玩转旅购小程序：日均千万流水，女性用户占比 89%，客单价超 4000 元

玩转旅购小程序：日均千万流水，女性用户占比 89%，客单价超 4000 元

当看到“旅游购物”小程序的数据时，我确实被震撼了，四月初看到的交易数据在几天内就从几百万飙升到几千万，五一假期再看的时候，它已经稳稳地站在了日均几千万的营收风水岭上。

活跃用户中，女性用户占比超过89%，年龄在25岁至39岁之间占比超过73%，人均消费金额超过4000元。

在简世所见小程序电商团队里，这绝对是第一阵营。

关键是这个团队还在快速崛起，简世和万赚旅游购物CEO系列的两次对谈分别发生在4月8日和4月底，对比今天看到的数据和当时截图留下的数据，增长速度还是很惊人的（开篇就说了，流水几千万）。一年半前简世也和这个团队进行过对谈（），当时平均客单量是2500，现在已经涨到4000了。

万赚旅游购物甚至将自己的数据后台完全授权开放给简世，供我们浏览和分析。

当然，疫情背后还有用户行为和消费变化带来的影响，大时代的果实或许也落在了一些团队的头上，但我们准备好接住果实了吗？

更何况，我们怎么知道落在我们头上的果实到底是果实还是堆积如山的尘土？这些迹象是否也能帮助我们看到新的机遇？

在浏览资料的同时，简诗不吝与旅游购物系列的CEO来个长聊，看看疫情期间他们做了什么、做对了什么，看看能不能给更多创业者提供借鉴。我们一起来做吧！对了，如果还有一些问题没问到，可以随时在评论里提出，我们会安排系列文章来给大家补充。如下，欣赏：

旅游购物小程序支付笔数

简石：从2月份到4月份，旅游购物小程序的交易数据增长这么快？

系列：从产品本身的数据来看，是的。

大量用户从线下购物转向线上购物，开始“无接触购物”，促使商业模式发生转变，“无接触”其实是一个大趋势，这个趋势被疫情所转化，所以用户增长是之前的300%。

另外一个重大背景是，机场免税零售行业本身就是人流量很大的场所，纯天然的线下流量，是购买免税商品的必去之地。

因此从一开始我们就预计春节会是​​一个爆发式的交易时期，但疫情让机场的零售从线下迁移到线上，疫情期间最大的突破之一就是大量付费会员的增加，这让会员体系更加成熟，福利更加多元。

简世：疫情前后，数据有哪些变化？

系列：疫情发生前，我们预计春节期间，旅游购物平台四大机场预订及取票的交易量大概在3000-4000万笔，线下购买优惠券的交易量大概在6000-7000笔/月，两者相加大概在1亿元左右。

交易总额不是我们实际的现金流，而是让用户直接支付给机场商户，钱直接通过小程序这个独特的功能来处理，这个功能就是用小程序调出N多个商户的支付账户，所以非常感谢微信小程序的这个能力，让交易可以不需要中间人来进行。

但此次疫情直接导致平台在短短两三周内就面临超过3000万的退款。由于用户无法提货，机场人流量减少，无法出行，机场业务无疑成为重灾区。机场也开始思考如何向线上转移，这又加速了更多商业主体入驻“旅行购物”小程序的步伐。

因此我们直接带来五个数据的变化：

1、疫情之前，我们的日活跃用户是3万，现在已经稳定在15万；

2、疫情之前，我们的每日新增用户数是4000人，现在已经突破3万了；

3、疫情前付费会员数量为2万，目前已增长至27.7万；

4、疫情之前，我们的平均客单价是2000元，现在已经增长到4000元；

5、疫情之前我们只有4个机场提供预购及提货服务，目前我们已确认进驻10余个机场。

也就是说，疫情促使“无接触购物”的爆发，使得机场业务从线下转移到线上，也就是免税店流量从实体店转移到了互联网上，面对更加活跃的用户和用户需求的变化，我们的付费会员体系应运而生。无论是会员等级还是会员权益，都给我们带来了新的业务收益。

简世：如果没有发生疫情，将机场免税店融入到旅游购物小程序中，当时推动这个事情的难度是什么？

系列：疫情之前，传统免税店主要靠线下流量，不管是我们平台还是其他线上渠道平台，线上预订都只是辅助，还是要靠线上。

但疫情发生后，线上交易成为线下商家的主要收入来源，当然大环境也鼓励“无接触”购物，因此玩转旅游购物APP在线预订、购买就成了他们非常好的工具。

在这期间，我们与国内最大的免税运营商中国免税品集团签署了战略合作协议，我们还将快速完成尚未加入的机场免税店的入驻，覆盖更多有国际航班的机场，包括海外，比如柬埔寨、香港等目的地。

简世：随着多个机场的入驻，旅游购物小程序里的商品信息是实时的吗？

丛侃：对。我们把零售商的系统都打通了，所以用户所见即所得。如果机场售罄了，用户会提前知道。万赚旅游购物就像一个平台，可以理解为一个特殊的购物场景，商品、货架都属于机场免税店，所以旅游购物平台并不是一个独立的门店，更准确的说是一个承载了各个机场免税店的购物中心。

建始：手术做了什么？

系列：免税店商品价格本身就比较有优势，而且也是热销商品的聚集地。卖货需要推力和拉力，推力是商品本身，拉力是好的营销和运营。

所以作为运营平台，我们要做的就是提升用户粘性，从策略和玩法入手就够了，很少会在产品上下功夫。另外小程序上免税商品的价格确实很有优势，比如某知名品牌的精华在专柜可能要1000元左右，在免税店可能要700元左右。所以产品本身的号召力就很强，用户的认知和成长也是通过用户与用户的聊天自然积累起来的。

简石：在聊天过程中，如何实现用户增长的可持续性？

系列：中国至今已有1亿多本护照，而旅行购物的用户大多集中在江浙沪地区，现在旅行购物的用户规模有250万，约占上海出国人数的三分之一。

依靠用户传播，虽然用户增长不快，但用户非常精准，留存率也很高，达到40%。旅游购物目前的用户纯粹靠稀缺性和独特性。而且，流量是免税店提供的，而不是互联网。

我们只需要找到双标签强的用户：1.出国旅游的人；2.旅游购物的人。目前玩赚旅游购物只服务双标签用户。

一个场景可以帮助我们理解增长的可持续性：比如你的闺蜜知道你要出国，会托你去机场买东西。之前她们需要帮你整理一份购物清单，然后保存下来，在免税店一一购买。你甚至不知道产品有没有货，还要排队结账、请店员帮忙。现在你只需要把“旅行购物”APP推送给她们，让她们选好商品，放进购物车，然后转给你就方便多了。

简世：为什么不处理现金流？收入模式是怎么体现的？

系列：我的大学专业是飞机设计，站在一个工程人的角度，互联网就是飞机上的发动机，所以玩旅行购物很简单。用户信任谁？肯定信任免税店。正品，所以我们不需要教育用户，最好的方式是让用户直接付钱给商家。

趣旅购APP本身不卖商品，只是帮助用户寻找商品的桥梁，和京东、天猫一样，是品牌向消费者销售商品的地方，因此趣旅购提供了一个线上平台赋能传统机场免税店。

简石：不管是付费会员还是广告模式，都能给平台带来健康的收入，玩赚旅游购物是怎么赚钱的？

系列：因为疫情，我们新推出了付费会员制度，并通过这种方式实现了变现，用户的出行、购物福利很多都是通过购买PLUS 获得的。

付费会员模式，首先可以提升忠诚度，其次，由于用户是付费加入的，对产品和平台的信任度会逐渐提升。

简石：会员体系是如何设计的？带来哪些关键指标的提升？

系列：产品固有的定位属性是工具，已经完成了工具阶段，目前已经进入服务阶段。

旅游购物会员体系的设计有非常重要的组成部分：

首先，CRM的旅行币体系是一种现金货币，所有交易旅行币都可以提供现金返还，用户完成订单后即可使用，类似阿里会员里程体系。旅行币的获取方式是“签到”和参加官方活动，比如发帖、表白等也可以获得旅行币。

第二，CRM增长数据。我们设计了一个积分增长体系。积分就是经验值。积分代表了用户在旅行购物上花费的金钱，所以消费力就叫积分。

获得积分的方式只有一个，那就是购物。积分决定了用户的会员等级，代表了用户的消费能力。会员等级越高，对生态系统的价值就越高，这也将成为一种吸引力。这是吸引越来越多合作伙伴与我们合作的重要因素。

目前非付费会员分为普通会员、银卡会员、金卡会员、白金会员，四个等级完全由用户自己决定，这也是为了识别更多有消费能力的频繁精准人群。

因此我们会容纳越来越多的免税店，给用户更多的优惠券，让用户通过消费赚取积分。

我们做的不是电商，而是互联网。我们找到对的人，用非常好的工具和服务去服务好他们。对我们来说，这些人是花钱也买不回来的高价值用户。

付费会员即“PLUS优选会员”，全部由非付费会员发展而来，要具备一定的积分标准，消费能力、忠诚度、对旅游购物的熟悉程度远高于一般新手，对平台、品牌乃至银行都更具价值，即使在疫情期间也能创造巨大的商业价值。

简石：付费用户体系带动了整个业务、用户增长、收入的爆发式增长，还有其他因素吗？

系列：出乎意料，但在情理之中。旅行购物一直强调的是社区，因为这个群体非常忠诚，受教育程度高，消费能力强。

2019年，我们线上预订线下取货的用户数接近8万，平均单笔交易金额达2,500元人民币，超过80万用户在出国旅行时使用我们的小程序。

同时这些用户都在用小红书和抖音，我们把所有在线上平台交易过的用户都加到粉丝群里，进群之后购买力能很快被重新激活，所以运营重点是“利用好用户忠诚度+私域群”，这是我们最拿手的两件事。

在保证用户质量的基础上，通过私域方式进行更多的维护和售后服务，实施更多系列动作，持续维护私域池。

我们一直相信，用户每分享一次小程序，聊天中就会增加一个用户量。我们也从一开始就相信，既然做微信小程序，就要充分利用微信群的作用。

简世：相比过去两年，您对用户CRM体系的架构有了哪些领悟？

系列：旅行购物的会员体系由两个非常重要的参数调节，一个是积分，一个是旅行币，积分和旅行币是很大的杠杆，在这里购物的用户可以获得积分奖励，积分带来的是归属感，归属感进而产生忠诚度。

积分其实没有货币价值，但可以帮助用户升级并获得不同的福利。旅行币将成为下次交易的现金返还筹码。如果你有100个旅行币，你将获得现金返还价值。

相比之前的制度，这个系统帮助我们快速吸引原本预订、取货的顾客成为PLUS优选用户，并通过积分门槛筛选出一批精准消费群体。对于用户来说，从积分上就可以看出，积分越高，可以消费的越多。

简石：日常运营情况怎么样？

从侃：首先，我们会让用户知道，当旅游购物积分达到一定等级后，可以得到相应的购物福利。其次，在这个过程中，我们会加强对如何获得旅游购物积分的教育。积分只有通过交易才能获得。

我们为此做了很多视频，在社区的活动中，一个叫“旅购表哥”的IP会分享一些会员福利怎么用、怎么升级、怎么赚积分、怎么获得购买资格等方法，并鼓励用户去小红书或者社交账号上分享自己的订单，获得一定的奖励。

简石：大家都在呼吁利用私域流量进行长期维护和转化，您现在看到什么问题？

：这取决于你拥有什么。市场决定一切。无论你拥有的是否是他们想要的，效率可能只有 20%。如果这是他们肯定想要的东西，效率将是 100%。

目前我觉得很多创业公司做私域只是为了做私域，其实私域的转化率完全取决于你卖什么，他们是不是真的需要。

不是你选择消费者，而是消费者选择你。如果用户觉得你的群有用，他们自然会留下来。如果用户觉得这个群没用，你天天发红包他们也不会说话。

如果服务有价值，用户自然会关注你；如果服务没价值，那就只是浪费他们的时间。

简世：旅游购物行业长期的市场价值是多少？

系列：趣旅购是一家提供垂直在线预订、机场接送等服务的旅游购物服务平台。

回到生活中优秀的平台，最厉害的奢侈品购物平台有唯品会、寺库等交易平台，再比如航空公司，有旅客的东航、南航、国航，跨这两个群体的平台很少，几乎没有。

中国人每年在海外消费1000亿美元，60%的购物都是在海外消费，所以一些大的平台会逐渐介入这个领域。

在过去的一年半中，我们看到一些巨头开始关注旅游购物赛道，比如携程全球购、飞猪购物也看到了海外购物带来的巨大空间。

一年半前我们叫趣环球免税，现在我们改名为趣旅购。疫情终究会过去，期待旅游业早日恢复正常。

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