寺库商业 CEO 陈健豪：中国高端在线市场的七国之年

寺库商业 CEO 陈健豪：中国高端在线市场的七国之年

寺库商业首席执行官Eric Chan

进入2017年，尤其是6月份以来，中国高端线上市场经历了一段困难时期。有京东4亿美元投资、Gucci、LV上线中国电商等重大交易，近期又有爆料。猫步网创始人季文红卷入一起走私刑事案件。

如果说2008年是奢侈品电商元年，那么今年可能就是中国高端线上市场的“七国元年”。 7月的时候，我已经写过一篇文章，对现状进行了分析，并做出了一些预测。 。

一个月过去了，市场的发展正在以令人目眩的速度加速。因此，我决定和行业内真实的玩家进行一次深入的交流，看看网络玩家本身对于这个市场是怎么想、怎么做、怎么想的。有一次，我们找到了寺库商业的首席执行官Eric Chan，Eric Chan来自香港。

寺库目前是中国高端线上领域融资最多、营业额最大、奢侈品牌最多的玩家。它拥有1500万会员，3500元的单价，超过上海广场66的GMV。如果说，在中国当前高端线上市场中寻找“独角兽”，寺库无疑是“独角兽”。

Eric于今年3月刚刚加入寺库，担任寺库零售、扩张和团队建设方面的首席执行官。 Eric在高端商业地产和零售行业拥有非常资深的背景。在加入寺库之前，他是香港新世界集团旗下的实验艺术家。 K11中国购物中心项目总经理也是该项目筹备成员之一。此前，他还曾担任九龙仓中国投资项目总经理。

寺库是中国高端线上市场的“独角兽”公司

谈谈行业：

消费者经济状况好转，更懂事

我们提供服务，而不仅仅是销售商品

服务不是白手套，而是比客户更了解产品及其需求

无时尚中国网：过去几个月，中国线上奢侈品市场的布局空前密集。原因是什么？

陈建豪：主要是大家的经济状况好转了。消费者比以前更“懂”、更愿意消费，对生活品质的追求有所提高。这种认识不仅仅体现在像往常一样追逐大品牌，因为线上高端市场的发展实际上依赖于整体高端市场的发展。

对于今年高端线上市场迎来如此大的投入和布局，我们认为具体有以下三点。第一点是中国巨大的消费能力和二线城市的需求。一些二三线城市没有奢侈品实体店，或者不齐全。消费者如果想要购买奢侈品，需要开车、坐飞机，甚至去国外购买，既费时又费钱。最重要的是没有时间，所以线上渠道可以满足这部分需求。另一方面，LV、Gucci、Dior等具有深厚底蕴和历史的品牌此前被认为没有能力进行线上销售，但现在它们开始拥抱电子商务。这不仅为品牌行业起到了榜样作用，也为后一点提振消费者线上消费信心显得尤为重要。最后一点是，高端线上市场的趋势不仅仅存在于时尚品类。现在旅游、美食、红酒、雪茄甚至SPA等所有体验式消费都开始在网上销售，培养消费者更多的消费来追求更好的生活。过度的消费习惯。

无时尚中文网：作为高端线上市场的参与者，最重要的品质或特点应该是什么？

陈建豪：首先当然是没有假货。这是最基本的，不能说是“最重要的”。最重要的是服务。虽然寺库被定义为奢侈品电商，但在我们看来，寺库是一个服务品牌，而不仅仅是一个“卖家”。寺库要服务好1500万会员，光做销售是不够的。是的，我们还需要了解这些用户的需求。

服务也需要提升到专业水平。不是要求客服或者快递员穿什么衣服，或者戴白手套给你送东西，而是比用户更了解产品。以手表为例。如果一个消费者想买一块手表，他可能是一个手表收藏家。当他打电话给客服问一些问题时，客服根本听不懂他的意思，甚至不能告诉他（品牌）名称。有时候，礼仪和白手套的概念或表面工作是没有用的。寺库现在所做的，就是将这些实实在在的服务落地、深化，让“管家”、客服、鉴定团队充分服务客户。

另一件事是音调。当我们去五星级或六星级酒店时，我们的期望和感受与去二星级或三星级酒店时是不同的。酒店的氛围和装修都不同。他们是完全不同的。大众消费者的需求也与寺库消费者不同。因此，寺库网成立9年以来，一直专注于同一市场。它不以任何价格出售所有产品，而只迎合高端客户。一个需求。

寺库与10 Corso Como上海嘉里中心快闪店

谈竞争与合作：

奢侈品店不可能在中国700个城市开

合作不能只是拿货、卖货。

中国网：很多奢侈品牌都有自己的直营电商。作为第三方平台，是竞争更多还是合作更多？

陈建豪：我认为这是一种合作关系，绝对不是竞争关系。我们讲的服务不仅要服务好客户，更要服务好品牌。举个简单的例子，我们和一些品牌建立了线上线下的关系，通过寺库下单，到品牌实体店提货。这自然会将寺库的客户群引向品牌，对品牌有利。

另一个重要方面是数据。我们知道手袋消费者会购买哪些产品，例如红酒。与品牌合作时，我们可以在红酒页面向消费者推荐该品牌的新款手袋。这是品牌做不到的。

所以我们跟品牌的合作不仅仅是买货和卖货的关系，而是能够真正为品牌增值，让他们做更多的生意。

五时尚中文网：最近我们看到很多国际知名品牌与寺库的合作。

陈建豪：是的，品牌选择了寺库。我们很高兴。我们得到了品牌的认可，有合作的机会。这意味着我们在奢侈品牌中有很好的认可度。当然，最重要的是我们的客户群的高度。重合。

无时尚中国网：线上线下共同发展已成共识。品牌店、线上渠道、第三方平台如何整合？

陈建豪：中国可能有500个甚至700个大城市。由于租金、装修、运营成本等因素，奢侈品行业不可能开那么多店，而且一些二线城市的消费者有高端消费需求，所以需要有线上渠道、第三方渠道像寺库这样的平台拥有庞大的客户群。最重要的是他们在中国已经有相当大的覆盖范围。这就是品牌可以合作的地方。

寺库上海体验店

谈前景：

没有什么困难的问题。高端线上市场才刚刚开始。

拥有90%的线下市场份额，即使不是完全有必要，仍然还有很大的空间。

中国市场确实很大

中文网：通过最近行业内发生的一些事情，有声音说这个行业很难做。

陈建豪：我觉得这并不难做到。事实上，它具有巨大的潜力。

如果放眼中国，高端消费品的线上市场份额只有10%，甚至不足10%。很多品牌已经从线下转向线上，这意味着他们拥有90%的份额。当然，这90%的份额不会全部搬到线上，但即使是一部分，也已经是一个巨大的市场了。

这不仅仅是国际品牌的问题。如今，国内很多设计师也有不错的产品，但与国际品牌相比，数量非常少。还有一些工艺和设计非常好的中国品牌基本上根本没有发展起来。这些未来都有很大的潜力。

无时尚中国网：很多中国品牌，包括国际品牌，在中国市场的电商份额都比较高。未来奢侈品行业在中国市场是否也会出现同样的情况？

陈建豪：我们相信未来也会有同样的趋势。

奢侈品现在主要销售标准产品，但现在很多品牌都开始尝试定制。这种定制并不是传统意义上的高级定制，而是可以量产的定制。例如，对于一个产品来说，型号已经决定了，客户可以选择不同的材质、颜色，或者添加一些配置。现在我们看到很多品牌都在走这条路。他们可能还没有完全形成一条产品线。他们只是选了几个SKU来做这个，还没有爆，但是我觉得今年会慢慢爆。

中文网：个性化定制会不会成为奢侈品，包括高端线上市场未来的增长潜力？

陈建豪：是的。这也将是寺库未来与品牌合作的重点。线上的好处是寺库这样的第三方平台可以利用数据实现精准定制。

五时尚中文网：增长潜力主要来自于消费力。 2014-2015年中国高端市场萎缩。

陈建豪：从整体来看，可以说中国的高端市场经历了短期的困难期，但中国人的整体消费仍在增长。我们看到，2016年，尤其是下半年，市场快速反弹。甚至可以说，这是一次飞跃，这也是为什么很多高端品牌在2016年下半年开始在中国线上开发产品，这个机会不容错过。

奢侈品行业仍然需要消费场景。从现实的角度来看，未来奢侈品店会更加谨慎。他们只会在一些战略城市维持门店，数量上也会非常谨慎。它们会更大，体验也会最好。会有很大的增长。您可能需要依赖在线服务并与寺库等第三方平台合作。

在线最大的优势就是没有地域限制。今年是一个非常重要的时间节点。未来3-5年会有很大的增长（高端线上市场）。事实上，高端线上市场才刚刚开始，所以，不存在难不难的问题。这取决于我们对客户和市场的了解。寺库能否营造出这样的氛围。

谈四库：

我们不会疯狂扩张、烧钱发展。

实体店可能是咖啡馆或茶馆的形式

不仅在中国寻找机会，也在国际上寻找机会

五时尚中文网：您刚刚加入寺库，您的首要任务是什么？

陈建豪：寺库一直是一家非常踏实的公司。我们一直在做并将继续做的是品牌、会员以及我们与合作伙伴的关系。其中包括我上面提到的一些具体案例，以及进一步深化的这些，就是要服务好我们的会员，服务好我们的合作品牌，把自己定位为服务品牌。

中文网：有哪些具体措施或策略？

陈建豪：首先是我们实体店的建设。奢侈品消费者在购买前仍希望有“五感”体验。我们目前在中国大陆有3家实体店，这不是传统意义上的商店。它们以不同的形式显示。在接下来的几个月里，我们将再增加五个类似的商店。该模型可以是咖啡店或茶馆。

五时尚中文网：实体项目会是寺库的常规计划吗？比如每年会有一定的数量目标吗？

陈建豪：这个要看具体数据。我们的会员和消费只有达到一定的标准才会推动这个项目。

中文网：会员方面呢？

陈建豪：我们刚刚与碧桂园达成战略合作。他们拥有 900 个项目和 300 万业主。我们希望能够开放这一点。碧桂园本身就有酒店和购物中心项目。寺库通过这次跨界合作，很好地服务了碧桂园业主，也从中受益。

无时尚中文网：作为行业第一大品牌，寺库有上市计划或时间表吗？

陈建豪：我们暂时没有时间表，但我们还是集中精力完成上述几点。

五时尚中文网：距离上次融资已经过去两年了。您有什么新计划或引入新投资者吗？

陈建豪：寺库一直是一个扎实的品牌。过去九年都是如此。我们不会烧钱去疯狂发展、疯狂成长。现在我们很好。

中文网：是否意味着不缺钱？

陈建豪：是的，我们有良好的储备和经营现金流。

五时尚中国网：目前高端线上市场的并购也非常活跃。寺库在这方面有什么意图吗？

陈建豪：这是肯定的。我们不仅看国内市场，还看国际、欧洲，包括美国，但这一切都取决于具体的机会。

五时尚中文网：越来越多的品牌选择寺库作为合作伙伴。你认为你的优势是什么？

陈建豪：除了之前提到的客户基础、覆盖范围、服务之外，寺库对于品牌合作伙伴来说最大的优势就是这么多年专注于一个领域。我还是想用酒店来比喻。一个地方不可能完全满足二星级、三星级、五星级酒店所有用户的需求。我们专注高端市场九年，已获得1500万高端客户。这些客户对高端市场有需求，接受并目前正在网上消费。举个简单的例子，我们可以利用这些数据对我们合作的品牌进行联合推荐，这是目前线下很难实现的。

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