奢侈品养护店老板董博文的创业故事：搭上移动互联网快车道，开拓闲置奢侈品交易市场

奢侈品养护店老板董博文的创业故事：搭上移动互联网快车道，开拓闲置奢侈品交易市场

2014年底的一天，董博文在王府井一家咖啡馆喝咖啡。突然，她看到一个熟悉的身影从窗边走过。她追了出去，仔细打量着男人。原来是她十多年未见的老朋友。朋友楚明。

朋友相见叙旧，难免会聊到事业。当时，董博文经营的奢侈护理店“社品汇”在全国已有40多家加盟店。然而，在移动互联网浪潮的冲击下，董博文逐渐感受到了危机感。如何搭上移动互联网的快车道？呢绒？董博文一直在思考这个问题。

楚明早年就职于百度，离开后创办了多家企业。拥有十余年互联网运维经验。两人一拍即合，决定一起创业。 “他相信每个人共同努力完成某件事比获得金钱本身更有成就感。”董博文说，这一直是她的价值所在。

他们看到的机会是闲置奢侈品的交易。 “中国人每年在奢侈品上花费700至8000亿元人民币，但购买后，很多奢侈品实际上并没有被使用。只要给他们提供一个方便的交易平台，他们还是愿意交易的。”

董博文 心创始人

2015年11月，闲置奢侈品交易平台“新商”正式上线。上线后，用户数量迅速增长。据鑫商提供的数据显示，目前其App总下载量超过200万次，月交易额超过1000万笔；平台SKU数量20万个，客单价2000元左右，复购率30%。

2016年12月，鑫商完成数千万美元B轮融资，由知名投资机构北极光领投，愉悦资本跟投。此前，新翔已获得愉悦资本、星瀚资本的A轮融资。

从线下到线上

“我从不犹豫，我是一个非常敏捷的人。”董博文说道。事实上，正如他所说，“能干”是记者对董博文的第一印象，而随着谈话的深入，这种印象对记者来说也越来越深刻。

从小就擅长理科的董博文，在大学选择了文科。很多人不明白她为何做出这样的选择，但她也有自己的理由：“我高中时理科基本都是满分，升学没有挑战，所以就选择了文科。”正是这种热爱挑战、敢于冒险的性格，让她从一名职场白领逐渐转型为一名优秀的女企业家。

2011年，在外企工作六年的董博文决定辞职自主创业。至于辞职原因，董博文表示：“一次偶然的机会，因为我的香奈儿钱包需要保养，但在北京找不到专业的保养店。所以就萌生了开一家奢侈品保养店的想法。”

“当时我英语等技能都不错，我以为即使创业失败，我也能在外企找到一份好工作。”董博文从产生辞职的念头到最终辞职，只用了一周的时间。

董博文凭借银行贷款数十万，创办了第一家线下奢侈护理店“社品汇”。三年时间，社品汇从最初的门店拓展到全国40多家连锁店。加盟店年收入已达400万以上。

董博文其实有机会直接介入奢侈品的一手销售，比如以寺库为代表的奢侈品电商，但她认为奢侈品购买还是更注重线下体验，她没有供应链奢侈品大牌的资源。事实上，这并不是一个好的选择。

但O2O浪潮的兴起，仍然让董博文意识到转型迫在眉睫。 2014年底，董文波迅速做出决定，将线下维修业务转型为线上。但单纯的维护其实频率比较低。其实还是蛮辛苦的。”

在向O2O转型的过程中，董博文发现奢侈品闲置交易其实比维修更频繁，因此她决定重点发展闲置奢侈品交易业务。

2015年3月，董博文获得数百万元天使投资。 “奢侈品闲置交易比较频繁，所以我们决定先把维护放在一边。”董博文表示，虽然奢侈品保养的利润也比较高，但她还是关闭了之前所有的线下门店，因为难以规模化。

四个月后，原本决定只做闲置奢侈品交易平台的新乡获得愉悦资本、星瀚资本超过2000万元A轮融资，成为愉悦资本成立后的首个投资项目。 2015年11月，其线上项目“心上”正式上线，寓意“奢侈品就像旧爱，一旦放在心里就难以忘怀”。

方向是有了，但是团队内部对于做轻奢还是重奢有不同的意见。从客单价来看，重奢交易似乎更有优势，但董博文并不这么认为。

“闲置奢侈品交易并不是金字塔顶端的生意。他们的目标用户不是2%的人，而是中产阶级，这是中国快速崛起的最大人群。”

另外，闲置奢侈品交易最重要的是建立信任，但重度奢侈品的门槛太高，一启动就会直接赶走顾客。最终，董博文决定以平价奢侈品进攻市场，事实证明，董博文的判断是正确的。短短几个月，心App的下载量突破百万。

以保真识别为核心

事实上，鑫商成立前后，爱丁猫、胖虎等二手奢侈品交易平台相继上线。董博文认为，虽然各家公司的模式相似，但侧重的产品类型不同，而欣尚则以包包为主。 “包包是女人的最爱，有钱了一定要先买包包，其次是鞋子、配饰和钱包。”

据介绍，新商平台目前涉及的闲置奢侈品包括包包、鞋子、衣服、配饰、钻石等，以女装为主，仅包包就占到了70%。其中60%-70%为新产品，90%新产品占25%。 “我们平台上一个全新包包的价格只有专柜价格的30%~50%。”董博文说道。

从交易模式来看，平台主要有两类：一类是纯寄售模式。如果卖家想卖包包，包包会提前入库，寄售；另一种是淘宝模式。如果卖家想卖包，他就会在平台上卖。上传照片。如果买家看到后想购买，他会先把钱打到平台上。不过，卖家必须先将包裹发送至平台进行检查，平台会验证真伪后再发货给买家。

关于价格，董博文表示，他不直接参与定价。卖家可以参考平台上其他同类产品进行定价。但如果卖家的售价比同类产品高很多，就很难在平台上销售，价格自然会被修改。

除了一些个人卖家之外，平台上还会有一些小商家，也就是线下二手店。 “我们实际上不是在与他们竞争，相反，我们是在帮助他们。”董博文表示，线下二手店最大的限制就是现金流，如果这些线下二手店能够在平台上找到更多的买家，他们的现金流会跑得更快，这可以帮助他们赚更多的钱。同一个周期。

保真评估一直被董博文视为闲置奢侈品平台的核心。目前，平台上有10名评估师。他们不仅拥有评估师执照，而且拥有丰富的行业经验。每件产品都会接受检查。六名鉴定师对产品进行了一一检验，确保产品为正品。

我心中的团队

据介绍，新商目前月交易额在1000万元左右，客单价在2000元至2500元之间。目前，除了闲置奢侈品交易业务外，还有以旧换新、维修等服务。董博文坦言，公司尚未实现盈利，是因为今年春节期间才开始向卖家收取佣金，从交易订单中抽取10%的佣金。在不断优化管理成本的前提下，未来的盈利业务还将向维修、稳定、消费分期等衍生方向拓展。

低着头做事不忘初心

事实上，根据贝恩公司的数据，2016年中国消费者在国内外购买了3240亿欧元的奢侈品，占全球奢侈品市场的30%。与此同时，2011年至2015年国内可流通的闲置奢侈品存量约为3000亿。

巨大蛋糕的诱惑并非没有竞争。在闲置奢侈品交易领域，还有爱丁猫、臻品、胖虎、拍打等。互联网巨头阿里巴巴旗下的闲鱼、58旗下的转转等平台虽已覆盖全品类，但也看到了闲置奢侈品的市场。

前有巨头，后有同行竞争。要想在这个巨大的市场中分一杯羹并不容易。

但在董博文看来，他们之间的竞争并没有想象中的那么激烈。一方面，闲鱼和转转都无法解决保真度问题；另一方面，对于这个领域的初创公司来说，大家都还刚刚起步，都在争夺一个现有的市场，但现有的市场足够大，无论是融资金额还是轮次，他们都已经领先了。

董博文很少接受媒体采访。她直言，并不是她嚣张，而是她认为，在公司还很弱的时候，不应该那么浮躁，而应该专注做事，哪怕是跟投资人一起。她表示，非融资期间，投资者如果来约见，都会拒绝见她。

在董博文看来，与国外相比，中国的闲置奢侈品交易市场还没有那么成熟，但正处于快速增长期，因为中国在所有权方面明显具有优势，而且随着共享经济的发展，市场越来越受欢迎。越来越多的人会接受这种消费模式，

“库存量足够大，关键是如何激活更多的人来卖。”董博文说。很多人还没有意识到闲置的奢侈品是可以出售的。包括新商在内的平台正在努力让更多人知道。然后为他们提供更便捷的销售渠道，“如果销售环境越来越好，那么我想能够刺激到的客户数量肯定会越来越多。”

除了卖家之外，董博文表示，他的典型用户是中产阶级以下的人群。他们有消费奢侈品的需求，但可能没有足够的能力承担一手奢侈品的高额成本。目前，其用户的男女比例为3:7。女性越来越多，但越来越多的男性也逐渐接受这种更加理性的奢侈品消费。

对于未来的发展，董博文表示，计划在2017年进行下一轮融资，同时优化内部产品，扩大交易规模。同时，未来我们也可能会重启维修业务。例如，在顾客拿到包之前，我们会建议他们是否应该清洗包。

徐竹