尚品宅配：直营模式下的高毛利与销售费用之困

尚品宅配：直营模式下的高毛利与销售费用之困

在定制家具行业，尚品宅配的毛利率早已远高于行业其他公司，而公司过去大力发展的直营模式是毛利率高的主要原因。但同时，公司直营模式也造成了销售费用过高等负面影响，进而拉低了公司净利润率。因此，尚品宅配自2016年起加快发展特许经营模式，以提高公司整体运营效率。

1、尚品宅配毛利率行业第一

从定制家具行业上市公司的毛利率来看，尚品宅配的毛利率明显高于行业其他公司，并长期保持在40%以上。但自2016年以来，公司毛利率呈现明显下降趋势。

2、尚品宅配直销收入占比行业最高

从销售模式来看。尚品宅配的产品销售主要通过线上营销和线下运营完成。其中，线上营销的主要作用是将顾客流量引入线下实体店，然后由线下直营店或加盟店为顾客完成定制家具服务。

从各销售渠道的收入占比来看。虽然尚品宅配直营和加盟渠道的收入占比相差不大，但加盟销售收入占比逐年呈现明显上升趋势，2017年占收入比例超过50%； 2018年上半年，公司特许经营和直营渠道销售收入分别为15.65亿元和11.42亿元，占比分别为54.48%和39.83%。此外，公司的部分收入来自大宗业务。

从行业比较来看，直接销售收入占比。在国内定制家具行业前三名的企业中，尚品宅配的直营渠道收入份额遥遥领先于其他企业，分别是欧派家居和索菲亚的2.95倍和12倍。可见，尚品宅配是采用直销渠道最广泛的公司，远远超过其他公司。

3、直营模式单店收入高，但销售费用过高，降低净利润率。

从单店营收来看，长期以来，尚品宅配的加盟店数量远远超过直营店数量。 2018年上半年，公司加盟店和直营店数量分别为1755家和93家，加盟店占比高达94.97%。但加盟店的单店收入却远低于直营店。 2018年上半年，加盟店单店收入仅为89.17万元，而直营店单店收入却高达1227.96万元。这是一家直营店。单店营收的13.77倍。可见，尚品宅配直营店的营业收入远高于加盟店。

从行业销售费用率对比来看，由于尚品宅配采用直营模式投入较大，因此需要公司本身在销售和管理上投入大量的人力、物力。因此，其销售费用率明显高于行业其他公司，进而也降低了销售费用率。这提高了公司的净利率水平，使其处于行业最低水平。

4、大力发展特许经营模式，提高公司整体运营效率

为提高公司运营效率，尚品宅配自2016年起积极开拓加盟渠道，加快加盟店开业；同时，公司加快销售网络向四五线城市的拓展，完善加盟网点布局，快速拓展市场。 。

从加盟店数量来看。 2016年以来，尚品宅配加快了开设加盟店的步伐。不仅加盟店数量远远超过直营店，而且加盟店数量的增速也远高于直营店，以加快招募新加盟商的速度扩大市场。此外，2017年新开门店中，71%是新加盟商开设的，29%是老加盟商开设的，这也表明公司正在逐步加大新加盟商的开发力度。

在加盟渠道下沉方面。 2017年，尚品宅配在四五线城市新开门店中占比约70%；此外，截至2017年底，一二线城市和三四五线城市的专营店数量占比分别为19%和81%。 ，各区域营业收入分别占加盟渠道营业收入的33%和67%。可见，近年来，公司把特许经营渠道下沉作为发展特许经营模式的主要方向之一。三线以下城市已成为公司加盟渠道收入的主要来源。

以上数据及分析均来自前瞻产业研究院《2018-2023年中国家具行业市场需求预测及投资战略规划分析报告》。