十年河东十年河西，寺库如何成为中国奢侈品电商的旗帜？

十年河东十年河西，寺库如何成为中国奢侈品电商的旗帜？

“十年东方，十年西方”这句话用在电商领域非常贴切。京东用了十年时间，成为第二大电商，营收数倍于京东的当当被低价出售，曾经公开嘲讽刘强东的李国庆，似乎从这个世界消失了。

十年前，寺库还只是电商行业的一个小角色，名不见经传，似乎掀不起什么波澜。如今它成功上市，成为中国奢侈品电商的旗舰。3月22日，寺库公布了2017年财报，数据惊艳，全速领涨市场。也成为中美贸易战当日，极少数逆势领涨市场的中概股。

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寺库2017年年度财务报告解读

2017年，上市后的寺库不断突破边界，开启了各种新的战略合作方式。那么，寺库是如何一一落实这些战略的呢？我们做了一番仔细的研究，终于有了清晰的图景。

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击中奢侈品消费市场命脉

寺库持续推进

自成立以来，寺库一直朝着被认可的商业模式稳步前进，推进多项战略，一步步实现着自己的愿景——“把全世界的美给你”。

第一步：发布“新生活”5+2+1战略，聚焦高端人群核心需求，优化线下体验，抓住渠道下沉红利。

首先，在中国非一线城市新增5家体验中心。一线城市的奢侈品市场已逐渐饱和，供应过剩；在二三线城市，奢侈品的供给远远不能满足当地日益增长的消费需求。这一政策的实施，可以填补这些市场奢侈品的缺口。

其次，我们将与知名酒店、酒企合作，不断丰富优质线下服务，进一步拓宽获取新客的渠道。

与温德姆、碧桂园两大高端酒店合作，定制“尊享套房”计划，重构高端用户的出行体验，将高端消费场景拓展至酒店；同时携手全球知名葡萄酒集团保乐力加，正式进军葡萄酒行业；在酒吧领域，推出自有品牌‘24|7 by SECOO’定制高端预调鸡尾酒，并计划未来在全国开设专属泛酒吧空间。

此外，获得更多品牌直采不仅能使毛利率翻倍，还能进一步杜绝假货，直击用户担心奢侈品假货的痛点。2017年第四季度，寺库新增合作品牌80个，Corto、House of等国际品牌首次登陆中国线上平台，家居等一线国际品牌也纷纷入驻寺库平台。

第二步：为了实现中国人民对美好生活的愿景，在新零售时代，寺库将深入挖掘用户需求，提供线上线下一体化的体验和服务。

其携手百盛打造线上线下全渠道销售服务网络，打通双方会员体系、大数据，构建新零售布局，目前百盛美妆已逐步入驻寺库线下门店及线上商城，增添寺库美妆业务实力。

通过整合各自优势资源，打通线上线下，双方实现了商品到全渠道、全场景的覆盖，从而带来“人、货、场”的重构升级，为奢侈品电商增添更多“色彩”。

其实，对于寺库来说，并没有新旧零售之分，从诞生之日起，它就在践行线上线下融合。

因为对于奢侈品而言，单纯地谈线上概念产品犹如纸上谈兵，无法建立消费者的忠诚度，而与百盛集团等线下渠道巨头的合作，旨在从“概念化”过渡到“实体化”，从而给消费者带来更加“统一”的服务体验，全场景、全渠道为“人”提供极致的服务体验，确立其在新零售时代的核心竞争力。

第三步：围绕高端消费者各类生活场景打造一站式服务，不断推动异业合作，提高触达用户频次。

2017年第四季度，寺库对生活方式业务进行拓展升级，全面布局寺库生活、寺库名品、寺库艺术、寺库农业、寺库金融等多个业务，聚焦高端精品生活方式。业务涵盖高端出行、精品生活、教育、健康及定制活动等，已签约22家高端出行合伙人、12家健康及教育合伙人、21家精品生活合伙人。寺库精品生活方式的升级将极大丰富产品品类，提高客户粘性和购买频次，产生更多交叉销售，从而打造更全面的生活方式平台。

迈出三步、打下坚实基础之后，寺库的下一步旅程是奔向星辰大海——为更多中产阶级提供更精致的生活，进一步诠释“给你全天下的美”的真谛。

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行业快速发展，赢家通吃

国内奢侈品行业发展迅速，本土电商平台日益成为中国服务高端消费的重要渠道，寺库在奢侈品领域拥有独特、领先的市场地位。

中国高收入人群不断增长，其需求从物质消费逐渐升级为发展性、服务性的高层次需求，普遍受教育程度较高，对高端品牌认知度高，追求正品；同时，随着消费升级，消费需求层次也在不断提升，从单纯追求传统奢侈品逐渐转向品牌定制或设计师品牌，并呈现多元化。

这些都将助力中国奢侈品市场规模可观，充满金矿，预计到2025年，中国奢侈品消费规模将达到1万亿元，占全球奢侈品市场的44%。

面对如此广阔的市场，作为亚洲最大的线上综合高端消费及服务平台，寺库品牌众多、SKU丰富、供应链优势明显，积累良好，未来将继续强化领先地位。

提供超过3000个品牌商品、超过30万个SKU，自成立以来就拥有完善的奢侈品鉴定及真伪服务，并提供完善的售后服务，与众多国际品牌建立合作供货关系，满足消费者不断拓展的需求，增加商品及服务的种类。

另外一个重要的趋势是，下半年的战场是新零售，这个趋势的核心是从渠道思维转变为用户思维，以人为中心提供服务，奢侈品行业的本质与这个趋势是一致的，寺库会继续加码线下业务，拓展新零售版图。

新零售的提出，源自对“人”最根本需求的探索。寺库的成功，也是以人为本的商业价值的回归，围绕1500万核心用户，寺库下了很大功夫，从产品品类拓展到人群数据的深度挖掘，从线上到线下的商业策略，都是围绕高端群体需求深度定制。

奢侈品是一个低频次、高单价的特殊领域，它的消费群体不仅注重实用方面，更注重商品的精神文化内涵和购物的高尚体验。寺库CEO李日学曾说：“新生活、新设计、新中式，不是企业想出来的，而是当下消费者的需求。现在的人懂得生活，享受体验，所以企业需要努力去满足这些需求。”

寺库一直致力于做“人”的生意而不是卖货，未来也将继续把用户放在第一位。

最后，从GDP增速与人口结构变化来看，渠道下沉是不可阻挡的趋势，寺库或将顺应潮流，成为受益者。

首先，二三四线城市奢侈品需求增长与供给不足的矛盾，给了寺库充足的向下发展空间。

2017年GDP增​​速排名中，前几名都是贵州、西藏、云南等内陆省份。低线城市收入水平提升，消费力上升，但中高端消费供给步伐却跟不上。进入大陆后，标榜自己品牌昂贵、档次高，一直以一二线城市为主，比如爱马仕、迪奥、LV等大牌多以单一品牌开店，且集中在一线城市，导致低线城市有钱却无处购买。

其次，向低线城市发展，需要线下体验店和电商双轮驱动，相辅相成，可以大大提高渗透率，这也是寺库的强项。

与奢侈品牌不同的是，寺库作为一家综合性奢侈品卖场，聚集了各大品牌，满足了不同消费群体的需求，从而最大化了楼面空间的利用率，而且其电商业务可以让线上品牌快速渗透到广阔的地域，覆盖三四五线城市，触达更广泛的消费者。

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结论

作为奢侈品第一股，寺库背负着疑虑与期盼，仰望星空，脚踏实地。从撕掉纯奢侈品电商的标签，到拥抱新零售的浪潮，一路走来，步履稳健。我们随机应变，把握机遇。变幻中唯一不变的是初心，为用户的精致生活加分满分。

文字：钱浩，盛丹丹供稿。

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