白沟调查：8万人、4000家工厂、500亿箱包城，为何连LV的零头都不值？

白沟调查：8万人、4000家工厂、500亿箱包城，为何连LV的零头都不值？

女人改变世界，白沟改变女人。

有一个在河北的小镇白沟，那儿存在和北京一样机动车每天按两个尾号限行的情况，为了出行能更便利些，白沟人家里常常会有两辆车，保定的大部分豪车都被白沟人给买走了。

在北京，搭乘高铁出发，只需1个多小时就能抵达白沟站，白沟紧挨着有着“千年大计”之称的雄安新区，它原本是河北高碑店市下辖的一个镇级行政单位，行政级别为副县级，在2010年变成了由保定市直管的“白沟新城”，白沟新城的总面积是54.5平方公里，这里是全国最大的箱包生产与销售基地。

四十多年以来，白沟镇汇聚了大概4000家从事生产的企业，以及4000家进行网络供应的商家，构建起了把原辅料生产、箱包设计、加工过程、制作环节、销售行为整合于一体的完备产业链，其产品主要是女式包袋、双肩背负式背包。在市场上，平均每售出10个箱包，当中就有4个是源自白沟的。

白沟有常住人口，还有来自全国各地的从业人员，这两者加起来将近8万人，这里每年产出箱包数量将近10亿只，其销售额达到500多亿元。而有一个LVMH，在2019年的时候，它的销售收入超过了500亿欧元，这里1欧元大约等于7.6人民币，而且它的利润超过100亿欧元，其市值更是超过2000亿欧元。

这些“精美包包”，从外观根本没法估算价格，被运往北京、广州、义乌、永康等地的二级批发市场，之后经由淘宝、京东、拼多多、阿里国际站、亚马逊等电商渠道，以及各地大大小小的实体店，卖到全世界消费者手上。

4000家网供，快递费每单仅1.8元

有这样一条街道，东西方向绵延接近一千米，南北方向纵深达 800 米，白沟每天下午最为忙碌的人，都集中在这条街道上。

先以镇政府附近小区“富润晶典”为起始点，再以另一小区“天成嘉园”为起始点，到各个十字路口时嗯，网供的招牌朝着南方、朝着北方持续不断地延伸。东西走向的道路分别叫君圣路、漫方路，南北走向的道路叫富强大街，另外还有一条没有名字的路，被当地的人们一起称作“网供一条街”。

现价当下，附近小区的商品房，每平米大约是1万元，雄安新区在规划开始的初期，曾经有过一夜之间涨到3万元每平米的情况，不过很快就被迅速地叫停了，这样就没有让白沟人将钱一直“冻”到房子上面。街边的那些商铺，因为地段不一样，面积也有所不同，所以年租金，从2万元到10万元之间是不等的。在核心的地段那儿，一间100平米的商铺，年租金同样也是在10万元以下的。

在这里集合了大约4000家给网店提供商货的店铺，以及将近40家从事物流快递业务的公司。

晚上十点之时，发货处于高峰期范畴，自下午四点开启，狭窄巷道之中，塞满了卡车，还有货车，以及私家车，就连三蹦子也在其中存在。每日，7万单快递于此发出，发往国内县级以上所有城市，甚至向13个国家、100多个地区远销展开。

7月初，有一个傍晚，当我走进这条街的时候，几乎在每家商铺的门口，都堆放着即将要发出的货物，是由黄色胶带把包裹缠得严严实实，没有一丝缝隙，在上面贴着一张白纸，白纸上面写着收货人、收货地址以及包的款式和数量等等，它们就这样安静地等待着快递小哥前来把它们取走。

随机步入几家网络供应店铺，与店主展开交谈后发觉，这个规模庞大的群体大体是由三拨人构成的：有掌控货源的传统箱包工厂，有懂得网店运营的外地创业者，还有掌握批发渠道资源的“和道国际”档口商家。

十几年之前，工厂的主要售卖途径是批发市场的摊位，或者是广交会（也就是中国进出口商品交易会）。光是说起互联网，工厂老板就感觉很玄乎，觉得是骗人的。针对主动前来订货的淘宝店主，他们仅仅肯出售一些积压货物和尾货。阿里巴巴有人员来到白沟，免费开展电商业务培训，然而却没有任何人愿意去。

步入本世纪，白沟的商户先是从露天的集市搬至白沟箱包城，而后又来到如今运营的“和道国际”，经营环境愈发优良，然线下渠道的生意却越来越不景气。探寻其缘由，除去竞争极为激烈以及陷入价格方面的战争外，还有所谓的“交易场所已经从实体店等传统市场，转移到了线上”，当地人士如此表示。

转变出现于2009年，宫夫身为西安人，在大学毕业之后来到白沟，开设了一家称作“麦子包袋”的网店，第一年就售出70多万个包，挣得了1000万元。

一人赚钱全镇馋，当地人争相效仿。

不久后，网络订单持续不断，店家愈发频繁地向工厂订购商品了，工厂逐渐接纳互联网。然而，工厂与专业市场的商家通常并非零售，仅仅进行批发，可网店却需逐件拿货。

在2011年，有那么一人从中洞察到了商机，从而开设了白沟的第一家网供，其做法是从工厂那里进行批量拿货，随后又将货物分散开来供给多家网店，而这一行为改变了在此之前网店卖家针对工厂以及批发商订货的时候存在起订量要求，并且还不包含售后的行业通行惯例。要是网店卖家能够寻觅到具备“一件代发”能力的网供，那么生意经营就会变得更为简单。

那几年，白沟不缺一夜暴富的故事。

初出茅庐、对产品一窍不通且毫无经验的大学毕业生，只要具备熟练操作电脑的技能，在一年时间内便能够拥有高达100万的收入。通过借助网供所给予的货源渠道，大批量毫无经验的淘宝店主如雨后春笋般纷纷涌现。有工厂回忆称，“在最初阶段甚至无需进行推广宣传，仅仅是将包放置于水泥地面之上，拍摄一张照片并上传至网络，便能够取得良好的销售业绩”。

2011年时出现了第1家网供，从那时起到现在，这条街已然成为让4000家网供得以生长的肥沃土地，善于经营且会赚钱的商家，其年销售额早就达到了上亿元。网供呈现出野蛮生长的态势，这快速带动了快递物流行业，每单快递费从2015年的7至8元下降到了目前的1.7至1.8元。

在过去的十多年时间里，网店以及网供生意持续地，在各大电商平台之上进行着迁徙，进而成为了那种追寻流量从而选择落脚之地的生意人。韩国强此人乃是典型的流量猎人，在其入行的这七年时间当中，其主力经营的平台经历了一波又一波的更迭。

现今，他的年销售规模接近一亿元，其方式包括自己开店，还包括为其他网店供应货物。他拥有几十人的团队，在全网有一百多家店铺，这些店铺分布于天猫、京东、拼多多、唯品会、抖音等多个平台，并且在纵向层面与一千多家工厂维持着合作关系。

说起致富经这事，他语气平淡地讲起网供测爆款的流程，他说，自己去开发10款产品，在平台上寻觅100款产品，把这些产品放置到店里去测试数据，投放几千块钱的广告，对于数据表现良好的链接进一步加大投入，反过来要求工厂进行生产，如此爆款便出现了。

行业所共知的普遍认知是，那种一年能够卖出几万只的链接被称作小爆款，而一个月就可以卖出几万只的链接则被视为大爆款，这类情况，韩国强全都经历过，并且他还说过“大爆款的背后都是经过千百款测试才得出来的果”，爆款代表着有丰厚的利润，在韩国人的店铺当中，成本费用在30元到50元之间的女包，其零售价格常常是100元以上，这是事实。

今年，他卖得最好的是在唯品会上的7家店铺。

有这样一种情况，利润处于还不错的状态。这一情况的起始时间为去年，自去年起，唯品会在自营之外展开了大力招商的行动，该行动承接了那些因为流量贵以及流量少等原因而从其他电商平台流出的商家。他针对此情况说道，当下唯品会的每家店铺，每年都能够带来几百万元的收入。

相比较而言，当地有一家具备一定规模的工厂讲，女包的毛利尽管处于50%以上，不过天猫的流量成本占据了30%。“在 2015 年之后，阿里系平台的流量急剧下滑，我在阿里巴巴、淘宝、速卖通有几十个店铺，花钱去买流量会亏损严重，不买那么就只能等着倒闭。”他说道，“阿里就是掐住你的咽喉，只给留下能够勉强喘息一口气的那种状况。”。

近两年，工厂快速转向快手电商，给主播供货，于直播间获取巨额利润，年销售额眼看就要接近上亿元。数据表明，白沟新城在2020年，各类电商的成交金额突破了150亿元的销售额。

与网供以及直播带货的热闹红火相比较而言，档口商家所从事的生意并非那么容易开展。“在最近这两年期间，实体经营的状况不太理想，销售量下降幅度超过一半，完全是依靠老顾客的关照才得以维持”，有一位档口商家如此表述道。每天都没有做成生意的档口数量众多，并且还存在着闲置未用的商铺。

现如今大部分档口商家，为了能够降低风险，只是拿出样品用于展示，而不准备库存，并且尝试去开拓新渠道。比如说，如今开始做网供，为网店卖家或者直播基地、主播提供货物。

才刚刚进行转型成为网供形式的档口，或者是工厂，常常会从进入包牛牛、17网这类B2B箱包交易平台开始着手去做。工厂以及档口持续不断地转型，纷纷涌入到网供市场之中，这事意外地把这些B2B箱包交易平台给带上火了。曾有商家推算说“包牛牛广告已经排到好几个月以后了”，包牛牛每年的广告利润在千万元以上。

这是市场的状况，在惊涛骇浪之中络绎不绝地有人被筛选出局加以淘汰，也有头脑机灵睿智之人寻觅到全新的商业机会。存在百亿级别的市场，每日会推出五百款新款商品——网络供应该产业方面已然由工厂以及档口店家手中承受交接棒，摇身一变成为白沟箱包行业的占据主导地位的角色。

工厂越做越小，吃香背后有残酷真相

承骏箱包所拥有的工厂，设置于一座呈现为三层结构的楼房之内，此楼房类似乡下自行建造的宅基地住房。经由大铁门步入其中，水泥地面之上横陈着二十多卷名叫 “珍珠棉” 的物品，它属于一种箱包包装材料，而楼上隐隐约约传出来缝纫机发出的轧轧轧的声响。

不久前那时候，老板王雪彬接到了一笔金额高达2000万元的大订单。在签完合同之后，他迅速地拿起了电话，去联系外面的工厂。王雪彬的工厂只有十多个人，每天最多能够生产一两百个包，却要在两个月内交付数十万件产品，这简直几乎是不可能完成的事情，因而需要分包给其他工厂来做。

打完几个电话，2000多万的订单，迅速被拆分，分到数十个工厂，近的有白沟及周边县城，亦或是邯郸和天津，远的到东北的监狱工厂。

一个多月过后，王雪彬如数交货。

白沟那儿的箱包厂多数是家庭作坊样式的，往昔几百人、上千人的大型工厂正缓缓变小，快要没了。接到大订单，就得如同王雪彬这般快速分包，既高效又颇具灵活性。

在白沟，能够毫不费力地寻觅到一款包的所需各类材料，白沟箱包原辅材料交易中心以及五金皮革城是中国北方规模最大、品种最多的箱包原辅料专业市场其经营面积达64万平方米。

买家于此处下单，常常要求卖家径直将皮料送至加工厂，于彼处为皮料添上花纹。烫印好的皮料会快速运往裁料厂，于该地方把整块皮料裁剪成单个包包所需的多块皮料部位。这些零散的皮料还得再做完两道工序，即铲皮以及油边，前者是把需要缝合的皮料部位铲平、铲薄，以使两块皮料能够更优良地贴合；后者乃是让外露的皮料边缘更顺滑、平整。随后，缝合厂负责进行缝合组装，剪掉多余的线头，挂上吊牌，用纸封好，一款成品包即制作完毕。

那些完成这些的工人常常并非全职工，而是“放假工”占多数。工人来自村里，订单来了，就把机器拉到村里，谁有空余时间就过来做，按照工序支付酬劳，做10道工序就结算10道工序的工钱。韩国强的描述有些夸张，然而这却是事实。

十年前并非如此。

2010年左右那段时期，白沟到处都是人数超过300人的工厂，每一家工厂都在费尽心力去获取面积更大的土地，进而建造规模更大的厂房。

姿尚皮具创始人是王宏伟，他父亲是白沟刚开始做女包生意的那最早一批人。在那个以记公分来换米换面的时期，他们常常朝着北京去出差办好事情，瞅见北京的工厂正在生产自行车皮坐垫，于是就从北京弄回来一些皮料，靠着自家的缝纫机去把它加工。

从80年代开始，白沟的每家每户都进行皮包生产，之后拿去保定白芙蓉市场的摊位售卖。有着“北京留念”字样的黑色皮包，是白沟最先生产出来的包。到了90年代初期的时候，白沟已然建立起规模巨大的箱包生产基地，其中规模以上企业有56家，个体加工户有4.2万家。

小镇快速地聚拢财富，进而吸引了一批来自广州、深圳等地的人朝着北方前去创业。这些人大多是时代集团、麦氏皮具等ODM工厂的主管或者小组长，曾经给国际大牌做代工。

90年代以后，爱马仕、香奈儿等国际奢侈品品牌，把代工从香港，慢慢往广州和深圳等地转移，这群人抓到了机会，他们身上，有着浓得化不开的规模生产思维和基因，在他们的影响之下，白沟缓缓摆脱“家庭作坊”模式，渐渐建起几十人、几百人的工厂。

电商发展速度迅猛，消费者对于需求的个性化凸显程度愈高，加之网供起到推动助力作用，大订单被尽数拆分打散，转而被小单以及散单所替代。

河道国际某个档口的老板娘，体会是最为明显的，以往找她的客户，大多是成千上万个包的批发订单 ，而在这两年，几乎都已然变成几百至几十个包的订单了。今年的生意，是不太容易做好的，她的单笔订单，甚至还曾经卖过10个包。

无大订单，工厂便养不起众多工人，疫情过后，销量受影响的工厂亦不敢养，如此便迫使白沟的大工厂越做越小。

确实如此，工厂对于自身趋势朝着越来越“小”的方向发展持有乐意的态度，李宏微讲, ‘要是去开发一款全新的拉杆箱产品，我独自进行生产以及研发的话，所需投入大概达到百八十万，可要是把这些生产以及研发任务分摊到五家或者十家工厂，让它们分别负责拉杆、轮子、箱型、板材等不同部分，那么每家工厂所需要进行的投资就会变得特别小，与之相对应的风险程度也会变得特别低。’。

在直播电商大行其道的阶段，这种“快速反应”的模式更是吃香。

实施代理制销售期间，工厂会将整批货物存储于库房而后向外售卖；后续开展淘宝天猫业务时，得先给出样板图，之后进行批量生产、建立库存，接着推广打造爆款；当下从事直播工作，对工厂的响应速度有着极高要求，销售量会实时产生变动。王宏伟讲道，如今临时额外需要300个包，可不可以，在10秒钟内做出拍板决定。

前不久，他临时收到一笔订单，订单要求单款双色各1000个，需在7天内完成发货。他表示，“这样的速度只有（广州）白云区和白沟能够达成，然而白云区的工厂存在排货期，可能要半个月到1个月之后才行，可是白沟马上就可以进行生产。”王还指出，直播销售最好能在24小时内发货，一旦超过7天，要是拍了1000单，那就得退800单。

诚然，“小”工厂同样会引出弊端，那便是它们的数字化供应链系统差不多处在空白区域。比如说，白沟多数规模在2000万以下的企业并无基本的进销存系统，而是借助传统的“EXCEL与百度网盘共同协作”的办法来维系仓库的运转。

然而，稍微能让人感觉有点儿安慰的是，当中有不少负责人已然察觉到了这一情况，进而着手去知晓ERP服务。“服务提供商在白沟应当拥有能作为典范的客户，他们才会相信。通常他们不会乐意去掏钱，而是贪图免费的服务。”在白沟率先运用ERP系统的一位从事网络供应的负责人表述道。

10个品牌签10个独家，不够就再来100个品牌

不停被挤压的利润空间，白沟人就不想去打造品牌吗，不想去增加产品所具备的附加值吗，不想去提升那个利润空间吗？是想的，又并非真心想。究其实质是真的太难了，而且确实有人实实在在地遭遇了挫折。

大约20年前，外贸工厂的老板李某，曾创建过自主品牌，国家技术监督局到厂里进行抽检，于是抽到的6只箱子，全部都不合格，他们要求李某再寄6只过去重新检验，然而他并没有把这件事放在心上，如今，他作出评价称自己“那个时候没有质量方面的概念”。

很快，一档名为新闻 30 分的节目进行了播出，其中报到了 XX 品牌销售不合格产品这样的情况。接下来，在很长的一段时间之内，李某都在对商场以及超市方面的退货事宜开展处理工作。

和道国际曾经存在一家从事制作假冒名牌的工厂，品牌商发起诉讼之后，价值五六百万的货物全部被没收，并且还遭受了罚款。“那家工厂半年的营业额化为乌有。”王雪彬讲道，“检查力度严格，阿迪、耐克、乔丹等品牌的假冒商品，如今在这边基本上不再制作了。”。

王雪彬所拥有的承骏箱包厂开设了档口，主要销售面向国内的具有登山用途背包、商务背包以及双肩背包，鉴于工厂数量日益增多，毛利由百分之三十被压缩至百分之十五。每当遭遇大客户进行竞标之时，他都得与同行展开一场价格方面的竞争，“哪怕自身没有盈利，也期望能够将订单承接下来。只要不是处于亏损状态，我就会去做。”他如此表述。

2008年的时候，李红伟首次踏上参加广交会的路程，其名下的拉杆箱工厂“天尚行”，从专注内贸转而开展外销的进程中，进行得极为顺遂，最初拿到的订单量便是8个货柜那具有一定规模的量，货物价值差不多快要接近200万元，所获取的毛利润差不多接近20%。然而，这般的好运并未能够长久地持续下去。仅仅过了两年，她就此察觉到，在广交会上现身的工厂数量变得越来越多，进而致使毛利润被大幅度压缩，最终仅仅只剩下5%。

2008年举办奥运会期间，多数白沟地方的厂家都未能获取到收益，李宏伟讲，“当初听闻北京在筹备奥运会，我们内心欢喜至极，以为生意定会愈发兴隆，怎料从筹备起始直至结束的大半年时段里，处于北京周边方圆500里范围内存在污染问题的工厂统统停止了生产作业。”。

此时此刻，使得白沟那些老板们愈发难以确切把握的是，“相邻”的雄安新区的设立，究竟会给他们那些生意带来怎样的影响，到底是利好，还是利空呢。

有一种有趣的现象存在着，表现为白沟人当中买豪车的数量较多，然而雇司机的人数却稀少。当地的人表述形式比较含蓄，声称“白沟老板思维相对保守些”。外地相关行业的人士则是直截了当地指出，“实际上是白沟人欠缺为服务支付费用的观念”，用较为高级的词汇进行归纳概括，称作“低附加值基因”。

直到今朝，白沟不存在全然自主研发的新款包。“规避高仿”乃是每个厂家以及网供、网店所需具备的基本能力。于和道国际三楼女包区，每个档口皆被纱帘遮蔽，用以防止同行抄袭款式。曾经有一家年销售额逼近百万元的淘宝店铺，因不懂得规避高仿款，产品上线未满一周，店铺便被平台封禁，解封之后即刻被降权，店铺流量迅即下滑。

大多数新款出现，有的是客户来图定制出来的，还有的是从彩虹设计网吸取设计元素后产生的，或者是从国外众筹网站获取设计元素后生成的。韩国强讲，“包就如同服装，是这样，先在这天把面料换一下，接着在第二天把印花换一下，随后在第三天再把它加长一点，并不需要很专业的设计师。”这话韩国强是这么说的。

众多白沟人，对于 “假冒伪劣” 这般名声，觉着委屈。不少商家，向亿邦动力诉苦，说 “你觉得它是仿牌、假货，可它不见得真是，只是你有这样的感觉”，还说 “有些客户就是想着用20块钱去买价值2万块的包”。

当韩国强刚刚从北京来到白沟开启创业之路的时候，他这时候可是满怀一腔热血，一心想着要去打造属于自己的品牌，致力于研发原创新型产品，大把大把地砸钱投入广告呀等等一系列举动，然而，市场却并没有给他认可，于是乎，数量多达上万个、每个成本在20到30元之间的包就积压下来了，最终，只能以2到3块的价格卖出去。

于自主品牌建设以及原创设计此路径之上，白沟的头部企业，还有政府部门，皆极其赞同，且曾有过一些令人欣喜的成绩。

王宏伟于2007年起，给淘品牌“简佰格”“阿扎”供货，那时它们处于淘宝TOP女包榜上，后期每日订单量达3000 - 5000 ，七年后的2014年，他创立自主品牌，其意为“水晶”，该品牌远销中东和非洲地区，如今每年销售额达2000多万元。

今年，白沟甚至于在当地特地开设新商标注册窗口，跟北京工商行政管理总局的业务实现实时同步，使得商家不用出远门就能进行注册商标。然而问题在于，拥有商标就等同于有品牌了吗，具备销售额就意味着是品牌了吗？

王宏伟手里攥着十几乃至几十个“牌子”，他将运营团队划分成十几个小组，每三五个人组成一个团队，专门针对一个“牌子”展开主攻，各自去招揽客户，年销售目标设定为一两千万 ，他讲“小团队生存概率更高”。

前些日子，有好几个主播找他去签署独家供应的合同，王宏伟想都没想就应允了。他讲，我能够为10个品牌签订10个独家协议，要是不够那就再来100个品牌。尽管品牌不一样，然而消费者并不会去比较价格，但暗地里实际上是同一批货物。

严丝合缝地从意义层面而论，白沟那接近千亿规模级别的产业带的土壤当中，并未滋生出一个已然成熟的箱包品牌。当下，工厂 的更为严峻的问题在于，白沟本地的工人薪资越发高昂，而且越发难以寻觅到足够之人。

李红伟表示，白沟本地招工起码能给到五六千块钱，而譬如山东、河南等地的外地工只需要3000块，年轻人当下越来越不愿意进入工厂，在这直线距离雄安新区仅仅只有2公里的白沟镇，招工状况更是艰难。

有一位身为公司人事经理的人，上午的时候家里遭遇拆迁，到了下午便提出离职，其同事听闻这一情况，知晓她家里分到了四套房子以及七百万现金，像这样的现象并非罕见，当地的人表示，保定市在今年总共拆除了三十五个村子。

将服装放在时尚类目下比较，箱包类目因受限于低复购以及强配饰属性，更不容易生长出品牌。在热闹的直播市场当中，每场直播能出单上千笔的女包主播有不少，然而女包类的头部主播却并未诞生，服装类的大主播较为很多，像烈儿宝贝、张大奕、雪梨等同于这类的。

在回北京的高铁之上，“白沟的未来趋向如何呢？”这一想法自然而然于我的头脑内部不断地进行闪动，恰似车窗外迅速消逝的零零散散之物，以及城市与乡村交杂混合而成的景致。

大规模去做，以及品牌去做响，可不是平坦易于行走的道路。对于白沟来讲，像LV这般顶级奢侈的大牌，距离太过遥远，它既欠缺把规模做大的那种雄心壮志，还没有做品牌所需要的文化土壤，甚至在将来的永远时间里，也都不会拥有。

习惯性地翻看手机，美国箱包品牌新秀丽公布了2020年全年业绩数据，销售额同比大幅度下跌57.8%，下跌之后达到15.37亿美元，毛利率出现下滑，下滑之后至46%，年度净亏损大约为12.78亿美元。

可以这样说，这样一种财务表现是应当和疫情产生关联的，新秀丽于全球范围内存在着40000多个销售网点，线下的客流量出现了大规模的减少，并且疫情对旅游箱包的需求起到了抑制作用。但是，即便处于风平浪静的2019年，它所获取的销售收入大概是30亿美元，利润为1.325亿美元，其利润率同样是不高的。

或是在箱包这一领域之内，去打造品牌实在困难，路途太过漫长，对于信念以及能力所提出的要求已然远远超越了“作坊商人”许多。然而在人工成本日益走高的当前情形下，白沟企业能够实现长期生存的逻辑，难道就仅仅只是“规模巨大的市场必定会有人需要质量较为低劣的货品”吗？我觉得并非如此。