二手奢侈品直播电商崛起：胖虎高扬如何一年带货5亿，成为行业头部主播？

二手奢侈品直播电商崛起：胖虎高扬如何一年带货5亿，成为行业头部主播？

近年来，一手奢侈品的稀缺以及众多大品牌的不断涨价，让二手奢侈品成为了消费者的新选择。尤其对于追求生活品质的年轻人来说，第二奢侈品的出现正在降低他们的消费门槛。 《2021年中国二手奢侈品行业概况》显示，超过50%的二手奢侈品消费者年龄在30岁以下。

再加上2020年疫情的到来，越来越多的二社平台瞄准直播赛道，利用直播来实现获客和交易。原价50折收购二手奢侈品、主打性价比的二舍直播间受到热烈欢迎。

其中，主播@用一年时间在参与度极高的二社直播间杀出重围，成长为赛道上的领军主播。据蝉妈妈介绍，胖虎高阳年销量接近5亿，日均销量超过200万。

高阳胖虎是如何克服刚开播时的低迷的？布局二社直播电商赛道如何少走弯路？

此次《蝉妈妈对话带货王》对胡胖子高阳本人进行电话采访，带您了解二次奢侈品主播如何开户，解读二次奢侈品行业趋势。关注《蝉妈妈对话带货王》深度访谈，继续阅读。

以下为蝉妈妈与胖虎高阳的详细专访： 蝉妈妈：去年你做的直播中，印象最深的是哪一场？为什么？

胖虎高阳：去年其实有很多不错的直播。双十一、双十二期间，直播间流量非常好。但说实话，这种不错的直播并没有给我留下深刻的印象。因为人多，事多，去年年初，有几场直播给我留下了深刻的印象。

当时我刚入行，没有直播经验。有一场直播，我直播了一下午，直播间里只有两个人，一个是我自己的账号，一个是我的助理账号，也就是说没有客户。后来，广播持续了很长时间，突然又来了一个人，以为他是嘉宾。结果，原来是我老板的账号。所以这是非常悲伤和尴尬的。我的印象特别深刻。这让我意识到直播行业其实很难做。

但刚入行的时候，我就下定决心，即使没有人看，也要播好。如果你直播不好，就没人看你的直播，你就会陷入恶性循环。我经历了很长一段时间的低迷期。但现在回想起来，这些事件带来的经验是非常宝贵的。如果没有经历过这些，我可能早就放弃直播了。

蝉妈妈：经历了这些低迷事件后，您会总结经验并进行优化吗？

胖虎高阳：其实那种表演你不会得到太多的经验，因为人很少。直播间所谓的体验来自于流量和销量。只有有了交易量和数据，你才能根据数据分析哪里出了问题。当你的直播间没有人的时候，就没有交易，直播间的数据没有多大参考价值。

通过这样的节目我最大的收获就是磨练了自己作为主播的基本功。很多主播看到直播间没人了就不再说话了。当他们认为没有人的时候，他们就可以查看手机并聊天，时间过得很快。但我觉得还是要自己去练习。直播间没人的时候，我就自己练。当时我的老板会给我准备大约一百个SKU链接。我的习惯是从第一个到一百个，然后从第一百个回到第一个。我就这样一遍又一遍地磨。

所以虽然现在我的账号粉丝不多，但是已经有了正常稳定的流量。最重要的是，一旦我的直播间销量不好，我能坚持下去，不慌不乱，那就是我练习的时候。很多人都会吹牛说：“哎呀，没见过什么大场面。”其实对于我来说，我想反过来说：兄弟，我从来没有见过这么小的场面。

蝉妈妈：如果用三个词来概括去年的直播经历，你会说什么？

胖虎高阳：我觉得第一个关键词一定是疲劳。疲劳已经成为我生活中的常态。这种疲劳不仅是身体上的疲劳，而且是心理上的疲劳。做直播的时候，你今天可能卖了两百万，但是这个结果只是今天的结果，第二天就会归零。如果第二天直播的时候没好好说话，可能表现就会很难看，所以在直播的时候，心理压力和疲劳感也是非常严重的。

第二个词是谢谢。在蝉妈妈平台的帮助下，我要感谢几个人。首先要感谢我的家人，特别是我的妈妈和我的爱人贝贝，他们非常支持我。当主播的人的作息时间与其他人完全不同，他们基本上见不到自己的家人。此外，他们还可以给我很多专业的建议和指导。尤其是我的妻子，她是一个比较喜欢奢侈品的人。所以她能从一个普通消费者的角度看我的直播，她的意见是非常准确的。二是感谢公司的领导和合作伙伴，包括宋总、马总、熊总以及直播间的同事们。每个人都在为同一件事而努力。如果没有大家齐心协力的前行，我想我是熬不过直播的疲劳的。

第三个关键词是遗憾。直播过程中，我开始数得很快，走得也比较快。经过一年的忙碌工作，我总结出了自己的直播带货方式。我还有很多地方做得不够好。 。比如产品选型、向大家解释商品的逻辑性和清晰度、售后服务等都是我今年要重点关注的方向。今年我不想像去年那样一路匆匆。今年我想把事情做得慢一点、做精一点、提供更好的服务。

蝉妈妈：2022年你有什么销售目标吗？您还有什么想尝试的吗？

胖虎高阳：销售数据我没有设定目标。抖音会将流量分配到各个赛道。这是大环境的问题，无法控制。再加上二手奢侈品行业的卷入，每天都有无数的新账户出现，所以我对流量和销量不抱任何期望。今年我给自己定的目标是提高直播间的满意度。

账号的销量和粉丝数只是结果。这中间的变数太多了。我现在能做的就是做好售前、售中、售后，那么效果自然不会太差。

蝉妈妈：二手奢侈品往往单价比较高。新账号如何让粉丝产生信任感从而完成点餐动作？

胖虎高阳：这个其实可以用一个词来概括：专业。从淘宝时代开始，我们的购物方式开始改变，变成远程取货、看图片下单。现在在抖音上，变成了看直播、短视频下购物订单。消费者仍然看不到实际的产品。下单的主要原因是相信主播靠谱，所以主播的专业程度非常重要。

奢侈品行业直播主播的专业度主要与两点有关。一是你之前是否接触过奢侈品。简单来说，就是你是否是消费者用户。如果你让一个不会开车的人来卖车，他自然会不信任。这就是身份识别。

但二社主播除了是奢侈品的消费者之外，还必须去专业机构接受培训并对这个行业有热情。比如，背香奈儿、爱马仕的计时码表是很无聊的事情，没有爱就无法坚持下去。在二社直播间消费的大部分人都不是新手，而是经验丰富的人。如果主播有一点不专业，直播间的用户会立即指出。所以，我们对客户的态度是平等的，但在奢侈品专业知识方面，与直播间的用户相比，我们必须降维，用专业知识征服用户，从而实现交易。

蝉妈妈：您认为一个卖二手奢侈品的主播应该具备哪些素质？

胖虎高阳：首先是学习能力和愿意努力学习奢侈品专业知识。第二个是情商和逆向智力。传统购物场景，例如线下专柜、专柜等，可以面对面判断用户需求，征服用户。但二社主播则不同。他们只能看到屏幕上的一行字，还要判断背后的大量信息。如果想要通过屏幕很好地服务用户，情商就变得尤为重要。逆商就是面对挫折的能力。如果直播间人少，能否一如既往地坚持讲好话，是考量主播能力的分水岭。

最后一件事是过滤信息的能力。当观看直播的人越来越多，评论不断充斥屏幕时，作为主播就需要从这些海量评论中筛选出真正愿意进行交易的高价值用户。要做好这件事需要实践经验。 。

蝉妈妈：那么今年二手直播间有哪些促进销售的方法或者策略呢？

胖虎高阳：在运营策略上，每个公司都有自己的方法论，要么是产品的优势，要么是运营商的优势。这是独家秘密，绝对不会向外界公布。很多人看到很多主播开户速度很快，但实际上忽略了大多数成功的必然性。也许他们在做直播之前积累了很多。我个人不太喜欢“快速注册账号”这个词。会误导直播电商新手，以为只要遵循所谓的方法论就一定能成功。事实上，情况并非如此。

一般来说，当我看一个账号时，我会首先观看该账号发布的视频。如果视频数量少于200个，我基本就不看了，因为我相信只有积累才能成功。当然，也有一些视频被疯传。要么是之前的视频被隐藏，要么是在卖货领域工作多年，有一定的专业性。只是他的表情入口不在抖音，而是在微信、微博等平台，只是我们不知道而已。所以，对于带货的主播来说，我认为没有一个快速增长的方法论。他们只能不断提高自己的专业水平。

蝉妈妈：二手豪华直播间和其他类型的直播间有什么区别或者特点？

胖虎高阳：首先是客户订单量高。我不会解释这么多。其次，SKU较多，二手奢侈品品质良莠不齐，相当麻烦。主播需要非常有经验，能够向用户展示这个包的问题所在，并能够快速高效地提高质量。没有足够专业知识和经验的主播是不会对二手包挑毛病的。直播间中的大部分消费者对这些包包的价格都有一定的了解。能否下单的关键是看包包有什么问题。包包的质量如何？所以，二手奢侈品的直播间其实有点像卖二手车，有自己的一套行业行话。如果你不知道怎么做，消费者就不会相信你是内行。

蝉妈妈：除了二线奢侈品之外，你想尝试卖一些大众化的产品吗？

胖虎高阳：这方面我比较谨慎。事实上，二手奢侈品行业相对封闭，与其他产品品类的互通性并不高。它非常垂直，很难直接跨界到其他领域。当然，我们也会携带一些与二舍有关的产品，比如中世纪的珠宝和服装。

另外，我们会根据用户的特点和需求来选择产品。关注我们直播间的人群一般都是追求生活品质的中年女性，所以除了购买奢侈品之外，她们还有保养、护肤的需求。不过，我们对今年是否会做出重大调整仍持谨慎态度。

蝉妈妈：胖虎有多个主播矩阵账号。是否有启动帐户的内部方法？

胖虎高阳：关于主播的培训，我们会有专门的培训中心。新主播入职时，首先会接受基础培训。培训阶段会有内部考核指标。这个阶段，可以淘汰很多人。如果通过训练，你会先被安置在一个小账号中进行直播练习，集中训练。这大概就是这样的一条修炼之路。

蝉妈妈：现在除了电商直播，很多二手奢侈品平台也开设了线下门店。您如何看待这个行业趋势？

胖虎高阳：在抖音出现之前，很多卖二手奢侈品的店铺规模都比较小、分散，没有统一的品牌效应，功能可能只是卖货。随着抖音、快手、微信等平台的崛起，二舍店规模越来越大，品牌意识更强，承载的服务功能也更多。

比如我们的胖虎在北京三里屯这个地价高的地方开了一家旗舰店。不仅仅是为了卖货，也是为了胖虎平台的品牌代言和推广。这无疑对我个人产生了积极的影响。品牌形象是一个整体形象，并不是由某个主播或每一个产品来体现的。客户觉得胖虎平台非常正规、可靠，因为我们整体的外部形象很强。品牌形象形成合力，大家就会更加信任这个平台。

概括

蝉妈妈观察者：经过一年的实际直播，胖虎高阳经历了漫长的直播磨练期。从他的直播历程中，我们可以得出以下三点宝贵的经验：

1、所谓“快速启动”，是建立在某一领域专家和团队长期积累的基础上。对于任何这样做的人来说，没有一套成功的方法。重要的是提高自己的行业专业知识。 。

2、初创阶段，人气较低的时候，能否像以前一样专注地继续直播，是考核主播品质的分水岭。只有经历过低迷之后，才能有更好的心态去面对直播过程中的挫折和失败。只有这样，你才能学会坚持。

3、二手奢侈品行业单价高、SKU多，进入门槛较高。对于想要进入二手奢侈品行业的主播来说，掌握一定的奢侈品专业知识是进入这个行业的敲门砖。