2023 刘润年度演讲：寒武纪大爆发与难的探讨

2023 刘润年度演讲：寒武纪大爆发与难的探讨

2023年10月28日，《进化的力量·刘润年度讲座》如期而至。在本次演讲中，我将与大家分享8个话题。

演讲视频在刘润视频账号上有完整回放。欢迎您观看。

以下为刘润年度演讲全文。与您分享。

寒武纪大爆发

大家好。欢迎来到2023年《进化的力量·刘润年度讲座》！我是刘润。

2023年，我们到底发生了什么？ 2024年会发生什么？

和往年一样，我会用4个小时、8个模块，大胆地与大家分享我的一些看法。

我们先从第一个话题开始。寒武纪大爆发。

为什么要讲“寒武纪大爆发”？

因为它与一个词有关：困难。因为，2023年，很多人都在说太难了。

那么，困难是什么意思呢？

请问，举起哑铃难还是解开线团难？

哑铃，很重。您可能无法举起它。但如果筹集的话，就有100万的奖金呢？你可能会从那里开始练习。几个月后，您可以将其举过头顶。这种你现在做不到，但通过“努力”几乎肯定能做到的事情，就叫：困难。

线球呢？只要不从混乱中找到线索，就算给几年甚至几十年也未必能解决。这种被“混沌”封印的问题叫做：复杂性。

困难和复杂性可能会导致痛苦。但它们并不相同。

困难的反义词是容易。它们是努力程度的差异。复杂性的反面是简单性。它们是混乱程度的差异。

那么，2023年会困难还是复杂呢？情况很复杂。

上海虹桥高铁站是中国“最繁忙”的高铁站之一。高峰时每天可发送30万人次旅客，相当于疏散整个县城的人口。

今年五一假期前，4月28日，虹桥高铁站发布公告：当天发往全国各车站的车票全部售罄。不是北京卖完了，也不是公务舱座位卖完了。任何地方、任何门票，都已售罄。疫情后的第一个小长假，如此火爆。从大火到铁轨，它们可能都滚烫了。

1860年，第二次鸦片战争期间，圆明园被英法联军烧毁。 150万件文物被洗劫一空。其中，十二生肖青铜兽首历经千辛万苦才制作完成。一百多年后，它们被爱国人士归还中国。目前仍有5尊雕像下落不明。每个中国人都应该参观圆明园。

然而，圆明园游客流量最多的不是100周年，也不是150周年。但今年。五一当天，圆明园的门票全部售空。据说，这是163年来的第一次。

2023年的旅行确实很火爆。

文化和旅游部公布的数据显示，2019年“五一”假期，全国共接待游客1.95亿人次。 2020年，这一数字下降至1.15亿。 2021年将增至2.3亿。 2022年，将再次下降至1.6亿。今年呢？

“报复性反弹”至2.74亿。

2.74亿。相当于世界第四人口大国印度尼西亚的总人口。

真的很热。从这个角度来看，旅游业已经全面复苏。现在，让我们换个角度。

2019年五一假期，中国游客“人均旅游消费”为151元/天。那么今年呢？今年是108元。

出门在外，就得花钱。今年与2019年相比，游客每天的消费减少了43元。同样的情况也发生在刚刚结束的国庆假期期间。游客每天少花5元。

出行的人数有所增加。人均花费较少。情况有点“复杂”。

这是“消费降级”吗？

今年5月，麦肯锡对1000名消费者进行了一项调查。调查显示，约47%（几乎一半的消费者）会更换平台以获得更低的价格。消费者对价格越来越敏感。

看来消费确实在降级。该怎么办？

降价。

据澎湃新闻报道，阿里巴巴今年双十一的核心KPI是：全网低价。京东创始人刘强东在邮件中表示：低价是“1”，质量和服务是接下来的两个“0”。低廉的价格是我们过去成功的武器，也是未来唯一的基本武器。

线下，十元经济重新焕发活力；线上、九元、包邮在网络上盛行。

那么，我们的消费是在复苏的同时还是在降级呢？

上海广场66号曾经是浦西最高的建筑之一，也是上海的顶级奢华中心。

国家统计局数据显示，今年上半年，我国社会消费品零售总额22.8万亿元，同比增长8.2%。 Plaza 66的销售额同比增长62%。恒隆应占租金收入亦按年增加23%。中国大陆全部10座Plaza 66的租金收入合计创历史新高。

与上海66广场类似的还有南京德基广场。

请问，如果给你800万装修商场的一个空间，你会改哪里？正面？室内装修？或者添加一个艺术画廊？

德吉选择装修浴室。他们花费800万将浴室改造成花园般的空间。该卫生间于去年9月1日正式启用。瞬间成为网红打卡地。很多人惊呼：想在厕所里举办婚礼。

德基广场是南京最大、最高端的奢侈品中心。所以，你必须感受到那种奢侈。即使在浴室里。

2022年，全国商场多币种收入，即多种营业收入之和，平均为613万元。南京德基广场怎么样？ 210亿元。创历史新高。成为第二家加入“200亿俱乐部”的购物中心。

无论是上海的恒隆，还是南京的德基。奢侈品似乎越卖越好。而且，卖得越多，价格就越贵。

今年6月，LV宣布涨价。部分商品价格涨幅超过11%。此前4月，LV刚刚涨价一次。 2020年以来，LV已涨价近10倍。

不过，涨价并没有影响LV的销售。今年上半年，LV集团营收增长15%。

这个情况有点复杂。

中国的消费市场，一方面是消费降级，价格越来越低，另一方面是消费升级，价格更高，销量更好。

我们面前的不是哑铃，而是一团毛线。

困扰人们的不仅是中国消费，还有全球经济。

给大家分享一组数据。

2020年初，受疫情影响，美国从全球进口的商品总量“断崖式下降”。随后，出于恐慌，一轮持续两年的“报复性囤货”开始了。 2022年初，一个月内将从世界各地进口价值约3500亿美元的商品。升至历史新高。甚至远高于疫情前的2019年。此轮“报复性囤货”成为中国传统外贸和跨境电商的巨大红利。

然而，从2022年初开始，美国从全球进口的商品总量持续下降。注意，这里并不是从中国进口的下降，而是从世界各国进口的“总量”。其中就包括增长迅速的越南。

美国是全球最大的消费市场，也是全球最大的商品进口国。中国出口对美国进口依存度为14%。在越南，这一比例超过30%。随着美国进口下降，越南出口也下降。

许多人担心美国消费下降，全球经济衰退即将到来。

2021年12月，特斯拉创始人埃隆·马斯克在网上表示：我的直觉是，经济衰退……最晚不会晚于2023年。

2022年11月，马斯克再次表示：美联储需要立即降息……他们正在大大放大严重衰退的可能性。

2023年4月，马斯克继续说道：温和的衰退已经到来。

马斯克并不是唯一一个认为全球经济将会衰退的人。

2022年9月，世界银行在报告中表示，2023年，世界可能走向全球经济衰退，新兴市场和发展中经济体可能会经历一系列足以造成持久伤害的金融危机。

2022年10月，国际货币基金组织在另一份报告中表示，全球超过三分之一的经济体将在2022年或2023年出现萎缩。

2023年7月，华尔街资深预测家彼得·希夫警告称，本次衰退将比2008年金融海啸更为严重。 “任何认为这次衰退将是温和的人都不懂衰退。”

2023年，全球经济笼罩在乌云之中。暴风雨即将来临，风吹满了大楼。

但与此同时，从2022年至今，美国标普500指数一直在上涨。标准普尔 500 指数包括美国股市大多数行业的 500 只股票。它可以在一定程度上反映美国经济的走势。

不仅仅是美国。 2023年初以来，代表日本股市的日经指数也上涨了23%。这可能是由于日元贬值造成的。但它仍然在疯狂。我们一直说日本是一个失去的30年，一个失去的30年。但现在，他们似乎找到了回来的路。

美股大幅上涨。日本股市飙升。承诺的全球衰退又如何呢？

2023年7月，华尔街资深投资策略师大卫·罗奇表示，全球经济可能避免陷入衰退。他说：也许这次不一样。

这个情况有点复杂。

另一方面，有些人却斩钉截铁：经济衰退不可避免。另一方面，也有一些人坚信，也许这一次会有所不同。

全球经济是陷入衰退还是复苏？一个毛线球。

科技行业也是如此。

2023年1月，微软宣布将裁员1万人，为即将到来的经济衰退做准备。同一天，亚马逊还宣布将裁员1.8万人。此前，Meta宣布裁员11000人，裁员8000人。根据再就业公司 Gray & Co 的数据，美国科技行业总体上已经裁员超过 97,000 个。自 2000 年互联网泡沫破裂以来，还没有发生过如此规模的“大规模裁员”。

整个美国科技行业似乎对未来都非常悲观。

但与此同时，一家成立仅2年的公司只有11人。它甚至“寄生”在别人的社交平台上，甚至没有独立的APP。但因推出人工智能绘画，年营收破亿。美元。

而另一个名为.com的组织则因推出人工智能聊天功能而在互联网上走红。用了9个月的时间才达到1亿用户。 ，历时两年半。互联网花了7年时间。传统电话已经使用了 75 年。然而，只用了2个月的时间。

2023年，人工智能将闯入世界。微软、谷歌、Meta 和亚马逊都在人工智能领域投入巨资。其中，微软向昊投资了130亿美元。如此一来，提供人工智能基础设施的英伟达的收入和利润都出现了大幅增长。营收超过英特尔，市值超过特斯拉。成为全球第七家市值突破万亿美元的公司。

整个美国科技行业似乎对未来充满希望。

这个情况有点复杂。

一方面，出现了史无前例的裁员。另一方面，还有历史性的投资。

海外外贸也是如此。

另一方面，很多企业家告诉我，外贸从来没有像今年这样困难过。客户数量大幅下降，订单金额大幅萎缩。但另一方面，电商服务已在美国正式上线。特木已进入27个国家和地区，SHEIN上半年利润创历史新高。

国内创业也是如此。

另一方面，这就是我在网上听到的：算了，躺着算了。另一边，这就是我线下看到的：咬紧牙关，坚持战斗。

中国消费、全球经济、科技趋势、海外外贸、国内创业。你认为这些东西都是哑铃还是线球？

2023年将会非常困难。但2023年，真正让人烦恼、让人焦虑、让人停止前进的，或许不是一个太难举起的哑铃，而是一团太复杂、看不透的迷雾。

当你站在无边无际的雾气面前，你有什么感觉？

请写一首诗来形容这种感觉。这就是它所说的。

我知道我需要前进，但我不知道方向。雾气就像夜晚的幕布，更像是一堵无法穿透的墙。每一个声音都像是回声，无论是警告还是召唤。我一定要找到那盏指路明灯，只为心中永恒的希望。

写得很好。

2023年的商业世界可能是多年来最难理解的一年。令人困惑。甚至矛盾。

而这种混乱和自相矛盾就像5.4亿年前发生的那次：寒武纪大爆发。

大约45亿年前，地球诞生了。大约35亿年前，生命诞生了。随后，地球上的生命开始了持续30亿年的持续缓慢的进化。直到5.4亿年前的寒武纪，地球上突然像火山喷发一样出现了大量的新物种。

例如，软体动物。这种动物身体柔软，没有骨头或外壳，但通常有触角。它是动物界中最早的动物之一。它是当今蜗牛、章鱼、墨鱼等动物的祖先。

例如节肢动物。寒武纪的节肢动物首次进化出分为多个节段的硬化外骨骼。它是当今无数节肢动物的祖先。比如蚂蚁、蜜蜂、蜘蛛、蜈蚣等，其中一种进化成了我们今天的潜江小龙虾、阳澄湖大闸蟹。

例如，棘皮动物。它有带刺的皮肤和用于呼吸、运动和进食的特殊水管系统。棘皮动物具有很强的再生能力。即使被切成碎片，也能重新生成一群完整的个体。寒武纪棘皮动物是当今海星、海参和海胆的远祖。

另一个例子是脊椎动物。有一种看起来像鱼的动物，叫鼠兔，它是最早的脊椎动物。它的身体虽然柔软，但却有着坚强的脊梁贯穿全身。虽然这种鼠兔体型很小，只有5厘米长，但它很可能是今天所有脊椎动物的祖先，包括鱼类，如鲤鱼和鲨鱼；包括鸟类，例如鹅和鹰；包括两栖动物，例如青蛙和蟾蜍；包括爬行动物，如蜥蜴和鳄鱼；甚至哺乳动物，如猫、狗和人类。

是的。这种鼠兔甲虫可能是人类最古老的祖先。

这些新物种数量众多且多种多样。大多数现代动物的祖先就在这个时候“突然”出现了。这就是：寒武纪大爆发。

寒武纪大爆发是一种连达尔文都无法理解的生物现象。

1859年，达尔文在《物种起源》中写道：这件事至今还无法解释。也许，以后的人会用它来反驳我的进化论。

为什么？因为寒武纪大爆发似乎很难用进化论来解释。

“物”从未停止过“竞争”，“天”也从未停止过“选择”。 “自然选择”是一个永无休止的连续过程。因此，整体的进化速度应该是均匀的。它先是缓慢进化了30亿年，然后突然爆发。这是为什么呢？

许多科学家都加入到这个“谜团”的研究中。他们逐渐发现了寒武纪大爆发背后的“秘密”。

即五亿多年前，地球同时发生了几次重大变化。这些重大变化相互交织、相互作用，最终导致了“大爆炸”的复杂结果。

第一个重大变化是：雪球地球事件。

大约在7亿至6亿年前，地球经历了长时间的冰雪覆盖，就像滚雪球一样。大量的生命体在这冰雪之中灭绝了。这就是：雪球地球。然后冰雪开始融化，世界开始变暖，生命开始复苏。此时，地球上已经腾出了大量的生态位。这为新物种的出现提供了巨大的空间。

其次，氧气显着增加。

寒武纪之前，地球空气中的氧气浓度仅为现代氧气浓度的1%。因此，只有一些“简单生物”，或者说厌氧生物，才能生存。寒武纪前夕，海洋和空气中的氧气浓度突然大幅增加。空气中的浓度甚至接近今天的水平。氧气浓度越高，它能支持的代谢率就越高。那些需要更多氧气的“复杂生物体”终于可以自由呼吸了。

第三，HOX基因出现。

HOX基因是生命的系统工程师，决定着器官的分布和排列。这里是头，那里是腿。有了HOX基因，生物体终于可以不再长成“凹凸”了。 HOX基因最早出现于寒武纪。从此，新物种在形态上爆发，并逐渐分化为今天的“目、科、属、种”。

第四，掠食者出现。

寒武纪之前，生命主要依靠光合作用。到了寒武纪，其中一些已经进化成早期的掠食者。这给猎物带来了巨大的进化压力。为了逃避捕食，物种进化出了更坚固的外壳、更强壮的腿和嘴、更快的运动，甚至进化出了像眼睛这样的高级器官。军备竞赛极大地加速了物种的进化。

雪球地球事件腾出了生态位；氧气大幅增加，让生命自由呼吸； HOX基因的出现使多样性成为可能；而捕食者的出现加速了进化的速度。这四大变化相互交织、相互作用，共同促成了寒武纪大爆发的结果。

一切“果”的复杂性，都源于“因”的多样性。事情之所以看起来一团糟，是因为线索不止一条。

现在，我们从寒武纪回到现在，回到2023年。

为什么2023年看起来是一片雾气？

因为导致结果的原因不止一个；影响未来的线索不止一条。

它们相互交织、相互作用，成为阻挡前进道路的迷雾。它使人迷茫，使人焦虑，使人停止前进。

该怎么办？

仔细分析，找出这片迷雾背后隐藏着什么线索。然后沿着这些线索走向未来。

去年的年度演讲是10月29日。30日，我开始出差。这一年，我在路上的时间超过了180天。一直在路上，是咨询公司的宿命。 180天来，我去过很多地方，感受市场的温度。我遇到了很多人并了解了他们的想法。他们每个人都在用自己的方法走出迷雾。透过他们的眼睛，我似乎渐渐看到了隐藏在这片迷雾背后的六个“线索”。

它们是：增长趋同、人口老龄化、情感增长、智力崛起、服务业崛起、海外扩张加速。

今天就请允许我一一分享给大家。

增长趋同

很多人对我说，润先生，现在成长越来越难了。

是的。在某些领域，增长似乎确实变得越来越困难。

但是，并非全部。

这个人的名字叫邢云飞，90年代出生。 2020年9月，他在北京开了一家只有100平方米的社区便利店，名为“ MAMA”，销售打折的生活用品。如纸巾、牙膏、饮料、饼干等。这家便利店看上去很普通，但就是这家普通的商店。仅仅三年后，截至今年9月，中国已开设2500家门店。年收入超过17亿元。

3年。从0到17亿。令人难以置信的增长。

我问邢云飞。你是怎么做到的。他说很简单。因为它很便宜。

现在国内的气泡水很流行。零糖、零脂肪、零卡路里。超市里一瓶水要5.5元。猜猜MAMA打折后卖多少钱？ 1.99元。 3.6折。

原装进口牙膏重120克。超市一般卖30元。如果电商办活动的话，说不定就能卖到25元。你猜猜它们卖多少钱？ 4.99元。 1.3折。

一包湿巾要80张湿巾。超市里一般卖9.9元。促销期间，买一送一。算了一下最便宜的，5元左右。他们卖多少钱？ 0.99元。 1% 折扣。

我想你一定会问：这些不是正品吗？如果是正品的话怎么会这么便宜呢？

邢云飞说，当然是正品。要理解为什么它如此便宜，你需要对中国零售业有深入的了解。

高效的零售体系有两个核心实体：品牌和零售商。品牌商，联合上游厂商。零售商为下游消费者服务。

在更成熟的市场中，品牌和零售商通常规模更大，中间商更少。例如宝洁公司和沃尔玛。这是最有效率的。

然而，中国零售业的发展时间还很短。品牌商和零售商普遍处于“小规模、大数量”阶段。因此，我们必须利用更多的中间商来相互连接。总代理、省代理、市代理。这些中间环节发挥着非常重要和必要的作用。

但这样一来，整个链条就变长了，信息传输也变慢了。你在这一头摇动一根很长的鞭子，过了一会儿，另一端也在摇动。这就是经济学所说的“牛鞭效应”。

由于信息滞后​​、估算不准确，出现大量库存积压。这些库存最终成为品牌所有者的库存：延迟发货、缺货商品和滞销商品。

然而，这些“临近期限、缺货、滞销”却给中国零售业带来了一个非常独特的增长机会，那就是把最便宜的产品卖给最关心价格的用户。

怎么做呢？

MAMA找到品牌并承诺购买明年所有过期产品。你给我一个低价，我全拿走。 30% 折扣。 20% 折扣。甚至还有0.5%的折扣。因为一旦过期，扔掉就得花钱。我这里是卖保质期3个月的苏打水、保质期1年的牙膏、保质期2个月的湿巾给最在意价格的人。

谁最关心价格？长老。

你知道西红柿多少钱一斤吗？你知道一桶花生油多少钱吗？不知道。但老人知道。他们不仅知道，甚至还能背出附近“每家”超市的价格。他们对价格极其敏感。

那么，他们在哪里购买东西呢？在社区中。老年人购物半径为家附近2.5公里左右。他们不上网也不去上班。他们花费大量时间寻找附近最便宜、最安全且未过期的产品。

很快， MAMA 开设了 2500 家自营店、联名店以及供应链支持的商店。 70余人的运营团队年收入达17亿。虽然价格很便宜，但毛利率依然高达32%。

为什么折扣MAMA能够在2023年在很多人说很难的情况下实现如此快速的增长？

邢云飞表示，因为我们解决了品牌的“库存问题”，也就解决了老年人的“价格问题”。你能解决的社会问题越多，你能实现的成长就越多。

说得好。但这也太“难”了吧？不是每个人都能建立如此复杂的商业模式。而且，在过去，如果你想成长，你不需要做数学题，你只需要跑步。

是的。当今的商业世界确实发生了变化。我们已经进入了一个新的“成长期”。

看看这张照片。仔细看。你能说出这条弯曲的曲线是什么吗？

这条曲线是1987年至2020年中国GDP年增长率的折线图。

我想问你一个问题。你猜1978年到2018年改革开放40年中国GDP年均增长率是多少？我给你四个选择。

A）4.3%； B）5.7%； C）7.6%； D）9.5%。

多少？

正确答案是：D.9.5%。

9.5%。高不高？非常高。远高于同期世界经济的2.9%。同期美国的平均水平约为 2.6%。德国，平均 2.4%。日本，平均 2.0%。巨大的增速差距让中国经济在过去40年里疯狂追赶。

2000年，中国GDP超过意大利，成为世界第六大经济体。 2005年超过英国、法国，成为世界第四。 2008年超过德国，成为世界第三大国。 2010年超过日本，成为世界第二大国。

能跑这么远，可以说是一个奇迹。

然而，这个奇迹在2008年出现了转折点，中国GDP增速虽然保持在较高水平，但已经开始放缓。 2007年为14.16%。 2010年为10.45%。然后是9.3%。 7.7%。 6.9%。 2019 年为 6.1%。

为什么？是因为我们不努力吗？不。经济学中有一个特殊的概念来解释这种现象。

即：增长趋同。

什么是增长趋同？

让我举个例子。饿了就吃一个馒头。你会觉得这个馒头是世界上最好吃的东西。感动得热泪盈眶。它的值为 100。第二个呢？还是好吃，不过不吃也不会饿死。该值为 50。那么第三个呢？吃或不吃都没关系。值 20. 第四个？不能再吃了。我实在是吃不下去了。它的值接近于0。从100到50，到20，到0，这就是收敛。

资本也是如此。

市场上的馒头严重短缺。你投资100元购买生产馒头的设备。很快，所有的馒头都卖完了。你赚了100元。于是，你决定再投资100元，再购买一套设备。这时候，馒头不再那么稀缺了。你只赚了50元。追加投资呢？包子市场已经趋于饱和。你只赚了20块钱。添加更多？那么几乎就赚不到钱了。

从100到50，到20，到0。

这种体量越大，边际效益越小，增长速度就越慢的趋势，被称为“增长趋同”。

第一个用经济模型解释这种“趋同”现象的人是著名经济学家：罗伯特·索洛。

索洛表示，由于低收入国家的资本回报率较高，因此它们通常会经历更快的资本积累和经济增长。但随着国家收入总量的增加，资本回报率会逐渐下降，经济增长会逐渐收敛。

二战后，从1945年到1960年，西德、法国和日本的经济迅速增长，随后开始逐渐趋同。 20世纪60年代和70年代，亚洲四小龙新加坡、香港、韩国和台湾的经济迅速增长，随后开始逐渐趋同。

今天的中国也是如此。

1978年，中国国内生产总值为3679亿元。改革开放40多年来，我们不断引进资本、追赶技术，实现了快速发展。到2022年，中国的GDP已经达到121万亿。增加了300多倍。成为世界第二大经济体。它引起了全世界的关注。

但随着GDP规模的增大，引进资本和追赶技术的边际效益越来越小，我们的增长逐渐收敛。

我国GDP增速正逐步从7-8-9的“高速区间”转向4-5-6的“中速区间”。

了解这个“中速范围”非常重要。

由于增长速度不同，竞争强度也不同。不同的竞争强度意味着不同的企业策略。

当经济增长处于“高速区间”时，每天都有大量黄金从天而降。我连捡都捡不起来这时候，如果有人捡到你手里的金子，你会打他吗？无法使用。别耽误我去取钱。你的策略是到处寻找“机会”。

经济是否已经进入“中速区间”？金子少了。很难把它捡起来。这时候，如果有人捡到了你手里的金子怎么办？你也许可以和他“讲道理”。但在此之前，你必须确保自己比对方“更强”。你的策略是提高你的“竞争力”。

在“高速区间”，时代奖励“机遇”；在“中速区间”，时代奖励“竞争力”。

那么，如何才能在“中速区间”建立自己独特的竞争力呢？

早在40多年前，竞争战略之父迈克尔·波特就为企业家在“中速区”乃至竞争较为激烈的“低速区”总结了三种基本竞争策略。它们是：总成本领先、差异化和聚焦。

让我举几个例子。

第一个例子来自德国。因为德国比我们更早完成了“增长趋同”，进入了激烈的竞争。

这是一对德国兄弟。哥哥是卡尔·阿尔布雷希特，弟弟是西奥·阿尔布雷希特。他们是德国超市“阿尔迪”的创始人。他们非常低调，这可能是你在外界能找到的唯一一张照片。

不过，这些兄弟最让人称道的并不是他们的低调，而是他们的吝啬。

哥哥很抠门，每天晚上都要求员工把黄油搬到地下室。因为冰箱太贵了。

弟弟很抠门，发现员工订了4支圆珠笔。他非常生气，要求员工同时用4支笔给他写信。

这是为什么呢？因为他们相信一件事：零售业的竞争力来自于低廉的价格。而价格低一定是因为成本低。

然而，仅仅移动黄油和节省圆珠笔并不能降低多少成本。如何降低“总成本”？

我卖100种牙膏，每种1000支。 1000块，牙膏品牌可能完全被忽略。但如果我只销售一种牙膏并卖出 100,000 支呢？牙膏品牌估计他们愿意向你承诺任何事情。

因此，兄弟俩决定减少产品品种。会减少到多少？

美国零售业平均有 14,000 个 SKU（库存单位）。沃尔玛呢？超过20,000。阿尔迪呢？只有1000-2000个。其他超市有十几种纸巾，我只有一种。

由于这种超级集中度，阿尔迪来自单一SKU的年收入超过6000万欧元。我想要这个产品，每年采购6000万元。如果是你，你会给他一个难以想象的低价格吗？

如果还是不给怎么办？然后自己做。为了实现最终的“总成本领先”，ALDI不断增加自有品牌。 70多年过去了，如今自主品牌的比例已达到70%-90%。如果您购买 10 件商品，其中可能有 9 件来自 Aldi。

一切都是为了“总成本领先”。

但是，真的有必要这么便宜吗？这种“总成本领先”是不是有点太极端了？

在这个世界上，需要有人让东西变得昂贵。但也需要有人让东西变得更便宜。

著名经济学家熊彼特曾说过：商业不是让女王拥有更多的丝袜。生意就是让女工买得起她们织的丝袜。

说得好。因为只有这样，每个普通老百姓才能从经济增长中受益。

ALDI因此也被称为“穷人的超市”。他们奋力拼搏“总成本领先”和“质优价廉”，在德国市场与沃尔玛展开激烈竞争。 2006年，沃尔玛宣布退出德国市场。有趣的是，这对德国兄弟因为卖东西便宜而成为德国首富。

帮助老百姓省钱，有时候是最赚钱的事。

如今，一些公司通过降低质量来降低产品售价。也有很多人牺牲利润，把东西卖得更便宜。但这不是竞争力。相反，它会损害竞争力。

只有能够在不降低质量、不牺牲利润的情况下低价出售东西，你才能真正具有“竞争力”。这背后的唯一方法就是：总成本领先。

那么，总成本领先是获得竞争力的唯一途径吗？

当然不是。您还可以尝试：差异化。

中国最大的火锅品牌是哪个？海底捞。那么其他品牌如何才能创造出独特的“竞争力”呢？

有一次，我去了一家叫巴努的火锅店，拿到了号码。车牌上印着一句话：服务不过分，一切都很周到。当时我特别想问服务员：你觉得谁做得太过分了？你认为谁做得太过分了？

你们的服务很好，但我的东西很讲究。这就是差异化。

什么是差异化？

差异化意味着：具有壁垒的稀缺价值。

这句话里有三个关键词。

第一，价值。饮料包装通常是圆形或方形。当你把它变成三角形时，它会微分吗？不。圆形的可以装更多的饮料；方形可以节省运输空间。都有价值。三角形看起来很不传统，但对用户来说没有明显的价值。

其次，稀缺性。您计划制作面膜。是补水、美白还是修复？它们都很有价值。然而，它们几乎没有区别。对于每种价值，市场上都有无数的提供商。无论你做什么，你都会被淹没在竞争中。并不稀缺。

最后，障碍。您率先推出了一款名为“羊脂甘露”的奶茶。一击即中。你是第一个这么做的。这是差异化吗？还是不行。因为很快，几乎所有的奶茶品牌都推出了杨枝甘露。这种能力没有任何障碍。

具有壁垒的稀缺价值就是差异化。

那么该怎么做呢？让我举个例子。

这个人的名字叫张雷。朝日唯品会品牌经理。

乳制品行业的竞争一直很激烈。尤其是低温奶是必备的。但今年，朝日唯品会在低温奶品类中脱颖而出。张雷告诉我，这是因为品牌的“差异化”策略。

首先，有价值。消费者当然关注价格。但越来越多的人越来越关注安全和健康。这是“更昂贵的问题”。因此，我们决定将“安全和有机”作为我们的核心价值观。

其次，存在稀缺性。牛奶的质量取决于奶牛；牛的品质取决于草；草的质量取决于土壤。于是，我们决定从“土”的源头入手。这种真品非常罕见。

最后，还有障碍。然而，如果其他人也关注“土”呢？这很难。好的土壤需要20年的循环耕作和自然的土壤滋养。这项比赛其实从20年前就开始了。时间是一个障碍。

尼尔森数据显示，今年上半年，液态奶整体销量下降2.3%。但朝日唯品会同比增长33%。

就是这样：差异化。这就是：稀缺价值与壁垒。

除了高端乳制品，差异化适用于很多行业。例如科技行业。

孙宇，柔灵科技创始人，研究高科技问题。

有一次，孙宇问我：你知道世界上最好的“长寿药”是什么吗？他说这一晚睡得很好。睡眠是人类自我修复最重要的方式。快速眼动睡眠让大脑沐浴。深度睡眠可以给身体充电。睡眠比什么都重要。

然而，很多人却睡不好觉。否则很难入睡。不然很容易醒。不然我就睡不着了。甚至，彻夜难眠。良好的睡眠对许多人来说非常“有价值”。

但科技，为什么还没有解决睡眠问题呢？因为它与脑电波有关，而脑电波是很微弱的。干电池的电压为 1.5 伏。那么脑电波呢？仅 0.00001 伏。十万分之一很难监控。因此，这种能力是非常稀缺的。

去年，我们取得了突破。我们制作了一个非常薄的贴片并将其贴在患者的额头上。贴片内部使用了大量纳米级金属颗粒，大大增加了信号接收面积。再加上我们的算法，识别脑电波的准确率现在可以达到83%-93%。平均手环只有55%左右。这就是：障碍。

那么有什么用呢？

当深度睡眠即将到来时，大脑会发出一种特殊的脑电波。这个贴片可以检测到这种无线电波并通知“智能枕头”。这款智能枕头会发出特殊的电波，增强大脑信号，让你进入深度睡眠。

孙宇表示，他们正在和一些酒店合作。数据显示，客人入睡时间减少了20.39%，深度睡眠沉浸度增加了23.6%。今年6月，他们获得了医疗器械证书。今年的销量预计将超过1400万辆。

科技产业是真正的“差异化”沃土。

如果我无法实现总成本领先和差异化怎么办？

您可以采取第三种竞争策略：专注。

专注意味着只服务于特定的市场或人群。

我是做蓝牙耳机的但如果我不能打败苹果怎么办？

尝试“关注”“特定人群”。例如：外卖小哥。

外卖小哥，你需要什么样的蓝牙耳机？电池应该足以维持一整天。麦克风需要很好，马路太吵了。对了，如果能固定在头盔上就更好了。不怕摔倒。

固定在头盔上，这是一般人无法具备的要求，但对于送货小哥来说，却非常重要。苹果可能无法与制造可固定在头盔上的耳机竞争。

什么是焦点？关注特定市场需要什么、特定人群需要什么。其他人认为无用甚至浪费的是专注。

总成本领先、差异化和专注。这就是在“中速范围”回答问题的思路。

每年，市场都会给所有创业者出一份试卷。这张试卷从来都不是太难。努力学习，考99分。只靠临时抱佛脚就能得到85分。然而，太简单的试卷对于那些努力学习的人来说是不公平的。你为什么不努力工作，拿走我一半的奖学金？

增长趋同是一张越来越难的试卷。 2023 年这一点将尤其困难。这次我努力学习，考了95分，就算死记硬背也不一定能通过。优秀的人脱颖而出。

因为，美好时光是每个人的狂欢。逆境是优秀者的天堂。

除了增长趋同之外，还有一条线索笼罩在迷雾之中，以意想不到的方式影响着商业世界。

那就是：人口老龄化。

人口老龄化

什么是人口老龄化？

今年1月19日，8万法国民众走上巴黎街头。他们没有庆祝。他们正在罢工。当天，马赛、里昂等9个城市也参与了罢工。据法国警方统计，共有112万人参与罢工。据工会统计，有200万人。

1月31日，法国八大工会组织第二次罢工。这次，工会统计了280万人。然后，第三轮、第四轮、第五轮、第六轮。直到6月6日。第14轮，势头强劲。拖长了。

但他们到底抗议什么？

他们抗议的是：推迟退休。

法国现行政策是62岁退休，从今年9月开始，法国退休年龄每年推迟三个月。直到2030年，推迟到64岁。

64岁了！

我想在 24 岁时退休。 64岁了，太晚了。

但是，64真的“迟到”了吗？我们再看看其他国家。

法国，64岁。那么加拿大呢？ 65岁退休。原计划推迟到67岁。日本，65岁。 2021年将通过一项法案，“允许”70岁退休。德国正在实施延迟退休政策。 1964年出生，67岁退休。美国，1960年出生，67岁。澳大利亚，从今年7月1日起，正式将年龄改为67岁。英国，1978年出生，现年68岁。

加拿大、日本、德国、美国、澳大利亚、英国。这些国家的人们都把目光投向了法国。微笑着没有说话。转移后您只有 64 岁。这还没有结束。这甚至不是结束的开始。这可能只是开始的结束。

延迟退休是全球趋势。但这是为什么呢？辛苦了大半辈子，我想尽快隐居山林，或者尽快环游世界。是不是错了？

要理解这个问题，我们需要理解一个非常重要的人口学概念。

人口抚养比。

什么是抚养比？

我们来看看这个公式。

我们把人的一生分为三个阶段：童年、成年、老年。孩子没有劳动能力，老人也逐渐失去劳动能力。他们需要得到工作年龄的成年人的“支持”。因此，人口抚养比的计算方法是少儿人口和老年人口之和除以劳动年龄人口。

这意味着每个劳动人口必须养活除自己之外的几个人。

也许有人会问，我明白。但老人不是靠自己的养老金养活自己吗？

从理论上讲，这是事实。但实际上，你年轻时缴纳的养老金，主要是用来赡养当时的老人的。你年老时领取的养老金将由你的下一代支付。尽管数字总是可以帮助你记住。

可是，“人口抚养比”跟我有什么关系呢？它会影响我的求职吗？会影响我创业吗？

会影响。

随着劳动年龄人口减少、老年人口增加，社会保障体系将面临巨大压力。作为个人，您的养老金缴款也可能因此增加。同时，劳动人口的减少会导致劳动力短缺，进而导致劳动力成本上升。作为企业，您的运营成本也可能因此增加。企业经营压力增大，将导致税源减少。但与此同时，老龄化带来的公共支出却在不断增加。作为政府，我们会感受到巨大的财政压力。个人的。企业。政府。这一切都会有压力。

抚养比就像体检报告中的“血压”一样，是经济压力的信号。

您现在明白为什么这些国家推迟退休了。延迟退休相当于将一部分人口从分子“拖”回分母，从而“降低”人口抚养比。延迟退休对于经济来说是一剂“速效降压药”。

那么，这些国家经济的“血压”有多高？

加拿大的抚养比为53%。这意味着每个劳动人口必须抚养一半的儿童或老人。血压，相当高。美国呢？ 54%。更高。澳大