义乌外贸老板宋英坤：200万美金订单重启，贸易摩擦迷雾渐散

义乌外贸老板宋英坤：200万美金订单重启，贸易摩擦迷雾渐散

义乌某外贸商界人士宋英坤，在五月份接到多个美国客户的订单恢复通知，他并未过多表露情绪，而是立刻着手联系相关厂商，着手规划生产计划。

这笔价值两百万美元的合同，已经停顿了一个月之久。部分货物在完成一半生产后，就被暂时存放在仓库之中；另一些货物即便抵达了宁波港口，也遭遇要求退运的情况。考虑到需要承担的卸货成本、仓储费用等各项支出，每一个集装箱都将承受两万元的损失。这些货物和从事对外贸易的商人们一样，正忧心忡忡地等待着未知的处置结果。

中美两国经济高级官员在瑞士日内瓦的磋商有了结果，美国方面决定撤销了全部九成以上的额外关税，同时停止了四分之一左右的相互报复性关税措施。这场持续了四十天的贸易争端，其迷雾状态终于得到了一定程度上的消散。

宋英坤在外贸领域工作了二十年，他始终努力维持镇定自若的态度，即便在最为焦灼的时刻，他的微信签名也一如既往地得体，内容是“保持轻松，保持冷静”。

这四十日，实为严峻的考验，狂风骤起，万物凋零，他心中唯有信念，必须挺住。

这场关税风波迅速成为过去式，回顾起来，全球供应链在特朗普的政治干预下暴露出明显的短板。但特朗普并未意识到“全球市场”的韧性，如今的宋英坤，仿佛刚经历了一场激战的前线战士，甚至略带欣慰地表示：“只要存续，就能更佳”。

01

迷雾散去，“终于可以动起来了”

四十天左右，是货物从宁波港装船，运往美国长滩港完成清关，再分发到全美各个销售网点的总时间，也是外贸企业从接到客户订单，到准备好货物进行发货的整个流程，还是跨境电商商品通过海运，最终抵达美国买家手中的全部过程。

这种持续数十载、已成惯性的商业手段，却突然间戛然而止。

宋英坤公司90%的销售额都来自美国市场，因此关税战持续的时间直接关系到企业的生死存亡，他负责的服装轻纺类消费品业务，与美国有五六十家客户建立了紧密的合作关系，四月中旬贸易战最为激烈的时候，公司所有的订单都停止生产超过一个星期，涉及的金额高达上千万美元

很多时候，宋英坤会主动联系美国客户，商议暂停订单的事宜，这个决定通常由他做出。公司考量下来，若取消订单，其损失比客户中途取消订单要小得多。双方各自等待了一段时日，当关税提升至145%后，情况没有新的发展，于是将近九成的订单重新启动了生产。至于剩余的十成订单，因为难以承受关税起伏的风险，一直等到中美谈判有了结果，才得以恢复。

同样选择暂停生产业务，该公司主要经营袜子出口，其中美国市场在其整体业务中占据三成比例。

公司主管吴庆芬也因关税大幅提升，不敢轻易投产。货运代理从一开始就明确告知她，出货前必须核实客户具备清关和缴纳税款的条件，否则相关开销由她负责。她致电美国客户询问订单是否继续。“稍等”，许多往日稳定且频繁下单的客户都这样回复，表示可以准备原料，但暂缓开工。自4月11日起，二三十万双袜子暂停生产，涉及70多万金额。

她还有一个潜在商机未能达成：去年十月拓展的美国客户，在历经数月沟通与样品制作，前期准备已接近完成，仅待签署协议，可客户因关税增至百分之三十四而选择暂时搁置，这项价值四五十万的交易因此中断。

但是，5月13日清晨，吴庆芬接连得到两则佳音，原先中止的订单得以恢复制造，同时还有新的批量采购合同，客户告知她：“30万双袜子即刻启动备货，目标是在6月下旬发运”。吴庆芬欣然应承，随即拨通了工厂的电话。

百分之二十四的同等关税推迟九十天的时机，正促使对外贸易企业大量采购商品。众多经营者都在竭力囤积更多货物，"即使将来政策出现调整，只要手头有订单和存货作为保障，也能支撑一段时期"，吴庆芬表示，"现在最令人欣慰的，并非利润多少的事，而是终于能够开始实施了。"

她感受最深的不是关税持续增加，而是前方没有尽头的困惑。起初，她以为特朗普只是在表演一场戏，还笑着对同伴说状况不会持续。但税率持续提高让冲突越来越严重，从四月份的三十四，到八十四，再到一百四十五，她开始感到焦虑不安。

外贸公司老板邓泽同样有此体会，他的公司主要经营浸胶手套、箱包等商品，其中50%的业务面向美国市场，目前已经完全中断，没有任何交易活动。在关税战刚开始的时候，他和客户们还严肃地商讨过各自承担的份额，但随着关税数字飙升到145%，这一切讨论似乎都变得毫无意义，这种高额关税仿佛随时都能摧毁商业交流的合理性。

中美经济对话要旨宣布之后，邓泽和同事们心急如焚留在工作场所，具体条款公布时，立即着手进行深入的研究和精确的核算：在余下的九十天里，美国对中国产品维持百分之十的相应关税，再加上二月实施的百分之二十的“芬太尼相关税则”，合计达到百分之三十。这个比例比起原先的百分之百四十五的税率，无疑是大幅度的减轻。

邓泽目前还没接到订单重新开始的通报，不过他感到鼓舞的是，商业交流的氛围变得平和许多。早先那种紧张对峙的局面，确实让从事商业活动的人感到十分不便，如今关税又回到了合理的范围，至少不再那么猛烈了。他表示，能够平心静气地商谈，就是一个积极的信号。

02

“没有人能独善其身”

宋英坤职业生涯中遭遇过最为困顿的时段，同时也是他与供应链各方沟通最为频密的阶段，期间贸易争端气氛紧张激烈，但他却察觉到，即便商界人士立场相悖、利益冲突，他们依然能够维系信任，彼此体谅，并流露出人情味。

自从关税战爆发，宋英坤变得格外繁忙。4月中旬起，每天的工作安排里，与客户的视频会议接连不断，远远超过了以往的日常沟通。因为中美存在时差，常常是会议结束后，时间已经到了凌晨三点。

我们不清楚未来会怎样，但极需你们的帮助。客户在视频那头，远在大洋对岸，既不安又坦率地说明情况。宋英坤了解到他们最怕的，不只是关税不断增高导致开销失控，更是中美关系疏远彻底分离的严重后果——一旦出现，公司会受重创。

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因此，在每日的会议中，他们总相互打气并商讨办法。客户掌握到的各类资讯，都会即时告知宋英坤，诸如客户企业是否计划拓展东南亚业务，其他合作方打算怎样推进等等。

要么坚持做，要么干脆放手，一个眼神示意，就代表完全信赖。宋英坤回忆起当时情形，十分明白各个客户在费用承担和分摊办法上存在不同，部分资金实力雄厚的客户，掌握一定价格调整权，能通过调整美国市场销售价格来应对关税波动，比如把原本售价五美元的商品改成八美元。而那些中间商，就得看最终买家对价格偏高的产品能否接受。

遇到这种状况，任何人都无法置身事外。宋英坤懂得这个道理，就算利润很少，只要客户需要帮助，他也曾降价1%到10%。他并不认为风险分摊是输赢的较量，只认为商业的规律在于协商，而非对抗。

同样的道理，国内合作方也遵循这个原则，一旦制定了方案，他立刻通知合作方，通知他们停止生产，对于那些已经备好材料，部分投入生产的产品，则要求他们降低产量，叮嘱他们“可以不裁剪的就不裁剪，可以不染色的就不染色”，这种快速反应和有效沟通，能够有效减少因生产过剩造成的损失。

白昼时分，宋英坤正奔波于外，致力于探望核心合作方，考察生产实况，并疏导合作方的焦躁。转瞬间，其企业面临的财务困境愈发显著，部分金融机构在获知该公司业务重心在美国后，终止了对其的信贷支持。然而，向合作方支付的预付款项绝不能迟滞。“倘若客户最终选择取消订单，公司先前付给合作方的预付款便付诸东流。但在当前境况下，唯有凭借信誉和信赖方能渡过难关。”他谈道。

吴庆芬打算和客户共同面对困境，即便只是略微降低一点利润，也要充分表达合作意愿。她期望双方都能减少损失。与此同时，吴庆芬也在留意客户和供应商的情况，并且时刻关注着员工的动态。

某个时刻，职员在述说职业事务时，无法抑制地抒发了忧虑，货物无法送达，进而引致回头客减少，职员的工作成果也跟着减少，原本一个月份能赚取一至两万元的业务人员，若持续这样，收入或许会猛然下降三成。减薪、丢工作，对于手头宽裕的老板而言，这些普通人的日子，好似从缝隙中穿过的一枚细针，尽管在历史进程中几乎无人知晓，但在个人生命中却影响巨大。

员工们心绪不宁的情况，吴庆芬深有体会，因为她自己也是销售出身。她认为，不能仅仅袖手旁观，应当采取行动。

她每日激励众人，通报最新关税信息，告知企业新举措，例如修正经营方针，适量削减在美国市场的宣传开支。她深信“帮人即是助己”，自身比众人更为迫切，预先协助他们处理手头订单，勉励他们拓展欧洲等其余国家的客户，以防出现焦躁心态。

她有两个孩子需要照顾，有时会不知不觉地把公司看作是另一个孩子。母亲节那天，她收到了儿子用零花钱买的鲜花，感觉自己的小家庭生活跟平时没什么两样。同时，在这一天，中美谈判的结果可能会决定公司的未来，她为此辗转反侧，久久无法入眠。

03

产业链震动，放血止损

四十日之内，一场迅速激化又骤然降温的关税冲突，或将带来何种连锁反应？在小小的义乌，宋英坤清晰察觉到，众多外贸环节正经历动荡，同时积极寻求协作，设法控制损失。

宋英坤曾出席地方政府举办的企业会议，那是个小型座谈，参与单位不超过二十家，包括制造厂商、商业机构、货运代理以及物流公司，这些企业的负责人们依次阐述在关税冲突中所面临的难题。

义乌这边，多数公司和店铺把东南亚、中东、非洲当作主要销售地，跟广东、深圳主要把电子产品等卖到欧美那边不一样。因为这个原因，关税冲突对义乌的影响，不是大面积的剧烈震荡，而是局部环节出了问题。讨论会上，宋英坤碰到了一个拥有上千工人的饰品厂老板，他工厂已经停工一个多月了，还遇到了一个物流公司老板，说业务量急剧萎缩。大家哪怕只是吐吐苦水，至少不会觉得自己在孤军奋战。

他参与过三次座谈会议，分别发生在关税冲突的不同时期，每次会议中，与会者的情绪都发生着不易察觉的波动，目光逐渐变得困惑，承受的压力也日益加剧，幸运的是，政府部门体谅到企业的困境，推出了多项扶持政策，包括提升退税比例、增设展会摊位资助等，同时释放了坚定立场的信息，这使得企业家们的情绪逐渐趋于稳定。

部分从事国际贸易的公司完全依靠美国市场，它们目前面临的最大难题，就是如何处理已经接到的订单。宋英坤比喻说，这些未完成的订单如同定时炸弹，只要货物没有发出，它们就不是一种资源，反而随时有可能转变为负担。

也因此，有的老板开始低价清理库存，甚至放假、裁员。

李顺在义乌经营库存尾货回收业务，因此获得了大量美国取消订单的货物。由于关税提升至百分之八十四，李顺前往一位贸易商的存储地点提取商品。店主向仓库深处示意，告诉他美国方面取消了订单，要求他将仓库所有货物都处理掉，询问李顺是否能够帮忙销售。仓库内堆积了十几种商品，但没有任何包装袋或胶带等准备措施，而且现场没有一名工作人员。李顺讲，老板在外贸领域工作了二十年，或许是因为无法接受这种境遇的转变，他打算不再继续从事这个行业了。

自那以后，李顺发觉自己已沦为关税冲突中处理尾款的执行者，单月内便接到十五次美方清空货物的指令，然而他仍需斟酌定价与运输开销，并非所有货物都能便捷出手。

这位做外贸的商人情绪越来越焦躁不安。李顺清楚记得，曾经有一批准备出口到美国的宠物沙发垫，其生产成本在六到七元之间。起初，制造商向他报出的价格是五元，但经过他多方面打听了解到，这些产品很难销售出去，因此他没有接收货物。半个月之后，制造商实在承受不住压力，以两元极低的价格卖给了他。尽管这种处理方式会导致亏损，但与因积压而产生的巨额仓储费用相比，制造商只能选择亏本出售。

另有一点，是不愿目睹它们，李顺认为，心理防线一旦垮掉，便是这些上司最终选择这个路子的缘由。

那些发不出去货的物流运输行业，也只能想尽办法断臂求生。

徐江霖是中美专线物流企业的负责人，从事的是跨境电商物流行业，其中空运是核心业务板块。美国取消了800美元以下包裹的免税政策，导致跨境电商直邮模式几乎无法运行。徐江霖公司的业务量因此锐减了八九成，货运量从每天30到50吨骤降到不到十分之一，他宁可承担超过1000万的亏损，也取消了大部分包机资源。

徐江霖觉得，更让他感到困扰的是时间方面的代价。美国海关完全没有为政策过渡做好安排，五月份以来机场、检查点、仓储中心都出现了严重堵塞，货物处理的速度非常慢。“美国好像是没有进行整体性的考虑，哪里需要就临时处理一下。”他觉得很不可思议，这种状况让物流公司和销售方都面临着更大的风险。

徐江霖在最近几个月内就赔掉了去年全部的盈利。为了降低损失，他只能压低货运价格，原定每公斤40元的运输费，被他硬压到20到35元。即便如此，舱位依然空置，每天都会继续亏损。“包机合同都是按年签的，还支付了巨额保证金，因此，亏损也得继续飞行”，他这样表示。

5月14日，美国对中国价值低于800美元的小件包裹实施新政策，将原先的120%税费调整至54%。尽管关税有所降低，但徐江霖目前保持谨慎，密切关注美国海关针对中国商品的后续处理方式。他相信，只有当海关部门放松监管，货物通关速度提升，相关业务才能逐步恢复正常。

04

“被打醒了”

宋英坤很长时间没睡安稳了，工作繁忙，他在每次夜色中的聚会散场后，又或者在旅途的飞机上，总是反复思索同一个疑问，究竟为何是他，又该如何着手调整。

猝不及防地卷入贸易冲突的风波里，许多人还没能应对过来。原先一直很顺利的生意套路，突然就行不通了，这让做外贸的商人立刻意识到了问题。

当前亟待处理的事务依旧繁重，宋英坤决心挣脱旧有模式的束缚，市场拓展与产能提升，确保企业供应链稳定，是他最迫切的职责。

他在一个多月期间，多次前往东南亚地区和西亚国家，相继走访了菲律宾、柬埔寨、沙特阿拉伯、卡塔尔和阿拉伯联合酋长国五个地方，在当地华人商会的带领下，参观了多家制造企业，并与企业经营者进行了深入沟通。

考察柬埔寨期间，他跑了五处制造企业。该国疆域相对狭小，近些年却吸引了诸多中国工厂前来设厂，其中以江浙籍商人居多。

他清楚，有两家袜子作坊体量可观，成百上千台设备不停运转，全力生产商品。有个箱包企业，掌门人是义乌人氏，七八年前在缅甸和柬埔寨分别建立了生产基地。这些工厂经营者干劲十足，由于关税冲突，众多美国和中国订单涌向东南亚，导致当地生产已近极限。宋英坤未能寻到可承接自己订单的场地，东南亚生产资源的争夺，已不允许新竞争者插足。

邓泽应客户要求，派遣公司高级管理人员前往东南亚探求生产资源，却遭遇诸多阻碍。在物色浸渍手套制造企业过程中，他们与三四个工厂取得联系，得知生产排期已排至半年之后。与此同时，当地制造成本居高不下，较国内水平高出五成至六成。

历经多国周折，他们仅初步囤积了部分物资。恰逢困境之时，中美交涉带来了转机，在90天对等关税缓冲措施实施后，美国客商立刻转变策略，更愿意增加在中国本土的采购量，抢抓时机全力清货。

短期内，不用再为寻找产能的问题费神了。但未来，还很难说。

他们其实早几年就明白了海外工厂的意义，并且在东南亚地区寻找可能，跟当地制造企业维持沟通，可是很多年过去了，依然没有任何具体进展。

不论怎样比较，中国在生产能力、产品品质、经济成本、运作效率、制作工艺的难易度等方面，都体现出更突出的长处，这是宋英坤的观点，即使将来为了保障供应体系的稳固，把一小部分生产活动转移到东南亚地区，他仍然认为，这依然无法全面取代中国制造。

拓展客户的需求更为迫切。宋英坤在美国居住过数年，了解当地消费模式，并且在美国培养了本地化的业务代表和设计师，因此在面向美国市场的开拓上优势显著。随着业务进展更加顺利，相互间的依赖性也随之增强。

这次他突然醒了过来，美国订单没了，要集中力量开拓非美国市场，去参加广交会。

宋英坤为了解决自己和被关税战困扰的美国客户的困境，经过多次交流，与美国客户商定了一个方案，这个方案包括利用美国客户的设计才能和品牌影响力，委托中国公司进行产品制造，同时将产品销售市场从美国转移到其他国家，双方将根据收益进行利润分配。另外，在广交会的展位区域，他着重介绍了通过在东南亚地区建立的供应网络，由此吸引了许多来自阿根廷、意大利、希腊等国家的客户，他们纷纷留下联系方式，最终促成了这些国家的订单达成。

吴庆芬的应对策略大致相同。她的阿里巴巴国际站客户大多来自美国，关税上涨直接削弱了线上新客户的购买能力，因此在一两周内，她带领团队密集外出寻求合作机会，一方面为公司开拓其他销售途径，另一方面帮助美国客户发掘适合其他市场的产品类型，同时协助他们改变发货路线。

她也想在国内市场发展，年初就开通了1688平台，开始布局国内，进入初级运营阶段。马云七年前说过，如果贸易谈得好，就做外国生意，如果谈不好，就做14亿人的生意，她认为这话非常正确。

05

全球化的悲歌

近些年，只要关税出现任何变动，义乌就会成为全球关注的中心。每个月，都有大量记者前往那里，无数调查表如雪片般撒向各处。

义乌毫无疑问是全球的义乌。当地的外贸从业者，是那些在全球化浪潮中抓住机遇的一代，他们刚开始涉足这个行业时，中国刚刚成为世界贸易组织的成员不久。他们见证了世界从分散孤立逐渐融合成一个紧密的共同体，处处展现出蓬勃的活力。

邓泽出生于金华，大学毕业后开始工作，恰逢亚洲金融危机爆发，当时义乌经济不景气，街道上行人稀少。进入2000年以后，义乌的小商品贸易逐渐兴盛，出现了许多发人深省的致富案例。五年之后，他已是29岁的年纪，带着对财富的渴望，在义乌创办了自己的外贸企业。

岁月流逝，本地商人的比例有所减少，江西、湖南、安徽、河南等地的外来者，从普通职员逐渐转变为经营者，义乌的企业和作坊持续增加。在邓泽看来，这些人继承了以往的“义乌精神”——民间富有坚韧与生机，勤奋耐劳，不论何时都甘愿付出更多辛劳、承担更大风险，以开拓更美好的前景。在他看来，这是其他任何地方都无法比拟和替代的。

这里承受过2018年关税风波，也遭遇过疫情的波及。当301法案施加25%的关税时，邓泽公司原先谈成的千万美元订单因此失去，他对公司前进脚步受阻表示惋惜，不过仍然觉得这属于正常的商业现象。

在特殊时期，吴庆芬部分客户原先每月的三柜订单，调整为每季度一柜，职员又因隔离无法正常作业。她从不自我消耗，甘愿适应新状况，逐步摸索从线下转战线上。不过今年这场关税冲突，是她从事这行十七年首次碰上，因关税上调导致货物无法运出的窘境。

二零二五年四月，这个时刻或许将成为他们日后反复提及的重大节点，贸易冲突的激烈状况出乎意料，美国针对全球六十个贸易伙伴实施的“同等关税”，瞬间破坏了原有的全球协作格局，导致世界供应链合作变得四分五裂。

世界贸易组织最新发布的《全球贸易展望与统计》文件表明，由于关税及贸易政策方面存在变数，2025年商品交易规模预计会减少0.2个百分点，这个数值要小于2024年所实现的2.9个百分点增长。

所谓的“以邻为壑”只是美国的一厢情愿，贸易战中，没有赢家。

邓泽时常记起那位美国老板的模样。前段时间，他在香港出席一个交易活动，碰到了一位美国的小客户，此人是通过全球市场开展批发贸易的小本经营者，目前还拖欠邓泽一万多美元的货款尚未结清。

恰巧，邓泽当面询问付款期限，对方表情变得复杂，表示有六个集装箱正航行在海上，相关金额大约是五十万到六十万美元。这些集装箱即将抵达港口，这位外国商人因此左右为难，若要提取货物，需要支付七八十万美元的关税，倘若放弃货物，则会损失已经支付的部分款项。

资金已经枯竭了，我该怎么办？美国客户非常失落地询问，然而周围的人都无法提供解决方案。

特朗普刚上任，邓泽就曾为此表示过忧虑，认为“他的政策充满变数”。特朗普著有那本《交易的艺术》，邓泽目睹关税急剧上升，确实难以用常规思维来理解，只能看作是政治家“极限施压”的一种策略手段。他更无法理解特朗普政策的支持者万斯，这位创作了《乡下人的悲歌》的杰出人物，似乎只能将美国工厂的停工、工人的失业，都推给全球化和中国生产。“但是，那位陷入困境的美国小企业家，难道不也是一种底层民众的哀歌吗？”他说。

特朗普的关税措施真的能促使美国制造业迁回国内吗？邓泽明了解特朗普的意图，不过他认为，制造业贡献全球产值约三成的中国，不会因为关税增加就被完全排除在全球化生产网络之外。

九十日之后，形势仍会变动，那些在狂风暴雨中奋力求生的人，根本无法预知。“无从估计，由于他们的领导是个狂人，是个行事没有章法的家伙。”邓泽表示。

他性格比较散漫，经常认为，不论在哪个国家，普通人很难对所有事情都有解决方案，生活并非总能按部就班，有时只能无所事事、消极避世，或者静观其变，争取一点喘息之机继续生存，倘若这样都不行，企业就解散吧。

宋英坤的行动更为主动，他即将搭乘飞往美国的班机，与核心客户进行深入会谈，剖析此次贸易冲突中的得失，商议后续合作的方向和安排，特别关注品牌协作以及非美国区域的市场销售布局。紧接着，他还将访问墨西哥和智利，拜会当地的相关伙伴。

越是面对变幻莫测、难以捉摸的时期，他越需要四处走动、与人交流，哪怕只是简短的互动，也能让他获得心理上的稳定感。

（文中宋英坤、邓泽、李顺为化名）