走秀网的兴衰：从 1 亿美金 B 轮融资到沉寂，再到转型时尚电商平台

走秀网的兴衰：从 1 亿美金 B 轮融资到沉寂，再到转型时尚电商平台

四年前，作为走秀创始人的季文鸿获得了中国电商史上最大的B轮融资，来自华平投资的1亿美元。那一年，凡客诚品完成了1亿美元的E轮融资，汇添富完成了5000万美元的B轮融资，尚品网完成了5000万美元的C轮融资，京东还不是巨头，阿里巴巴还未上市，一切看上去都那么美好。但很快，风向就变了，行业进入洗牌期，热闹的奢侈品及相关电商迅速沉寂，包括走秀。

2015年5月，隐匿已久的走秀网再度归来，此次以转型时尚电商平台和刚刚完成3000万美元C轮融资后的首位亮相大众视野，人们注意到，作为一家老牌电商，走秀网已许久未在全球被提及。走秀网这四年经历了什么？高端电商为何迟迟无法突围？沉寂的走秀网如何实现翻身？

休眠与转化

奢侈品电商曾被称为“永远吹响不了的战斗口号”。国内奢侈品电商面临的最大壁垒就是国际供应链问题，这直接影响到货源是否稳定、商品是否真实等一系列问题。核心因素一直是个问题，国内电商很难获得品牌授权、建立自己的供应链，只能通过第三方代理进货，品质和服务难以保证，这一直是困扰消费者和行业的难题。尚品网、尊享网、唯品会、寺库网、甜品网、品居网、佳品网、呼哈网等众多奢侈品网站诟病的痛点，都因行业和资源的限制而面临困境。或转型、或关门、或出售，时装秀也不例外。在市场大浪淘沙之后，幸存下来的奢侈品电商网站都在寻找突围的机会，希望走出困境。

实践证明，单纯的奢侈品电商并不是一个可持续的商业模式，国内奢侈品电商基本采用国际通行的低价、折扣做法，因此，国内奢侈品电商所售卖的奢侈品利润并不客观，对于消费者而言，奢侈品重复购买的可能性较低，用户容易流失。在计文宏看来，奢侈品只是时尚电商金字塔的顶端，更大的市场来自更广泛的时尚品牌。

蛰伏数年，专心打造供应链和时尚平台后，走秀网终于交出了一份不一样的数据：2013年，注册用户不到300万，到2015年突破1000万，移动端购买65%以上为支付，平均客单价在1500元左右，复购率超过85%，相比之下，唯品会的客单价在100-200元，淘宝则是80元。2014年开始，走秀网也开始盈利，与此同时，政策对跨境电商的支持力度也在加大，经过多年的积累和沉浸，走秀网终于站在了跨境电商的前沿。

盲目的放大是没有意义的。

陈年2007年创办凡客诚品，计文鸿2008年创办走秀。两人都是电商创业者，一个是针对屌丝的快时尚品牌，一个是针对高端用户的奢侈品品牌。两人都获得了巨额融资。两家公司在高速增长后都经历了断崖式下滑，但从转型效果来看，两者已经不再具有可比性。

2011年巅峰时期，凡客诚品有1.3万多名员工，40多位CEO，估值超过60亿美元。但现在，凡客诚品只剩下不到300名员工。当年的老招牌标签被一再使用，但凡客诚品并没有带来预期的起色。

时尚秀也经历过同样的阵痛和转型，走过这个过程并不容易。2011年获得1亿美元风险投资后，时尚秀进入爆发式扩张期，2012年最高峰时有1300人，其中北京地区就有1300人。季文宏招募了100多人，几乎聊遍了各大电商网站的市场、销售总监，包括京东、阿里巴巴、eBay、亚马逊等，一年到头都在面试人。

但空降的电商精英们并没有带来预想中的快速增长，外籍高管不适应本地环境，各自有各自的工作风格，于是互相纠缠，处理人际关系成为工作中的常态。滞胀给时尚秀带来了巨大的负面影响，发展速度赶不上烧钱速度，无奈之下只能铁腕整顿，从1000多人缩减到400人左右，大量高价招募的中国人，高层还没来得及冷静，就各奔东西了。

“当大家都看好或者热情高涨的时候，你要保持冷静，在没想清楚自己要做什么之前，不要急着扩张。盲目扩张是没有意义的，更多的是为了满足创始人和团队的虚荣心。”季文宏不愿过多谈论那段经历，但他坦言那是一段痛苦的时光，没有人知道他是怎么熬过来的。

如今，他坐在天安的办公室里，提起那段经历，表情轻松。缓解焦虑的方法之一就是多做运动，各种运动都做。高频率的运动让他看起来比同龄人更年轻、更有活力。为了交出今天的成绩，他和团队做了很多调整：

1. 维护基础，提高门槛

历经挫折后，当乔布斯重回苹果重振业务时，他并没有急于扩张，而是着力加强原有Mac业务的发展。高端奢侈品电商本来就不好做，但季文宏并没有放弃原有业务，而是旨在稳住这个业务，加固这个业务的城墙，巩固自己的优势。为了解决奢侈品的货源问题，邹秀花了四年时间，在欧洲和美国建立起自己的供应和分销体系。

2.调整定位，拓展产品品类

认识到奢侈品的局限性后，走秀网逐渐从奢侈品电商网站定位为全球时尚平台，与全球时尚品牌合作，紧跟欧美最新产品，为了让价格更有竞争力，区别于海外个人零散代购模式，与欧美知名公司合作，省去中间商环节，保证有竞争力的货源折扣和价格，海外合作商家超过600家，独家合作商家近200家，大部分商品低于香港零散价甚至美国、英国零售价。目前走秀场上奢侈品仅占30%，其余均为全球时尚品牌。

3. 规范流程，追求细节

历经12-13年的波折，计文宏意识到单靠挖角并不能解决问题，豪华团队消化不良会带来灾难性的后果，关键是要建立可靠的流程和机制。计文宏逐渐意识到，最好的管理，就是CEO不去管，而是让制度去管人，对结果负责。他们现在岗位上的员工，可能不是整个行业里最优秀的，但他们是最懂走秀、最适合走秀的人。

就连客服细微之处也要做好：会给顾客一些奢侈品搭配建议，知名的意大利奢侈品品牌菲拉格慕每季度都会派讲师来深圳培训客服，同时流程精简，比如以前客服遇到用户退货，我们会想尽一切办法劝说他们保留商品，并给予相应的折扣作为补偿。但现在退货是无理由的，一切的原则都是让用户满意。

说起凡客诚品的陈年，他认为陈年和小米的雷军没有太大区别，如果不是一个档次，也不会一起创办卓越和凡客诚品。但如今，陈年却陷入低谷，雷军一飞冲天。在大多数人心目中，成功是评判英雄的唯一标准。但在计文宏看来，创业者的成功牵涉太多因素：英雄是时代造就的，一个人很难对抗大环境，这是一个很重要的因素。他提到，几年前在深圳遇到大众点评的张涛时，没人理解他的公司，张涛自己也很着急，但在团购、O2O爆发之后，大众点评已经成为“创业者”。“所以，坚持很重要。”计文宏似乎在说张涛，又似乎在回头看自己。在他看来，运气也很重要，每个创始人都希望自己运气好，一帆风顺。但这种可能性极低。

巴顿将军说过，“衡量一个人的成功，不在于他何时处于巅峰，而是他从巅峰跌落后如何东山再起。”这句话对于同样经历过坎坷的创业者来说，或许有所不同。最佳结局评论。