从手工作坊起步到国际化贸易中心，白沟如何蝶变？

从手工作坊起步到国际化贸易中心，白沟如何蝶变？

一台缝纫设备，一块工作台面，从二十世纪七十年代末的家庭式手工生产，逐步成长为国内领先的手袋制造与销售中心，商品远销超过一百三十个海内外市场——白沟，这个地处河北保定、邻近雄安新区、总面积达五十四平方公里的城镇，正经历着持续的变化。

白沟起初的草台市场形态杂乱无章，后来逐渐形成产业聚集并拓展到海外市场；商品销售模式也从最初的大路货低利润批发，转变为定制化潮流单品；市场地位也从被动接受产业指令，转变为掌握原创设计主动权；如今的白沟已经发展成为一个年交易总额突破千亿的贸易枢纽，其经营的商品具有鲜明的品牌特色和国际视野。

当前，区域合作不断深化，非首都功能逐步外迁，新区建设正式实施等多项积极因素，正促使这个天生具备商业特质的城市迈向新的发展阶段。把握时代机遇的白沟，正借助其独特的发展模式，从“中国箱包中心”转变为备受全球关注的商品流通重要枢纽。

商业基因

白沟地处贫瘠，但自古以来就以商业闻名。从明清时期起，这里就是连接京城与南方水陆交通的重要枢纽，同时也是商品流通的聚集地，享有“燕南大都会”的美誉。到了上世纪70年代末，白沟的居民们又开始活跃起来，他们四处奔波，贩卖各种小物件，包括玩具、泥塑以及日常用品等，常常出现在街头巷尾，吆喝叫卖。

白沟的声誉之所以如此显赫，源于高桥村八队一些村民制作的第一个自行车包裹。这个包裹成为了他们扬名的关键，引起了广泛关注。

1971年秋季，白沟镇高桥村原第八生产队的队长张国清和会计李明新，将准备为女儿购置手表和准备过冬棉衣的250元资金合并，从天津购回了若干捆人造革材料。第二天，在众多人的多次协商、裁剪及缝制后，最终成功制作出第一个人造革自行车座套。

后来好多年里，原先那些耕田的乡下人，先后造出了首批简易的提篮，首批公文包，首批上学用的书包。到了1980年，少数村民才在集市和庙会上，偷偷卖起自己做的箱子与包。

“家家倒商品，人人搞推销”一时风行白沟。

白沟镇市场管理服务中心招商部主任孙宏建谈到，他小的时候经常去市场里那家卖汽水的店铺消费，那个店铺生意特别火爆，店主曾雇佣了十个人专门为顾客开启汽水瓶子，转眼之间，地上就铺满了瓶盖。

那个时期，白沟大街上车水马龙，骑车赶不上步行速度。白沟总商会副会长宋凤鸣表示，市场邻近的停车区域，每日停有上百辆大型货车，前来采购商品的外地客流量高达十几万人。

白沟在商品经济中尝到过甜头，但也一度陷入对财富的盲目追逐，出现了不正当竞争，强迫交易，甚至触犯法律的行为。河北省随后针对白沟进行了一系列整顿措施。

这次整顿过后，部分白沟居民着手探索新的发展路径，当时便携包和旅行箱在大城市日益流行，机敏的白沟人立刻响应，着手制造箱包产品，由此，白沟从“店铺式交易”转变为“零售加工一体”，经营方式完成了首次重大革新。

从街边集市演变至白芙蓉市场，从两万平方米的皮具集散地到十万平方米的白沟国际皮具集散地，而后扩展到五十万平方米的和道国际皮具集散中心，白沟市场持续进行着蜕变与提升。如今，白沟已经拥有十四个专业市场，整体营业面积达到四百五十万平方米，每年的成交总额超过一千二百亿元。箱包制造与销售的相关企业超过三万家，每年生产八亿件箱包产品，带动了周边地区十五万劳动者的就业，构成一个具有地方特色的产业体系。

品质升级

彼时，市场初见成型的白沟却再遭遇挫折。

2002年3月，某箱包厂的农民工遭遇苯中毒，此事让白沟备受关注。

那会儿，高碑店市派遣了上千名工作人员进入白沟镇的企业，每天分早中晚三次上门走访调查。七十天过后，白沟顺利通过了国家相关机构的联合检查。

绝无退路可寻，心有余悸之际，白沟镇一方面施行放任发展之策，营造便利且自由度高的市场氛围，以此激励公司增加生产与销售体量，另一方面又引导企业实施品牌化运作，助推产品实现品质与层次的飞跃。

品牌培育绝非朝夕之功、一路坦途。

那个时期的白沟箱包行业普遍缺少品牌观念，也没有能力进行产品创新。许多箱包作坊根本没有自己的品牌，通常是将畅销的牌子借用过来使用。市场上一旦出现新款式，就会购买一个样品，进行简单的修改后就开始批量制造。白沟的一位行业前辈透露，当时市场上存在专门贩卖各类商标的商家，各种类型的商标都能提供。

据道国际商贸集团副主管张国讲，有人曾在该市场购置的推拉箱，运回家后轮子就坏了，如今人们明白品质才是核心，仿冒次品最终会损害自身利益。

白沟凭借“包”业务称霸一时，一度和义乌市场平起平坐。可到了改革开放二十多年，义乌市场面积已超200万平方米，年成交额突破200亿元。反观白沟，依然困在传统集市格局里：商品多是仿冒品，赚的钱只有人家的十分之一，全年交易额才勉强达到40多亿元。2002年，白沟镇党委、政府相关人士前往义乌进行实地调研，通过对比发现彼此间存在显著落差，这一情况促使他们深刻反思，并最终确立了推进品牌化建设的方向。

1996年，白沟镇集体登记了二十个商标，其中包括“玉兔”，让成百上千家加工单位能够应用。不过因为产品水准不一、售价各异，没过多久，“玉兔”这些商标就变得非常衰弱。后来，白沟当局觉得品牌化发展的方向是正确的，但必须舍弃过去的商标共享模式，改为通过竞争性招标将商标分配给单个企业，同时推动企业创立自身的品牌名称。

张金英最终以四十万元购得“玉兔”牌箱包的独家生产权，她随即转变策略，不再走低端路线，转而在引领内地箱包时尚潮流的广东建立分厂，对“玉兔”皮具从皮料选择、款式构思、产品质量等各方面进行严格规范，接着通过专卖店和专柜渠道将“玉兔”推向大中城市市场。

“玉兔”的发展，在白沟颇具典型性。白沟逐步推行真皮标志认证和ISO质量体系认证；聘请专业设计师，增强产品品质和水平；推动企业申请商标，塑造区域品牌；招徕国内外著名品牌落户，激发市场活力……自那时起，白沟市场逐步从无品牌、小品牌、种类单一转变为多品牌、大品牌、品类丰富。白沟箱包行业如今已有1500多个独立品牌，包括柯士比得、柏奴等知名品牌。该地区累计成功孵化了1500多个自主品牌，其中有两个品牌荣获中国皮革协会“真皮标志”认证。此外，还成功创建了37个河北省著名商标和11个河北省名牌产品。

到了2001年，隆基泰和集团进入白沟，并且其下属公司宣告成立之后，在随后的将近二十年时间里，隆基泰和陆续为白沟兴建了十余座商业中心，例如白沟服饰广场、白沟国际小商品城和和道国际箱包交易中心等，这些商城的总建筑面积超过170万平方米，其中用于经营的面积超过100万平方米，容纳了超过1.5万家经营店铺，涵盖了箱包、服装、五金、皮革、针织、小商品、鞋帽以及汽配汽贸这八个大类，从根本上转变了白沟原先以大棚和地摊为主的经营形态，实现了向规模化发展的转变。

经营平台已经搭建完毕，品牌理念也逐步形成，然而市场环境变化极快，对产品品质的标准愈发严格，特别是具有独特创意的原创商品，正受到当前购买群体的主要青睐，不过白沟的商家们普遍不愿成为开拓者，毕竟探索过程中的风险代价实在太高。

2017年9月，和道国际创立了星合工坊，这是一家专门从事原创设计的工作室，它最初的设想是从原创设计入手，将整个产业链的顶端——设计环节连接起来，吸引更多的设计人才加入，也就是要打造一个核心的创意中心。如今，星合工坊由七个主要部分组成，包括明星品牌工作室、原创设计中心、品牌媒体发布中心等，它以“星创”理念为基础，整合了产品开发、市场营销、信息传播、线上线下销售等多个环节。

白沟这个地方，不管创造出什么样的物件，都会立刻受到市场的迅速检验。星合工坊的负责人表示，白沟的许多店铺，经营箱包已经二十多年了，拥有自己稳固的销售网络，他们对市场变化非常敏锐，清楚市场需要什么，他们一眼相中的设计更容易转化为实际收益，依靠快速生产，把设计图变成了现实。

不过根据他们说明，经过先前考察，在合道国际，大概有四千余家经营场所对创新有兴趣，不过真正有想法购买版权的，仅有一两百家。因此我们首先带着这三百家店铺共同参与，由于只有这些店铺从中得到好处，其余店铺才会随后加入。

星合工坊正与某时尚品牌商议合作事宜，计划联合创办商学院，保定工业设计创新中心已正式落户星合工坊，此外还与河北美术学院建立了稳固的协作关系，每年三四月份，学生们的实践课程会安排在白沟进行。

星合工坊正寻求与各类设计单位建立联系，以便引入更多支持力量。负责人表示，他们的目标在于构建一个平台，实现从产品开发到市场销售的全流程整合，从而形成箱包行业的创新体系。他们计划借鉴时尚品牌的成功做法，通过培养一位杰出的设计师，进而吸引成百上千的设计师投身到自主创作之中。这些设计师之所以关注白水，是因为它可以帮助他们实现理想，把图纸上的创作变成现实，进而获得经济上的回报。

从线下到线上

当今白沟，道路宽广笔挺，十四处专业市场构成城镇格局，店铺众多，这是现实可察的白沟。同时十一万人轮番在线，二万三千家网店每天寄出商品三十六万件，这是网络中能感可知的白沟。

十多年以前，电子商务与网络购物开始在大都市流行起来，然而，位于华北腹地的白沟居民，依然坚持着传统的店铺模式做生意。

面对网络经济迅猛发展，白沟当地人的洞察力好像减弱了。2006年，阿里巴巴企业曾经派遣人员到白沟无偿实施网络销售教育，但参与人数非常少。

过了三年，随着宫中侍卫等年轻网络营销的开创者到来，如同石子落入水中，在白沟引起了波纹。

陕西一位年轻男子原本在天津经营箱包生意，却因同行采用不正当手段竞争而被迫停业，他只好关闭店铺，同时承担了十万元的债务，最终带着大量剩余货物来到了白沟。

在白沟卖完剩余货物后，宫夫察觉到，网络销售在此地尚无立足之地，他重新启用了大学时期注册的淘宝店铺账号，2009年10月，一个专门经营箱包的淘宝店铺宣告成立，由于价格具有竞争力，首月宫夫便打造出一件爆款商品，成功登上了淘宝网首页，销售量达到了八万件之多

一年多的时间里，宫夫成功偿还了所有外部债务，第二年，他开始将店铺拓展到多个网络销售平台，每天能够处理五千件订单，在“双11”的促销活动中，日发货量更是激增至六万件，总销售额增长至两千万元以上，这位年轻人仅用短短两年的时间就取得了这样的成就。

随着智能电话的广泛使用，通信费用的降低和移动网络传输速率的加快，众多移动直播服务的应用程序逐渐进入大众视野，在年轻群体中广受欢迎，线上实时互动已成为部分人日常活动中必不可少的内容。

白沟部分公司意识到了这个极为重要的推广时机，这种创新的网络宣传方式给它们开辟了新的发展途径。

二零一六年，白沟当地一位老店主高胜利认识了一对搞服装设计的年轻情侣，他们运用网络直播卖货的方式，短短十分钟内就售出了三十件服饰，令高老板感到十分震惊。高胜利因此产生了从事直播卖货的想法，他挑选了以服务年轻女性用户为主的电商平台蘑菇街，由此正式踏上了直播电商之路。他很快成为了把直播电商带到白沟的第一人。

直播带货的入门条件很简单，只要具备网络和一部智能手机即可。高胜利为此设置了十个直播间，专门为主播们准备工作和休息的场所。从事直播销售必须了解所售商品的特性，从生产制作到其他环节都要接受培训。主播们需要掌握产品的工艺流程以及相关行话，对产品的材质、用料和款式也要非常清楚。在观众面前，他们必须展现出专业销售人员的形象。

主播不仅要求外表出众，还必须具备十足的耐心。因此，他们的报酬比一般职员更为丰厚，而拥有众多粉丝的主播，每月的收入甚至能达到三万至四万元。拥有百万追随者的主播，在推广商品时拥有强大的影响力。

星合工坊于去年为超过一百家商业主体实施了八次线上教学活动，迄今为止，三十余家商业主体已运营状况良好，此刻他们已着手开展自主直播业务。

为了促使商贩们快速适应并掌握这种创新的市场模式，星合工坊把教学地点选在人流密集的主要通道上，他们不着重讲解概念，而是直接展示实时销售过程，以此吸引更多商贩，让他们亲眼见证网络直播购物带来的巨大潜力。

网络发展极其迅速，鉴于和道国际拥有众多商家及庞大的顾客基础，这里便成为适应新趋势的关键平台，2017年，视频短片也转变为主要的销售方式，星合工坊将工作重心转移到指导商家制作视频短片，一个制作精良的视频短片，其吸引力超越知名主播，而一个内容有趣的视频短片，仅需短短十秒钟，就能有效激发顾客的购买欲望。过去有些商家在淘宝平台运用直通车推广，为店铺吸引三千访客，每日需要支付三千多元的推广开销。而今，只需制作出内容吸引人的短视频，每天便可节省三千余元费用，并且销售转化水平不受影响，依然能实现百分之三的成交比例。

走向国际

当前，白沟的情况是，市场范围已远超国内界限，也包括线上渠道，并且已经拓展至世界范围。

白沟开始走向世界是在2008年那场经济危机之后，借助广交会这类国际舞台，原先以国内市场为主的白沟，逐步拓展了对外贸易。根据消息，白沟地区拥有自主进出口业务资格的公司总数达到208家，在这之中，实际开展自营进出口业务的企业数量为62家。

六十二家公司通过几年时间在国际市场的拓展，实现了高达一亿八千七百万美元的出口额，白沟新城的物流设施齐全，设有三个物流交易场所，聚集了两百多家货运公司，经营着三百多条运输路线，每天处理的货物量超过一千五百吨，这些路线通达全国所有的省级行政区，并且与亚洲、非洲、欧洲、美洲和大洋洲等一百三十多个国家与地区建立了业务联系。

同期，2016年9月，多个中央机构共同核准白沟箱包市场为第三批“市场采购贸易方式”试点单位。白沟新城管理委员会与和道国际商贸集团斥资五千余万打造的海关检验检疫监管设施、网络信息平台以及国际贸易服务站点，经河北省政府验收小组共同核查，顺利通过验收。

张国表示，白沟企业的出口方式原本是一般贸易，然而，部分企业在购买原材料和辅助材料时，完全拿不到增值税专用票据，想要办理退税就必须另外花钱去办理开票手续，这种情况不仅造成严重的经济损失，而且企业在整个开票环节中承担很大的风险，甚至可能触犯法律法规，不过，自从试点推行之后，像适合小批量、多种商品、频繁出口的经营模式，能够享受免税和免退税的优惠政策，也无需再开具增值税专用票据。

这项举措对企业而言，不仅节省了资金投入，更彻底规避了潜在风险，同时显著提升了通关速度。张国阐述道，以往一般贸易通关须先在保定申报，随后到天津中转，整个过程耗时长达十七个小时。而今可以直接在白沟办理完毕，所需时间仅为一小时七十分。

根据我们的了解，许多商铺和中小型企业无法负担专业报关人员的费用，甚至许多人连外国语言都不懂，更不用说掌握国际贸易的规则，可以说在跟海外客户交流时完全不了解情况，而我们的公司专门就是协助白沟的企业向国外采购方发出合作邀请，并且提供包括安排船只、预定餐食、办理报关检验等全方位的服务，张国这样表示。

试点工作不断深入，白沟市场众多不具备自营进出口资格的中小经营主体，得以顺利开展出口业务，海关提供高效通关服务，支持合并集装箱运输，方便个人办理外汇收支，白沟新城经济社会发展局有关人员对此表示。

从今往后，外国买家可以轻松申请工作许可，在指定区域停留，创办个人店铺、外资公司或合资公司开展业务活动。由此将促使出口商和采购商集中，形成活跃的交流与商业氛围，随着对外贸易相关设施和外商生活配套服务的提升，白沟新城的城市功能将显著提升，白沟的全球化步伐会进一步加快。

和道国际现已联合中央美院、清华美院、深圳工业设计协会、河北工业设计创新中心、意大利时尚设计协会等国内外众多单位，一起研制国际流行商品，开拓全球市场，确实做到“全球进货、全球销售”。在所有国内外采购商16550家当中，常驻白沟的外国采购商有2800家，占了总数的18%。2017年，白沟新城的外贸出口总额为6.55亿美元，这一金额占保定市外贸出口总额的16.25%。该新城的出口总量在保定市中排名第二，而其增速则位居保定市之首。它成为了推动保定市外贸出口的关键动力，同时也为河北省的外贸出口发展提供了积极的支持。

风从北京来

白沟人天生具备经商头脑，加上隆基泰和等公司以及资本的推动，如今的白沟还受益于北京的带动作用。由于京津冀一体化推进、非首都功能外迁，以及最近实施的千年大计——雄安新区建立，白沟的进步十分显著，可以说是实现了大幅提升。

在京津冀一体化进程中，隆基泰和与白沟新城管理机构紧密合作，促使白沟转变为承接首都非核心功能——商业领域迁入的关键区域；知名学者林毅夫多次实地考察白沟，他指出白沟的进步历程确实反映了我国改革开放三十年的整体变迁，白沟推进城镇化的方式值得借鉴，这种模式不仅在国内有推广价值，同样适用于第三世界欠发展国家。

浙江台州的亿豪服饰负责人郑建甫，顺应动批转移的趋势，放弃了北京动物园周边的旧市场，转而前往白沟开拓新的商业机会。

郑建甫也算得上是地道的北京人了，他在1992年就来到了北京，一直经营服装销售这个行当，最初是在动物园附近的西京南路摆地摊，后来逐步发展到拥有三个摊位，其中最大的那个日销售额能达到十万元。现在他的孩子已经在北京安家立业，他们也会经常乘坐高铁来探望家人。

郑建甫离开动物园后，开始考虑去其他城市定居，但是经过实地探访，发现情况并不理想，他最后决定到白沟发展。谈及最终选择白沟的原因，郑建甫说明，首先，自家产品面向年轻潮流群体，定价处于中等范围，与多数年轻人的购买能力相匹配；其次，和道国际在白沟提供了诸多便利措施，包括三年商铺免租期，两年公寓免费居住，仅需承担物业管理费用，这使得零售经营无后顾之忧，无论销售额多少均可盈利；最后，他极为重视的是此地紧邻雄安的地理位置所带来的优势。

确实，去年年底和道国际动批服饰广场开始营业之后，最早一批像郑建甫那样搬到白沟的“动批”商贩，内心并非没有过忧虑。

做服装批发的商贩认为，关键因素有两项，其一是有稳定的老顾客，其二是市场里的热闹程度。和老顾客合作已久，彼此之间建立了信任，通常通过微信等方式直接沟通并安排发货。不过，市场的活跃度仅靠他们自己很难吸引过来。

随着和道国际动批服饰广场的落成，商家的顾虑慢慢消除了，和道国际的拓展团队全面开展工作，为商家吸引顾客提供了关键途径。

根据动批服饰广场市场部负责人的透露，目前该广场容纳的北京商家大约有1600家左右，外拓团队的核心任务是为这些来自京城的服装批发商发掘更多销售路径，联络河北本地的石家庄、保定、邢台、邯郸等城市，以及山西、内蒙古等区域的下游批发商，邀请他们到现场参与采购活动。

今年上半年，公司已经支出将近两千七百万元，其中为商家和外地采购者安排的无偿客车超过一百五十部，单程单回的运营成本大约是三万元，此外在活动设计、广告推广、物料制作等方面的开销也达到约三百万。目前我们已经在保定地区的各县全面开通了免费乘车服务。

据消息，和道国际动批服饰广场除了向外发展，还构思了许多创新举措。例如，时常组织大型服装时尚交流平台、服装时尚交易活动、服装流行趋势说明会等，旨在协助商户开辟更多商业途径。我们不仅有不收租金、不收管理费、无偿提供住所、仓储融资等一系列支持措施和辅助服务，还会推出定居、税务、商业登记、生活、子女教育、社会保障和医疗、专项基金补助等一系列优待措施，竭力降低商家的运营开销，彻底消除商家的各种担忧。

从北京搬到白沟之后，店铺规模扩大了，租赁费用减少了，因此我能进货更加丰富多样，甚至获得了法国某品牌女士产品的独家经营权，我外甥女随和道国际去外地开拓新市场后，新客户数量增长非常迅速。那位经营者的主事人说着就送上了一张崭新的名片，名片上不仅列出了联系电话和住址，还附有微信加好友的图形，背面还展示了牛仔布料、运动裤装、安全裤装等众多女性服饰的供应信息，这是她头一回使用名片，在询问她搬到白沟之后生意如何时，她高兴地哈哈大笑表示：还可以，还可以。