颖通控股拟港交所上市，代理爱马仕香水等63个奢侈品牌，香水业务占比超八成

颖通控股拟港交所上市，代理爱马仕香水等63个奢侈品牌，香水业务占比超八成

21世纪经济报道记者施恩泽深圳报道

这家担任爱马仕香水代理商的中国公司即将上市。

7月18日，银通控股（以下简称“银通控股”）向香港联交所提交招股说明书，拟在主板上市。法国巴黎银行和中信证券担任联席保荐人。

作为一家B端公司，盈通控股并不直接面对消费者。但其管理的品牌却囊括众多奢侈品巨头，包括爱马仕、梵克雅宝、萧邦等63个品牌。其业务涉及香水、护肤品、彩妆、眼镜四大板块。

其中，香水品牌组合有48个，是其支柱业务。从业务贡献来看，英通80%以上的收入来自于香水业务。 2022财年至2024财年，香水收入分别占总收入的89.3%、88.5%和81.7%。

根据咨询公司Frost & 的数据，以2023财年零售额计算，银通控股是中国大陆、香港、澳门综合市场第三大香水集团，也是五家中唯一一家香水品牌管理公司主要香水集团。因此，盈通也被资本市场称为“香水霸主”。

那么帮助巨头在中国销售香水到底能赚多少钱呢？

赢取巨额利润

招股书显示，2022财年至2024财年，盈通控股营收分别为16.75亿元、16.99亿元、18.64亿元；同期净利润分别为1.71亿元、1.73亿元、2.06亿元。经测算，营收和净利润方面，近三年复合增长率分别为5.5%和9.92%，毛利率水平稳定在50%以上。

从业务模式来看，银通控股主要包括两个关键组成部分。一是品牌建设与推广，即为品牌量身定制市场进入和拓展计划的设计和实施；二是在中国大陆、香港、澳门的采购和扩张。分销其品牌产品，即通过公司的全渠道销售和分销网络将产品分销给广大消费者。

尤其是在渠道方面，盈通控股建立了百货、电商、免税和现代渠道驱动的“四驾马车”。招股书显示，截至2024财年，银通在中国大陆及香港、澳门地区400多个城市拥有7500个线下销售点。

对于1987年将国际香水引入中国大陆的银童来说，在渠道建设上已经产生了规模效应，可以说是国际品牌进入中国无法逃脱的渠道“把关人”。如果国际品牌进入中国，继续严重依赖代理商，那么每年毛利率超过50%的商业模式无疑是一个“双赢”的生意。

对香水的痴迷

然而，这一切在疫情之后悄然改变。市场研究公司NPD在调查报告中指出，“香水效应”正在取代“口红指数”，成为反映经济发展和社会消费趋势的新参考。一方面，因为口罩减少了化妆的机会，人们转向“一喷就能带来巨大幸福的奢侈品”；另一方面，香水可以缓解居家隔离的孤独感，一下子变成了“一种奢侈的、振奋精神的美容产品”。

得益于COVID-19疫情后的“香水效应”，香水成为近年来化妆品公司中增长最快的品类。具体来说，2023财年，LVMH香水和化妆品业务增长11%，欧莱雅香水品类销售额增长17%；雅诗兰黛集团全年净销售额下降了10%，但其香水业绩却实现了14%的增长。

潜在危机

萧何也是成功者，萧何也是失败者。

香氛效应给国际化妆品巨头带来快速增长的同时，也激发了他们对利润的贪婪。他们不仅斥巨资收购香水品牌，还开始将代理转变为自营模式。

瑞士奢侈品公司历峰集团自9月正式成立高端香水及美妆部门以来，收回了旗下卡地亚、梵克雅宝、万宝龙、登喜路、Chloé和Araya六大品牌的香水及美妆业务去年。此前，前五名品牌的香水授权均属于国米。

值得注意的是，全球主要香水制造商和代理商之一的Inter与盈通合作已超过30年，一直稳居盈通控股供应商前五名。截至2024年3月31日，全年成交金额2.25亿元，占采购总额的23.8%。

这对盈通控股有何影响？

招股书中披露了一个类似的案例：2022年12月，盈通控股与某大型奢侈品牌的主要品牌授权商签订的经销协议到期，该经销协议为盈通2023财年的总收入贡献了4.2亿元人民币。 ，约占总收入的25.5%。

对于银通来说，国际品牌撤回授权无疑是一颗随时可能引爆的炸弹。这也暴露了盈通控股商业模式的一个问题——作为中间商，没有良好的自有品牌。这迫使英通加速业务转型。

2022年，银通控股将推出五款入门级高端香水，作为自有眼镜品牌Santa的延伸。不过，截至2024财年，圣诞老人品牌总收入为1700万元，仅占年收入的0.9%。

为此，银通控股也在考虑收购或投资外部品牌，甚至与其他品牌成立合资公司。但银通的战略与国际集团的战略不谋而合。 2022年，西班牙美妆集团Puig收购了估值10亿欧元（约合人民币78.97亿元）的小众品牌； 2023年，Creed被以35亿欧元（约合人民币277亿元）收购。此外，近年来在中国开发的三个原创高端香水品牌（冠霞、闻仙、美尔特）均获得了国际美妆巨头的投资。

可见，国际巨头的消亡不仅使得市场上的标的物变得稀缺，也使得交易价格水涨船高。银通控股还在招股书中表示，“我们尚未找到任何合适的收购或投资目标”，并表示收购或投资领域将“主要是来自中国或东南亚其他地方的品牌”。

值得一提的是，开云集团能够成功收购Creed，得益于资本市场的力量。为了以全部现金收购Creed的全部股份，开云集团发行了四批总计38亿欧元的债券。盈通集团招股书中披露的募资首要目的是进一步发展自有品牌，以及收购或投资外部品牌。

此外，盈通控股多年来在渠道建设上的投入，其中约一半是零售渠道，自营渠道占比24%，其中网店占比更少，仅为6.8%。根据弗若斯特沙利文预测，2023年至2028年，线上渠道的年复合增长率将达到22.2%，而线下渠道的年复合增长率将为10.1%。

结合其目前推出“入门级”香水的定位，未来线上渠道的缺失将不利于其进一步渗透到下游市场，最终导致自身品牌推广受到限制。

为此，盈通控股计划加强自营渠道建设。目前，盈通控股已打造自营零售品牌“世家盒子”，在上海K11运营世家盒子线下店，并入驻天猫、微信商城、小红商城三大门店。电子商务平台。

但这还不够。盈通控股未来计划实现线上线下联动，未来四年在全国开设100家线下自营店（专柜），并升级数字CRM系统，支持构建全周期的消费者会员管理计划。这两项计划也是其上市的强大动力。在其招股书中，上述两项计划的募集资金用途分别排名第二和第三。

之前受到国际巨头的打压，之后又受到电商平台的冲击。中国最大香水代理商盈通控股能否通过上市成功转型，是一个巨大的疑问。