江西白酒市场：潜力巨大但竞争激烈，本地酒企如何突围？

江西白酒市场：潜力巨大但竞争激烈，本地酒企如何突围？

江西位于中国中部，人口4542万，历史文化悠久。自古以来就是一片鱼米之乡。虽然在白酒酿造方面不如四川、贵州、山东等传统优质产区，但在白酒文化积淀方面却丝毫不逊色。就白酒消费而言，堪称白酒行业的潜在金块。

然而，除了著名的赛特酒外，江西省还没有类似影响力的品牌。它们都是该地区的本地酒。可以说，全国没有像江西这样的葡萄酒产省：外来葡萄酒基本无法在江西立足，江西本土酒企基本选择稳妥，守护本土而不是出去“攻城掠地”。没有做大的想法，只有西迪有意识、积极向省外扩张。

随着本轮行业深度调整的加剧，江西市场必然成为下一个出击的优质潜力市场，全省调整也将加剧。对于江西本土葡萄酒来说，不仅要面临省内四大龙头品牌的挤压，还要面临行业强势品牌的进入。这些当地的葡萄酒已经成为三明治层。如何在严密的基地市场中突围，寻求更好的发展机会，将是江西各地区本土葡萄酒的关键。

笔者将从江西葡萄酒行业现状、行业细分、终端消费等入手，对本土葡萄酒如何生存进行深入分析。

江西四大特色市场现状分析

市场现状：总量百亿，省级酒企绝对主导

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早在2012年，江西省白酒流通协会就对江西白酒市场进行了统计。江西省白酒市场总销量近百亿，其中本地白酒总销量约70亿，占比70%。截至2014年底，江西省食品工业协会公布的数据显示，江西省有近120家获得生产许可证的酒厂，其中50多家基本处于半停产状态。年销售额超过500万元的酒庄不足20家，年销售额1000万元的酒庄仅有9家，年销售额过亿元的酒庄仅有3家：赛特、章贡、兑华。这与江西白酒行业目前规模酒厂较少的现状非常吻合。

对比2015年相关数据，赛特酒业销售业绩48亿，其中三分之二来自省内。其他大型酒庄还有张公酒庄、兑化酒庄等。

地方白酒在江西市场占据绝对主导地位。除了茅台、五粮液等知名一线品牌有特殊的消费需求外，省外的中低端白酒品牌很难在江西产生大的影响。只有白云边、迎嘉、晚九等受地理位置限制。优势在江西边境地区市场有一定影响力。

近年来，随着赛特对全省的深入培育，以及各城市和地区本土品牌对市场的巩固，江西省的一半市场已被本土品牌瓜分。就江西市场而言，公众对省级品牌的忠诚度绝对是足够的，不仅对于扩张后的赛特酒业如此，对于其他本土葡萄酒也是如此。也就是说，即使是在日益复杂的江西省市场，无论是大品牌Site还是其他本土品牌，给普罗大众带来的红利都是一样的。

产业格局：四大特色品牌覆盖全省，其他品牌孤立无援、弄巧成拙

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目前，赛特是江西市场的主导品牌，占全省销售额的一半，是第二老牌张公网的五倍，是全省其他本土品牌总和的数倍。如今，无论是品牌影响力，还是产品销售力，赛特都能实现全省覆盖，而其他的都是各个城市当地的“实力”酒企。但纵观江西省整个白酒产业格局，层次十分鲜明。网站占据主导地位，主导市场，但其他本土品牌也有自己的生存方式。

老大斯特酒对全省市场有很强的把握。以樟树为基地，是全省最大的市场，省会南昌是全省第二大市场。该地甚至占据了南昌当地80%的市场。南昌的传统白酒清明酒已经挤进乡镇，一年销量上百万，而其他地方白酒基本都在艰难生存。

第二张贡酒，作为赣州市著名的地产酒，张贡自成立以来一直是赣州第一品牌，几十年来一直占领赣州市场。赣州是江西最大的地级市。章工凭借其在赣州地区长期的历史积淀形成了一批忠实的消费者，也培养了当地消费者对章工极高的忠诚度。看来赣州人只喝张公王，这已成为当地人几代人的基本共识。

第三大酒企兑化在吉安市场占据主导地位，更加牢牢地吸引着消费群体。在全省低端白酒市场，兑花凭借亮眼的口碑白酒表现，销售业绩一度稳定。位于赣东北的上饶地区，白酒消费由全粮液控制，七宝山位于赣西北，李杜的影响力集中在南昌、抚州交界的赣中地区。

由于赛特在省内的高强度投入，虽然在省内具有绝对优势，但在其他本土品牌的强势领域尚未完全占据优势。这意味着，虽然其他本土品牌处于守势，但Site和外资品牌仍处于守势。品牌纷纷进攻，但本土品牌仍有很大机会。

品牌表现：网站全面占据主导地位，其他品牌基本弱势

赛特在江西绝对是“孤军奋战”，但正因为如此，有必要更深入地了解赛特在全省的垄断布局，才能更清晰地制定有效的差异化策略。

赛特之所以在江西如此受欢迎，一方面是因为酒的品质稳定，另一方面赛特能够经常推出新产品来满足消费者的需求。

在产品线和价格体系上，Site涵盖高端、中端、低端三个档次，拥有九大系列近30款产品。现场酒以50元至200元的中低端价位产品为主，50元以下的低端产品为辅，200元以上的产品为辅。其中，60-120元和160-200元两个价位段的产品尤为集中。 。作为明星产品，东方之韵是赛特近年来倾力打造的高端品牌。

终端消费层面，200-300元的赛特东方韵、锦瓷系列是南昌商务、送礼消费的主流；而在市级大众餐饮市场，核心价格区间为80-200元；县级市场核心是售价50-80元的产品；乡镇市场，餐饮核心在30-50元。市、县送礼的价格在二三百元左右，城镇和农村节日送礼的价格在一两百元左右。该产品的消费根据场景和用途的不同呈现出明显的差异，基本上是江西整个酒类消费的一个缩影。对于日常聚会，还有轻瓶酒、金三两等售价10-20元的产品。

渠道层面，地块酒已深入乡镇级市场。全省多个乡镇市场已设有品牌形象店，店内品牌氛围十分突出。但在农村市场，四大特色尚未深化，品牌推广并未同时跟进。所有促销活动仅在镇一级进行。大多数城镇仅集中便利店，并没有建设真正的样板市场。

省内其他品牌基本只在各自区域有相应的推广和渠道布局，但落实程度远不及Site。其他在省内有较高反响的本土品牌还有兑花酒。其中最著名的是125ml口北酒。它已成为大排档和小餐馆中流行的酒。价格低端，强度和口味适中。农民工消费首选几乎席卷江西全境。

突破其他本土葡萄酒的五种方法

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虽然本土葡萄酒守着自己的“三分之三亩地”，但在省级领导和外国势力的双重压力下，区域基地市场也很容易被打破。当然，对于很多本土葡萄酒来说，被兼并或许也是一个很好的生存之道，但想要体面地被兼并，就必须在竞争中保持自己独特的优势，否则本土葡萄酒就会变得一文不值。

本来，江西白酒市场的外资品牌对中低端市场的干预很少。它们仅在高端白酒消费市场中零星存在。核心竞争仍在中低端白酒市场。虽然赛特酒几乎占据了中低端市场的垄断地位，但这些散布在全国各地的本土品牌却是一方的名片，当地人对其也有着深厚的感情。那么，本土葡萄酒可以凭借自身在产区的坚实优势，从以下五个方面转守为攻，以确保更好的生存。

1、在基础市场构建四道渐进式价格防线，巩固区域中低端市场主导地位。

凭借雄厚的实力，赛特酒业在各个价位段都实现了产品渗透，这是其他本土葡萄酒无法做到的。其他本土葡萄酒建立有效防御最合理的方式就是迎合中低端市场当地主流价格，构筑三道价格防线。

如何构筑合理的价格防线？以福州为例。作为江西中部的地级市，除了礼品、饮料价格参差不齐外，日常消费方面，市级市场主流价格在80-100元；县级市场主流价格为60-80元。乡镇市场主流价格为30-50元。低端小容量产品主流价格在20元左右。这个消费价格结构可以作为一个很好的参考。

张公王、全粮液、七宝全等本土葡萄酒的三道价格防线非常清晰。第一道防线是市政市场大众餐饮消费百元价位；第二道防线是县级市场80元以下的酒类消费价格；第三道防线是50元以下的城镇、农村日常消费、宴会用酒。价格20元；第四道防线是满足大众的低端需求，小容量产品价格为20元。每个价位段要充分推广2-3个明星产品，强化当地大众的产品购买习惯，巩固市、县、镇三级市场垂直立体阵地。

2、主流产品一定要接近Site的品质，但要有更好的感官。

如果说爱面子是全国人民的通病，那么江西人爱面子则是内外兼修的综合体现。在酒桌上这种对比尤其明显。打个比方，在一个普通的农村，如果你家今天盖房子，用山石家丝地卖酒，价格在30多元，那么我家用的青花酒窖一定比你家的好。逢年过节送礼时，以酒为主，价格逐年走高。这是一种社会现象，也是一种互惠互利的消费习俗。

但不管你同意不同意，或者你认为它很经典。对于赛特酒业售价100元以下的盒装酒，产品瓶身、外包装与产品价格越来越不相符。五年前，它们是白色的陶瓷瓶和纸板箱，但现在还是一样。在农村，除了宴席用酒外，买礼物送礼的大多是年轻人。四款低端价位盒装酒的品质逐渐缺失，逐渐与现代年轻人的消费不符。在绝对主导的省级市场，乡村宴席和送礼酒类消费逐渐开始多元化。农村老一辈虽然还有口味习惯，但孩子给他们买什么酒，他们还是喝什么。价格可能不高，但看起来很高档。 ，也很受欢迎。

因此，对于本土葡萄酒来说，主流产品可以向四特产品的品质接近，可以在外观和性能上下功夫，给人更有面子。通过差异化的引导和教育，乡镇市场成功的机会很大。

3、实施农村包围城市战略，努力创建示范村镇。

农村市场一直是消费潜力巨大的大众酒类市场，尤其是低端产品表现抢眼。笔者走访了多个乡镇，发现斯特堆镇的一级市场还处于粗糙阶段。核心是，热闹的市场里有一些店面，偶尔也有一个标准的形象店。但在餐厅和广告氛围方面还有很多工作没有做。

所以对于你想坚持喝的当地葡萄酒，你可以从两个选择开始：

一是在自身优势区域，加快渠道横向和纵向延伸，全力进村镇，加强区域内渠道终端管控，营造充足的品牌氛围。发挥区域内自身品牌优势，打造具有品牌专卖氛围的样板小镇，涵盖餐饮、便利店、本地广告等。同时，加快各村布局，重点关注群众聚集的村委会或食堂，规范并最大化品牌氛围，包括简单易懂的墙面广告。

二是赛特酒在镇级市场延伸至外地市场，核心与赛特在镇级市场存在差异化。场地占用便利店，当地酒类扩建餐厅，最大限度地利用空置的航站楼；此外，核心全力进村，占领空置的自然村，完善各自然村的品牌氛围。将其建设成为区域性示范村，最终形成示范村区域市场。

4、关注销售热点，利用促销带动大众购买。

对于依托中低端白酒市场的本土白酒来说，乡镇乡村是绝对的重中之重，而乡镇乡村的白酒消费水平非常单一。普通人一般很少买酒，喝自己酿的酒。其他时间买酒要么是宴会，要么是去市场，要么是假期。每天努力工作的人们没有太多的空闲时间可以度过，所以下乡推销也是他们最喜欢的购物方式。

因此，本土葡萄酒要想最有潜力刺激大众的购买频率和购买量，就需要重点关注以下销售热点。

1、定期进村做销售展会，规模可大可小。稍大一点的展览和销售活动可以包括一些互动活动。较小的可以只使用车辆来拉动产品并添加一些促销品。但无论是大是小，都有三个核心点需要注意：一是要反复宣讲、展示（可以现场品尝）；二是要反复宣讲、展示。其次，要有足够吸引力的促销品（主要是新颖、实用）；第三，一定是让大众觉得有足够的折扣。尤其是节日前夕，如端午节、中秋节等传统节日，更是下乡推销的好时机。

2、采购宴会用酒要注意消费方式的提升。最简单有效的方式就是组合销售或添加到餐厅宴会套餐中，让人们形成“想用什么酒就用什么酒”的观念。

比如结婚的时候，需要买酒、烟、喜糖。如果你点酒能得到另一种产品，那么你想吃多少桌就吃多少套餐，一定会很受欢迎。此外，举办宴会时，酒水也是必不可少的。如果你能搭配饮品，还可以提高你的销售能力。这是一种更便捷的消费方式，也是折扣的体现。

说到宴会，更直接的做法就是买断餐厅。很多人会选择去餐馆喝饮料，但大部分饮料都是餐馆自带的套餐，这在县级市场很常见。本土葡萄酒可以与餐饮企业合作，将产品组合成宴会套餐，根据不同价位套餐搭配不同价位的葡萄酒，并根据销量向终端门店提供销售奖励。

3、关注市场销售情况，特别是春节备货期间。在乡镇市场，赶集是购物活动，也是旺销期。总体来说，下半年的市场比上半年更加火爆，尤其是临近春节的时候。可谓“抢东西”。但目前大部分本土葡萄酒并没有专门针对市场的销售动作，也没有对当地经销商提供相关指导，也没有相关氛围。然后，当地葡萄酒可以结合乡镇市场采购的特点，选择相关的重要时间段，特别是节日，制定相关的促销政策，并为当地经销商提供相关支持。

5、捆绑经销商，建立稳固的渠道体系。

想要在当地市场形成稳定的销售，稳定的渠道体系是有力的保障。所以对于本土品牌来说，当区域优势存在时，可以将市场由守转攻，可以从以下三个方面来进行。

1、捆绑区内大商户，捆绑基地市场外大商户。如何捆绑？最终必然会被利益所束缚。至于合作关系是否稳定，要看利益有多大。要么分配产品，每个新签约的经销商都会以第一批货款给予最大补货，视为市场分配；或分配奖励，根据各市场的终端积分数、终端业绩、阶段销售等综合评价，按照销售奖励标准对完成标准的给予奖励；要么配备人员，根据经销商面积大小给经销商配备销售人员，帮助经销商销售商品，并对销售人员进行考核；或分配股份，选择核心商户给予相关股份，经销商给予相关股份。制造商是捆绑在一起的。

2、赢得终端是赢得酒类产品销售的关键。本土品牌在该地区具有绝对优势。如果想在区域外的县级或乡镇市场取得意外胜利，终端买断是一个好办法。

比如，买断县城几家承办宴席的饭店，效果非同一般，或者可以买断县级的，也可以买断镇级的，从饭店和便利入手商店，给公众只有一种选择。

3、面对面推广是提高产品知名度和美誉度最有效的方式。利用当地繁华或热门地点，以多种方式进行面对面促销，特别是在农村和城镇市场。核心是打造品牌声音，把握宣传震撼、实惠、好玩的原则，在当地市场经常或指定地点进行宣传，积累品牌美誉度，提升形象，也能带来很大的传播力的口碑。

以上是基于对江西白酒市场的综合分析，制定了江西本土白酒的突围方法。在残酷的行业环境下，要么被整合，要么被清洗。本土葡萄酒的生存状况完全取决于其自身的战略眼光。它想要在四大独特势力、强大势力虎视眈眈的环境中生存下去，就必须习惯于由守转攻。

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