创业路上的艰辛：被投资方质疑，屡次寻求投资无果

创业路上的艰辛：被投资方质疑，屡次寻求投资无果

几年前的一天，我们站在大街上，前面是汽车，后面是知名投资机构的高耸大楼。郑先生点了一支烟，吐出一口烟雾，然后望向远方说：“你刚才提出这个话题……也很好，这是我们真正的想法。”他委婉地表示我搞砸了。几分钟前，我们和投资人握手道别。我看到他眼里带着疑问但又礼貌的微笑。在这之前，我曾多次听到投资人问“你是哪一年的？”，并结合“你看起来很年轻，不要说吃力不讨好、没有好处的话”。我数了数，我们见过二十多家投资机构，答案很普遍：小额跟投还行，大额领投再看。简单来说，没人投。

创业这些年，我看到身边一帮朋友陆续进入网络安全领域，自己创业。应该说他们中的大多数人都经历过我上面描述的场景，从满怀雄心和信心，到社会残酷的洗礼，再到随后的坑坑洼洼和深深的自我怀疑。创业也像围城，外面的人想进来，里面的人想出去。进来的原因是为了可以自由地做自己喜欢的事情，出去的原因是因为真的不想明天还担心哪里给员工发工资。创业之初，大家信心满满，其实大家都明白一个道理，无非就是“组建一个团队，制定一个战略，带领一个团队”，把产品做出来卖出去就行了，能有多难？剩下的就是迅速收割市场，赚钱，上市，走上人生巅峰。千万不要相信成功创业者说的话，他们说的没错，但到了你身上就全错了。因为当你听到“先定个小目标”，当你听到“我不在乎钱”，当你听到“和别人打架很好玩”，他们是真诚的，但你就是看不到他们光鲜形象背后的艰辛和牺牲，一个将军的成功是成千上万士兵牺牲的结果。

所以大家看我的文章，一定不要在我多年后成为所谓的“成功人士”之后再看。那时候，我告诉你的一定是各种被美化的所谓“成功学”，既宏观抽象又自我实现，一点营养都没有，跟缠足一样又长又臭。如果要看，就看看我现在是怎么看我的，我是怎么从不知道痛到很痛，然后逐渐不那么痛的。这时候，才是具象的，才是感同身受的。废话，当你听那些身家上亿现金流的企业家告诉你如何把品牌国际化的时候，你要想想他们跟你有什么关系？你兜里有钱发工资吗？产品出来了吗？你有客户吗？这就像晋惠帝说“何不吃肉粥？”区别在于当时说这句话的人是傻瓜，现在听这句话的人也是傻瓜。听不同阶段不同的故事，可以学习他们的思维方式，他们的表达能力，一定要学会排除吹牛的部分。当然，如果能启发你说“他可以被取代”，也是很有意义的。

今天我们能看到河的对岸是什么样子，但对于如何到达对岸，我们依然感到迷茫。我们需要不断尝试，不断犯错，摸着石头过河，所以我们甚至对如何成功没有发言权。也就是说，现阶段，我们很清楚网络安全公司在五年内会死掉的一些情况。不谦虚的话，我踩过的坑比你们吃过的盐还多。对于网络安全领域来说，我们就是死神，每天都在生死之间徘徊。昨天好像还顺风顺水，突然间就快死了；好像已经山穷水尽，濒临死亡，突然间却看到了隧道尽头的光明。说句违心的话：有时候成功是需要等待机遇的。谋事在人，成事在天。不管你们怎么努力，如果没有东风，你们都会成为烈士，成为岸边的白骨。因此，如果命题变成如何在网络安全领域生存 5 年，我仍然需要得出一些结论......

所有的故事都是从你看到一个机会开始的。如果你为了创业而创业，或者只是不想在之前的公司呆太久，什么都不想做，或者想赚点快钱（我曾经听很多创业者经常讲“短平快”），以为出来了就可以谈，我想这是大家最容易犯的第一个错误。如果你没有看到机会，我建议你不要冲动，不要开斗志车，不要带着斗志创业。这话好像有些道理，虽然大部分创业者中途都会调整方向，和最初的目标差别很大，但这也是未来的调整，在这之前他们还是瞄准了一个机会。很难想象一个不明白自己想要什么的人会走到哪里去。换句话说，每个人都应该有一个至少看起来可行的技术和产品方向。再想想，不管你怎么想，未来会遇到的问题远远超出你模拟的场景。把风险和收益想清楚，觉得最坏的结果可以接受，然后就可以把过程走完。其实我跟很多朋友谈过这个，可能不是所有人都想得这么清楚，但很少有人承认这一点。我个人觉得这很重要，因为它决定了你后续面对随时可能崩盘的局面时的心理承受能力。创业绝对不是为了倾家荡产，也从不存在必胜的局面。说这话的人，大多是骗子。

接下来要组建团队，这个就是坑，坑，坑，任何阶段最重要的就是人才。由于网络安全领域还存在一些技术壁垒，所以发起人大多是技术出身，所以技术出身的创始人肯定会先解决业务上的短板，不顾一切的拉一个销售伙伴来合作。问题来了，首先技术出身的人缺乏管理经验，不一定能很好的把控局面。再一个技术出身的人比较固执，除非彼此非常了解，能够相互理解和包容，否则大概率会在一些技术人员认为非黑即白的情况下，和销售伙伴发生冲突。这些冲突几年后看起来会很可笑，没有必要，但在当时一定是破坏性的，吵架、打架，甚至诉讼，闹得一团糟。彼此之间也没那么糟糕，分开之后，大家可能都发展得很好。说到底，就是管理能力的缺失，让团队磨合出了问题。这会让你第一次开始深刻思考自己能力的缺失。我甚至觉得，凡是能在桌面上平和地处理这些问题的创始人，管理能力都是很棒的。我在这个问题上吃过不少苦头，见过很多朋友的公司陷入这个陷阱，但是没有我这么严重。我觉得越早处理越好，特别是要分清是管理问题还是价值观问题，如果价值观有冲突的话，会更严重，价值观的冲突在前期会更明显，过了两年之后，管理能力的问题就会慢慢浮出水面。总之，选人不能将就，看清楚了才能招，看不清楚也没关系，一定要把期望和分手后的约定说清楚。约定是另一个陷阱，这个我后面会讲。

合伙人到位之后，我们开始考虑两个问题，一个是产品开发，一个是资金。对于我们来说，早期的产品开发过程非常愉快，即使后面换方向，大家都很开心，这里就不说了。关于资金的问题，除非你个人拿到过大公司的股票，积累了很多现金，否则融资在现在的形式下，似乎是一个无法回避的话题。技术人员熟悉的圈子里都是技术，别说认识知名的投资人，连BP怎么写、发给谁都不知道。所以一个很明显的事实就是，很多创业者在天使期拿到过战略投资的钱，比如安全公司的钱，或者自己领导的钱。这又是一个坑。不发展没关系，大家笑着下次合作。发展起来了，说明这个行业有市场了，你那个有点野心的产业投资人就尴尬了。所以融资我给的第一个建议是走财务投资，而不是产业投资。这个问题又回来了，是不是因为不了解投资机构，才找战略投资的？没错，但是这个市场有一个机构叫FA，他们认识很多投资人，就想要一点钱，这个钱千万不要省。我在这方面吃过不少苦头，我跟微步的薛总差不多同时创业，他们后面的融资节奏、公司股权治理都远远落后于我们，这是血淋淋的事实。第二个建议，一定不要乱签协议，如果有FA，这个问题就小一点，如果没有FA，你一定要记住，你肯定会看不懂投资条款，很多问题。我也踩过这个问题，幸好早期的投资人比较通情达理，我们也通过每一轮融资把条款改得更适合公司的发展。你可能不会像我那么幸运，千万不要签赌约、无限连带责任，老罗就是这样死的。唉，说了也没用，创业公司根本看不懂条款。寻找 FA。他们比投资者更容易联系，你可以体验成为你人生中第一个参与其中的人。

每个公司都有自己的节奏，有的快，有的慢。有的人烧钱换取规模和时间，有的人则自立门户、长远发展。没有对错，只有选择的不同。既然选择了一条适合自己价值观的路，就记住不要嫉妒别人走另一条路。如果你选择了延迟满足，就不要嫉妒别人的即时满足，这是真理。否则，你的人生会过得极其痛苦，思维分裂，情绪烦躁，迷失方向。别人成功，不代表你会输，别人失败，不代表你会赢。平和的心态是创业过程中很重要的能力。一种平常心，勇于承认自己的错误，接受自己能力的不足，甚至用平常心看待成功和失败的能力，这都是创业过程中需要培养的。你身边大多数人都不理解你，比如投资人、客户、员工，甚至合伙人。不理解很正常，理解不正常，需要感恩。人来人往，有人离开，有人进来。初期很痛苦，大家的离开都是灾难。我们会过度放大负面情绪，然后你要习惯这种状态，能够淡然处之。今天你走了，明天可能还会回来，可能还会空出一个位置，可能还会有更合适的人进来。不要妖魔化任何人，和平分手，祝你们一切都好。

我后来越来越觉得人才就是在等待和留守，这一点我在之前的一些总结文章里也提到过。创业永远面临着用有限的资源去完成一个难以实现的目标，所以你会疯狂，但同时又好像有一股力量在关注你、支持你。我最明显的感受就是每次遇到看似无法解决的问题，总会有人帮我渡过难关。所以我们的发展有点慢，毕竟等到一个能独当一面的人，也要一两年的时间，还好发展没有停下脚步。招人太难了，你没有品牌，也没有钱，好不容易等到一个能力不错的人，可能发现三观跟你不符，他不追求技术领先，或者他是活该。所以接下来的日子就是不断的找人、等待，招人、教育人、留人。没有足够优秀的人才，是不可能把目标很好的推进下去的。赢得一块地盘、失去另一块地盘是很容易的，或者干脆大家都挤在一座小山顶上，心满意足。

2b行业不像2c行业，一个产品要三到五年才能成熟。当你好不容易有一个产品要站稳脚跟的时候，发现团队人数失控了。项目多了，产品需求多了，所以人数剧增。不增加人手，会觉得浪费机会，增加人手，看到又变成了亏损，所以挺矛盾的。稍微有一点进展，就得考虑给所有人涨工资，增加福利，还得考虑大家的激励计划，肯定没股份可以分，得找投资人扩大股份，还得帮员工解决思想问题：只要不上市，股份就是空纸，没价值。别想坑我，我要工资。我们几个合伙人的工资每年都涨一点点。郑总早期开玩笑说，不管多少，反正补贴不了家里的开销。我看到有的朋友卖房子补贴家用，有的朋友卖几百个比特币改善家里的生活。所以偶尔会感叹说，创业真的不能太穷，不然真的很难坚持下去。看到我们员工换了好车好房子，我很开心，说明我们解决了很多问题。我对工资低但股份多的兄弟们说，我不想跟你们废话，就是想让你们准备好麻袋，以后装钱就行了。今年我们解决了一个问题，让一个早期的兄弟得到了他贡献的合理份额。大家都很高兴，大家都相信了，也变得更加自信和热情。

一个公司是否伟大，很大程度上取决于它的企业文化。如果追求卓越、创造价值、客户至上成为一句口号，那这个公司离死就不远了。但是，公司一旦人多了，各种内耗就会多起来，推卸责任的情况就会多起来，一些小事情，要达到合伙人级别才能推得动。人数增加了，但人均产出却减少了，以前一个人能做完的工作，现在没有三个人就推不起来，关键是交付。这多惨啊！招人速度很快，企业文化被大大稀释了。大家来自各行各业，说着不同的口音，讲着自己认同的故事，每个人都说得对。比如你把他们分别扔到华为、腾讯或者政府，都能有自己耀眼的舞台。一旦大家拼凑在一起，感觉就像一艘船上不同的水手在拼命划向不同的方向，很热闹。

这说明什么？说明一个兵坏了，其他将坏了。我们这些出身于野外的合伙人，没有系统的管理技能，后来问题的增长速度超过了我们自我总结、检讨的速度。据郑先生（我们最资深的合伙人）说，我们今天发展的情况超出了我们之前的储备，未来还会面临以前没有遇到过的新问题。说完这番话，他又补充道，“我创业生涯才到B轮，后面的故事都是新的。”就拿企业文化来说，我们认为追求卓越是一个技术型公司必须融入血液的东西。虽然大家都这么说，但实际上很多人根本就不这么做，比如完全可以接受技术本来的样子，不找问题，看到可以改进的点也不激动，觉得这个文化跟自己没关系。你问他，他会说有，一定有。我感觉他自己没有意识到自己的言行不一致，这是文化的缺失。

其实我们的问题很多，有时候我们自嘲说不是因为我们有多好，主要是因为业界说我们好，其他厂商做的差一点。所以，我们任何的差距都会被外界夸大，这种夸大和一些问题被内部员工放大差不多。也就是说，去掉最高分和最低分，剩下的就是我们真实的情况。以前我们总说主要问题是缺钱，最近我们拿到了马上发展需要的钱，再想想，好像不是这样，这笔钱不过是多发一年的工资而已。别看那些募集了几个亿的人，很多问题好像并没有特别解决。钱可以解决很多问题，但不能解决所有问题，至少在短时间内买不到愿景、买不到企业文化、买不到高素质的管理团队。

这些就是我现在创业的故事。我很幸运，有全家人无条件的支持，找到了非常好的合伙人，遇到了越来越懂业务的投资人，背后也有很多“贵人”在帮助我。踩过很多坑，吃过很多亏，走过很多弯路。这并不一定是坏事。就好像你被打了一拳，下次别人打你，我就会习惯性地躲开。我已经形成了这种天生的条件反射，非常可贵。所以我觉得有些明显的伤有大有小，我告诉大家要未雨绸缪。有些需要你花时间去感受、总结、体会的东西，我帮不了你。拳击手说骨头每受伤一次，下次就会长得更结实。如果你想达到更好的境界，就要不断战斗，不断受伤。任何时候，都不要忘记自己为什么要战斗。

总结一下，我认为网络安全创业公司主要存在几个主要问题：

1）无法明确表述方向和价值；

2）未能找到合适的合作伙伴；

3）不懂资本运作，找不到钱，不懂法律术语，舍不得花钱，尽量不去拿同行业的战略投资；

4）不懂管理，对产品和人才团队没有好的解决方案；

5）忽视企业文化的制定和实施；

有些事情很重要、很紧急，是可以解决的，比如融资的条款。有些事情很重要，但并没有你想象的那么紧急，比如志同道合的合作伙伴。就像第一点你没法清楚阐述自己的方向和价值，回到一开始的场景，一开始我也没法清楚阐述，我以为自己讲清楚了，其实可能我没想清楚。但后来随着时间的推移，事情越来越清晰，所以我说的话也越来越清晰，投资人也越来越支持。这是一个过程，需要一定的时间。你可以加快认知，但无法挽救这个过程。所以记住，不要太在意别人说什么，也不要太怀疑自己。很多时候，不是你选错了方向，或者缺乏执行力，你可能和我一样，只是不善于表达，不会讲好故事。故事可以讲也可以不讲，我们只要去做，总比讲了不去做要好，对吧？所以对于我们这样的创业者，对于我们这样的创业公司来说，时间会是我们最好的朋友，不要羡慕别人跑得有多快，一步一步按照自己的节奏走下去，最终我们一定会到达彼岸，这就够了。

最后，如果你是一名准备创业的网络安全技术人员，或者还在为找不到投资人而发愁，为看不懂法律术语而焦虑（可能不是，更多的人是看到投资协议后才签一切），或者拿不出产品方向，找不到客户，可以联系我，我相信作为坑王，至少可以帮你生存五年，或者提前转行。