凡客帆布鞋没了 商业与生活：专访赵慧，讲述服装领域的职业生涯与挑战

凡客帆布鞋没了 商业与生活：专访赵慧，讲述服装领域的职业生涯与挑战

《商业与生活》是由《财经世界》周刊原主笔、搜狐十大科技作家之一、腾讯封面策划作者朱小培创建的全新科技财经媒体账号。主要聚焦科技和互联网领域，以独家专访为主，独家分析解读行业变化。

以下为采访原文：

有时候，半夜做梦回想起来，赵辉就觉得现在的处境颇具挑战性。

“但我觉得生活的有趣之处在于，你永远无法回去，你只能活在当下。而最让你安心的，一定是你在当下做出了什么样的努力。”赵惠说，纠缠过去是没有意义的。

大学毕业后，赵辉机缘巧合地加入灵芝服饰，做产品开发。此后十几年，她从未离开过服装领域。但也许因为她不是时尚专业人士，她的职业生涯与她的老同事完全不同。

她以前的同事大多仍然从事产品设计和开发，但她跟随互联网的发展，先加入凡客诚品，然后成为北京苏宁红孩子的总经理。 “也许我会更加开放和商业化。”赵辉说道。

2019年春节过后，赵辉又做出了选择，加入天天淘宝负责服装业务。这个决定难免遭到周围家人的不理解。

苏宁是一家大公司，福利不错，市场上很少出现裁员之类的消息。为什么要放弃这样的稳定​​性去加入一家初创公司呢？更重要的是，服装电商的格局似乎已经稳定，天猫（淘宝）的地位不可动摇。

“人都是不同的。我可能会寻找新的乐趣和新的领域。”赵辉告诉《生意与生活》。虽然天天淘宝开拓新市场压力有点大，但我觉得这才是有趣的地方。 “这里确实有一种能力吸引着你，让你感觉自己正在参与一个历史进程。”

“互联网最重要的是用户”

凡客创始人陈念是赵辉互联网事业的引路人。

2010年，当万科最辉煌的时候，赵辉加入万科担任产品总监。作为中国最早的互联网电商平台之一，凡客诚品曾有过辉煌时刻——2010年韩寒代言，迎来了“我是凡客诚品”时代，帆布鞋、文化T恤一度成为最受大众欢迎的单品。那时的年轻人。支付。

那些天，作为万科员工，赵慧说，她和同事去吃饭都会带上工牌，并主动告诉餐厅老板，她是万科员工。让他们自豪的不是他们在这家互联网公司赚了多少钱，而是他们参与了当下时尚的制作。

也正是那次经历，让赵辉明白，对于一个互联网公司来说，最重要的就是用户。 “如果我们自己不是在这个行业，作为普通用户，我们可能会认为互联网是一种获取信息、购买东西的方式。但是，当我们身处其中时，我们深刻地认识到，互联网是一种连接用户的形式。” ”。赵辉说道。

虽然，由于资本环境等因素，凡客最终走向了小而美。但离开凡客后，赵慧越来越希望能在服装电商领域取得成功，弥补在凡客的遗憾。

而且，赵徽内心深处还有一颗不安分的心。虽然学习时的她并不叛逆，但每次考试她总是想成为班上第一名，希望得到老师的认可。直到现在，她觉得自己已经不需要别人的认可了。重要的是她知道自己是谁，为什么来到这个世界。

每日一淘CEO曾斌希望未来在服饰领域发力，围绕用户打造产品。以此为契机，赵辉加入了天天淘宝。

这是一家非常年轻且充满活力的公司。他们主张关注年轻人，这深深吸引了赵辉。

作为总经理，她本可以过上很安逸的生活，但她最终还是放弃了优待，选择了加入。而且，赵辉也很认同每天逛街的方向。

万科时代，互联网电商平台纷纷尝试发展移动终端。当时，万科移动端占比超过20%。 2013年之后，似乎一夜之间，所有平台都在移动广告上投入了90%。天天淘宝就是在这样的机遇下应运而生。天天淘宝成立于2018年4月，短短一年时间已发展到150万会员、近15万个SKU。

然而，服装电商似乎是一个稳定的市场，阿里巴巴已经牢牢确立了自己作为行业领导者的地位。尽管过去几年，美丽说、蘑菇街等另类方式已经发展到一定规模，但很快就触及了增长的天花板。

天天淘想做好衣服，还有机会吗？

“当年，当人们认为去商场买衣服很平常的时候，谁会想到可以在网上买衣服？如今，很多人其实已经意识到，除了在天猫上买衣服，你还可以在其他地方买衣服。你可以在网上买衣服。”也是通过熟人推荐来购买的，这个开发过程其实很有趣。”赵辉说。

在曾斌看来，传统服装行业还有做得不够好的地方，这对于日常购物来说是一个机会。赵辉也觉得，随着消费升级、分层，越来越多的人有了自己的消费理念。有些人喜欢设计师品牌，而另一些人则喜欢小众服装。 “这是一种内在驱动，需求肯定会受到刺激。”

既然已经达成默契，就应该给彼此尝试的机会。

“我终于感觉到了一些东西”

“我们相信这个品类能够取得成功，原因就在于用户需求。”赵辉说道。任何时候，用户总是有对美的追求。

但服装已经是一个非常成熟的行业，各个平台都把服装作为自己的主要利润来源之一并坚持下去。如何突破日常购物？为什么用户在天天淘宝上购买而不是回到天猫？

赵辉选择从挖掘用户需求深度入手，为用户提供可以溢价的产品。

他们发现，在买衣服时，妈妈们更愿意为孩子花钱，并且因为信任而更相信社会团体和消费者意见领袖的推荐。于是，童装成为日常服装购物的突破点。

4月，每日淘加大平台开放度。除了自营店外，品牌还可以开设自己的专卖店。同时，每日淘组织了一批用户参观品牌公司，参观服装的设计和制作并试穿样品。

当月，他们带领用户参观的贝壳元素品牌三天内售出了300万元的商品。

让赵辉没想到的是，女鞋也可以是一个品类。在她的印象中，鞋子比衣服更难携带。如果买大一点的衣服，穿起来也不会感觉特别别扭。然而，人们在买鞋时一定要要求合脚。因此，当这双鞋一炮而红时，连品牌商都对每天都能买到它们感到惊讶。

“以前我们做B2C的时候，谁会想到这个方法呢？”赵辉表示，用户和社会行为正在对消费产生前所未有的影响。

过去，品牌使用广告并等待流量到来。但如今，消费规则正在发生变化。最正确的方法是用对的产品撬动需求、调动流量。

“这确实是一个不断探索的过程。”赵辉说道。

当她刚接手淘淘服装业务时，部门里包括她自己在内只有三个人。他们从0到1，招人、招商、拓展品类。然而，扩张的品牌品类上架后的第一个月，并没有像赵辉预期的那样出现销量激增。这让她很沮丧。

赵慧主动找到曾斌，反思自己的生意做得不好，可能是受到了之前职业生涯惯性思维的影响，执行层面还需要优化。但曾斌鼓励她，用户了解平台、了解品牌需要时间，推广时应因地制宜探索新方法。尤其是在B2C流量持续下滑的情况下，品牌也具有前瞻性、居安思危，愿意深度尝试社交电商。

赵慧重新调整了自己的晋升方式，导致4月贝壳元素大爆发。宣传活动结束后，赵辉兴奋地给曾斌发短信：“我终于有感觉了。”

第二天的早会上，曾斌表示，通过短信，他能感觉到赵辉快要哭了。

作为一名女性职业经理人，与其他企业家相比，赵慧的心更加柔软。而这也是她的优势。特别固执的人，遇到挫折的时候就会暴露、受到伤害。心理上有弹性的人更有可能自我治愈。

现在，一淘服饰日常用户中80%以上是新用户，其中80%是30岁以上的新用户。 9月数据显示，与半年前相比，服装销量增长了十倍以上，增速高于公司整体增速。 “我们的用户是用钱来投票的，他会通过付账来告诉你你做对了什么。”赵辉说。

在这个过程中我非常幸运

服装时尚界有一句话：九金十银。一般来说，9月以后的销售额将占全年销售额的60%至70%。

对于赵辉来说，接下来的几个月将是一个巨大的挑战，同时也是一个特别好的机会。每日淘有机会抓住机会发声，在时尚服饰品类创造行业影响力。

赵辉不断提醒团队不要被眼前的困难蒙蔽双眼，不要因为事情没有达到预期而放弃。因为，放眼中国的社交电商，天天淘宝确实走在了前列。

天天淘宝正处于零售互联网化进程的重要阶段。

就像前人无法想象未来会出现汽车、飞机一样，今天的人们也无法想象未来零售业的演变会是什么样子。

“我们对社交领域进行了非常深入的思考，我们相信在此基础上构建的商业模式将具有巨大的发展活力。”赵辉说道。

赵辉和曾斌都认为，未来十年，互联网将有三个特别重要的机遇：内容深耕、线下和社交。随着5G的发展和线上线下的融合，天天淘宝面临的最大挑战是如何一步步真正为用户提供全场景价值。

五年后回想起来，他们可能会觉得自己的一些行为很可笑，也可能会觉得自己真正抓住了一个特别好的发展机会。但在这个过程中，无论我们直接与谁竞争，也无论我们进入了哪个市场，或者我们接触到了哪些用户，我们都在努力朝着我们认为正确的方向一点一点地前进。

那还是2008年，恰逢北京奥运会和东南亚金融危机爆发。赵辉记得陈念曾经说过，有些企业会在危机中倒下，但有些企业也会成功。

我经历过凡客，也当过苏宁红孩子。赵辉认为，它们都是同一个时代的产物，天天淘宝也是社交电商机遇下的产物。

“我们有幸一起做每日淘宝，也是一件非常幸运的事情。我觉得我们正在见证商业模式的一些变化，并一起参与这个过程。”赵辉说，能在这个过程中很幸运。

时代在变，作为旁观者和作为其中的一部分其实是两种完全不同的体验。只有深刻理解一个商业模式，深度参与其中，在其中哭、在其中笑，才能让人生变得精彩、充实、有意义。

日常购物让每个家庭都变得更美好！