TheLux 新尚网创始人 Christine：从奢侈品代购到打造闲置奢侈品平台

TheLux 新尚网创始人 Christine：从奢侈品代购到打造闲置奢侈品平台

文｜铅笔道记者 邱晓雅

►简介

“你能给我买一套化妆品吗？”

“你能帮我拿个包吗？”

当一位朋友请我帮他买奢侈品时，我开始意识到奢侈品中的商机。

大学毕业后，她顺利在英国工作，朋友们总是问她是否需要帮忙搬东西。

◆向 Road 记者出示融资付款证明

久而久之，她觉得自己可以把奢侈品做成一门生意，从此，她的职业就与奢侈品包包紧密相连。

她先是回国创立奢侈品电商平台——新商网，随后又与二手奢侈品包包鼻祖米兰站合作，独创“空中回收”模式。

今年5月，她退出米兰站，创立新品牌“宝香买”，定位为闲置奢侈品销售、鉴定、租赁的平台，顾客可以在平台上买卖、交换、租赁二手包包。

注：文章中的数据已确认真实无误，铅笔路已核实投资协议，愿意与她共同担保内容真实性。

了解二手奢侈品

铜锣湾时代广场米兰站人潮涌动。

她匆匆路过此处，却意外看到令人震惊的一幕：一间面积仅有二十平米的二手奢侈品小店，门外却排起了长队。

“什么地方卖包？我怎么挤都挤不进去？”怀着对同事的好奇，她想看看到底是怎么回事。

店内空间狭小，顾客只能侧身行走，袋子堆得高高的，有的甚至扔在地上。“跟柜台比起来，简直就是天上地下。”

我拿起一个包，看了看品牌，又看了看价格，立刻觉得很划算，“一个LV在实体店可能要一两万，这里只要四五千就够了。”

那是2012年4月，她正在香港出差，当时她经营着一家奢侈品电商公司——新尚网，以限时促销的形式向会员出售打折的奢侈品。

新商网成立于2010年，由于国内外价格差异很大，刚开始毛利和客均消费都很高，“英国的价格大概是内地的50%左右。”

但2011年，国内奢侈品电商逐渐火爆，尚品网、优众网、佳品网开始疯狂打广告、融资，当时只是当成一门生意，根本没有考虑资本，等她回过神来，已经晚了。

◆“宝相买”创始团队，从左至右：Ruru、Ivy

除此之外，奢侈品电商难做还有另外三个原因：

一是营销成本越来越高。“之前百度CPC广告（Cost Per Click，即按点击付费广告）只要几分钱，后来就涨到1元、2元，甚至更高。”

第二，国内外奢侈品价格差距越来越小。“奢侈品集团想拉平全球价格差距，比如中国和欧洲的差价不到2000元，很多人觉得多花一两千块钱买奢侈品就好，如果想省心，享受专柜服务，就去国内专柜买。”

三是货源不稳定。“品牌商又不能给我们授权，所以我们只能自己找买手或者买手店拿货。”

到了2012年，他感觉自己再也坚持不下去了。“我以前在英国做过投资，从投资角度来说，我绝不会投资这样的公司。”

她称与香港米兰店的偶遇是一次命运的事件，让她意识到二手奢侈品市场巨大，“这家20平米的小店月销售额高达1800万”。

“国内用户不断地买买买，购买了全球60%的奢侈品，然后都闲置在国内，这个数量太大了，而且还在增长。”他感慨道。

没有供应链的担忧，也没有品牌授权，所以我们坚决联系米兰站。

无独有偶，米兰站创始人姚俊达当时也正苦苦挣扎于中国市场，“2008年他们就进入中国，但处处碰壁。”

姚俊达也在关注奢侈品线上销售，“我们的出现，对他们来说，无异于久旱逢甘霖。”

打造“空气回收”模式

“你能尽快来香港吗？”姚俊达在电话里询问。

“没问题，我明天就去。”他很快就做出了决定。

当晚，她订了第二天最早的班机，上午11时许，“姚老师现身”在尖沙咀的一间咖啡店，两人共进午餐后，便开始谈生意。

“虽然生意做得挺大，但是想要再发展，恐怕比较难了。”姚俊达无奈地说。

二手闲置市场有一个核心环节——回收鉴定。米兰站的模式是：包包从家里回收，然后由鉴定师鉴定真伪，再报价，“有点像古代的当铺。”

报价有很多学问。“我需要知道这个包在二手市场上能卖多少钱，以及顾客愿意以多少钱卖给我。”

培养一名鉴定师需要五年甚至更长时间，因为鉴定的技巧很多，一家店需要两名鉴定师，30家店就需要60名鉴定师。

“我哪里去培养这么多鉴定师？”姚俊达有些头疼。

◆“宝香买”出售的二手包包

回家后，她一直在思考如何解决这个问题，洗澡的时候，她灵光一闪：“何不做‘空气循环’？”

之后，她开始细化“空中回收”模式，她首先想到的是拍照识别、集中回收，“鉴定师可以和多个客户沟通，就像淘宝客服一样。”

照片怎么发？邮件、彩信、QQ一一被拒绝，最后决定用微信。

最终模型成型：用户拍下袋子的照片，通过微信发送给鉴定师，鉴定师进行鉴定并给出报价，双方达成一致后，客户再将袋子送到回收部门，并在网上进行销售。

9月，她带着这个模特来到米兰，位于尖沙咀的总部办公室里挤满了人，空调很冷，但由于只穿了一条裙子，衣服都湿透了。

她解释完计划后，却收到不少冷眼，“这么贵的包包，万一被换了怎么办？鉴定师能不能根据照片给出准确的价格？”

对于前者，他们商讨的结果是：利用RFID技术制作一个防盗环，在确定价格后，评估师会把防盗环寄给客户，客户再把防盗环扣在包上后寄回给评估师。

“我们对戒指做了两层保护，一个是戒指里面的芯片，只有我们的设备才能读取，另一个就是戒指上的密码，安全环一旦扣上，就无法反向打开。”

后者通过现场模拟进行验证，“店长没有被告知包包的状态，销售人员随意拍照让他报价，几次之后，他觉得价格合理，误差也不是那么大。”

另外考虑到顾客的非专业性，在拍照时可能不知道或者不小心遗漏了一些影响价格的细节。所以在流程上，评估师会给顾客一份回收协议，上面会写明：第一次报价只是初步估价，收到实物后，我们会主动电话联系您进行第二次谈判。

想自己出来“跳舞”

12月，该模式开始试运行，第一个月就收到来自江浙沪等地的大量包裹。“中央回收中心只有3名鉴定员，已经忙不过来了。”

“当时我们平均每个月能收到500个包裹，第三个月就有来自全国70多个城市的包裹。”

第一年，电商部门就占到了米兰站大陆地区销售额的50%，“当时我们团队还不到10个人。”

直到今年五月，我才觉得是时候出来自己“跳舞”了。

第一，经过三年的发展，团队更加成熟。“我们是跟米兰站合资的，在其品牌下独立运营。”

其次，二手市场发展迅速，像淘宝的闲鱼就从一个小百货店发展到像一栋楼那么大。

米兰站最终还是卖掉了壳，“继续做他的品牌，对我来说并不是一个特别好的选择。”

因此其退出米兰站，成立新品牌“宝香买”，定位为闲置奢侈品买卖、评估、租赁的平台。

“原有的渠道、回收、销售体系都建起来了。”这次创业并不是从零开始，而是在原有商业模式的基础上，一步步加入新的东西。

比如在包包交换和包包租赁业务上，通过三年的运营数据发现，玩二手奢侈品是会上瘾的，二手包包用过之后，扔掉又很可惜。

以包包金融为例，优质客户不仅可以买卖二手包包，还可以将其作为金融产品进行投资。

◆“宝香买”出售的二手包包

评估和报价流程还是和以前一样，顾客需要拍下正面、侧面、背面、底部、四角、手柄、配件等照片发给评估师，“我们会告诉顾客，如果有脏污、有划痕的地方，要专门拍出来。”

估价师会根据包包的品牌、颜色、款式、市场受欢迎程度等做出初步报价，比如一款包包回收价5000元，卖价7000元，原专柜价15000元。

预计未来“包香卖”的平均毛利率可达30%，“有些袋子的回收价确实不错，有100%到200%的毛利是有可能的。”

有些顾客买包不打算卖，就把销售卡弄丢了。没有销售卡的包会卖得比较低。

为了留住客户，一些热销款会加价10%到20%，"让别人知道我们平台有很多奢侈品包包很便宜，从而认可我们"。

5月份，“包香买”已获得100万种子轮融资，目前团队正在通过前期渠道回收二手包包，“包香买”预计下个月上线，目前正处于天使轮融资过程中。

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