印度企业家拉维·莫迪：抓住民族服饰流行趋势，成就 37.5 亿美元财富

印度企业家拉维·莫迪：抓住民族服饰流行趋势，成就 37.5 亿美元财富

这位低调的印度企业家通过他的印度传统服装时尚品牌积累了 37.5 亿美元的财富，这要归功于在特殊活动中穿着民族服饰的趋势日益增长，以及疫情过后人们参加派对的渴望。

作者：Anu

20 世纪 90 年代中期，拉维·莫迪放学后和周末在加尔各答他父亲的服装店附近闲逛时，他发现了一个巨大的商机——尽管这家商店出售男士牛仔裤、T 恤、长裤和短裤，而不出售传统的印度服装。

“有需求，但供应不足。”因此，他试图说服父亲销售男式（宽松无领衬衫）和（抽绳裤），但没有成功。

因此，1996 年，当他的父亲外出进行年度朝圣时，19 岁的拉维·莫迪购买了 100 套男士“+”西装，并在一周内卖出了其中的 80 套。

“我父亲回来时非常生气，”拉维·莫迪回忆道。“但当他看到我卖出了 80 套时，他高兴了。”

拉维莫迪随后开始进军印度男装市场，并把自己的加盟公司打造成印度婚礼及庆典服装市场的领导者，年销量达到400万件。

今年2月，拉维·莫迪向印度证券交易所开放了该公司15%的股份，其37.5亿美元的财富使他今年首次跻身福布斯印度富豪榜。

该公司在截至 3 月 31 日的财年中，收入增长 84% 至 104 亿卢比（1.38 亿美元），税后利润则增长了一倍多，达到 31 亿卢比。事实上，强劲的表现反映了 2021 年的基数较低，毕竟新冠相关限制措施影响了党派。尽管如此，该公司最新收入仍比 2019 财年增长了 30%。利润也增长了 79%。

孟买投资公司Axis预测，在未来两个财年中，该公司的营收和利润将有大约30%的年复合增长率，而拉维莫迪则计划在未来几年内将零售面积扩大近一倍，达到240万平方英尺。

强劲的收入得益于所谓的“盛大印度婚礼”日益增长的受欢迎程度，这种婚礼可以持续很多天，不仅包括婚礼和招待会，还包括欢迎会、宗教仪式和其他庆祝活动。

孟买分析公司 的数据显示，受可支配收入上升和可自由支配支出激增的推动，印度人的婚礼规模越来越大，时间越来越长。该公司预测，到 2025 年，印度的民族服饰市场价值将达到 43 亿美元。随着印度人越来越希望在大型庆典上穿着传统服饰而非西方服饰，该市场预计将增长 15% 至 17%，达到近 1.38 万亿卢比。

商店，来源：

该公司由拉维·莫迪于 1999 年创立，销售纱丽等传统服饰，以及纱丽（一种长袖外套）、纱丽（一种及踝长裙）和纱丽（一种长裤和束腰外衣的组合）。该公司设计服装并将大部分制造工作外包给第三方。

该公司在印度 228 个城市拥有 590 家门店，在北美和阿联酋拥有 13 家门店。其旗舰品牌为男士提供庆典服装，而 2015 年成立的 Mohey 品牌则为女士服务。这两个品牌都是中高端品牌，或者说是令人向往但又价格实惠的品牌。

此外，45岁的拉维莫迪还拥有高端和大众男装品牌和。

2017 年，他以未披露的金额收购了竞争对手 Mebaz，在南印度市场提供中档、高档和高端服装。不同品牌的产品将通过专卖店和多品牌店、大型零售商以及公司自己的应用程序销售。在包括在内的在线购物平台上销售。

在印度，三分之一的人口年龄在20至39岁之间，已达到结婚年龄。据估计，印度每年举办1000万场婚礼，每天的婚礼预算在100万卢比至200万卢比（约合人民币8.7万至17.5万元）之间。

它还确定了大约 30 个节日和国庆日，并推广适合这些日子的庆祝服装，包括穆斯林的开斋节以及印​​度教徒、耆那教徒和锡克教徒的排灯节。

作为公司的董事长兼董事总经理（他的儿子也是唯一的孩子是首席营销官，公司以他的名字命名），拉维·莫迪正准备在今年最后一个季度实现强劲增长，因为这段时期将是印度自冠状病毒爆发以来的第一个主要婚礼季节（传统上是从 11 月到 1 月）。

“我们对这个季度非常乐观，”拉维·莫迪表示，这个季度通常能带来约三分之一的年收入。“我们希望成为印度服装领域的主导者，无论款式、价格点还是性别。未来 30 或 40 年是印度的，任何与印度有关的东西都会畅销。”

拉维·莫迪的成功源于他将早期的男士成衣市场转变为一个吸引全家人的全新婚服品牌。但他也非常谨慎，迎合了不同收入群体和地区偏好。

例如在南印度的商店里，除了常见的以外，还有传统的南印度纱笼（男士穿的纱笼）和肩布（男士穿的肩布）。

“我们的想法是，当你走出商店时，你已经为婚礼做好了准备。”

衣服名称从左到右依次为：Sari,,, 来源：

衣服的名称从左到右分别是：Kurta，suit，Kurta dhoti，图片来源：

古尔冈零售咨询公司董事长兼董事总经理阿尔温德·辛加尔 ( ) 表示，拉维·莫迪作为市场先驱的角色让他受益匪浅。

“在 20 世纪 80 年代和 90 年代，男装市场以西式西装为主，”他说。“但在本世纪的第一个十年，由于印度设计师数量的增加以及宝莱坞电影中对婚礼的描述，市场转向了西式西装。拉维·莫迪看到了机会，并建立了稳固的业务。”

拉维·莫迪最初直接拥有和经营门店，但于 2016 年转向特许经营。如今，该公司除四家门店外，其余所有门店都是特许经营的，这一举措使其得以发展而不积累债务。拉维·莫迪与加盟商保持定期沟通，并经常举办客户服务培训课程。

“库存管理得非常好，沟通也很透明，”在印度南部城市钦奈经营着八家特许经营店的维尼特·贾恩 ( Jain) 表示。“他 (拉维·莫迪) 非常注重流程和系统，他可以随时获取数据。”

拉维·莫迪在加尔各答长大，是家中三姐妹中的老三。他的父亲是第一代企业家，1975 年以拉维·莫迪的姐妹之一凡达娜的名字开了一家服装店。这家店位于加尔各答著名的 AC 市场，这是该市最早的空调市场之一，里面有小型服装、珠宝和电子产品商店。

拉维·莫迪13岁时就对服装生意产生了浓厚的兴趣。很快，他就经营起了这家140平方英尺的商店，负责管理财务、库存和销售。

这位不愿接受媒体采访的企业家甚至没有参加公司的首次公开募股 (IPO)，他发现他的使命是销售产品并接受消费者的挑战以鼓励他们购买更多产品。

“如果顾客进来买一件衣服，你卖了一件衣服，那么你就是在做邮递员的工作。我的报酬是把产品卖给那些本来不会买这些产品的客户。”

在拉维·莫迪的母语印地语中，它的意思是“可敬的”，该品牌的标语是“赢得尊重”。

他从只有一名员工起家，向母亲借了 1 万卢比，将现成的“+”套件以 200 卢比的价格卖给印度东部、北部和中部的夫妻店。“三年来，我父亲对我始终充满好奇、怀疑，也不太乐观。”

2002年，父亲参观了儿子的公司，“从那时起，他成为了一个男人中最自豪的父亲”，拉维·莫迪说。

角色互换后，老莫迪负责公司的财务，直到 2006 年去世才卸任。两年后，拉维莫迪在东部城市布巴内斯瓦尔开设了他的第一家商店。

据 Axis 称，如今该公司在印度价值 4 亿美元的男士婚礼和庆祝服装市场占据主导地位，并且该市场也是其收入的主要来源。

拉维·莫迪强调客户参与。“当客户走进来时，我们会把他当作客人。当他在为生命中最重要的时刻寻找某样东西时，他应该感受到……一种情感上的联系。联系。”

拉维·莫迪对客户服务有自己独特的见解：“对待愤怒的顾客要比对待来买东西的顾客好一点。当顾客来退货或换货时，他们知道自己会受到不公平的对待，但他们还是会受到不公平的对待。”如果你这样善待客户，你就会建立起一种……持续一生的纽带。”

分析人士表示，价格合理也是一大看点，男鞋售价为2000-5000卢比（约合人民币175-436元），女鞋售价为15000-30000卢比（约合人民币1309-2618元）。

“我们让印度贵族阶层民主化了，”拉维·莫迪说，并补充说，此前这种传统服装只有“重要人物”才能穿，普通民众则不能穿。“我们没有收取更高的价格，但我们赚了不少钱。”

分析人士表示，价格低廉、利润丰厚的原因是精明的库存管理。拉维·莫迪说：“仅凭邮政编码，我们就能以 93% 到 94% 的准确率预测商品将在哪里销售。什么产品可以在何时何地销售。”

他还规定“滞销商品”（尚未售出且不太可能售出的库存）占总库存的比例不得超过 2.5% 至 3%。

“他们在服装领域拥有最高的利润率，”Axis 的消费者分析师 说。“这是因为他们采用轻资产模式。他们不进行制造，也不拥有自己的商店，因此他们的运营费用非常低。”非常低。而且他们没有债务，现金充裕。”

他补充说，该品牌具有“顶级”的品质。

Axis 的数据显示，婚纱的广告支出占收入的 7.6%，是服装零售商中最高的。从广告牌到体育赞助再到电影院广告，大量的营销让婚纱成为了代名词。

该公司还推出了高知名度的品牌大使，如板球传奇人物 Virat Kohli 和宝莱坞明星 Aryan、Alia Bhatt 和 Singh。

然而，竞争正在加剧。软银的阿尔文德·辛加尔警告称：“这是一个明显的市场机会。这不是一项别人做不到的独特业务。”

竞争对手之一是亿万富翁库马尔·贝拉（Kumar Birla，2022 年福布斯印度富豪榜第九名）控制的 Birla & Co.，他在 2021 年开设了一家 Tasva 商店。该公司推出了男士庆祝服装。其他竞争对手包括上市的 TCNS 和私营公司，例如 Fab India、Neeru's、Nalli 等。

然而，拉维·莫迪没有气馁，五年来言行一致，只穿和。“在印度，每隔三四十公里就有不同的文化或不同的语言。我认为这可以起到穿针引线的作用，团结这个多元化的国家。”

拉维·莫迪在加尔各答住所 图片来源：

拉维·莫迪在加尔各答市郊的一座被郁郁葱葱的草坪环绕的大平房里过着低调的生活，大部分水果和蔬菜都是他自己种植的。

拥有超过 30 年零售经验的他，对财富和事业有了全新的认识。“不花时间赚钱是没有意义的。”父亲去世后，拉维·莫迪看到，即使没有自己的时间，公司也能继续运营。于是他退后一步——除了更传统的 ROI（投资回报率），他还会衡量所谓的 ROTI，即投资时间回报率。

他将四分之一的时间用于工作和财富管理，包括慈善事业，其余时间则用于与健康、人际关系和学习相关的追求。他的日常活动包括冥想和瑜伽，以及对 LVMH、耐克、优衣库等零售商的研究。

拉维·莫迪每周仅访问办公室一两次，但要检查每条产品线，并监督广告和商店扩张。

“市场增长速度超出了我们的预期。我们一开始说人们的衣柜里至少应该有一套印度服装，但现在我们希望每个人的衣柜里都只有印度服装。”