杭州成为零售思想策源地，电商微商下半场如何开启？

杭州成为零售思想策源地，电商微商下半场如何开启？

东南山清水秀，钱塘为三吴都，自古繁华。

自古三秋桂花、十里荷花遍地的杭州，受到无数赞誉。如今，它以“电商之都”的身份，成为零售思想的源头。不是零售不好，而是你的零售不好。电商、微商下半场如何起步？实体复播线上的正确姿势是什么？

10月20-21日，2016中国美容区域论坛闭幕式——2016中国美容（浙江）论坛暨浙江美容颁奖盛典盛大举行，来自浙江各地区的代理商、连锁店出席了此次盛会，共有655位老板及行业人士出席，通过图文并茂、视频直播、微信传播等多种形式，为行业奉献了一场互联网思想盛宴。

质量元年

《中国美容》杂志及新媒体制作人桂绍元直言，现在生意不好做，除了经济形势的原因外，60%-70%的原因在于品牌商。

有个流行词叫“供给侧改革”，“海淘”热潮说明，并不是国人消费不足的结果，而是长期供需错配的结果。也就是说，上游厂商生产了很多浪费代理商和消费者青春的产品。在生产和供应方面，品牌要追求品质，坚持既要坚持，也要创新。在移动互联网时代，要与新兴消费者进行有效互动，要有移动互联网思维。2017年中国化妆品年度主题是：“品质元年”，在商品和服务方面，要追求品质，目前最大的问题还是在生产和供应方面。阿桂预计，“2016年中国化妆品供应链大会”将于12月1日在广州白云万达希尔顿酒店举办，欢迎大家前来参加。

蒽司总经理王树峰认为，万盈拥有强大的软硬件设施，还有创始人潘炳雄董事长亲身经历万家乐、柔芙、屈臣氏三个品牌成长，以及25年专注胶原蛋白的经验，致力于打造民族优质品牌。万盈从消费者需求出发，研发的产品获得多项专利，自有品牌蒽也有众多旗舰产品受到消费者广泛认可。

使用数据管理类别

品类管理的重要性大家都知道，谢倩以纸品类为例，通过前端KPI数据（客流量、客均消费、客户满意度、客户忠诚度）和后端KPI数据（到货率、发货时效性、到货余额）进行分析，充分认识到了用数据进行品类管理的重要性。

他认为，品类管理就是利用数据来做出更好的品类决策，从而抵御竞争、与供应商更紧密地合作，最终达到提升运营效率、赢得顾客满意的目的。

化妆品领域的机遇与转折点

那么对于化妆品品类来说，它的机会点和拐点在哪里？

2016年的化妆品行业波折重重，主要矛盾是需求升级与经济下行，过去人们追求价格升级，现在追求心理升级。而细分还是规模？垄断还是创新？本土还是国际？这些次要矛盾也凸显出来。

吴志刚认为，2020年化妆品行业将迎来一个新时代——白金时代，中国化妆品市场将发生重构，在全产业链快速融合、战略营销资源竞争加剧、全渠道运营能力凸显、资本化力量全面改造行业、超级本土品牌势必崛起、全球化市场正在形成等趋势十分明显。

但目前大部分门店仍为传统化妆品门店，现状是化妆品同质化严重，彩妆占比仍不及护肤品的一半，BA缺乏。

如何做好？让自己的产品讨好年轻消费者；找到本土化妆品品牌的差异化；认清渠道的机会与挑战，适应并引领渠道改善；体验、互动、氛围是化妆品在终端推广的三把剑；最后，专业人才的培养很重要。

吴志刚表示，未来3年，化妆品仍将是中国最大的红利领域。

今年功能性产品备受关注，夏天董事长也表达了想和大家一起研发美白祛斑产品的愿景。

实体店+互联网，碰撞出耀眼火花

美妆零售商如何打造爆款活动？深圳优丽派总监孙燕飞认为，社交零售、资源连接共享、体验简化是三个重要方面。社交零售以移动端为主，顾客主动参与，比如网红、优丽派的“卡券”等；资源连接比如与影视、通讯等合作；简化购物流程，提升用户体验，让消费者消费更加便捷也是重要手段。

云集在做反向O2O，云集副总裁张铁成表示，反向O2O是指通过线下推荐或者引流来推动线上交易，这种线上线下结合的模式可以有效激活线下流量的价值。

2015年成立的云集微店凭借新兴模式打造了强大的获客能力，三大物流“巨头”亚马逊、顺丰、信翼科技也助力云集。此外，云集还推出了数字化柜台，即通过在实体店投放智能大屏，实现百亿库存与实体店无缝对接。数字化柜台有诸多优势，比如无需备货、利润看得见、能巩固老客户、拓展新客户等。

NALA做为全球品牌提供采购、销售服务的“美妆大牌”平台，NALA看到行业存在上游采购、下游配送信息化程度低的问题，下游寻找上游优质、稳定的货源、品牌实力强。美妆大牌坚持做值得信赖的正品、行货采购、销售平台，未来美妆大牌将形成“自营+云仓+核心城市自配送”的模式。

日化行业专家、总经理白云虎认为，移动互联网是当前的主题，这说明与消费者沟通的方式需要改变，优宜美采购服务平台体现了这种改变。

青葱新媒体创始人桑希希认为，现在平台决定了产品的质量和价值，因此，没有零售的寒冬，只有渠道的寒冬。

微商是互联网版的传统批发，按量计费，2016年阿里巴巴占领了3万亿市场，但线下市场是30万亿，“双11”的可怕之处在于，它不是降低产品的价值，而是在一定程度上占据了消费者的消费空间，所以“双11”之后，零售寒冬就来了。微商就是要每天复制“双11”，这就是互联网改变传统零售的方式。

如何突破线下？微商的核心是传播力和销售力，其最大魅力在于将消费者变成卖家。微商渠道同样可以盘活线下零售。那么如何零成本获取传统流量？如何借势而上？如何找对人？桑兮兮用婴儿摇摇乐、内衣产品的例子，生动地告诉大家如何找到用户的痛点。不要只是扫街，去逛街，成为大家的顾客。

桑希希总结说，要做一个好的微商，要会把控产品，把握能引导别人做生意的人群，有非常好的把控体系。门店可以学学如何运营微商，选择一些超级单品，以带量定价的模式销售。现在B2C很难做，B2B有优势。

桑希希的“双11”目标是达到3亿元。

除了丰富的宝贵资料外，2016浙江省美妆颁奖盛典也是本次大会的重要环节，最终评选出标杆代理商、优秀代理商、优秀化妆品门店、新兴微商团队等榜单，这些荣誉是对获奖者的努力与贡献的肯定。

感谢安菲、若泉、花溪口、祥林、雅妹子、美丽时光、T-Tou、优丽拍、深蓝彩妆、米卡芙、云之堂、摩丽彩、W7、魔发士嘉、汉妙、菲乐、NALA、、、La Perle对本次论坛的大力支持。