沪上阿姨：萧条背景下的逆势茶饮品牌，完成近亿元 A 轮融资后将注重局域发力

沪上阿姨：萧条背景下的逆势茶饮品牌，完成近亿元 A 轮融资后将注重局域发力

“每个人都处于困难的境地。”这是去年餐饮人最常说的一句话；紧接着，“现金流比活下去更重要，关店比开店好”。

然而，在萧条的背景下，有人匆忙离场，有人逆势而行。

上海阿姨是为数不多的“逆势”茶饮品牌代表之一。

其“逆潮流”令整个行业瞩目：1月份，上海阿姨在全国35个城市开设了150家单品牌店（数量待估算）。其中，深圳100家门店正式开业，日销量1600杯，成功登顶深圳销量第一。能够在喜茶、奈雪的茶这样的强势茶饮基地取得这样的成绩，是一件值得关注的事情。

前段时间，上海阿姨完成近亿元A轮融资。

创始人单伟军表示，接下来，上海阿姨将重点关注本地发展。 “上海阿姨的扩张重点不仅是在优势区域继续扩大规模，更要渗透到经济更发达、人口基数更大、存在市场空白的南方下沉市场。”

1、百店规模城市扩大到50-100家

每个品牌势能的爆发都不是偶然，背后一定有一个必然的逻辑。

从品牌扩张的角度来看，上海阿姨早期的策略是“避强打弱”，即避开上海等茶饮品牌高度集中的区域市场，瞄准缺乏茶叶品牌的二、三、四级市场。强势本土品牌。一线城市的发展。

一年来，上海阿姨围绕“围点助力”的区域拓展策略：围绕区域中心设立精品“LAB”店，即标杆店，重点展示品牌文化和品牌内涵。形象、吸引 提升品牌高度，最终完成整个区域消费者的认知和教育。

“下一步品牌将继续在优势地区扩大规模，同时渗透到经济较发达、人口基数较大的南方省份，并以直营店带动加盟店的模式将100家店的城市发展到50-100家。”单伟军直言。

“直销带动特许经营”，虽然是很简单的一句话，但执行起来却并不容易。

用单伟军的话来说，“我们进入了一个新的市场，这个城市的第一家店必须是总部直接开的，投资由总部来，风险由总部来承担。我们开辟了道路并制定了商店盈利模式，一旦完成，将开放加盟。”

显然，其背后是主动承担风险的能力和命运共同体的品牌基调。

作为上海阿姨的老加盟商，李鑫去年在天津开了7家分店。

“疫情严重阶段，感触最深的就是上海阿姨品牌真是仁慈，除了减少管理费，店里需要的消毒片、洗手液、额温枪、口罩等都免费提供。” ”李鑫说，“在最关键的时候，公司没有牺牲自己的利益来帮助我们的加盟商伙伴，我们也非常愿意与品牌同进退。”

熬过了去年初最困难的阶段后，上海阿姨自去年5月起迎来了开店热潮。单伟军介绍，新开店中约有45%是老加盟商延续的。开新店时，大多数店铺会在8个月内收回投资。

“所以，我们对待加盟商并不是割韭菜，而是抱有共同成就、命运共同体的心态，这样我们的加盟伙伴也能感受到我们的诚意。”

有句话说：有信，则得多；失信，则少。得民心者得天下。上海大妈想要的状态叫“赢了，举杯庆祝；输了，拼死相救”。

那么，50-100个城市开100家门店的目标很难实现吗？

至少在单伟军看来，这是一个轻松的目标：前几年，上海阿姨主打的10-20元价位区间，充分迎合了下沉市场消费升级的趋势，在生鲜水果、牛奶等方面进行了升级茶。我们在区域密度、会员和数字系统、加盟商的深度管理方面积累了足够的经验。

“即使在疫情的特殊情况下，我们也实现了门店扩张至2000家的目标，并实现了同比同店两位数的增长。我们非常看好上海阿姨持续发展和成为现泡茶饮料领域的领导者！”

2、关店率仅2%，“全生命周期管理”助力升级

事实上，相比“餐食”，饮料赛道最明显的特点就是其高连锁率。除喜茶、奈雪的茶等资本支持的品牌外，其余大品牌店基本都是由“直营示范店+加盟商”组成。

直营还是特许经营？在大规模之前，这个问题也摆在了上海阿姨的面前。不用说，直营的优点是管理更加方便直接，质量控制也相对容易，但问题也同样明显——“会受到很多制约，尤其是资金方面的制约”。

特许经营也存在问题。单伟军认为：“品牌一般追求长期可持续发展，而加盟商则追求盈利。”

各有利弊，但相比之下，单伟军更看重一件事——加盟商的积极性。

据介绍，疫情期间，上海阿姨通过直播举办了多场招商会，通过选拔、集体直播、采访等环节，寻找热爱茶叶事业、有契约精神的合作伙伴。通过这种方式，已经签约了50多家优质加盟合作伙伴。

除了百选一、千选一加盟商外，上海阿姨还将在店面选址、设计、施工验收、材料设备采购、培训等方面提供全方位支持。

而且，为了提高单店效率，扩大规模，上海阿姨还建立了强大的后台，从三个方面帮助支持加盟商：

首先，我们提供开店过程中的全流程服务，包括选址、设计、施工验收、原材料和设备采购、培训、开业现场协助等。

其次，运营过程中会提供很多支持，包括指导人员的招聘、管理、薪资、活动策划、新品研发、外卖运营、后勤保障、营销活动等。商店只需要做三件事：生产标准的产品、提供干净卫生的环境、提供友好周到的服务。

三是建立数字化系统，提升门店效率。事实上，上海阿姨很早就实现了数字OA的跨部门协作和门店小程序的无接触点餐，既方便了顾客，又节省了门店人员成本。此外，后台为门店提供持续的帮助和指导，使加盟店和直营店达到相同的标准，提升品牌形象和加盟商的盈利能力。

四是探索更加精准的营销渠道。即企业通过微信小程序下单，可以记录消费者的消费轨迹，更清晰地了解顾客的画像、年龄、性别、消费频率、消费偏好等数据，并积累为资产，从而可以更精准地瞄准个体客户。递送。比如首单立减、分享给好友立减等活动。当客户复购率下降时，就会发送消息唤醒他。目前，我们的小程序拥有近300万会员。

单伟军表示，未来，基于用户画像，甚至有可能为数千人提供个性化的茶饮服务。

“我们是一家S2B2C的企业，S是我们总部的平台，B是我们的1400家专营店，C是我们的消费者，我们的使命是与B合作，服务终端消费者。在这样的价值观下，我们最终将建立完善以客户为中心的标准体系、实施体系、检查体系、监督体系、奖惩制度，以及标准迭代和优化的全生命周期管理。”

正是通过上述协同运营的“全生命周期管理”体系，才能延长门店的生命周期，极大地提高门店的盈利能力和生存率。即使疫情过后，今年上半年，上海阿姨的门店关店率也仅为2%左右，这在行业内也是罕见的。

显然，“隔壁老王”可以向上海大妈学习菜单、点菜技巧、物料储存等，但很难以同样的规模和速度开业，因为系统无法复制。构建协作体系才是强者的真正力量。

3、资本助力升级，人才决定规模上限。

与其他品类相比，饮料模式和连锁相对简单，这促成了行业规模的快速扩张。

这并不意味着喝茶的人躺着就能赚钱。除了60万家门店数量之外，近年来门店增速的变化也反映出行业竞争的升级——与2019年的残酷增长相比，2010年饮料门店整体增速明显放缓。

随着粗放式增长的结束，精细化运营时代无疑对茶饮料从业者提出了更高的要求。疫情的到来成为茶产业发展的催化剂，加剧了马太效应。一大批餐饮企业纷纷倒闭。即使有“口红效应”加持，茶产业也未能幸免。

作为上海阿姨的创始人，单伟军对此看得尤为清楚：“比如一条街上有10家奶茶店，可能只有两三家是盈利的，另外两三家可能是微利，而剩下的店可能根本就没有客人。”

在资本的助力下，产品、品牌的不断升级以及聚焦茶饮的健康赛道，将成为上海阿姨本轮乘势而上的又一大引擎。

去年，上海阿姨提出“从头开始做”的理念，并升级为3.0版本：重新制作了品牌标志，用精致俏皮的“阿姨形象”取代了原来的上海阿姨形象，店面陈列设计、产品。包装和营销活动全面更新，以更年轻的形象和玩法瞄准年轻消费群体。湖商阿姨还提出了“现泡谷物茶，喝湖商阿姨”的新理念，明确了品牌“谷物+茶”的差异化定位。

当然，这次3.0升级主要体现在产品层面：1.0阶段，上海阿姨将谷物和茶饮料结合起来，其代表产品有血糯米奶茶； 2.0阶段，将水果酸奶的概念引入茶饮赛道，其代表产品有手工草莓酸奶等； 3.0阶段，果茶饮料与谷物结合。值得注意的是，上海阿姨的谷物水果茶并不是谷物和水果的简单叠加，而是在茶冻中添加谷物元素，制成“谷物砖”，然后与水果茶融合，成为真正的热饮。

在即将到来的4.0阶段，上海阿姨的产品逻辑将从加法变为减法，比如将菜单上的40个SKU削减到20个，专注于热销产品。单伟军解释说，复购率是企业关注的重要指标，而重复购买的忠实客户是企业的核心资产。减法的目标是让消费者有“闭着眼睛挑选，每一杯都好吃”的购买体验。

获得资本支持后，上海阿姨仍需深挖人才和组织力量的“护城河”。

当今企业之间的竞争，一方面是产品之间的竞争，更重要的是组织和人才之间的竞争。无论是供应链人才、研发人才、运营人才、培训人才，还是后勤保障人才，重要的是如何帮助这些人才实现价值，如何让这些人才创造价值，如何与他们分享价值。 ，最终实现双赢。

据单伟军介绍，早年创业时，他会亲自向员工传授弟子规等传统文化价值观。后期达到一定规模后，每月为全体员工举办一次精英班，包括时间管理、跨部门协作、客户服务提升等综合性、专业性课程，让员工获得最大的个人收获。在公司成长过程中培养强烈的归属感。

疫情期间，上海阿姨坚持每天为一线门店5000多名员工提供线上培训，提升员工能力，打造上海阿姨自己的“混沌大学”。

结论：

国内茶饮料市场正在从分散走向集中。盈利能力较差的规模较小的门店和品牌将逐渐被具有规模优势、集中统一经营、特许经营能力强、管控能力强的龙头品牌所取代。

能否抓住这次下沉市场升级的窗口期，快速扩大规模，对于新茶饮品牌来说至关重要。

上海阿姨能否脱颖而出？让我们拭目以待吧！