心上：连接买卖双方的中高端闲置正品交易平台

心上：连接买卖双方的中高端闲置正品交易平台

新商是愉悦资本A轮投资的另一家共享/创新消费领域的创业公司。新商成立于2015年，是一个连接买家和卖家，进行中高端闲置正品交易的平台。目前，平台月交易额达3000万笔，已服务300万用户。

据鑫商创始人董博文介绍，二手交易的核心价值是“保真”。

新香创始人董博文是地地道道的北京姑娘。我们见面时，她刚忙完工作回来。坐下后，她打开电脑，进入采访模式。沟通时，有不同意的地方，她也会直接指出。清爽、率直，这是我对她的第一印象。

2015年，董博文创立了“鑫商”，一个连接买家和卖家交易闲置中高端正品的平台。鑫尚成立之初定位为闲置奢侈品交易。两者的区别在于平台上可以交易的商品种类扩大了。除了以往的重奢侈品和轻奢侈品外，还将包括设计师品牌、高端闲置母婴用品、数码产品等。

闲置的意思是“二手的”。正品与“假货”、“高仿品”相比较。从本质上讲，“保真度”是平台为用户提供的核心价值。

新乡虽然成立仅2年多时间，但已获得4轮融资，其中包括来自愉悦资本、北极光创投等国内知名主流投资机构。新乡服务的用户数量也已突破300万。平台月均交易额3000万元，客单价2500元，复购率30%，日活跃用户在2万到3万之间。

数学、物理、化学、英语都是满分，成绩优秀。大学之前，董博文一路被保送，但她坚持自己，主修的是自己并不擅长的对外汉语。残酷的现实让她认识到自己是一个“喜欢看数字、追求逻辑和准确性”的人。大学毕业后，她选择在一家世界500强外企的财务、精算和审计部门工作了6年。

此后六年，董博文一直在创业，他的方向从未离开过奢侈品领域。这让我觉得她对奢侈品有一定的品味。董博文解释道：“我只是注重生活质量，就是日常生活中有这个需求。这个需求来自于我自己的感受，没有到痴迷的程度。”

2011年至2014年，董博文在全国开设了40多家奢华护肤连锁店，拥有会员5万多人。在2014年的O2O风潮中，董博文开始尝试将奢侈品“连接”到互联网上。 2015年7月，“心尚”App上线。

当很多线下企业“接入”互联网时，第一个想法就是直接把线下的产品或者服务搬到线上，但董博文并没有这么做。她首先削减“交易”，以扩大规模。 “我认为早期以交易规模作为主要目标是可以的。对于任何基于平台的交易来说，规模是最重要的。”

董博文对二手奢侈品交易市场相对乐观。她曾在接受采访时表示：“现在谈论市场饱和还为时过早。中国人每年在奢侈品上的花费为1063亿美元，超过6000亿元人民币。有一个数据大家可能都误解了，那就是他们认为奢侈品的销量在下降，事实上，根据官方数据，奢侈品的销量增速有所下降，但其销量仍在增长，但增速正在放缓。

“中国人买奢侈品这么疯狂，所以在这种情况下，肯定会卖得越来越多。而我们负责留存，所以就看我们的C端能涌入多少用户，能吸纳多少用户。”帮助他们销售，让这个市场流通起来，这是我们最大的目的。”

据新商官方统计，新商平台的用户大部分以高品质生活的消费者为主，其中三分之二是女性。近60%的用户分布在北上广一线城市，其余分布在二三线城市。

像董博文一样追求品质生活的人很多，但大家还是注重性价比。有些人受限于自己的经济水平，买不起上千种新产品。此时闲置交易的好处在于，它是“性价比与生活质量的妥协”，不用花那么多钱就能买到。另一方面，随着持有时间的增加，业主厌倦了新旧，自然就有了出售的需要。

一方面有人愿意买，另一方面有人愿意卖。逻辑上可以建立连接两端的双边平台模型。

近年来，除了闲置交易，共享经济、租赁经济也引起了人们的关注，诞生了很多明星企业。闲置交易有闲鱼、转转、新商，共享经济体有小猪租赁、滴滴快车，租赁经济体有自如、摩拜、ofo等。董博文对它们的理解是：“闲置交易、共享经济、租赁三种经济模式都是消费升级的典型代表。从底层业务逻辑来看，它们都是相对相同的，用同样的价格和成本来获得更好的东西。离开。”

回顾近两年的发展，董博文认为，双边平台前期面临的困难是“冷启动”，既需要吸引买家到平台购物，又需要让卖家提供更多货源。与此同时，买家必须一次性支付更高的价格才能进行在线购买。在假货、A级货（高仿）横行的中国市场，消费者辨别能力不强，非常担心上当受骗。

突破的关键是什么？谁敢于“保真”，谁就能获得消费者的信任，即平台是否愿意对奢侈品的真伪进行检查并承担责任。这类似于天猫品牌商家的进入，在供给侧提供更好的产品和服务，满足消费者的需求。

新商有“代销”和“C2C自出版”两种模式。前者是卖家委托鑫商定价和销售奢侈品，而自出版则买家和卖家可以自由交易。这两种模式的共同点是，在将未使用的奢侈品发送给买家之前，Heart 会进行真伪验证。交易完成后，Heart会向卖家收取佣金，以获取利润。

因此，我们从一开始就建立了评估师团队，目前已有近20人。 “鉴定师的效率很高，六名鉴定师来鉴定一件奢侈品，几分钟就能完成真伪鉴定。”至于数量不断扩大的中高端闲置正品，也需要进行鉴定、鉴定，鉴定师团队还是可以发挥作用的。

同时，他还承诺“假三赔四”，再次增强消费者的信任度。 “我们通过加强产品、营销和宣传的各个方面来赢得品牌信任。”董博文这样说道。

另一方面，一些全品类闲置商品交易平台，如转转、闲鱼等，虽然拥有奢侈品交易专区，但无法提供更专业的鉴定和保真服务。这就造就了鑫商这样的垂直专业平台。

目前，C2C自助模式占交易规模的主要部分。

董博文回忆，早期找供应方（卖方）比较容易一些。线下店铺、微商、个人都愿意出售或正在出售闲置奢侈品，人群也集中，更容易找到。早期，平台搭建的同时，也丰富了平台上的货源。在这个过程中，逐渐形成了规范卖家的信用体系，包括交货时间、产品质量评价等。

随着用户对自己喜爱的品牌的信任度进一步增强，C2C的买方端也将开始成为基于对平台信任的代销模式的卖方端，形成良性循环。

在寄售模式中，“我们运行大量的交易数据，不断校准定价模型，帮助客户以尽可能高的价格卖东西。这是我们心中的核心价值。比如我告诉你800，你可以700元不卖，但是700元可以卖，不一定要400元卖。”再加上后端算法、吸引力指数等一系列数据优化，我承诺15天内可以卖出商品。

闲置奢侈品并不是鑫商一直致力于的唯一领域。董博文正在推动鑫商转型为“中高端闲置正品平台”。目前，新乡在豪华、轻奢产品的基础上，正在快速增加一些设计师品牌。未来还将增加更多高端数码、高端母婴等闲置正品产品。

“我们刚刚拓展了这些品类，之前我们一直专注于奢侈品，他们有这种信任感，更有保真价值。前期我们需要树立这个品牌形象，给顾客足够的信任，然后再拓展这个品类。”类别”。

那么为什么不涉足更日常的闲置商品贸易呢？董博文认为，只有中高端闲置产品才有二次交易价值（或者更大的交易价值）。比如目前流行的二手房、二手车，中低端（或日用）产品是没有的。

如果对于一个刚成立一两年的公司来说“如果腾讯、阿里巴巴、京东进入这个领域你该怎么办？”这个问题还为时过早。那么，在面对前进道路上更大的公司时，明确自己的定位就显得尤为重要。

目前，寺库已于2017年9月在美国纳斯达克成功上市，成为首家奢侈品电商，专注于新奢侈品交易，以及阿里巴巴投资的全品类二手货交易平台闲鱼分别是和腾讯。 ，转账用户及交易规模均已突破1亿。通过这次对董博文的采访，我们可以看到新乡未来的发展思路是在“闲置”的基础上向更多产品辐射，但用“中高端品质”来覆盖底线，并将与寺库、闲鱼、转转平台合作打造差异化。

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