策略思考与形成过程全解析，助你达成商业目标

策略思考与形成过程全解析，助你达成商业目标

策划是为了达到一定的目标，是在一定的调查、研究、分析的基础上制定的，策划包括宏观的战略和具体的战术，需要分析力和创造力，也就是逻辑思维和横向思维能力。本文总结了策划的思考和形成过程，希望对大家有所帮助。

之前在《规划，做什么和怎么做》一文中我讲过规划这个工作，就是有目标找路径，核心是制定策略。

前面我们也讲了战略，战略是企业为了实现一定的经营目的或者战略目标而提供的解决方案，简单来说就是怎么解决问题。

同时也提到，战略分为战略思考和战略结论，战略结论是战略思考之后的最佳解决方案。

首先，当你看到这个标题的时候，你会想到什么？

什么是策略？如何形成策略？形成策略的步骤有哪些？每一步该做什么？营销策略？广告策略？公关策略？...

如果你正在思考这些问题，那么恭喜你，这意味着你已经有了战略思维。

上一篇文章中我们说过，战略思考与战略总结是战略过程中的两个不同阶段。战略思考是指“从了解现状、制定目标，到确定最佳解决方案的一个完整的思考分析过程”，战略总结是指“经过分析得出的最佳解决方案”。

所以这个“解决方案”就是策略，或者更准确地说是策略结论。在正常情况下，当人们问你策略是什么时，他们通常问的是结论。

“解决方案”是针对某一目的的，因此起着引导和规划作用，是后续行动的方向和蓝图。通常这个解决方案至少要回答以下几个问题，可以用5W2H分析法来表达：

目的是什么？（为什么） 做了什么？（什么） 谁来做？（谁） 怎么做？（如何） 什么时候做？（何时） 在哪里做？（哪里） 做得怎么样？（多少）

当然，策略是行动前思考的结果，但谁也无法保证在实践中百分百准确，结果百分百符合预期。因此，在行动实施之后，也需要及时评估和修正。这也就是我们常说的回顾。

怎么形容呢？就像出门前先看看天气预报，这样就可以穿得舒服一点，做好准备。然而，没有人能100%保证那天不会下雨或不下雨。但毫无疑问，天气预报仍然是迄今为止最科学的。

因此，就像出门前查看天气预报一样，是每个人每天必做的事情。从企业的角度来看，为了确保做好准备并实现预期，企业需要做的就是思考策略。

前面说过，人类区别于其他动物的一个重要特征就是意义，也就是有目的的活动。

这种有目的的活动，需要在行动之前进行思考，这种思考过程就是我们所说的规划，而规划类似于天气预报的机制，可以引发行动策略。

但此时，策略并不能保证行动的成功率。与天气预报类似，江湖郎中和天气预报员的效率和效果是不同的，后者肯定比前者好。在工作中，策略制定得如何，取决于人们的战略思维能力和方法。

我们之前已经讨论过规划。我们在这里详细讨论一下：

策划是为了达到一定的目标，在一定的调查、研究、分析的基础上制定的，包括宏观的战略和具体的策略，需要有分析力和创造力，也就是逻辑思维和横向思维的能力。

规划意味着正确地做事并制定策略 - 即创造性地寻找实现目标的解决方案。策略包括宏观策略和具体战术。策略指导行动的方向，战术控制行动的蓝图。

那么，这里的规划方法是什么，或者说应该如何思考呢？

首先，我们思考的时候要聚焦于一个具体的对象，比如组织、企业、品牌、产品、传播等等。

其次，思考的时候要有先后顺序，由表及里，关注问题的本质。比如上篇文章中举的例子里提到的东西卖得不好的原因就是价格。更深层次的思考，是价值问题。

至于对具体对象的思考，我称之为规划循环过程——

我们现在在哪里——我们为什么在这里——我们可以去哪里——我们怎么去那里——我们能到达那里吗——我们现在在哪里……

这是因为我们在回答每个阶段的问题时，不可避免地要重新审视前一个问题。

而在思维上，也存在着一个循环——

发现 - 问题 - 分析 - 假设 - 探索 - 开发 - 执行 - 测试 - 发现…

接下来举例说明：

1. 品牌战略思考过程 1. 我们现在处于什么位置

2. 我们为什么在这里？

这里，有两点考虑：

市场：市场份额、市场细分、渠道准入、消费者购买动机、购买和使用模式、不使用的原因等？品牌：竞争策略、市场定位、销售模式、品牌亮点、如何诉求、营销和广告活动？3.我们可以去哪里？

您希望去哪儿？

它实际上会去哪里？如果我们考虑：

4. 我们怎样去那里？

我们需要准确定义各种传播工具将如何发挥作用，帮助实现营销目标，因为我们需要思考广告对不同目标消费者所起的作用。

比如在目前的用户群体中，存在着分层状态：曾经购买/使用过该产品的用户、使用过但未探索过该品牌的用户、首次使用但未复购的用户。

对于流失的用户，根据流失的原因不同，广告发挥的作用也不同。

例如：

对于那些习惯性忘记的人，广告需要提醒他们，特别是提醒他们在使用产品时所获得的满足感和愉悦感。

对于那些偏爱其他品牌的用户，广告需要鼓励他们改变态度，克服偏见，可以针对这些用户开展鼓励他们再次尝试该品牌的营销活动。

2.广告策略的思考过程

我们现在处于什么位置？消费者现在怎么想？与其他竞争品牌相比，他们如何看待我们？

这个有点难以理解，我打个比方。

广告就像一个求婚的过程，营销的目的显然是让品牌和消费者“结婚”，而广告的目的则是让消费者考虑嫁给品牌，广告是在这个过程中有意识的打动和推销行为。

例：张三给小美的广告策略——

首先我是谁？——品牌定义

张三是一个有为的青年，诚实，踏实，相貌平平，但心地善良，乐于助人，知识渊博，有一点幽默感但不自夸。

其次，小美是谁？——目标消费者

小美今年26岁，家住深圳，大专学历，月薪1万元左右，身材高挑，成熟稳重，喜欢看言情小说，喜欢做家务和旅游，性格沉静而又活泼。

她的爱情观还是比较浪漫的，其实也在寻找合适的另一半，经常因为言情小说的情节而动情，因为男女主的故事而伤感，相信世间有真爱，也有白马王子。

此外，还有两个对手？-竞争对手分析

大辉住在小美的隔壁，两人认识好几年了，经常在早上或傍晚和小美见面，人如其名，身材高大，很会交友，也很会约会。小美对他印象不错，但不太信任他，因为他看起来是个花花公子……

小美的新同事小杨哥年纪轻轻，发型和蔡徐坤一样，身材瘦削。虽然才认识不久，但小美对他印象不错，每天都能聊聊天，但彼此不够熟，小辉哥也没干过什么事……

那么，我现在在哪里？——消费者视角

“大力哥，我认识他，他是一个很有男子气概的男人，有点傻，对我很好，很热情，但是他不善于跟我说话。”

“小慧和张三都不错，不过小慧更帅气一些，张三更成熟稳重一些。”

改变对张三的看法——你想去哪里？

“张三也喜欢我吗？我觉得他很棒，我以前怎么不知道？我应该考虑一下他。”

让小美接受张三 - 如何做到

另外，在做战略思考的时候，可以借助一些思考工具。

1. 逆向思维法，又称“如果法”

可以用“如果我们......会怎样？”这样的句子来造句，即通过假设某些条件和规则的改变来分析我们所面临的风险和机遇，可以帮助我们打破思维的惯性。

你需要让自己的思绪自由驰骋，即使不能太过狂野。事实上，新的想法总是来自意想不到的地方。

比如：如果我们重新审视我们的目标消费群体（业务来源、用户）会怎么样？如果我们缩小竞争范围会怎么样？如果我们扩大竞争范围会怎么样？如果我们专注于早期采用者会怎么样？如果我们关注买家而不是用户会怎么样？如果我们放弃现有用户会怎么样？

这里补充一下，购买者和使用者往往不是同一个人，比如褪黑素是买来送人的，培训课程是家长买来给孩子用的……这里面就涉及很多学问了。

例如：如果我们重新审视产品或广告宣传的真实性会怎样？如果我们关注情感层面而不是产品功能会怎样？如果我们强调消费者生活中的消极方面会怎样？如果我们发现该产品类别过度承诺的新证据会怎样？如果我们利用我们作为非领先品牌的地位会怎样？

比如：如果我们重新审视自己的诉求会怎么样？如果我们夸大了好处或态度会怎么样？如果我们过分努力取悦消费者会怎么样？如果我们没有这个品牌会怎么样？如果我们改变沟通的基调会怎么样？

2.自我提问法，又称元认知法

人类向外界学习，即获取知识的途径主要有两种：一是在过去、通过自己或他人的经历，或通过书籍等媒介传授的知识寻找答案；二是当下思考，这是一种重新发现自己已有的经验和知识的行为。

人类大脑的记忆机制至今还停留在神经元研究的阶段，经验和知识如果不经过再应用或加工，很容易被遗忘，但思考则不会。喜欢思考的人总是渴望知道更多，不满足于被告知的经验和知识，愿意自己去寻找答案。这种行为也能将知识转化为洞察力。

自我质疑法就是这样一种机制，也就是向自己问问题。

我常说，一个问题问得好，问题就解决了一半，因为问问题本身就是整理、找资料解决问题的过程。所谓的思考，其实就是问问题、找答案。问的技巧就在于你能不能找到解决问题的资料。

问题分为两种，一种是限定性问题，类似于“是”或“否”的答案问题，一种是开放式问题，需要反复思考，反复思考可以梳理和获得更多的新信息，这些信息会更有价值，答案也会更详细。

例如运用5W2H，也是提问的模板。

比如说营销策略，这是企业无法回避的事情，但营销是什么呢？营销是有定义的，那么您是如何看待营销的呢？

营销的定义太正式了，我来翻译一下。营销的目的是为目标对象创造满足感，工具是产品/服务或创意，在达到满足感之前，必须使用营销组合元素，整个过程必须经过精心规划和充分实施才能实现目标。

那么我们可以思考一下这个定义本身——

3.头脑风暴

指一群人或一个人用自己的脑力进行创造性思考，在短时间内想出大量的想法来解决一个问题。它不需要很多人，一个人就可以完成。

有几点需要注意：

具体方法和实现步骤，大家可以去百度一下。

4.思维导图

思维导图方法可以算是给自己一个头脑风暴的方法，可以帮助你产生想法。毕竟，你有可能陷入没有想法的困境。这种方法对于探索性思考和让你的思绪飘荡特别有帮助。

这就是我所做的，通常是在其他人开会时，我进行头脑风暴。

通常，先把一个原始的想法放在一张纸的中间，然后再从各种可能的方向去思考新的想法，在不同的想法之间建立联系和关联，最好能借助视觉工具来辅助。

它能不断延伸你的思维，促使你找到最有意义的道路。

就像上一篇文章中关于价格的思考一样。

如果现在的话题是“提升销量”，那么我们可以吸引新的消费者来使用产品，所以可以做意识营销、口碑营销，或者利用数字技术进行裂变和分发；我们也可以减少用户流失，所以要建立品牌忠诚度……我们还可以让现有的消费者更多地使用产品，所以你可能需要让消费者增加使用频次，拓展和强化更多消费场景的产出，或者给产品增加新的功能等等……

聪明的你肯定会想着如何提升自己的竞争力，如何让竞争品牌的用户转投你，那你该怎么做呢？