镍钴铜废料 光华科技：从化学试剂到印制电路板专用化学品的拓展之路

镍钴铜废料 光华科技：从化学试剂到印制电路板专用化学品的拓展之路

光华科技是一家精细化工企业，1975年底创业，2008年销售收入突破2亿元。以化学试剂起家，成为行业领头羊，后来拓展印刷电路板专用化学品业务，在回收镍、钴、铜、锡废料提纯生产电子化学品、印刷电路板专用化学品等方面取得了一定成绩。化学试剂就是中学化学课上做实验用的材料，比如硫酸、氯化钠等。电子化学品主要用于手机、电脑等电子产品中电路板的电镀材料。专用化学品是电路板生产过程中很多工序的重要配套材料。

1. 问题

1、行业空间：化学试剂行业极其小、散、乱、弱，整个行业规模不超过50亿，行业内有上千家企业，每个规模较大的企业都有上万种产品，行业竞争极其激烈，基本上只有退出，没有新进入者。印刷电路板行业虽然规模上千亿，但行业年复合增长率只有5%，整个行业面临着巨大的成本削减压力。

2、企业战略：这个行业还有未来吗？还能不能继续做下去？能做多大？未来的机会和方向是什么？公司四十年积累的核心能力是什么？公司会如何发展？公司对此没有系统的思考和统一的认识，没有思路。

3、管理问题：组织结构、人力资源管理、生产管理等各个管理领域还处于简单经验主义的阶段。

面对这样一个拥有2亿员工的中产企业，我们怎样才能带领它走出鄱阳湖？长江和太平洋在哪儿？

解决方案包括五个步骤：一是行业研究，发现机会；二是能力分析，构筑梦想；三是思想建设，统一认识；四是组织调整，提升管理；五是上市筹划，进军长江。

行业分析方面，对化学试剂、钴镍锡铜、印刷电路板、新能源电池、照明灯具、食品添加剂等十几个行业，以及Sigma-、丹尼斯克、格林美、基尼镍等多家标杆公司进行了深入细致的分析。

2. 镍行业分析

全球镍矿储量7000万吨，资源总量不小，但分布不均，主要集中在澳大利亚、俄罗斯、巴西和加拿大。中国镍矿储量只有120万吨，不到全球的2%，但每年镍矿开采量达到7万吨，国内镍矿储量只够开采15年。另外，中国不仅是镍生产大国，也是镍消费大国，每年镍矿进口量至少13万吨，金属镍（原料镍）进口量至少16万吨。镍价从巅峰时期的40万元/吨到现在的6万元/吨不等，顾问在操作此项目时是12万元/吨。

我国缺乏镍矿资源，主要集中在金川、金恩镍业两家公司手中。金川是我国最大的镍矿生产商，资源储量占我国的58%；金恩镍业是第二大镍矿生产商，占我国的5%。虽然这两家公司是我国镍矿的主要拥有者，但近年来，两家公司都在国内外收购镍矿资源。在这样的行业中和金川、金恩镍业竞争，根本就没有什么优势。作为A这样的精细化工公司，在镍金属回收提纯方面还有多少发展空间？目前，从回收废料到提纯镍金属最后生产出高品质金属化学品的公司比较少，而且规模都比较小。这个行业到底有多大？有没有具体的数字？整个A公司有几万种产品。 对于镍金属回收这样的一个产业，应该用什么样的产业定位、什么样的资源配置、什么样的组织体系去实现它?这是一个非常重要的问题。

通过对美国镍资源循环的深入研究，我们可以观察到美国的金属镍（原料镍）和镍废料是如何循环的。美国不仅是镍资源稀缺的国家，而且经济规模和人口规模与中国相当，美国每年消耗原料镍12万吨，相当于中国的1/3。美国每年进口13万吨镍矿，最终形成22万吨镍产品。这22万吨镍产品一方面由金属镍提供，另一方面有近10万吨的再生镍提供。这是非常重要的信息，美国这个镍消费量相当于中国1/3的国家，可以把镍回收到10万吨的规模。 这10万吨镍的来源是各种渠道：电池、化学废料、商业、工业……我们已经为客户一一指出了。

相比之下，中国每年产生5万吨镍废料，但回收量不足1万吨，中国再生镍市场远不及美国的1/10。我国很多大型矿业公司在生产其他金属时，都会产生大量需要填埋的废渣、废矿，而这些废渣、废矿中其实含有大量的镍、钴等资源，而光华科技的生产工艺或行业地位使其不愿意处理废渣、废料，这些废料对于光华科技来说是非常重要的资源，是可以变废为宝、创造价值的资源。

结论：中国镍资源回收潜力巨大！客户所从事的镍回收再利用业务具有重要的发展机会，在顾问的整体战略建议中，以铜、镍为主的电子级金属化学品业务是发展的关键。

3.能力分析

光华科技从事化学试剂、镍钴铜锡金属化学品、印刷电路板专用化学品四十年，但对这些行业的未来前景始终停留在经验主义的阶段。顾问超越经验主义的层面，通过中外行业对比分析，以事实、数据、标杆，帮助客户看到行业趋势与机会，发掘自身机会，明确发展方向。跳出内湖的视野，看清你的长江在哪。这是两亿中游企业从现状走向未来最关键的一步：看到机会、看到希望、看到未来。

光华科技的素质：光华科技是否有能力抓住机遇，向长江进发?经过深入分析发现，客户虽然存在很多不足，但却拥有很多核心能力。

第一，客户的企业文化。公司自成立以来，高层管理人员形成了勤勉、平易近人的领导作风，直接影响了公司的管理风格，塑造了公司温馨的氛围，奠定了以人为本、关爱人、发展人的优秀文化基础，汇聚了一批素质优良、对公司忠诚度高的优秀人才。

二、客户的生产工艺。经过几十年的经营，形成了比较成熟的生产工艺和质量控制体系，建立了现代化、高水平的生产设施，聚集了一批经验丰富、技术成熟的工人。生产制造能力在行业内处于领先地位，产品质量比较稳定，产品性价比高，品质有保证。

三是客户直销能力行业领先，形成了一支高度忠诚、战斗力极强的营销队伍，积累了一批优质的大客户。

第四，客户的品牌在行业内有一定的影响力。比如印刷电路板专用药水，过去长期被国外公司控制，因为当你把药水洒在电路板上时，你不知道会产生什么样的反应。如果药水配比不均匀，可能会产生大量的印刷电路板废料。很多大公司在选择药水时都非常谨慎。该客户已经成为国内第一品牌，取代了很多国外品牌。

通过能力分析，我们可以判断客户是否具备抓住机遇、走向长江的基本条件和一定的竞争优势，并制定企业的长江战略。但光华科技可能还存在不少能力限制和缺陷，需要尽快开发和弥补。

4. 企业战略的本质是能力与机会的相遇

我们要找到哪些行业有像长江一样的大机会，再看企业有没有游进长江的基本能力，如果有，就会产生很好的协同效应，构建未来的梦想。

这个案例首先深入分析了光华科技所处的行业和标杆企业，然后分析了企业的核心能力，进而构建了企业未来的梦想。顾问刚到公司的时候，就和高层讨论未来5-10年公司能值多少钱？过去30年已经做到了2个多亿的规模，未来5-10年能增长多少倍？高层管理团队对此毫无头绪。顾问给光华科技设计的战略目标是5-10年做到百亿市值，未来十年增长十倍。十年十倍意味着年复合增长率要达到26%，百亿市值意味着每年的利润要达到3-4个亿。而要实现这个目标，做好几款重大产品就有希望。 要想实现百亿市值，就必须把自己打造成为中国精细化工行业最有价值的创业创新平台，积极履行对客户、社会、员工、股东的责任，成为快速成长、积极创新科技和环境保护的典范，成为值得信赖、能满足员工职业发展需求的雇主，吸引国内外有理想、有抱负、有能力的优秀人才。为此，顾问为光华科技规划了如下发展路线图：

第一，我们提供行业最高水平的化学试剂产品和服务，这是我们客户事业的起点和能力基础。其他业务都是在化学试剂业务中形成的纯化、合成能力的延伸。我们的客户帮助国家制定了很多化学制剂的行业标准，也参与了国际标准的制定。未来我们要继续坚定不移地前行，把握行业的标准和高端资源。这是光华科技三十年来不断成长的内湖。

第二是以铜、镍为主的电子级金属化学品产品和服务，这些产品成本低、质量高、具有循环经济模式（可用于电子信息领域的高纯度金属化学品），这是公司实现跨越式发展的关键，是稳定利润增长的主要来源，是搭建平台的基础，是未来实现大发展的长江后浪。

三是新兴产业、热点行业中技术含量高、附加值高的精细化学品，是公司持续增长的重要保障，也是公司价值倍增的亮点。比如电路板专用药水，规模不大，但毛利很高，制造出来卖给客户难度很大，一是技术含量高，二是品牌壁垒、技术壁垒。大客户一般不敢用小民营企业的产品，主要是风险问题。谁能实现突破，实现进口替代，谁才能真正走向高端。

从上市公司角度看，电子级金属化学品可以提供非常稳定的利润来源，让每股收益不断上升，为孵化高科技业务提供坚实的基础；而高科技业务的突破无疑将提升公司的市场形象和品牌影响力，提高公司在资本市场的估值水平（市盈率），将真正实现公司价值翻倍，实现百亿美金的企业价值，畅游壮丽的太平洋！