走秀网纪文泓：从最大B轮融资到转型时尚电商平台的四年历程

走秀网纪文泓：从最大B轮融资到转型时尚电商平台的四年历程

老牌电商走秀网的涅槃：奢侈品电商如何突破困境

四年前，作为创始人，季文宏获得了中国电商史上最大的B轮融资——来自华平投资的1亿美元融资。同年，凡客诚品完成1亿美元E轮融资。唯品会完成了5000万美元的B轮融资，尚品网完成了5000万美元的C轮融资，京东还不是巨头，阿里巴巴还没有上市。一切看起来都是那么美丽。但风势很快发生转变，行业进入洗牌期。熙熙攘攘的奢侈品及相关电商领域很快陷入沉寂，其中也不乏走秀。

2015年5月，蛰伏已久的再次回归。此次，它以转型时尚电商平台后的第一名成绩出现在公众视野，并刚刚完成3000万美元C轮融资。这时人们才发现，世界上已经很久没有关于它的传说了。这四年，你在T台上经历了什么？高端电商为何迟迟无法突围？如何扭转无声走秀？

冬眠与转变

奢侈品电商曾被称为“永远不会响起的战斗口号”。国内奢侈品电商面临的最大门槛是国际供应链问题。这直接影响到货源的稳定性、货品的真伪等一系列核心因素，这一直是个问题。国内电商企业很难获得品牌授权并建立自己的供应链。商品只能通过第三方代理商购买，质量和服务难以保证。这一直是消费者和行业诟病的痛点。尚品网、尊享网、唯品会、寺库、天品网、品居网、佳品网、呼哈网等奢侈品网站因行业和资源限制等原因，要么转型，要么破产。原因。或出售，走秀也不能幸免。洗牌后，幸存下来的奢侈品电商网站都在寻找突围机会，希望能够走出困境。

实践证明，纯粹的奢侈品电商并不是可持续的商业模式。国内奢侈品电商基本采用国际通行的低价、折扣做法。因此，国内奢侈品电商销售奢侈品的利润并不客观。对于消费者来说，重复购买奢侈品的可能性较低，用户很容易流失。在季文宏看来，奢侈品只是时尚电商金字塔的顶端部分，更大的市场来自于更多的时尚品牌。

蛰伏数年，潜心供应链和时尚平台建设后，走秀终于交出了一份不一样的数据：2013年，注册用户不足300万，到2015年，这一数字突破1000万。其中，移动端购买65%以上为付费。客均价格在1500元左右，重复购买率超过85%。对应的价格在唯品会是100-200元，在淘宝是80元。从2014年开始，走秀也开始盈利。与此同时，对跨境电商的政策支持力度不断加大。经过多年的积累和浸淫，终于站在了跨境电商的最前沿。

盲目放大没有任何意义

陈念于2007年创办凡客，季文宏于2008年创办，他们也是电商创业者。一种是针对屌丝的快时尚品牌，一种是针对高端用户的奢侈品牌。他们前后都获得了巨额融资。高速成长后，两人都遭遇了悬崖坠落的困境。不过，从改造效果来看，两者似乎已经不再一样了。

2011年巅峰时期，凡客诚品拥有超过13000名员工，40多名总裁级领导，估值超过60亿美元。但现在，凡客诚品只剩下不到300名员工。 “反思”已经成为40年来的一个特殊标签。一次又一次，凡客并没有带来预期的改善。

走秀也经历同样的阵痛和转变，走过这个过程并不容易。 2011年获得1亿美元风险投资后，T台进入爆发式扩张期。 2012年高峰时有1300人，仅从北京就招募了100多人。季文红曾与几乎所有电商网站的营销和营销总监级别的人士进行过交谈，包括京东、阿里巴巴、ebuy、亚马逊等。等等，他那一年都在接受采访。

然而，空降电商精英并没有带来预期的快速增长。外国高管不适应当地环境。每个人都有自己的做事风格，所以相互交织，处理人际关系成为工作中的常态。人才消化不良造成的滞胀，对走秀产生了巨大的负面影响。发展的速度跟不上烧钱的速度。无奈之下，只能用铁拳予以纠正。人数从千余人稳定到了四百人左右。 一群被巨资挖走的中高层管理人员，还没来得及安顿下来，就各奔东西了。

“当大家都乐观或者热情的时候，你一定要冷静。不要在还没想好做什么的时候就急于扩张，盲目扩张是没有意义的，更多的是为了满足创始人和团队的虚荣心。”季文宏我不想过多谈论那段经历，但我承认那是一段痛苦的时光。没有人知道他是如何活下来的。

现在，他坐在天安的办公室里，说起那段经历时，神色轻松。缓解焦虑的方法之一就是做大量的运动，各种运动。频繁的运动让他看起来比同龄人更年轻、更有活力。为了交出今天的成绩单，他和他的团队做了很多调整：

1. 坚守基础，提高标准

几经周折，乔布斯回到苹果重振业务时并不急于扩张。相反，重点是加强原有Mac业务的发展。高端奢侈品电商并不好做，但纪文宏并没有放下原有的业务，而是稳住了这个领域，筑牢了这个业务的围墙，巩固了自己的优势。为了解决奢侈品的供应问题，花了四年时间在欧洲和美国建立了自己的供应和分销系统。

2、调整定位，拓展品类

在认识到奢侈品的局限性后，秀秀网逐渐将自己从奢侈品电商网站定位为全球时尚平台。与全球时尚品牌合作，与欧美同步。为了让价格更有竞争力，我们区别于海外个人零星的代购模式。我们与欧美知名公司合作，消除中间环节，确保有竞争力的供应折扣和价格。海外合作商户超过600家，独家合作伙伴近200家。大多数产品的零售价低于香港甚至美国和英国的零售价。目前，奢侈品仅占走秀的30%，其余都是全球时尚品牌。

3、规范流程，追逐细节

经过12到13年的曲折，纪文宏意识到光靠挖人并不能解决问题。豪华团队消化不良，后果不堪设想。关键是建立可靠的流程和机制。季文宏逐渐认识到，最好的管理是CEO不去管理，而是让制度来管人、对结果负责。目前岗位上的员工或许不是整个行业最优秀的人，但他们却是最懂、最适合走秀的人。

就连客户服务的细微环节也必须做到位：会给客户一些奢侈品搭配建议，意大利知名奢侈品牌菲拉格慕每个季度都会派讲师到深圳提供客户服务培训。同时，流程也得到简化。例如，客服遇到用户退货时，会尽力劝说用户保留商品，并给予相应的折扣作为补偿。但现在没有理由退货，原则是让用户满意。

说到凡客陈年，在他看来，陈和小米雷军并没有太大的区别，如果根本不在一个层次上，他们就不会创立卓越，也不会一起成为凡客。但现在，陈念低迷，雷军飞升。在大多数人的心目中，英雄的评价只是根据他们的成败。但在季文宏看来，一个企业的成功涉及太多因素：时势造英雄，一个人很难与大环境抗衡，这是一个非常重要的因素。他提到，几年前他在深圳见到大众点评的张涛时，没人能理解他的公司，张本人也很着急。但团购和O2O爆发后，大众点评已成为一家价值数十亿美元的公司。 “所以坚持非常重要。”纪文宏似乎在谈论张涛，又似乎在回顾自己。运气对他来说也很重要。每个创始人都希望自己能够幸运，一切顺利。但这种概率极低。

巴顿将军说过：“衡量一个人的成功，不是看他何时站在巅峰，而是看他从上到下跌落的时候。”这或许是对同样经历坎坷的创业者不同结局的最好注解。