陈年：凡客创始人的另一面，执着做服装背后的故事

陈年：凡客创始人的另一面，执着做服装背后的故事

陈念办公室的会议桌上，摆着一套全新的《鲁迅全集》。热爱读书的创始人，四面墙中的三面都挂满了书架，但上面很少有商业和管理方面的书籍。图书。陈念来的有些晚了。他身材矮小，穿着黑色T恤和一双略旧的跑鞋。他坐下来，慢慢地讲起了凡客现在的事。

面试时间：11月2日下午

面试地点：辰年办公室

问：从大的意义上来说，你看起来不像一个商人。为什么一定要坚持做衣服？

陈念：因为从品牌角度来说，万科做了九年了，大家也付出了很多努力。能够继续做下去，是一件很有趣的事情。就我个人而言，我希望在做粉丝的同时，能在闲暇的时候一点一点地拾取一些以前喜欢的东西，无论是写作还是阅读。

问：我们来到您的办公室，对书架上的藏书感到震惊。您能告诉我们您这两年读了哪些书吗？

年龄：最近读了《罪与罚》。在我的阅读史上，陀思妥耶夫斯基读起来很累，而且字迹很密。当时我正在读沃尔夫，他评论了陀思妥耶夫斯基。杰夫斯基是灵魂的容器。我觉得很有道理，所以就读了。文笔特别好。 《罪与罚》不像英美的东西。比较轻松，以幽默的方式解决疑难问题。但陀思妥耶夫斯基并非如此，这让我感到惊讶。

问：2010年，万科请韩寒担任代言人，随后就铸造了韩寒的形象。今年，出演了牡丹、张爱玲的形象。

陈念：当时我无法静下心去想这些事情。发展很快，然后我就努力做出新的东西。我从来没有想过要升级这个系列。这件事没有如果。今天，他已经开始做得很好了。每个人都变得越来越自信。

问：两年来我们一直专注于制作衬衫。您认为这个品类的发展符合预期吗？

陈念：刚开始做衬衫的时候，我们的想法是单品要支撑品牌。衬衫做得非常好，成为了今天万科最基本、最被认可的成品。但确实不是你说的期望。单一产品支撑一个市场。中国仍然是一个如此庞大的市场。如今，穿着正式西装和衬衫的人已经不多了。如果要谈差异，我们已经认识到了这个现实。

问：你什么时候意识到的？

陈念：很快，我们在2014年8月28日的新闻发布会上就发布了。

问：我记得我们当时也做帆布鞋。

年龄：帆布鞋一直卖得很好。很奇怪。可能是用户过去对品牌的认知。当我们制作了一件正式衬衫并推出了新款帆布鞋时，有点不匹配，但一切客户都重新审视了他们对帆布鞋的看法并一直在购买。此时帆布鞋应放在首要位置。

Q：这次见到你和以前不一样。我想两年前采访你时我的情绪更加激动。

陈念：不能这么说。我们从去年第四季度开始盈利。那时，我们的心情没有以前那么焦虑了。现在万科用产品打造品牌。时至今日，我仍然对这个品牌感到非常自豪。以前是万科。当你提到万科29元的时候，大家都问你接下来谁来代言这个广告。今天的情况并非如此。我还是觉得挺幸福的。

问：你是说凡客赚了钱，更多的钱吗？

年龄：不大。而且今年我们也花了一些时间写文、投放广告、跟微博合作、做路牌广告。

问：花了这么多钱，你们还有盈利吗？

陈念：大家都觉得在北大办活动比较贵。这是这两年普通人都不敢做的事情。所以我觉得2016年大家的尝试，心态都发生了很大的改变。

问：但是初创公司就是这样。他们有钱后就会扩张。还想把Fancl做大吗？

陈念：我觉得不能说我们做得很大，而是我们在响应客户的需求。一件衬衫，确实在我们慢慢开始做之后，我们发现顾客不仅仅需要一件衬衫，而且通过这件衬衫，用户可以重新认同Fancl的品质。如今，Fancl越来越多的新产品一问世，就受到了大家的喜爱。

问：凡客从三年前就开始调整。能否介绍一下三年来的变化？

老化：三年前和三年后的万科看起来很不一样。这三年完成的，是基础车型品质的改变。首先我们为什么要做这个产品？它的特点、作用、特点是什么？什么。设计元素进来后，我们尝试给它一个基调，设计师强调色彩，但又不会做得太浮华。

这几年，日本和韩国也没有白干。昨天我们还在讨论去韩国的行程。我们希望与日本、韩国设计师合作，将更多的设计元素融入到万科的产品中。

Q：我们理解，无论你的形态如何变化，无论你如何与设计师合作，都应该是品牌升级。您认为Vancl的机会在哪里？

陈念：我觉得和设计师合作基础款是锦上添花。尤其是现在的万科男装比较基础，所以还是要做好品质，然后把同一种面料做不同档次的。用户现在还说你的类别很少。您可以添加更多吗？大家又开始有冲动了。最后，我们的伙伴说我们为此吃了不少苦头。当设计师发货时，可以完成一系列数千个SKU。这是一个教训。

Q：为什么选择日本和韩国设计师？

陈念：Vancl也和一些欧美设计师合作过，但是他们对尺寸、面料的要求和Vancl有些脱节。

问：现在新凡客要推出女装了。这个决定经过研究了吗？

陈念：决策是在这个房间里做出的，但是他们前期做了很多研究，和设计师讨论，拜访了合作伙伴。推出女式衬衫的想法已经有两年了。在男士免烫衬衫推出后不久，因为很多女性需要在西装中穿衬衫。

问：我记得你当时说过一句话，就是女人挣钱很难。

陈念：不是，我想我的意思是女装确实很难做。她们对于风格的要求并不像男性那么简单。但最近我发现，特别是从5月份开始，都做了哪些营销活动？在充电方面，女性用户占大多数。后来我想可能是因为家庭里女人说了算，而女人又喜欢占便宜，所以更喜欢充电。

我们认真讨论了 2017 年是否应该出现女式衬衫，因为我们正在重新考虑女性用户。事实上，Vancl上一直热销的帆布鞋是男女款都有的。这双鞋相对来说是男女皆宜的。从帆布鞋消费者的性别比例来看，男性和女性几乎持平。这也颇为有趣。

现在我们要介绍一些女式羊毛大衣。本产品是我自己做的，是纯手工制作的羊毛大衣。

Q：国内设计师有不少。为什么我们更喜欢去日本和韩国寻找他们？

陈念：首先我们必须承认，我们中国有设计师学校，而且学生也越来越多。 2013年我们非常认真对待每一个产品的时候，遇到的最大的痛苦就是抄钱的习惯。但没有人追究。比如我们设计白衬衫的时候，是非常痛苦的。我们讨论了如何设计领子。仅领子的款式就有200多种。领型确定后，涉及到很多问题，比如里料是什么？像这样……这些问题都需要详细研究。我们此时的痛苦是我们无法与国内设计师讨论它们，因为没有人知道。

我们去找日本设计师讨论，发现他们知道。

有一天他们来找我，告诉我衬衫应该设计成免烫型，袖口应该是马蹄形，我问为什么，对方告诉我，如果你坚持坐地铁扶手，不会滑落。我接受了这个，他说，在日本，如果袖子滑下来，就会显得很低。这也说明你的衬衫不好，不能放在桌子上，你买错了衬衫。他们对衬衫的要求有很多细节，比如衬衫的袖子必须超出西装一厘米。

问：凡客诚品现在是一家品牌公司。过去它的快速发展也是得益于当时服装行业去库存的红利吧？

陈念：区别在于库存是如何形成的。在中国产生库存非常容易。每个品牌都有扩张的冲动。万科后来的库存就是因为要上市造成的。做品牌不就是中国最大的百亿服装品牌吗？一旦确定了这个目标，以中国目前的能力生产这些产品其实是很容易的。

当我们意识到这个问题的时候，我们发现还有一个问题，那就是便宜货是个无底洞。以前我们有一个观念，国际品牌很奢侈，价格也很高，但我想说，好东西就是好东西。我们跟合作伙伴谈过，以一双鞋为例，如果你能做到500块钱，你就能做到，即使他50块钱，他也能做到。

问：如果我能完成 50 个，我会赔钱吗？

陈念：别看很多产品看起来都一样。我们在广东考察时发现，胶水的价格从低到高不等，拉链则要3元、5元、100多元。假鞋可分为七八个等级。

问：如此同质化的东西，凡客如何区分？

老化：面料指数绝对是一级，从20到40到100以上，差别很大。万科现在正在开发一款加热羽绒服。 （向他们展示示例）。

问：优衣库也有取暖产品。

陈念：我们不一样。优衣库使用特殊纤维，我们有插件功能。也是合作伙伴提供的产品。大家都以为会在10月份推出，因为7、8月份就已经规划完成了。但仍被推迟，预计11月底推出。

问：这个东西可以量产吗？

老化：无法生产。它的发热原理是在羽绒服上添加碳纤维线。电动床垫使用电线来导电。这件衣服是碳纤维材质的，所以最好插上充电宝。建议您使用小米移动电源。 （笑）。

问：安全吗？

老年：只要插上充电宝，衣服瞬间加热到40°C。电池很弱，最高温度也有40°C。口袋里有一个控制开关，还有三片加热，可以保持温度20小时。

问：可以水洗吗？

老化：没问题，可以水洗。

Q：加热羽绒服是我们自己的灵感吗？或者有什么参考吗？

陈念：我有一些参考，也是我的合作伙伴推荐的。我做了一年多的研究，因为中国品牌还没有这种产品。

问：万科成立已经快十年了。如果有这样一本记录中国商业的书，您认为万科能记录什么？

陈念：我觉得它早期的快速增长简直是一个谜，现在我们需要破译它并得到答案。

问：你还没弄清楚吗？

陈念：我觉得有道理，这三年来这个团队承受了这么大的压力，才有了今天的公司。这没有如果。 2013年的调整非常大胆，砍掉了大部分SKU。再这样下去，注定是要完蛋了。

如今，凡客走出了一条不同的道路。凡客在互联网上仍然是一个品牌。当时凡客有平台化的趋势。误判导致了后来的麻烦，但我们当时完全没有意识到，我们试图用平台的方式来打造品牌是完全错误的。

问：今年年中，又出现了一个与牡丹相关的热门话题。您还写了牡丹传记，在万科T上设计了牡丹模型，牡丹的价值是什么？

陈念：我认为他是写诗的天才。 “我们静静地拥抱文字可以照亮的世界，未成形的黑暗时刻是可怕的……”写下这首诗时，他年仅25岁。言语所能照亮的世界凸显了我们思维和语言的局限性。未成形的黑暗是可怕的，事实上，也是非常惨烈的。

问：我刚刚去了万科的网站，感觉很多衣服和优衣库很像。

陈念：但我可以自豪地告诉你，同样的价格，万科的质量比万科好得多。这就是今天万科百分百的底气。我们一开始调整的时候，就想到了优衣库的路线。后来我们觉得不应该学优衣库，而是应该学习更好的产品，做出更好的品质和品味，把价格降到低于优衣库。后来我们生产出了世界上最好的免烫衬衫并得到了认可。

本文作者郭娟是一位长期关注互联网+在电商、零售、互助金融和传统领域的资深媒体人。自媒体可在百度百家、今日头条、腾讯企鹅、搜狐科技等平台上使用。欢迎关注。