电子商务在业务流程再造中的应用：中国保险业在线交易的现状与未来发展

电子商务在业务流程再造中的应用：中国保险业在线交易的现状与未来发展

第1条

关键字：电子商务；业务流程；重新设计

近年来，技术在中国变得越来越流行。根据中国互联网信息中心（CNNIC）的统计报告，到2005年6月，中国的网民数量超过1亿，在线计算机数量达到4560万[1]。同时，基于各个行业的电子商务应用程序也已经开发出来，保险公司的电子商务应用程序通过其许多优势（例如全职，低成本，简单的交易和双向交流）实现了快速增长。根据美国工业协会的数据，在未来10年中，将在互联网上在线交易30％的商业保险类型和近40％的个人保险类型。目前，许多家庭保险公司使用电子商务进行在线产品推广，业务培训，数据收集等，一些保险公司已经实现了一些在线业务运营，但是与外国保险公司相比，差距仍然很大。

在电子商务环境中，如果中国保险公司希望全力发挥其在电子商务中的优势，除了构建适合电子商务环境的硬件和软件外，他们还必须重新启动原始流程以适合电子商务的环境要求。实际上，由于保险产品是同质的，因此保险公司之间的差异主要来自其各自的业务流程，因此，这已成为建立保险竞争优势的主要因素之一。从外国公司的电子商务应用的角度来看，流程重新设计是电子商务发展的必要条件。如果没有成功的流程重新设计，将没有完整的电子商务，并且企业将很难从电子商务的应用中受益。因此，在电子商务下进行流程重新设计研究对于未来电子商务环境中保险公司的快速增长和发展至关重要，并且具有深远的意义。

1对现有保险业业务流程的分析

保险公司有许多业务流程，其中最重要的是保单销售流程和索赔处理流程。由于实际过程非常复杂，因此作者在保留整体结构的同时对现有过程进行了必要的删节和简化。

（1）现有的保险单销售流程

保险政策流程主要分为三个阶段：接受新政策，承销和生成新政策。首先，销售人员或客户去合同部提交命令，合同部接受订单审查订单并根据订单交货条件注册新订单，并完成了重要信息的第一个条目。然后，审阅者审查了新订单，对被保险物品进行风险评估，并同时进行各种承保处理。最后，对于承保保险，计算机将自动向财务部门发出对帐请求。只要实际的财务费用大于或等于业务费，就可以在计算机上登录并打印保险，然后在页面分配后再次分配，审查，绑定和交付给客户，然后完成策略销售。

（2）现有索赔过程

索赔和解程序分为几个阶段：客户报告，保险公司调查，备案，损失确定，薪酬和解和保险薪酬收集。被保险人必须在保险事故之日起指定的时间内通过某种报告方法通知保险公司的索赔部门，并应尽快准备相关文件。收到报告后，保险公司将派遣调查人员进行调查，确定保险事故发生后是否损坏了被保险人，确定保险损失是否在赔偿范围内，是否可以补偿，验证其他事故的诊断和证明，并提起案件。然后损坏计确定损失，输入调查报告和其他材料，计算保险补偿金额并审查必要的审查，并将薪酬通知打印给被保险家庭。最后，被保险人以财务提款的赔偿表[2]。

2现有过程的主要问题

由于目前在中国的大多数人寿保险公司都采用通过人员发展业务的方法，因此上述政策销售流程和索赔过程是代表性的。经过仔细的分析后，您会发现主要问题。

（1）低效率

下一个保险单需要通过三个部门，即合同部和财务部门，承销程序必须由合同部门的多个人运营，从而导致该过程分为太多活动，并且在活动和数据传输之间的联系上花费了很多时间。从销售到承保，过程执行时间长达15天，至少为7天。

（2）高成本

政策销售和承保流程的高成本主要是由于组织结构和大量数据文档所致。此外，保险政策销售通常采用首先销售的方法，然后再采用承保。这种首先出售和承保的方法意味着只有在承保期间发现了一些不保险风险。由于保险公司必须自愿退还所有保费，因此所产生的费用只能由保险公司承担。

（3）忽略客户满意度

由于过程的效率低下和漫长的周期，客户必须等待很长时间。首先出售和承保的方法，然后导致客户有时会增加保费或只是拒绝保险，从而给客户带来心理不适。

尽管整个销售政策过程在人类发展的当前阶段具有合理性，但面对电子商务挑战，这一过程很难全面发挥电子商务的各种优势。因此，在将来的电子商务环境中，有必要对其进行重新设计。

3保险业务流程重新设计的基本原则

根据一些外国保险公司在公司重建理论的帮助下进行的某些保险业务流程转型实践的摘要，保险业务业务流程重建的基本原理可以分为以下方面：

（1）整合活动

在信息技术的支持下，企业可以结合原始模型中的许多活动，以最大程度地减少相关人员。这种跨职能活动的整合提高了企业的整体效率。

（2）促进同步项目

同步工程结合了连续过程和并行过程的优势，并将所有活动分为几个活动组。小组内的活动是连续执行的，每个小组都会同时和互动进行，这可以大大缩短开发周期并降低发展成本。实现同步工程的关键是使用计算机和通信网络来确保开发团队之间的信息集成和相互协调。同步链接完成的工作，而不仅仅是输出。

（3）使用它来协调权力下放和集中化，集中化和分权之间的矛盾

集中化的优势在于规模的好处，而缺点是缺乏灵活性。权力下放意味着分散人，设备和资金等资源，这些资源可以符合更多的服务，但它也将带来冗余的员工，官僚机构和规模经济的损失。借助信息技术，尤其是数据库，远程通信网络和标准处理系统，企业可以在维持灵活的服务的同时完全实现规模经济。

（4）保持与外界的唯一接触点

电子商务流程与客户之间只有一个联系点。当过程复杂或太分散时，通常不可能负责一个人。为了减少移交和传输信息，提高速度和准确性，企业可以组成一个工作团队。但是，必须有一个负责与客户联系并解决客户问题的人[3]。

4。在电子商务环境中重新设计保险业业务流程

当保险公司重新设计流程时，他们的设计思想必须适应保险电子商务持续发展的特征。在电子商务开发的不同阶段，它们对保险企业流程的要求也不同。其次，从保险类型的角度来看，适合在线销售的保险类型应该是具有简单承保和简单程序的保险类型。需要大量信息或行为现场检查的保险类型不适合在线销售[4]。

在电子商务环境中，保险公司面临两种流程重新设计形式：一个是流程重新设计，目的是实现在线保险单的直接销售，而另一个是流程重新设计，目的是提高客户满意度。但是，无论流程重新设计形式，政策销售流程和索赔过程始终都是与客户兴趣最密切相关的过程。因此，在此阶段，企业应选择这两个主要过程进行转换。电子商务环境中有两种类型的保险政策销售流程，即以在线直接销售和非网络直接销售的形式的保险政策销售流程。

4.1互联网上直接销售形式的保险政策销售流程

此过程基于承保系统。基本步骤是：客户访问保险公司的网页，选择事故保险，填写电子保险单并将其发送到保险电子商务服务器；该服务器运行用于承保的承保系统。如果发现没有保险的风险，将通知客户拒绝保险。如果风险是保险的，将计算保费并通知客户；如果客户决定购买保险，则在实现在线付款后，承保系统将产生正式的电子保险单，并通过互联网传递给客户。由于此过程涉及在线付款，因此有许多方式可以在线支付，并且步骤更加复杂。

4.2非网络直接销售形式的新保险单销售流程

大多数保险类型不能直接通过互联网出售。但是，在互联网和信息技术的支持下重新设计和翻新这些保险类型的销售流程也可能为公司带来巨大的好处。重新设计时，您可以考虑删除人员，服务中心等，并完成从销售政策到员工承保的所有活动。在此过程中，员工被称为客户代表，他也是该过程与客户之间的唯一联系点。

以人寿保险单为例，其电子商务销售保单流程的基本步骤是：客户向保险公司发送电子邮件，提交保险申请或在网页上填写电子表格并将其传递给保险公司；保险公司的信息系统检查数据是否完成，如果数据完成，则将其存储在内部数据库中，并通知客户代表；客户代表确定承保是否需要其他信息（例如财务状况，健康状况，爱好等），如果可以通过获得其他信息，则客户代表会发送电子邮件以要求客户提供它；如果承销需要进行体格检查报告，请通知公司的现场工作人员陪同客户进行体格检查；获得其他信息后，评估风险的可保险性；如果保险保险，请计算保费并通知客户；如果客户同意保险，则客户代表制定了正式政策，并在在线付款生效后通过电子邮件将其发送给客户[5]。

4.3新的索赔处理过程

互联网的出现带来了一场革命来宣称解决方案。首先，通过应用高级数字技术，该公司的测量师不再使用传统的胶卷摄像机，而是使用新的数字摄影或相机设备来使图像能够立即显示在计算机上并通过传输。扫描仪的推广使索赔制造商可以轻松将各种纸质材料转换为电子文档。这样，这种情况不再是一堆纸和照片，而是计算机和互联网上存在的电子文档。这使得处于各种位置的案例不再使用传统的纸情况文件作为媒介，而是通过互联网迅速散发和处理这些电子文档，这大大提高了案例处理的速度并大大降低了办公室成本。同时，新的高度透明的工作模型使管理人员可以通过互联网快速搜索所需的案例文件处理信息和图片，从而使质量管理的水平向前迈进。

典型的在线索赔和解工作流如下：保单持有人报告此案后，保险公司检查员使用数码相机为现场情况或相关信息拍照，同时使用扫描仪来扫描纸质材料；然后在线打开系统，填写相关信息并上传照片；坐在保险公司损害确定中心中的高级损害确定人员查看图片以确定损害（如果您有任何疑问，您可以决定随时访问该网站以确定损失）；之后，可以立即启动薪酬验证，准备，财务和其他链接，而无需任何时间差异。任何需要高级薪酬申请人审查的案例也可以实时交付，无论高级薪酬申请人在哪里。同时，可以轻松实现国家机构的调查[6]。从工业经济到信息经济的转变是当今世界经济发展的主流，电子商务的滚动浪潮正在以巨大的力量改变当今的人类社会。在这一浪潮的驱动下，新的管理经验和管理理论在国际上出现了，反映了电子商务时代企业管理的发展趋势和新特征。只有积极应对新经济的挑战并及时创新现有的管理思想和业务流程运营方法，中国保险公司才能适应新的经济状况的发展要求。

参考：

[1]中国互联网信息中心。中国互联网开发的统计报告[EB/OL] .// PDF/2005/7/20/.pdf，2005-07-23。

[2] Wei ，Lin 。保险[M]。北京：高等教育出版社，1999：203-220。

[3] Yao 。电子商务和企业管理[M]。北京：北京大学出版社，2002：220-226。

[4] Shi 。基于业务流程变更的保险重新设计[J]。财务理论与实践，2004（3）：24-25。

第2条

为什么服装公司的在线销售道路接一个地走？

2009年4月16日，的旗舰店正式在开业。在推出的短短十天内，它超过了许多以前以惊人的销售速度进入淘宝购物中心的服装品牌，并达到了陶波购物中心（ Mall）男士和女装单一商店的最高销售。服装行业电子商务消费的时代即将到来。年轻的消费者群体制造了在线游戏虚拟产品，IT和女装以及其他产品在线交易中的主要热点。

如果有需求，必须有一个市场。诸如Levi和Gap之类的知名品牌更具针对性的消费者群体，并“触及”了互联网。在线市场的巨大潜力也引起了品牌之间竞争的细微变化。根据 的“ 2008年中国服装电子商务开发报告”，B2C服装在线购物自2008年以来一直在快速增长时期，据估计，2009年B2C服装在线购物市场的总交易量将达到43.9亿元。

根据“ 2008年消费者行为分析报告”，在不包括16岁以下且未填补年龄段的五个年龄段中，25-32岁年龄段的成员人数最大，占活跃成员的10.7％，并且是在线购物的骨干。最低比例是50岁以上的人。在线市场的巨大潜力也引起了品牌之间竞争的细微变化。

说到运动鞋，大多数年轻人必须有三个主要的选择：耐克，阿迪达斯和李宁。但是，在adid和li ning之间选择的一致顺序被打破了。在国际在线零售研究协会和淘宝和其他公司的“中国在线产品排名”中，3月份的运动鞋的在线购物数据显示，李宁在在线购物运动鞋的排名中超过了阿迪达斯，在耐克中排名第二。

至于当前的消费市场，一方面，在线购物占比例越来越大；另一方面，在线购物已成为年轻人日益普遍的消费行为。从某种意义上说，“在线产品排名”节目：在未来的市场品牌选择中，李宁超过了阿迪达斯，成为耐克之后的第二选择。

服装行业的本质是什么？服装公司未来竞争的重点是什么？

Zara的商店为什么可以实现全球标准化的装饰和运营？为什么Zara的零售管理可以在全球范围内复制？原因在于其标准化的站点选择过程，装饰过程，商店开放过程，商店人员管理过程和库存处理过程；标准化的商店人员职责和评估系统。有多少家国内公司可以在全国范围内实现标准化商店？

当地服装行业的核心竞争力在哪里？我相信许多人会回答“频道”。确实，服装品牌的活力在于频道。但是，在经济危机下，大量的职业渠道将面临“投入输出福利不能最大化”的新问题。因此，在“现金是国王”的情况下，包括在内的许多服装公司都“减法”，并开始一一简化渠道。

截至去年9月底，在半年内将全国的终端渠道数量从7,117降低到5,796。那些首次消除的特许经营商店每单位区域销售低于标准区域。巧合的是，Yageo还将其商店从当时的3,200个减少到目前的1,700。还有七个狼，他们拥有类似的想法。

在简化渠道的同时，公司必须从较少的商店中实现更高的销售效率，以提高单一商店的效果。对于而言，今年的很大一部分是渠道的改进和优化。用外行的话来说，它是要考虑“如何在更合适的地方向更合适的消费者出售产品”。

在经历了从2006年到2008年的疯狂发展爆发之后，服装公司越来越意识到，仅专业商店的数量是不够的。关键是要有盈利的专业商店。一般而言，三分之一的商店赚钱，三分之一的商店可保证资本，三分之一的商店造成了损失。正是这些损失商店中的三分之一吞噬了盈利商店的三分之一。因此，必须开始简化通道。在简化商店的渠道和苛刻的收益的背景下，在线商店逐渐从幕后到达最前沿的优势，例如便利性和低价。

服装公司如何建立自己的在线营销系统？

实际上，在线营销系统是企业的双刃剑。如果很好地使用，这将是传统渠道的促销。因此，我们必须从整体企业的角度进行权衡。通过在线平台的使用，在线平台在4C营销组合中的消费者（），cost（），cost（），（）和（）的四个链接中做出了全面的努力。通过在线平台，它不仅可以有效地降低营销沟通成本，还可以促进消费者参与品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通，并实现品牌购买行为。

它恰恰基于许多公司开始在线营销开始的互联网商业价值的认识。同时，许多公司还根据在线平台进行了在线销售，甚至许多公司都将在线销售视为公司的销售战略重点。查看当前的公司在线销售模式，只有以下三个模型：

根据现有的电子商务平台的使用

所谓的基于现有电子商务平台的使用是基于现有B2C平台的品牌在线销售，例如，，和 Mall。该模型的功能是这些平台具有相对稳定的用户群，可以为品牌销售提供某些流量保证。例如，李宁（Li Ning），七只狼和其他公司已经在淘宝网上建立了自己的在线旗舰店和在线商店。一方面，这些在线商店实现了在线销售，另一方面，它们为品牌的网络图像构建服务。

建立一个特定品牌的在线销售网站

建立特定品牌的销售网站意味着该公司投资资金来建立自己的品牌网络营销网站。通过促进该网站，可以实现受欢迎程度和产品销售。这种的模型需要大量资源投资，需要全面的在线营销支持。但是，一旦该平台具有足够的影响力，它将为品牌的在线销售带来持续的吸引力。目前，采用此模型的品牌包括Vancl等，以及南部富士的品牌包括CTS运动服等。基于C2C平台的在线商店联盟

“在线商店联盟”是由联盟组织者发起并由组织者分发的淘宝买家联盟。该模型的最大功能是它基于平台，该平台实现了产品分销渠道的快速扩展并迅速推出市场，同时，启动成本较低且可控。目前，最有影响力的在线商店联盟主要包括联盟发起的在线商店联盟。该联盟下的在线商店规模较大，销售额稳定。这些品牌包括：Dapai行李，，0号男士时尚和休闲服装（Mr.Zero），等等。

第3条

关键词互联网营销消费者心理行为

1。互联网营销的特征

从基本的角度来看，在线营销的特征主要包括以下内容：

（i）互动

在传统模型中，卖方和买家之间的沟通显然是单向的。通常，卖方会以较高的频率向消费者出售各种产品。如果销售人员使用的语言是高度有目的的，那么消费者很容易对这种灌输销售感到无聊，并且此时交易容易失败。如果销售人员在整个交易中不够积极，消费者可能会认为他们被忽略了。在在线营销中，消费者和卖家之间的交流是互动的形式。当消费者提出一个问题时，卖方通常会适当地介绍消费者回答问题时要求的产品的特征。在这个交互式通信过程中，消费者和卖方具有平等的地位。因此，在线营销的交易成功率参数相对较高。 [1]

（ii）消费者导向

在线营销将消费者作为营销流程的重点及其产品类型的设置和提供售后服务的设置，所有这些都将消费者作为基本取向。因此，在在线营销中，消费者很容易获得满意。在这种积极的心理感觉的影响下，消费者更有可能做出购买决策。

2。互联网营销消费者的心理学和行为分析

在这里，我们主要从以下方面开始分析互联网营销消费者的心理和行为：

（i）产品要求

在持续社会发展的背景下，频繁的商品更新使消费者逐渐发展出追求新事物的心态：当更新某些产品时，消费者将立即做出购买决策。与在实体商店购买商品相比，在线营销可以有效地缩短并减少消费者追求新事物所需的时间和精力。在这种不稳定的消费者心理学的影响下，参与在线营销和进行交易的消费者行为数量已大大增加。 [2]

（ii）产品比较和选择

无论是在线营销还是传统营销方面，消费者都必须在购买产品的过程中承担某些风险。至于传统的营销模式，消费者无法通过有效措施来控制购买产品的风险；在在线营销环境中，消费者的身份相对较高。这种环境放弃了传统模型中的主动建议和销售链接，消费者可以相对自由地完成相同类型和不同模型的产品的比较和选择。当消费者最终通过自己的判断力选择具有成本效益的产品时，他们的心理水平实现了降低购买风险的目的。因此，当消费者从事购买行为时，即使产品暴露了风险问题，例如质量差，消费者挫败感情绪的概率和幅度相对较小。 [3]

（iii）个性化消费

至于我国的实际情况，消费者消费行为的个性化特征更为明显。大多数传统的销售模型都按照统一模型进行交易活动，该模型为消费者提供了较少的产品和基本相同的售后服务。在线营销更好地满足了消费者的个性化心理学，并通过提供多样化的产品，独立服务等来满足消费者的个性化消费需求。从消费者体验的角度来看，消费者很难在传统交易模型中形成积极的消费者体验，而在线营销可以提高消费者满意度，可以间接提高消费者的下一个交易的可能性，并形成了出色的循环。

（iv）就消费过程的完美而言

随着在线营销的持续发展，该销售模式从原始的单个销售链接发展为多链接完美模型。无论是在早期产品选择和比较中还是后期售后服务，在线营销都构成了一个完整的消费过程。对于消费者而言，随着在线购物数量的增加，当传统的销售模式和在线营销销售相同的产品时，消费者的心理学更倾向于互联网营销模型。他们可以完成整个过程而无需离开家，这种心理趋势为在线营销的发展奠定了基础。 [4]

（v）消费便利

便利是在线营销的优势。随着互联网，移动智能终端和Wi-Fi的持续普及，消费者对互联网营销模型的认可已大大增加。如果可以充分保证消费者的安全，他们更容易选择互联网营销模型并直接与卖方进行交易。

3。根据在线营销交易失败的问题分析消费者心理原因

关于在线营销交易的失败，消费者的心理原因主要包括：

（i）特殊的心理需求

随着在线营销的持续发展，IT与实际营销模型之间的差距越来越小。但是，对于某些有特殊心理需求的消费者来说，像在线营销这样的虚拟环境无法使他们对交易活动感到满意。常见的特殊心理需求主要包括以下内容：首先，讨价还价的需求。在非特定商店和超市等特定的交易场所中，消费者可以满足其特殊的心理需求，以便在与卖方进行谈判的过程中利用自己。在线营销模型中产品的销售价格通常是固定的。由于无法满足自己的心理需求，因此会发生交易失败。 , the need to be and . In a real sales , can their by high- . At the same time, ' will be by and other . The the of , and even if a is with the , the 's needs be met. [5]

(II)

The risks of are the . In the event that be , the of ' funds be fully . With the and ways of by , how to avoid being in has a that must face. For , some will try to the of times they in .

4。结论

From a , the main why the model that is more , more , and can meet ' needs. , from the in my , there are still risks in . , in the , we can the risks of by the of fraud and other means.

(The 's unit is , )

参考

[1] Yao Tang, Zheng , Qiu Qi, Fan . on the of in and [J]. of , 2014 (02): 66-74.

[2] Yu Li. A brief on the of in the new media - new media based on in and [J]. , 2014

(26): 38-39.

[3] Zhang Yidan. The of on - and as an [J]. ( ), 2012 (01): 57.

[4] Guo . A of the of and on - based on

第4条

Due to the of the , most of 's does not sell to users, but sells a set of and after-sales to . They all win and by for bids. In , the has its own , which is in the bids. As long as you how much is for the and how much the is, it is to be very in China, and the of each node of the must be well . , I can't find a set of ready-made to sales in the . of a set of to and it, it is to and a in line with the of the .

At the end of 1997, the first of the sales was and after . Up to now, the can meet the needs of sales for sales .

to Qian , of the and , the is of four : , for and ; , bids, , and place to the after the bid is ; , for order .

第5条

If you used to be or until now, you are still , sales and , and you have paid a lot of , a lot of money, and , time and for it, then this will make you lose the gloom in your heart and the true face of , sales and .

+Why are , sales and ?

+Why do you need not only , but also sales, and ?

One , the same but . , , sales and are , and they do not do the same thing. When you get with them, they can't bring you other than your lot of money, time, and .

It is true that the goal of , sales and is only one: , but they each play roles and in the . In this , what with you are some of the the three and their and . Of , these are just based on my , than on how to do , how to do sales, and how to do .

营销

The of is " a and this ". it is a very , when it comes to , there are the 7 key :

1. – 's needs, , and the best way to get in touch with them and them. This is one of the basic and basic of the Win , that is, the area.

2. R&D - and to meet the needs of the zone. is just the first step for carts in Win . After that, you need to set up and the carts, pipes and . Among them, the is the value of carts, while the slide is the of carts.

3. - that is, test every link in the of , sales and , from to and , , , sales, and human and . The of is not only to , but more to and most to copy.

4. - How to into at the same time and place. For , there are two in the Win , AFFI ( ) and JV (Risk ).

5. - put, it is the total of all costs and . The basic that be here is that the price must match the value, it will be a dead end. Of , if the is for , it is not here, such as the of sales to or to be to give back to old .

6. Sales - How to get to your and . Here is more about the links in the Win . In order for this link to , you need to gain in your sales , there will be great to sales and a .

7. - with the , that is, the area at all . , it image, brand , , , , , , and . Of , it also . is not for your and , but also your right to doing in the area.

销售

As shown in the seven key above, sales are just one part of the . But there is a very and : no how much in the zone need your and , they won't buy them they want them! In other words, the only of sales is to make want what they need.

There are three sales , as :

1. - to pay to and care about the or in your .

2. - your and to those who buy .

3. sales – open up any joint and .

In fact, this is like a ...

1. - If the is well made, it can bring a large of to the at the top of the . the can reach the most , it is the place with the .

2. - to move the of the , which and of in terms of and .

3. sales - focus on and sales of high- out in the .

The of sales is the this link comes into with the least , which is one-to-one.并且，个人销售技能的发挥，在很大程度上还有赖于公司所能支付的薪资、佣金、车旅费用、支持服务、资源和培训等等。如果广告做的非常好，个人销售技能的发挥很有可能完全被限制。

广告

广告是在三种销售方法中杠杆作用力最强的方法，至少从潜力上是这样。然而，因为很创业者和企业家甚至是营销人，把广告和公共关系、销售和营销混为一谈，而不能将它们协同运作来发挥指数效应，如果单独运作，很多时候只能望洋兴叹地说费用太高!

公共关系、销售和广告的确不同，但的确又紧密相关。

+广告——是销售流程的一个功能;

+销售——是营销流程的一个功能;

+公共关系——也是销售流程的一个功能，只是要和销售和广告分离开来。

事实上，只有将它们之间既存在差异又紧密联系的关系在大脑中清晰明了，你才可以在你的公司和网站中加强单独或组合运作时发挥的力量。

你的网站和网络营销、销售和广告存在什么样的关联?

你的网站可能是所有这些功能都能实现和发挥的强大机器…

+可能网站本身就是一个产品，就像圆周率营销网站一样，为创业者和企业家提供最有价值的网络营销信息和网络营销建议;

+可能网站本身就是一种广告形式，驱动潜在顾客和顾客群体向着购物车和数据库移动;

+可能网站本身就是一种视觉消费形式，向潜在顾客和顾客群体推送你的成交主张或者是营销信息;

+可能网站本身就是一种个人销售技能形式，主要用来打通和解决在广告和视觉消费之间的任何关节;

篇6

【关键词】工业品营销；营销渠道；渠道管理

一、工业品营销渠道的功能与作用

工业品营销渠道的使命就是把工业品生产商生产的工业品转移到客户手上，满足客户需要。履行这一使命的难点在于工业品供应与其客户需要之间存在着差异，包括时间差异、地点差异、所有权差异。工业品营销渠道必须致力于协调产品供应与客户需要之间的关系，消除或缩小可能的差异。具体来说，工业品营销渠道的功能与作用有以下几个方面：

（一）工业品销售的人力物力提供者

为工业品销售提供人力物力进行工业品分销是人类的劳动之一，客观上需要付出人力、物力和财力。工业品企业建立和维护分销渠道，就是要为工业品营销提供人力、物力，尤其是一些专业人才和专用设施。工业品企业可以利用自有的人力、物力，如从生产部门调动合适人才或者招聘社会上的优秀人才，充实企业的分销部门；也可以通过与其他企业建立代销或经销关系，利用对方的人力、物力，充实工业品营销力量。不同的选择造成了不同企业分销渠道的差异。

（二）实现工业品市场供给的分散化

分销作为一种专门的经营职能而出现，是因为在生产社会化程度不断提高的现代经济中，需要把生产商越来越多的产品营销给众多的客户或最终用户。不少生产商采用大（批）量生产方式，为成千上万的客户或最终用户生产产品。例如，工业品采购量大且金额多。如此之多的产品，绝不是一个局部的地区市场所能够采购完毕的。工业品客户的分散化必然导致销售地点的分散化，这通常要求销售商分散化。营销渠道起着将生产商与分散的销售商联结起来的作用，必要时中间可能还有分销商。通过营销渠道的整合，工业品不断地流转，最终到达分散在四面八方的客户的手上。

（三）执行和完成各种工业品流程

分销渠道是分销过程中所有权流程、实物流程、货款流程、信息流程和促销流程的载体，每个渠道成员都承担着组织或协调有关流程的相应职能。执行所有权转移流程，是实现工业品销售的核心功能。处于分销渠道中的商、经销商或者生产商、客户都要参与到所有权转移流程中来，形成一个有始有终的完整通道。执行实物转移流程，是实现客户权益的关键要件。

（四）提供工业品销售服务

提高客户满意水平无论是满足最终顾客的需要，还是渠道中间的运作，通常都需要一定的分销服务。分销渠道在执行各种流程的过程中，还要执行提供服务的功能。例如，提供工业品展示和公示价格的可见平台，提供工业品性能解说和实施促销的人力、物力条件，都是重要的分销服务。这些服务能够减少顾客的调研成本，促进工业品销售。提供仓储服务和融资服务，在批发和零售环节保持合理的存货量，对于减少缺货损失、充分占有市场具有重要意义[1]。

二、工业品营销渠道改进与优化

（一）推进文化营销

企业文化营销通过对公司文化内涵的提炼与公司产品形象结合起来，让客户看到工业品企业的产品就联想到工业品企业的文化，由文化推及公司的内涵，从而使得营销更具品味，更具吸引力。[2]举例来讲，麦当劳的食品不能仅看作麦当劳卖快餐品，它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化。

（二）推广网络营销

互联网改变了世界也改变了消费者的消费方式，工业品企业需要建立良好的网络营销平台，通过网络营销来充分展示自身的产品和品牌，树立网络营销的优势概念，提升网络营销的水平。

工业品企业在网络营销方面尚有许多改进提高之处，通过了解工业品企业的网站建设，公司网站上并没有具体的产品介绍信息，网站结构内容繁杂不清晰等问题，这些都会影响客户对公司的认知和理解，也不符合公司第一印象第一选择的理念。工业品企业可以通过加强网络营销的方式进行产品和品牌的推广及销售。鉴于公司产品特点，工业品企业可以以网站推广的方式开展网络营销活动。

（三）深化公关营销

目前工业品企业在销售促进方面，主要采取以下几种方法：一是新客户第一次购买特价，二是老客户购买新型号产品特价，三是经销商返利政策，四是集团型大客户采取服务人员驻点服务支持，五是定期制作大量礼品配合销售工程师加强销售，六是公司定期参加各类相关展会进行产品和品牌展示。

（四）完善差异化营销

根据工业品企业采取的营销渠道对公司的发展有利。差异化的竞争就是通过创造一种顾客认为重要的有差别的或独特的产品或服务来获得竞争优势。[3]成功地实施差异化可以使公司：提高产品价格，因为差异化的产品满足了客户的特殊价值需求，他们愿意为此付出高价；提高销量，因为差异化的特色可以吸引额外的购买者；获得购买者对其品牌的忠诚，因为有些顾客会被产品或服务的独特性强烈吸引住，从而强化其对企业和产品品牌的忠诚。一般来说，影响产品价值的要素可以来自于产品特性、服务与支持、产品销售、产品识别与认知、组织管理等要素。

3。结论

对于工业品营销来说，如果把工业品营销比作一场战争，那么营销渠道就是工业品生产企业赖以生存和发展的领土与阵地。营销渠道的管理就是工业品营销的战略核心。因此，纵观工业品营销，重视工业品营销的渠道管理对于工业品营销有着至关重要的影响。

参考：

[1]胡利唐.营销战略与竞争定位[M].北京:中国人民大学出版社,2007:12-14.

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关键词： 渠道蓝图；经销商标准；渠道政策；渠道运作；渠道推广

中图分类号：F713 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）04-0050-020引言

营销渠道作为营销的要素之一，要求企业进行长期的渠道网络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。企业营销渠道策略的系统化设计是提高企业核心竞争力的重要内容。企业营销渠道策略的决策要素主要包括：渠道结构、经销商标准、渠道价格政策、营销渠道运作流程、渠道推广、渠道反馈及支持服务等。本文对此内容进行阐述，希望增强企业营销渠道竞争优势。

1构建营销渠道体系的基本原则

营销渠道策略不仅是布点和线，更要形成立体、全方位的营销渠道网络体系。

1.1 坚持以目标客户为中心，建立多元化、扁平化、低成本、快捷、高效、完整、安全的营销渠道管理体系。

1.2 抓住关键环节，建立以企业为龙头、配送中心为支撑、终端门店为基础的营销渠道网络体系。点（终端门店）、线（终端门店铺货连成线形成规模效益）、面（在做好本地市场的基础上向全国推广，扩大覆盖面）结合，着力构建上下贯通、物流顺畅、科学管理、规模经营的营销渠道网络。组建配送中心，打造连锁枢纽，配送中心做到统一进货、统一价格、统一配送、统一承诺、统一服务。

1.3 全方位、即时掌控营销渠道系统的信息。系统的高层主管与基层员工能够同时在24小时内了解每个终端客户的销售状况，并且从不同的角度实时分析每一个终端客户、每一个渠道、每一个员工的相对表现状况。对渠道策略的具体执行不再分散于企业的市场部、企划部、销售部、物流部、区域销售等各级部门。重视企业信息化的科学建设，善于充分利用现代科技进步创造营销管理效率。

1.4 注重渠道网络管理和维护，建立强有力的支持和保障体系。对所建渠道网络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道网络支持和保障体系。整个营销渠道网络体系，重视网点呼应、协调和沟通，利用网点之间的呼应、协调和沟通统一网络运作，从而达到步调一致，高效、快捷，合力倍增。

在这些思想的基础上进行企业营销渠道策略的系统设计，还须做好以下具体工作。

2描绘企业的营销渠道蓝图

在调查、分析论证的基础上描绘出企业的营销渠道结构图，包括渠道的密度及深度。有效的渠道蓝图其作用在于为决策层提供以下内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层级及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。

2.1 企业进行渠道设计的首要因素是明确最终消费者在哪里

企业营销渠道的设计，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点，选点布线。企业应根据自身目标消费者的潜力，合理设置并开发有效网点。

2.2 合理设置网点数量，明确渠道层级及业务要求根据营销战略对各区隔市场进行网点设计和服务网点布置。就中国目前的渠道层级或渠道的链条来说，包括厂家-一代-二代-零售-消费者三个层级。从整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系。

2.2.1 加强渠道的区域划分及冲突管理。经销商或商之间必须有所辖市场区域的划分，否则就会乱套。经销商或商之间的冲突表现形式最常见的是低价与窜货。企业常用的手段是统一终端标价、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治表不治本，企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。

2.2.2 设置每个渠道层级的业务目标。根据目标客户、区域市场差异、企业的目标与发展阶段，合理选择渠道层级；并为每个渠道层级设置合理的目标。

2.2.3 营销渠道宽窄选择营销渠道是密集分销还是独家经销、选择性分销，要结合商品特性、价格高低、购买频率、技术含量、服务要求等情况进行选择，走多元化渠道策略。

2.2.4 明确本企业营销渠道体系的结构类型①生厂商主控营销渠道。②经销商主控营销渠道。③零售商主控营销渠道。

3建立经销商标准

经销商标准又叫渠道标准，主要指每个经销商或层级的选择标准，如商标准、分销商标准、直供商标准、项目及分销标准，等。建立渠道标准，一般从团队、资金、行业背景、业务计划、以往业绩多个维度对各层次渠道进行统一规范管理。经销商标准，还应包括物流、财务流、处罚条例等。

3.1 评估经销商的要素。常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求等。对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度。

3.2 厂商协议。签订协议是一个相互博弈的过程，通过签订厂商协议加以约束。一般包括经销商业务范围、业务要求、奖惩办法、终止程序，以及厂家为商家提供的服务等。

3.3 物流、信息流、现金流程序。①建立物流管理流程。②建立关键管理信息收集流程。③建立严格的资金流动管理。

4渠道价格体系与返利政策

渠道价格体系与返利政策是整个营销渠道策略的核心内容之一。渠道的价格体系可以从利润平衡的角度分为两个部分。一是不同层级经销商的价格标准；二是不同层级经销商的返利标准。

4.1 不同层级经销商的价格政策。一般企业均会有供货价格(有的称为厂价或经销价)-价-直供价-最低终端成交价-实际成交价-建议零售价等不同的价格层级。针对不同层级的经销商，厂家会设置不同的销售任务。

4.2 价格返利政策。厂家根据市场的淡旺季设置不同的价格返利政策。对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利，对表现出色的经销商更要重奖，在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商效仿。

5企业营销渠道的运作流程

5.1 招募流程。科学、合理的选择适合不同层级的经销商，并明确其年度销售任务。企业一般在作年度销量分解时，会按产品分解、按区域分解、按人员分解、按时间分解。

5.2 终止流程。建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序。在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象出现初期即响起警报，规避经营风险。

5.3 渠道考核的要素。不同的企业对渠道考核的侧重点不同，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等。

5.4 稽查及审计。对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销商在区域市场的“胡作非为”，和对经销商的一些良性指标进行健康检查。

5.5 渠道库存。分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比，经营业绩占比；健康库存；渠道资金管理。

5.6 渠道员工的销售、技术认证及奖励。渠道员工的销售认证，目的在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分；而技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而提高其销售力。要设立奖励制度，鼓励优秀人才脱颖而出。

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企业上网已经深入人心，特别是中小企业，网络营销在企业扮演越来越重要的角色。网络运营目标也越来越爱到人们的关注。网络运营最终是为企业经营成果服务的，网络运营团队每个岗位都是为运营目标服务的。不同的企业有不同的运营目标，以下介绍常见的几种：

(1)品牌传播，目标是提升企业网络品牌形象，是企业整体品牌形象的重要分支。衡量传播效果的指标通常为网络品牌知名度、美誉度、网站流量。

(2)建立系统或平台，目标是建立一套商业模式和运营体系。衡量指标通常有：访问量、注册会员数。