享物说半年估值翻 20 倍，二手闲置市场增长惊人

享物说半年估值翻 20 倍，二手闲置市场增长惊人

文丨非凡商报记者 项野

至今，付迪（化名）心里仍有些后悔。

在一家关注消费的美元基金工作时，他在年初注意到了二手闲置物品交易平台闲置说。当时闲置说刚刚获得经纬中国和祥峰长青的A轮融资，估值只有2000万美元。但由于种种原因，这笔投资并未落地。

时不我待，随后几个月，闲武说先后获得IDG资本A+轮融资、高瓴资本B轮融资，估值也从年初的2000万美元飙升至4.2亿美元，半年内增长20倍。

与此同时，仙武说的用户数量也一路飙升——目前总用户数约1300万，周活跃用户数突破300万。

这并不是二手闲置市场增长的孤立案例。

另一款保持同样高速增长的应用是转转。2017年4月获得腾讯2亿美元战略投资后，转转在微信生态中不断扩张，包括入驻微信钱包“九宫格”、探索小程序矩阵、发展图书、手机等自营品类等。“目前转转小程序累计用户数2000万，月活跃用户超过500万。”转转CEO黄峥对不凡商业表示。

不仅如此，二手闲置市场不仅有闲鱼、转转、闲无说等流量匹配平台，还有新商、梅花、多抓鱼、爱回收、回收宝等一大批细分品类的交易平台。

部分二手交易平台（不含租赁）

二手闲置市场迎来创业潮，这里说的二手闲置主要指消费品领域，并不包含房产、汽车等重资产。

虽然这个行业历史悠久，从古玩瓷器到各类当铺、跳蚤市场，需求一直旺盛。然而随着消费升级的推进，这个古老的行业正在散发出新的机会：

商品面：随着经济的发展，消费者购买新产品越来越多，过剩的产能为二手闲置市场提供了充足、充裕的社会供给；

用户端：随着闲置物品存储成本的不断提升，以及对共享、循环经济的认可，消费者对二手交易的认识和交易习惯逐渐养成；

平台侧：基于便捷的移动支付、降低的物流成本、健全的信用体系等环境因素，降低信任成本，便捷交易。

根据发达国家的经验，在新标准品供给达到一定程度、消费饱和之后，就会发展出差异化的二手闲置市场。以邻国日本为例，日本二手闲置行业极其发达：不仅街头随处可见“二手店”、专营二手奢侈品的大黑屋，还诞生了日本互联网领域少有的独角兽企业——二手交易平台，成立五年估值超10亿美元，并于今年6月成功上市。

相较之下，国内二手闲置行业虽然总体落后，但用户习惯已经开始养成。据已发布的《二手交易行业观察》显示，截至2017年底，二手闲置交易行业用户规模接近4000万，在手机互联网用户中的渗透率为3.6%，同时，同期用户规模增速超过移动互联网整体增速。

不管怎样，在如今的红海之中，二手闲置市场正处在爆发的前夜。

差异化社会保障

二手闲置交易的复杂性在于，相较于新品电商的标准化，二手闲置物品增加了时间、新鲜度等维度，使得二手交易更加非标准化。非标准化、社会化供给、浅SKU（通常只有一件）是二手闲置物品的重要特征。

徐伟认为，这正是二手电商平台的机会所在。

在创办Plum之前，徐炜曾在创新工场担任投资人五年，关注消费升级、交易平台等领域的投资机会，对中国电商格局十分熟悉。

在她看来，中国新电商品牌的供给和体验闭环已经建立，很难有机会。“可能的机会在于商品和供应链，如何形成连续的、足够差异化的、足够便宜的供应链。”

二手货就符合这个标准，是典型的社会化供应。这种社会化供应的好处有：

第一，可以创造差异化。新品往往很受欢迎，他们会花很多心思在一个款式上。而二手货则标有不同类别、品牌、新鲜度等，几乎每一件都是“独一无二的”，差异化明显。

其次，二手闲置商品的真实价值弹性较大，因此无论是C2C还是C2B2C模式，模糊的价格锚定给平台定价和毛利带来巨大空间；

第三，二手闲置物品数量更为庞大，一旦深挖市场，所能释放的潜力是巨大的。

最终，徐伟选择了二手奢侈品作为切入点，创办了Plum。Plum采用的寄售模式，C2B2C，卖家把商品寄给平台，平台负责处理、审核、上线、物流等。

如何方便消费者感知也是扩大供给的一个关键问题，很多人也想处理闲置物品，但往往苦于没有好的方法和路径。

爱回收是一家专注于3C回收的C2B企业，在爱回收总裁郑福江看来，如何精准布局回收场景、如何将回收与现有的基础设施对接，极为关键。

“爱回收的巧妙之处在于嫁接到电商平台上，扮演基础服务商的角色。”郑福江告诉不凡商务，爱回收在线上与京东、手机品牌商城合作，线下则开设门店、与传统手机销售商城合作，通过以旧换新的方式回收手机。

流量的代际迁移

闲鱼是二手闲置交易领域最早的探索者之一，大约从2014年就开始涉足该领域。闲鱼是在典型的APP生态中成长起来的。

相较而言，转转的爆红与微信生态息息相关。押注微信生态后，“转转的增速大概快了4倍”，转转的黄峥在接受采访时表示。

同样，凭借积分制走红的《仙武说》也是借助小程序生态快速增长的典型。

“好的电商公司都是随着新的流量形态的出现而诞生的。”GGV纪源资本合伙人许秉东在一次公众分享会上表示。

流量的背后是人群的细分。

一方面，拼多多的火爆，让大家看到了微信里、淘宝外的4.5亿低端用户；

另一方面，以网易严选、中高端二手交易平台为代表的差异化供给，满足了都市白领、年轻人的消费升级需求。

比如，最初以奢侈品交易起家的新尚，也在致力于将产品下沉到低线城市，将定位从奢侈品交易转变为时尚闲置共享平台。“产品的下沉，是基于人口的下沉，近一年来，我们把消费人群从一二线城市逐渐拓展到三线城市人群。”新尚创始人兼CEO董博文说。

找到用户只是一方面，如何留住用户也是二手闲置交易平台亟待解决的问题。

社区功能正在成为不少二手闲置交易平台的标配功能，二手闲置物品天然的多SKU、非标准化、情感化属性，让其拥有了天然的社交属性。

鱼塘是闲鱼上的社区产品，通过基于兴趣、地域形成的社区，用户也可以在社区里交流，和早期的BBS、论坛产品很相似。目前闲鱼上有40多万个鱼塘，最大的苹果鱼塘有1200多万用户。“目前我们看重的是用户的增长率，以及他们在平台上交流的频率和时长，交易量是次要的。”闲鱼CEO楚段在接受36氪专访时表示。

租赁业务也是不少平台提升复购的方式之一，转转、闲鱼、寺库、新尚等均已上线租赁业务，通过租赁相对标准化、高频的商品，用高频去收割低频。

以服务为中心的运营模式

“二手交易平台的竞争，归根结底是与新品电商平台的竞争。”梅花网的徐伟说，“说到底，还是交易和配送本身的竞争。”

经验正在成为二手交易中一个非常重要的指标。

这种体验并不局限于金钱。“处理二手货不再是资本变现的手段，更多的是摆脱闲置商品的刚性需求。”顺为资本的冯峥说，“快速、有意义地处理二手货，已经成为一种刚性需求。”

具体来说，这个经验涉及三个方面：一是撮合效率；二是平台背书；三是激励体系建设。

首先，从匹配效率上看，二手闲置物品通常SKU较浅，传统电商以爆款、广告位为主的单品推广方式并不适合二手闲置物品，相反基于信息流、算法推荐的方式更符合二手闲置交易的平台属性。

其次，在平台方面，对于手机、奢侈服装、包包、珠宝配饰、数码产品等高单价、低频购买品类，简单的撮合无法解决信任问题，因此平台认证模式或者平台代销模式正在成为主流。引入平台背书，减少交易摩擦。

第三，在激励体系建设上，除了目前主流的法币交易外，仙武说自建的积分生态也是一个有效的策略。

闲武说是一个闲置物品流通平台，平台上的物品分享并非来自金钱奖励，而是平台通过“小红花”积分体系进行鼓励。小红花不对应法币，无法购买，只能通过发送物品或者签到、邀请好友等方式获得。每发送一件物品，不仅会有小红花的回报，还会有感谢卡、感谢视频等情感奖励。

虽然目前仙无说模式的产品更多是偏向长尾和非标产品，但在用户获取和平台活跃度提升方面还是相当有效的，目前转转、心尚等公司也纷纷效仿，打造了类似的积分兑换平台。

总之，二手闲置交易具备商业价值和社会价值的双重属性，虽然目前还处于爆发前夕，但市场潜力巨大，特别是在新品电商红海中，对于打破僵局具有重要意义。