二奢赛道遇冷，消费投资惨淡，C 端市场与资本市场反差强烈

二奢赛道遇冷，消费投资惨淡，C 端市场与资本市场反差强烈

虎秀商业消费集团出品

作者｜朝夕

编辑｜苗正清

标题图｜《三十而已》剧照

“我们不再关注二手奢侈品市场。”一位曾投资过二手奢侈品行业龙头企业的投资机构告诉虎嗅，“消费投资整体惨淡，二手奢侈品市场整体形势不好，部分企业之前已经卖光了。”消极的。”

北京朝阳大悦城的中古市场里人头攒动，没有空调的半封闭空间异常闷热。挨着的摊位里，每个商户的货架都只有几平方米。售价上万的LV、Gucci品牌像小商品一样堆放在一起，供消费者把玩、尝试。没有柜台宽敞的展示架，没有高贵的灯光，没有暗示财富的空调，奢侈品在层出不穷的询盘中有着难得的市场氛围。

C端市场的兴奋与资本市场的质疑形成鲜明对比。只有深入行业，才能感受到一丝寒意。

一位从西安赶来北京市场的二舍店老板表示，她不喜欢把包包寄到大型二手平台，因为“寄售周期太长”。但单纯靠自己卖货确实遇到了瓶颈：她开店的那条街上已经开了四家二手奢侈品店。随着竞争的加剧，她明显感觉今年“卖不动了”。于是，她干脆关掉了店面，跑全国各地的市场，扩大客户群，还开起了网店。

当另一位顾客把我叫走询问时，她急切地回头向我讲述我手里的LV：“如果你真的喜欢的话，价格还可以谈。”

Ce资本创始合伙人胡斌此前对虎嗅表示：“二手奢侈品强调对上游供应链的控制能力，拿到更好的货很重要。”

二奢侈品供应链的最优解决方案是利用个体卖家的闲置资源来刺激和提高流通率，但这种模式在中国尚未完全建立。红布林CEO徐伟对虎嗅表示：“二手时尚单品回收的未来一定是C端用户，B端目前只是起点。”

二社这个从供应链一开始就与“人”而非“货”相关的行业，在中国还没有找到最优的解决方案。

龙卷风

二手奢侈品行业95%的商家都是散户，而且大多数才进入这个行业不到两年。当疫情袭来时，他们就像龙卷风中的房屋一样摇摇欲坠。他们的根基不稳，很多人连根拔起：一家卖手表的二手店今年已经亏损了800万，往年的利润全部损失殆尽。 ;二手店是不可持续的。有的企业以20%的折扣购买库存，损失了60万；直接关门的店铺不计其数……

“国际物流成本太高，很多同事进货都持谨慎态度。”一家二手店老板卡利表示，“而且现在清关存在太多的不确定性（虎秀注：清关是指货物进出一个国家的关境进口、出口或转运。”由于各种法律法规和规定，清关公司不再接受奢侈品。“这些因素导致物流周期长，等待过程中容易出现现金流中断。

一位深耕行业18年的二社研究员表示，他认识的商家中，有的有几百万的货品带不进去；最小的从日本进货的商家也有10万到20万件货物滞留；还有一些来自日本的货物滞留。从欧洲进货的商家还没有收到一两年前的货。

面对类似的物流困难，奢侈品集团的统一运营就是提高价格。例如，LVHM集团2022年上半年商品涨价幅度在3%至7%之间，且涨价是跨品牌的；而开云集团旗下旗舰Gucci则于6月推出了全球中高端零售。价格上涨数位数，以应对通货膨胀以及运输和原材料成本上涨； Prada在2022年上半年上调了所有皮革产品的价格……在涨价的原因中，品牌不约而同地提到了物流成本上涨。

然而，二线奢侈品商家却无法用同样的策略来对冲物流成本危机。这背后最大的原因是消费降级。

奢侈品专柜和二舍的目标用户存在明显差异。只在专柜消费奢侈品的顾客往往是高净值人群，他们对价格不敏感，疫情期间抗风险能力更强。二手奢侈品消费者的购买意愿往往受到多种因素的影响。奢侈品对他们来说不是必需品，他们的想法可以瞬间改变。

一些二手奢侈品店和二手奢侈品买家纷纷向虎秀表示：“大环境不好，很多顾客都失业了。” “消费已经断崖式下跌。现在，无论我们如何降价，甚至亏本发货，我们都不会问。人们问道。

胖虎合伙人袁山告诉虎嗅，近两个月来，用户消费心理发生了很大变化，“大货”的销量有所下降（虎嗅注：大货指的是高端手表）以及其他单价较高的产品）。产品），单价低至1万左右的产品更受欢迎。为此，他们紧急调整供应链，停止买断“大宗货”，改为寄售制。

“赚100就卖的中心思想，在行业里已经传达得很清楚了。”二社研究员告诉虎嗅。 “赚100块钱就卖”的说法有点夸张，但不少二手店老板告诉虎嗅，今年二手奢侈品的价格肯定会下跌。例如，从3月份开始，劳力士绿金的价格从最高峰的120万元跌至50万元左右（详情见虎秀的文章《我买的劳力士跌了70万元》）；去年年底，回收价格为1.8万元。 LV达芙妮连13000元都卖不了。

除了物流成本上涨、消费降级、交易量下降之外，二社实际产生的交易利润也在个人买家和个人卖家两个重要终端之间受到挤压。

一方面，经过两年火爆市场教育的用户已经日渐成熟，对市场行情的把握能力极高。几年前以“白菜价”回收C端用户产品的情况已大幅减少；另一方面，行业互联网化进程加剧，价格透明度高，用户可以在多个平台上进行价格比较；近两年，大量玩家进入该行业，消费者的选择权进一步增强。

商家夹在中间，逐渐进入“低价收不了、高价卖不出去”的狭窄生存空间。上海从业者Gigi告诉虎嗅：“为了更快的转移资金，一些亏钱的物品必须尽快卖掉，或者放进直播间吸引流量。”

资金运作是目前奢侈品商家的首要任务。二社研究员表示：“在维持现状的同时，企业要尽力减负，再减负。减负就意味着盈利，现金流越多越好。”

第二奢侈品受困于流通率

2019年，二舍还没有那么火爆，信息也没有那么透明的时候，Coco在二舍平台低价找到了一对价值几百元的耳环，然后在另一个平台以三四千元的价格出售。 。价格高。于是，闲暇之余，她开始在各个平台倒卖二手奢侈品。几年下来，她赚了几十万元。

用户之所以能够发现这样的价格漏洞，是因为二舍在国内还没有既定的行业标准，而国内业务体系的不成熟也逐渐暴露出其弊端，其中之一就是定价体系混乱。

谷一告诉虎嗅，在日本，有很多业界认可的奢侈品行业协会，所有交易都是在协会的监督下进行的。行业协会负责商品真伪鉴定、定价、拍卖等。 ToB和ToC市场流通的各产品价格相对稳定。个人卖家不会因为缺乏行业知识而失去利益。因此，他们愿意更换闲置商品，这为B端构建了稳定的供应渠道。在这样的模式下，B端的利润率相对固定，只能通过增加发行量来增加利润。

例如，一款价值1000元的产品，商家A一笔交易1010元，赚了10元，每天交易10次，盈利100元；商家B坚持产品必须赚100元，等了5天。这五天内，商户A进行了50笔交易，赚取了500元；商家B做了一笔交易，赚了100元，“但商家B认为商家A是个傻子。”事实上，随着消费者可支配收入的减少以及他们越来越善于比较价格，商家B的产品可能永远不会成功销售。

这两种交易类型告诉我们，要想通过流通率产生利润，供应链是最重要的。商家A想要在5天内实现50笔交易，而手上的货物却很少，这是不现实的。

供应链是国内二手奢侈品行业的痛点。中国的二手奢侈品行业充斥着散户，少数龙头企业尚未建立垄断运营。这很大程度上是因为没有人能够真正渗透和整合供应链。

个人闲置是二手奢侈品市场最大、最稳定的潜在供应链。艾瑞报告显示，2020年国内闲置高端消费品存量价值达到2.87万亿元，2025年将达到3.9万亿元，为二手奢侈品交易形成了坚实的基础。有社一拍告诉虎嗅，他们拥有众多优质用户，拥有数百件个人奢侈品，年交易额达数百万。

但目前国内商家很少思考如何撬动个人闲置资源的流通。相反，他们努力向C端消费者出售更多商品，以获取短期收益。 “目前国内的情况是，复购率低，卖一算一。但人多，人口红利足以维持这个行业三五年。”谷一告诉虎秀。这使得个人闲置供应链更加臃肿，用户消费热情进一步减弱。

“但二舍最健康的模式是通过刺激和提高流通率来实现的，而不是通过单笔交易薅羊毛来实现的。”

“流通”是二手奢侈品行业的核心，而个体卖家的闲置物品是“流通”的核心。但绝大多数国内商家并没有意识到这一点——长期以来，境内外供应商一直是国内二线奢侈品商家的主要货源。以行业龙头胖虎为例，个人卖家仅占其供应链回收量的20%，供应商渠道占其供应链的70%至80%之间。

改变需要时间，而资本和市场一样，没有那么大的耐心。 2016年，悠资本接触古一，投资数千万美元，联合创立闲置奢侈品租赁平台悠喵。谷一希望解决行业最大的痛点，那就是供应链。她要建立行业规则，规范价格体系，赢得C端用户的信任，盘活闲置的C端资源。有喵最初的想法是坚持以货换货，所有的货品都来自于用户的闲置物品。

但投资方不允许：“这样的用户教育过程太长了。”在投资者的坚持下，有淼直接用融资的60%-65%购买了数千个二手包包，并迅速开展了专项租赁业务。中业也继续买入。经过几轮追加投资，库存最多的时候，有淼库存有6000个包包，每天出租约5800个。

随后，谷一与投资方因理念不同再次终止合作。颇有些讽刺的是，一向追求利用个体卖家闲置的游淼，将整个公司及其商品打包出售，以大供应商的身份退出市场。

结论：认证是供应链的基石

要实现供应链改革，盘活闲置的个人资源，需要建立明确的行业规范，对每件二手奢侈品的价格形成标准化共识，建立单笔利润低、消费频率高的商业模式。这就需要商家在产品加工的时效性和精细化上下功夫，通过产品选型、鉴定、回收、售后等客户服务环节建立竞争优势。

二手奢侈品行业的特殊性在于其与供应链中“人”的紧密联系。如何赢得个人卖家的信任，是盘活闲置资源的最大前提。信任的基础是真伪鉴定和透明合理的定价，这对“鉴定”这一步提出了极其专业的要求。

近年来，随着行业的蓬勃发展，奢侈品鉴定师的市场需求猛增。不少机构都看准了这一需求，奢侈品鉴定培训课程在市场上层出不穷。

CCIC的全称是业内最受认可的。虎嗅了解到，CCIC的奢侈品培训师课程一般持续7天，涉及爱马仕、LV、香奈儿、古驰等一线品牌的鉴定知识，并包含一定量的实物实物鉴定教学。考试包括笔试和实践评估。通过考试后，可以获得CCIC颁发的证书。经过虎秀咨询，没有基础知识的“新手”也能轻松获得这个证书。

“2017年，一家高仿包包厂家来参加奢侈品鉴定课程，拎着一只价值2万到30万元的真鳄鱼皮爱马仕包。”优舍易拍的培训师姜波回忆道，“2018年之前，我来上课的都是那些做假货、很有钱的人；”或者他们是解决客户投诉的采购代理。后来做回收的人来了，2020年以后，烟酒回收、手机、二手车商开始转型。 ，与二手或奢侈品无关的人涌入该行业并前来上课。”

这就导致了市场上的评估师鱼龙混杂：市场上没有一家评估机构或评估师能够保证评估的准确性。 CCIC等第三方机构出具的鉴定证书不被司法部门认可（虎嗅注：2021年4月，某消费者在某平台、得物APP、优舍易拍等平台和CCIC上海购买了一条Gucci腰带）分公司鉴定该商品为非正品，但广州互联网法院驳回了消费者的诉讼，认为鉴定结果不足以证明涉案商品为假货。）

洪布林告诉虎嗅，鉴定就像行医一样，需要大量的临床经验。红布林的多名鉴定师鉴定过的作品超过10万件。胡胖子还告诉虎秀，员工取得鉴定师资格证书后，需要在公司其他岗位任职一年以上，接触过5000种以上正品，才能承担鉴定工作。

更广泛、更全面的行业规则仍亟待建立。

正在改变、想要改变世界的人就在虎秀APP