高仿香奈儿包包进货 拼多多商学院创始人王云鹏：解读拼多多经营之道

高仿香奈儿包包进货 拼多多商学院创始人王云鹏：解读拼多多经营之道

王云鹏每天早上起床第一件事就是搜索拼多多的新闻。他创办了一家名为淘易街的公司，外界称为“拼多多商学院”。在郑州市中心的一栋写字楼里，他租了三间办公室，员工不到30人，在线上为企业进行远程培训。

这位企业家对《黄征语录》了如指掌。黄峥是拼多多创始人。他在外界看来并不多。对他的那几篇采访，王云鹏看了不下十遍。 “对于很多用户使用拼多多然后卸载拼多多，你怎么看？” “黄峥表示，这些卸载的人并不是拼多多的核心用户。”王云鹏这样回答。

淘易街赚钱的方式是通过微信语音教卖家拼多多经营方法，从如何推出新品、如何参加活动，到如何做好客服、退货等，有超过500条详细的操作规则。学习时间为一年，收费。价格从3980元到60000元不等。相比“腾讯课堂”上的拼多多运营教学视频等方式，王云鹏认为，自己不仅能提供理论，还能远程指导实际店铺运营。此外，一对一的培训方式和在线讲师可以更好地服务商户。他的学生远至西藏、海南。最小的年仅19岁，是石河子大学二年级学生。

他和员工注册了多家拼多多店铺，试用了70多家店铺。他需要不断探索拼多多的不成文规则，揣摩官方的意图。这些规则最终成为了他们的训练内容。推广部员工在今日头条、百度贴吧等商家可能关注的地方发帖，介绍拼多多平台的发展现状和开店前景。文末附有推广部员工个人微信号。潜在客户添加微信好友后，促销员会向他们推荐课程。一年来，他培训了400多名拼多多卖家。

该机构将拼多多描述为“今年最大的流量变化”。

这是一个打着“拼多多”旗号，实际上与市值超过200亿美元的拼多多无关的组织。客户第一个问题就是问你是否是官方培训机构。王云鹏警告员工，必须否认，“我们与拼多多平台没有任何关系”。即便如此，依然挡不住卖家的热情。 2017年11月，客商突然涌入这里。培训导师每天都对着电脑和手机，从早上9点到晚上11点上课。王云鹏知道，自己不小心踩到了拼多多业绩飙升的时间窗口。

讲师们忙碌的培训背后，是电商后起之秀拼多多的持续成长。这家总部位于上海的社交电商平台成立不到三年，就依靠低价团购模式迅速成长，在看似固化的电商版图上撕开了一道口子。阿里巴巴用了10年，京东用了6年，拼多多只用了3年，GMV（网站交易额）就突破了1000亿元。 2018年初，拼多多单月GMV突破100亿元大关。 2018年7月26日，拼多多赴美上市。根据拼多多7月17日提交的更新后的IPO招股书，最高融资金额从10亿美元增至18.7亿美元。

拼多多CEO黄峥

王云鹏的竞争对手越来越多。在百度搜索“拼多多培训”，出现超过960万条搜索结果。拼多多培训机构的生存状况是对拼多多的洞察，拼多多在三年内成为中国第三大电子商务平台。现在，王云鹏的培训业务已经进入瓶颈期，卖家培训数量从5月份开始就开始下降。平台负面信息的爆发以及“拼多多靠罚款盈利”的传闻让一些中小卖家望而却步。王云鹏对平台的不作为感到恼火，只能更加努力地宣传拼多多的政策：“只有14家企业去总部维权，而且都涉嫌售假、拖延发货。”卖家对他的投诉越来越多。许多请求。 “你认识黄峥吗？你在拼多多有高层人脉吗？”他们问道。王云鹏曾考虑是否应该带点现金去拼多多上海总部，缓和关系。

他最终放弃了这个想法。 “我还有更重要的事情要做。”他说。

培训机构的核心秘密

“拼多多商学院”传授的核心秘诀之一就是基于“万能淘宝”。在王云鹏的办公室里，他泡了茶，讲述了经营秘诀：引导卖家从淘宝进货，并在拼多多上完成销售。他利用“一键转售”软件抓取淘宝上的商品，智能转换成拼多多商品，上传到店铺。 “谁让这不合法？”王云鹏坐在一间近百平米的办公室里说道。 “还是有人从淘宝买东西，到京东卖。”

虽然熟悉淘宝和拼多多的运营规则，但这家为拼多多提供培训的机构的员工并不是拼多多的忠实用户。王云鹏鼓励员工多用拼多多，但大家还是喜欢用淘宝。 “淘宝是一个完全竞争的市场，如果你能看到一件售价200元的T恤，你绝对能找到售价160元的同款式、同品质的T恤。客观地说，全网性价比最高的产品都是淘宝上。”然而，淘宝的搜索模式导致一些商家为了排在搜索框的前列而购买流量。 “一些性价比高的产品在淘宝上没有机会被消费者看到，因为他们没有持续购买流量的资本。”王云鹏说道。

基于此，王云鹏帮助那些想在拼多多淘金却没有货源的个人卖家找到了出路：在淘宝上寻找性价比高的产品，利用新品闪购等多种手段来提升销量拼多多上。 “淘宝上有货，拼多多上有流量，我们提供工具、选品思路和操作方法，帮助卖家赚钱。”王云鹏这样描述自己的创业经历。另一个秘密是多店管理。他最成功的客户在拼多多开设了 400 家门店，月销售额达到六位数。在拼多多推广部工作人员的朋友圈里，有单日盈利150-200元的成功案例。按照拼多多的规定，每个身份证号只能注册两家店铺，但王云鹏告诉顾客，他们可以通过借用亲友的身份证来完成注册。

最让王云鹏头疼的是教导在淘宝开店的卖家适应拼多多的规则。 “我宁愿教没有开过店的新人，淘宝卖家很难完全放弃过去熟悉的玩法，去适应拼多多的玩法。”在王云鹏眼中，拼多多、淘宝、京东等“经典电商”的产品形态的一大区别就是没有购物车、弱化了搜索框。 “搜索是核心，最重要的是展示，所以需要买广告和流量；但社交是核心，最重要的是人；消费者的购物方式是一起下单、下单立即，无需使用购物车。”

王云鹏反复向卖家强调，与淘宝、京东相比，拼多多最大的特点就是社交媒体的裂变，让商家不用淘宝1/10的推广费用就能实现同样的销量。 “淘宝上的流量本来就很贵。直通车（淘宝上的一种按​​点击付费的效果营销工具，可以为卖家提供精准推广）每次点击的费用超过10元，这是很多小卖家根本无法承受的。但拼多多还是有红利的。机会。”拼多多上有很多活动，比如限时抢购、特价促销、清仓等。与淘宝不同，拼多多上的大多数活动都不向卖家收取费用。 “要了解拼多多，就必须看到它是黄峥创办的游戏公司内部孵化项目。该产品在吸引新用户方面借鉴了游戏的概念。就像用户沉迷于游戏一样，拼多多的运营目标也是让消费者沉迷。”王云鹏和讲师一次又一次地给顾客洗脑。

拼多多和淘宝在商家、运营和客户方面的结构越来越相似。 “拼多多商学院”员工均有淘宝运营经验

与已经广为人知的淘宝、京东不同，并不是每个卖家都了解拼多多是一个什么样的平台。王云鹏曾接待过专门销售假冒保健品的顾客。在得知对方销售假货后，王云鹏立即发出严厉警告：“我劝你不要做拼多多，否则你会受到惩罚和困惑。”顾客很惊讶：“拼多多不是专门卖假货的吗？”外界对拼多多的误解和了解，也是王云鹏的机会所在。 “几乎每个来找我们的卖家都认为拼多多是一个以低质低价为卖点的平台。为了和他们对话，我必须首先同意他的观点，然后告诉他，在拼多多上做生意并不是靠低价来增加销量那么简单。”自称“比拼多多大部分员工更了解拼多多”的王云鹏表示，“价格战一直是电商企业抢占市场的法宝。当淘宝、京东走向消费升级时，拼多多追求的是‘让消费者觉得占到了便宜’。”

观察零售渠道的akoko创始人蔡万桥和王云鹏也持有同样的观点。 “拼多多并不是不关心商品。因为平台的核心用户都在三四五线城市，客单价低，所以有些商品的质量肯定参差不齐。” Akoko是一家位于杭州的饼干烘焙品牌，获得鹰基金、高榕资本近亿元融资。蔡万桥告诉《商业周刊/中文版》，拼多多之所以有今天的影响力，是因为它打破了传统电商的运营规则。 “这家公司探索了完全不同的增长模式，对行业有自己的理解。拼多多的核心就是通过人不断吸引新人，并重复这样的动作，坚定的发展模式成就了拼多多的今天。”他预计，未来一定会有更多品牌加入这个拥有超过3.5亿用户的平台。

卖家误会拼多多是“专门卖假货”的平台，王云鹏和团队不得不解释

由于是跨平台运营，王云鹏表示，很难确定拼多多店铺中有多少产品来自淘宝或其他电商平台。他坦言，自己做的是拼多多上的非主流卖家业务，更多的卖家还是有一手或者二手的货源，也就是有生产能力或者批发能力。很多在传统电商上找不到机会的低毛利产品，在拼多多上找到了机会。科技媒体《拼玩》去年12月在《消费降级巨头拼多多》文章中指出，拼多多日均GMV已超越京东。据电商新媒体《筑司马记》报道，2017年天猫GMV飙升，单价持续上涨，但套餐数量同比下降，引起了商家的高度关注。政府：“微信电商圈已经成为最有可能的包裹外流方向，拼多多是其中的领头羊。”

拼多多的崛起，吸引品牌纷纷入驻。百草味、韩都一社等已在淘宝等平台开店的品牌也纷纷入驻拼多多。蔡万桥告诉《商业周刊/中文版》，Akoko很快将在拼多多开设直营店。 “这是一个巨大的流量池，我们非常重视这个渠道。”阿科科在淘宝上最畅销的产品售价为188元。蔡万桥表示，公司将根据拼多多的用户特点推出与淘宝等平台的差异化产品。化学产品。 “在拼多多上，我们必须采用与淘宝不同的产品策略和运营策略。”

对于王云鹏来说，今年5月份以来，培训业务的竞争愈发激烈。蛋手等公司也推出了拼多多工具箱，帮助卖家一键从淘宝店铺转出。这些第三方机构利用夸大的数据和广告词来宣传在拼多多开店的好处。 “在其他平台开店的销量越来越少了？在拼多多，日销量轻松过千。开网店的时候，你可以选择，淘宝还是拼多多？当然是拼多多！拼多多！拼多多！”从案件结果来看，单手网称，拼多多积压订单是其他平台的15倍，近30天发货量是其他平台的22.2倍。

单手网大力宣传拼多多优势的同时，传授流量激增等技术也是值得的。

王云鹏明白，“淘宝搭便车”的做法不可持续，对卖家的培训只是帮助公司生存的临时措施。他明白自己的训练缺乏技术含量，护城河也不深。他在拼多多上花费的时间越多，他在平台上发现的商机就越大。

与拼多多押注未来

独立网络评论员洪波（keso）在2018年7月上旬的一个论坛上表示，拼多多的崛起是他今年最惊讶的事情。 “基于微信的生态系统蕴藏着巨大的机遇。”他说。零售科技SaaS（-as-a-，软件即服务）公司有赞创始人白亚认为，目前，很多人不了解拼多多。 “拼多多的未来在于它能够把工厂和消费者完全连接起来。现在很多人说拼多多低，因为他们还没有理解它。”白亚表示，2015年他看到了拼多多的机会，但最终转向了Saas服务。目前，有赞已在香港上市。旗下拥有有赞微商城、有赞零售、有赞小程序等产品，可以帮助商家开设网上商店、进行网上营销、管理客户、获取订单。

在拼多多上，已经出现了像纸巾供应商“可心柔”这样完全依靠拼多多业务生存的卖家。白亚在接受《商业周刊/中文版》采访时表示：“要了解拼多多，你得看看用户在上面如何消费。比如一瓶品牌洗手液可能要花20元。排名国内前十的消毒液，经过层层代理商、经销商，到达县城的便利店，整个生产成本从3元上升到10元，最后到达。用户说，一瓶13元的洗手液和一瓶20元的有什么区别，因为对于她来说，洗手液有泡沫，可以清洁双手，而且有一点香味，就够了。”他解释了拼多多商业模式背后的逻辑：“对于很多中国人来说，花20块钱就够了。花钱买洗手液那叫浪费，那叫不懂得省、不知道付出有多辛苦。”很多普通人就是买13块钱的洗手液，这就是他们在现实生活中做的事，把工厂售价3块钱的洗手液直接卖给消费者，买的人就是我。发起团购的嫂子。”

出生于洛阳农村的王云鹏坦言，拼多多也是通过观察家人的消费习惯得来的。 “在农村，装淘宝很简单，但对于老年人来说，用支付宝就太复杂了。但人人都有微信，人人都有红包，微信钱包里还有一些钱。亲戚朋友用微信发消息如果你花9.9元买一件衣服，有什么理由不下单？”他认为，拼多多上的很多产品在农村很难买到，超市里的芒果要10元一斤，而拼多多则要10元一斤，让很多人花20元就能买到4斤、5斤的猕猴桃。 10元大蒜，30元一盒零食，“他们不是被淘宝、京东淘汰的人，也不是消费降级的人。这是发生在中国三四线城市和广大农村的消费升级。”

王云鹏最坏的情况是拼多多会给他发律师函，并对他提出巨额索赔。

拼多多迅速崛起的背后，是中国人消费趋势的真相。国家统计局数据显示，2017年全国居民人均可支配收入中位数为22408元，月均可支配收入不足1900元。光大证券2018年3月发布的《小城镇青年成主力，娱乐下沉开始》研究报告显示，支撑三四线城市消费市场崛起的因素之一就是这些城市人口众多，人口回流。 “从人口角度看，三线城市总人口增长速度明显快于一二线城市，近十年翻了一番。三线城市人口约为一线城市的6倍一线城市。”研究报告指出。 “这个群体基数大，价值观鲜明，需求与一二线城市居民不同，其背后的长尾效应值得关注。”

王云鹏也看到了拼多多尚未挖掘的巨大潜力。 “拼多多最大的意义在于它有机会改造和整合中国上游制造业产业链。它可能不是为了这样的目的而诞生的，但它有机会做这样的事情。”王云鹏说道。蔡万桥还表示，未来随着拼多多完成对商品和仓库的更强控制，平台将呈现出更加不同的面貌，有望改变人们目前对拼多多的印象。 “拼多多可以快速聚集消费者需求，实现大规模的多对多匹配，然后利用中国低成本的物流网络，减少层层中间环节。在不断满足用户需求的过程中，拼多多致力于提高供应链的效率和质量。”黄峥在致股东的公开信中表示。

王云鹏认为，更重要的机会是与拼多多进行产业链整合。淘宝创富神话属于韩都一社、三只松鼠等淘宝品牌。现在轮到“品牌大战”上台了。如今，阿里巴巴已经无法让一群白手起家的人实现创富神话，但拼多多或许有机会。两个月前，王云鹏与一家年营业额上千万的鞋厂进行了多轮沟通，希望进行这样的转型。这家鞋厂主要线下销售，并在淘宝上开设了旗舰店。去年投入200万进行推广，但效果并没有让企业主满意。王云鹏催促他加入拼多多，但工厂老板仍然没有下定决心。

拼多多爆发的中国制造业正处于转型期。那些苦苦转型升级，以及劳动力和租金成本上升的工厂，利润率正呈现下降趋势。 “作为世界工厂，中国经济的一个根本特征是制造环节过大、过重，长期存在供给侧过剩问题。正是基于制造能力过剩，制造业高度依赖流通环节来消化巨大的产能，从而使得制造业端面对流通端处于弱势地位。”曾供职于盛大等互联网公司的虎嗅网专栏作家林华表示，拼多多在《拼多多：奇迹背后的矛盾》一文中表示，“作为连接C端用户和B端供应商的纽带，作为第三方交易平台，拼多多首先要解决的矛盾是制造与流通之间的瓶颈”产业链末端。”

林华认为，当消费升级让各大电商开始放弃对低价的关注时，习惯于低价竞争的底层制造业面临着流通渠道进一步收窄的风险。绝大多数中国工厂缺乏附加技术和品牌，但并不缺乏基本的制造能力。这恰恰给了拼多多新的机遇。河北省衡水市一位不愿透露姓名的皮草生产商表示，当地生产商的主要电商渠道包括国内渠道天猫和拼多多，以及国外渠道亚马逊和阿里巴巴速卖通。由于俄罗斯经济增长低迷，皮草主要国外市场、亚马逊等渠道增长缓慢。在国内市场，拼多多是最大亮点，增长迅速。工厂直接在拼多多上销售中低端产品，增加出货量，换取利润。该皮草生产商表示，为了在成本端获得优势，需要对上游皮草供应商有更强的控制或整合能力。山东已经有本土制造商试图控制和收购毛皮养殖场。王云鹏接下来计划前往江苏、广东等制造业产业链集中的地方寻找机会。 “拼多多正处于整合上下游产业链的阶段，我希望成为这一变革的一部分，”他说。

注定被抛弃

王云鹏出生于1988年，毕业于郑州大学财务系，曾在证券公司工作。 2014年，在“大众创业”的感召下，他创办了淘宝商家培训机构。团队成员全部从事淘宝运营工作。但由于来得太晚，我并没有赚到多少钱。由于发现卖家不断询问拼多多的运营方式，他决定在2017年7月转型为拼多多的卖家培训。“赚钱效应正在显现，但卖家急需平台政策解读和运营指导，我们已经找到机会了。”王云鹏的宗旨是为商家服务。当他发现拼多多背后的机会和需求后，他立即成为一名研究拼多多的零售研究员。专家，自称对拼多多有感情。但5月份生意下滑后，他对自己的商业模式有些犹豫。他并不是拼多多的忠实信徒。近日，他发现世界杯广告给二手交易平台“闲鱼”带来了大量流量，新一轮商机机会正在涌现。

没有人保护王云鹏。在知识产权被忽视的互联网领域，他既是受益者，也是受害者。 2017年5月，王云鹏发现自己的课程系统被培训客户盗用，成为自己的竞争对手；此外，推广文章详细列出了经营店铺的思维导图，但被判定抄袭。百度贴吧等网站大量出现“桃一街是骗子”话题的文章，团队士气受到严重打击。然而，对于打着“拼多多商学院”的旗号招揽业务抱有侥幸心理的王云鹏则认为“这没什么”。他做好了最坏的准备，拼多多会给他发律师函，并对他提出巨额索赔。他认为自己并没有真正侵犯拼多多的权益。 “我们只是一家小公司，明天可能就会倒闭。”

权利被王云鹏侵犯的拼多多既是受害者，也是受益者。其快速增长的交易量背后是一定比例的假货。在拼多多搜索GUCCI，就会出现包装简单、售价仅40元的香水；搜索“香奈儿”，就会出现多款售价500元至600元，印有标识的产品。假货问题已经给拼多多带来了麻烦。拼多多在美国上市前夕，一家纸尿裤制造商指责拼多多明知产品是假货，仍允许销售带有该公司名称的产品( )。该诉讼已向美国联邦法院提起。此外，中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016年，拼多多投诉率位居行业第一，达到13.12%。

拼多多搜索“包包”和“GUCCI”的结果

王云鹏认为，真正摧毁这个平台的将是高仿、假货造成的生态崩溃。当在知识产权保护更为严格的美国上市时，拼多多将遭遇更严厉的监管。王云鹏认为，拼多多团队还没有准备好。 “这家公司发展得太快了，还有很多教训需要吸取。” 7月26日，黄峥在上市前夕接受媒体采访，在谈到防伪问题时，他表示：“阿里走过的路我们要走，我们要忍受我们所经历的困难和磨难。”经历过，但作为我们背后的人，我们还是比较幸运的，至少我们看到了它踩到的一些坑，以及如何解决，我们会在以前的基础上解决得更快，付出的代价也可能更小。经验。”

除了假货问题之外，这个年轻的平台最近还多次受到诟病。今年6月，国家扫黄打非办公室因拼多多产品存在“色情暴力”等问题约谈整改。拼多多立即屏蔽了含有“碎片酒”、“迷幻药”等产品的搜索结果。新媒体华尔街报旗下健智公司研究团队7月17日发表文章《估值讨论：拼多多能否成为微信体系中快速增长的“淘宝”？拼多多的GMV本质上是由极低的价格和误导性的营销相结合驱动的，拼多多默许甚至鼓励商家的误导性营销活动，可以让你觉得花5000元就能买到优质的产品，这就是拼多多的做法。是活跃用户数和GMV快速增长的秘诀。”

挑战还在于用户能够保持团购的新鲜感多久。电商新媒体《筑司马记》认为：“腾讯投资的新兴电商平台远不止拼多多，赛道上更多玩家的结果是大家都在稀释社交流量的价值。”如果拼多多不能跳出拼多多、拼多多这个群体的圈子，它的新鲜度就会逐渐降低，未来的路就会越来越艰难。” 2018年3月，淘宝针对拼多多的特价版上线，6月11日，“京东购物”微信程序上线。根据618公布的数据，京东购物订单量有所增加。同比增长近24倍，用户下单数量同比增长超过17倍。

王云鹏明白，自己很可能会错过下一轮品牌卖家的代理运营机会和传统产业链整合的机会。

王云鹏认为，更大的挑战是如何赢得一二线城市“五环内人口”的青睐。 “就像过去一样，大家都认为今日头条低，但抖音成功抓住了主流人群。 的下一步是在主流消费者群体中建立更好的品牌形象，拆除假货和虚假的营销标签，并提供所需的产品。具有真实消费能力的人也想购买廉价的产品。当他们想购买具有一定质量保证的鼠标垫，垃圾袋和一次性水瓶时，应该是他们的选择。” Wang 说，“ 的用户端和商人端之间存在严重的不匹配。用户数量仍在疯狂地增长，但是商人端的增长率无法跟上，差距不断扩大。就类别扩展和品牌介绍而言，需要加快步伐。”

他非常清楚自己很幸运能够赢得个人卖家的股息，但是他很可能会错过下一轮代理商的商业运营机会，并有机会整合传统的产业连锁店。他与外包公司签署了一项软件开发协议，但是当交货时间到来时，该软件仍然缺失。当培训业务逐渐进入瓶颈时期（从本月开始）时，Wang 不得不利用自己的储蓄来补贴公司。在白天，他在解释了平台的光明未来向口口干的商人中，他忍不住了，但他心中却怀疑：“最终分析，与我有什么关系？”让他焦虑的是，我在金融业的同事在创办自己的业务时选择了P2P，现在他们住在别墅里，用保时捷取代了他们。 正在敲响公开场合，但他仍在他租用的三居室公寓中为卖家回答一些最基本的问题，担心租金和工资。

每天下班后，Wang 在办公室工作，直到离开前11点，不仅是因为他正忙于开展业务，而且还因为当他回家回家面对家人时，他感到内gui。在他的办公室里，有一棵盆栽树。在他发现树干死了的那天，他决定将其扔掉，他的伴侣在树的底部发现了新的拍摄，并保留了它，现在已经绿色了。 “过去，我对非常关注。现在，我应该专注于客户和本质。”他说：“中国的市场是如此之大，总会发生新的故事。”