家具销售技巧：懂消费者心理，建立顾客信任，应对异议

家具销售技巧：懂消费者心理，建立顾客信任，应对异议

无论做什么销售，首先研究目标消费者的心理，根据实际的销售经验制定一套销售技巧是非常重要的。家具销售也是如此。那么，销售家具时如何才能快速建立客户信任呢？面对来看家具的顾客时，如何提问才能更多地了解他的想法？在与客户沟通的过程中，一旦客户有异议我们该如何处理？这些问题是家具导购员经常遇到的。如何解决这些问题呢？有前辈总结过一些家具销售技巧和词语吗？这是可以做到的！

首先，家具导购员必须了解消费者心理：“顾客买家具其实并不是一件快乐的事情，而是很痛苦的。为什么呢？因为家具的品牌太多了，让人眼花缭乱。如果不是为了家居装修如果搬家需要家具，我想没有人会愿意去家具店，所以导购首先要有这样的心态，帮助顾客解决销售的最高境界。就是“为人民服务”。

其次，做家具销售的时候，一定要用家具销售的技巧和言语！

1、快速建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵ 注意基本的商务礼仪。

⑶客户评价（客户信件、清单、留言）

⑷名人见证（报纸、杂志、专业媒体）

⑸ 权威见证人（荣誉证书）

⑹提出问题（寻求建议）

⑺有效倾听的十个秘诀：

① 态度诚恳，用心倾听。

②站在/坐在顾客左侧并做笔记。 （左边顾客很容易看到你和你写的东西，右边顾客很难看到你）

③看对方的鼻尖和额头。

④不要打断或打断（顾客说话时尽量不要中途打断）

⑤不要发出任何声音（只是点头微笑）

⑥再次确认（要求客户确认录音时所说的话，可以增强他的成就感，促进他的心理认可，加快订单的签署）

⑦ 不懂就提问（听的时候总有不明白的地方，及时提问）

⑧不组织文字（脑子里不思考如何提出问题和回答问题）

⑨ 停顿3至5秒（当你开始说话时，停顿3至5秒。这样可以让顾客喘口气，理清思路。）

⑩点头微笑（谈话过程中不断点头微笑）

⑻赞美（是一切沟通的开始，也是赢得人心、建立信任最有效的方式）

①真诚是发自内心的。

② （赞扬顾客的闪光点）

③具体（不能大范围，具体到一点）

④间接（间接表扬效果会更大）

⑤第三方（表扬孩子、衣服等）

⑥及时

经典句子：

你真有眼光/不简单/大方/大方/迷人/大胆

你真的很不一样；我很佩服你;我很欣赏你（上级对下级）

赞美中的有效模仿会增强信任，因为人们更有可能信任与自己相似的人。

2. 如何提问

①您现在使用什么品牌的家具？什么风格？

②您对这套家具满意吗？你多久前买的？

③您在购买该套家具之前对家具做过调查吗？

④目前使用的家具有哪些缺点以及需要改进的地方？

⑤当时这套家具是现场购买的吗？

⑥如果你今天想买新家具，你可以自己做决定，还是应该征求你的客人或朋友的意见？

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原有的需求，又能弥补原有家具的缺点，而且在您的预算之内，您想拥有吗？

提问的重要技巧示例：

①你叫什么名字？你的房子在哪里买的？ （询问您的姓氏是不合适的）

②您要搬新家、添置家具，或者家里有人要结婚了吗？

③您去过其他商店吗？辛苦了一趟，我们来喝杯茶吧。

④你带图纸了吗？让我为您看一下。

⑤ 你能看一下粗略的图形吗？我可以帮助您查看尺寸以及如何放置它们。

⑥你看的是沙发还是床？ ？

⑦您是为自己还是为家人使用？

提问步骤：

①问一些简单易懂的问题。

②问“是”的问题。

③问两个问题之一。

④提前想好答案。

⑤尽量少说问题。

3. 客户异议的六个常见方面：

①价格（顾客总是想以最低的价格买到最好的产品）

②家具的功能

③服务（售前、售中、售后、上门测量、安装调试）

④竞品（ ）是否会更便宜、功能更好。

⑤支持（是否有促销或活动）

⑥保证与保证。

请记住：你永远无法解决所有问题，你只能不断增加交易比例。

⑵根据不同的客户关注点（激励按钮），可以将客户分为：

家庭类型：思想保守，热衷安定的生活，多为家庭主妇、老年人，少数中年男性。说服这类客户不要告诉他产品有显着不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人特别在意别人的肯定和认可。他们喜欢模仿名人和大人物。他们中的大多数年龄在20多岁和30多岁。

成功型：喜欢与众不同，凡事追求最好、精益求精，成为成功的高级白领、有自己事业的人。

社会认同型：关键是要服务社会，要有人生使命感。主要是政府官员、医生、教师和成功人士。

生存型：追求实惠实用，以便宜省钱为导向。说服这样的人购买我们的绿色通道家具质量高，可以使用几十年，为您节省很多。也很容易被说服。

4、如何答复异议：（肯定认定法）

先同意，再提出问题。同意不等于同意。

总是点头微笑。

处理异议时，使用热词，避免使用“冷词”

热词：我很明白（明白）┈┈同时┈┈

我很感激（尊敬）┈┈其实┈┈

我同意（同意）┈┈其实┈┈

冷言冷语：但是，只是，但是。

练习反问技巧：

这套家具多少钱？

反问：多少钱不是最重要的，最重要的是你是否喜欢，是否适合你。你怎么认为？

这套沙发折扣多少？

反问句：你今天点菜吗？你喜欢买打折的东西吗？

有没有黑暗的？

反问句：你喜欢深色吗？

服务有保障吗？

反问：您需要什么样的特殊服务？

多久能到？

反问句：您希望我们什么时候到达？

⑸如何回答价格不能接受的问题：

①多少钱？

价格并不是最重要的。你喜欢这套家具吗？如果这个家具不适合你，不管它多便宜你还会买吗？你听说过绿色通道吗？那么我们来看看这款家具是否合适。如果合适我会给你最优惠的价格。尺寸合适吗？可以容纳吗？除了这个你还需要什么吗？我先给您写下来，一起算一下，给您最满意的价格。 （转移焦点）

②太贵了

一个。太贵是口头禅。 （你可以假装没听见，这是最好的办法）

b.问：您觉得什么样的价格不贵？

c.你知道廉价家具和昂贵家具的区别吗？

d.形状值

e.从制作工艺上来说，是来之不易的。

f.用高对比低（在商场里找类似的产品，价格比较贵，所以感觉比较低。）

g。为什么你认为它太贵了？ （比如拔牙10分钟100元和30分钟10元的区别）

h.大数字和小算法。

③产品本身价格昂贵：

一个。太贵了。好的人才太贵了。你听说过便宜吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人都在使用。你想知道为什么吗？

c.是的，价值是衡量产品价值的一种方式，对吗？为什么我们的产品贵？因为它确实值得。

d.以昂贵的价格为荣，奔驰的原则。我们的产品很贵，因为它是家具界的奔驰。

④面对昂贵情况时常用的方法：

一个。如果价格相同，您愿意多花一点钱以获得更好的服务吗？

b.如果我能为您提供满意的服务，您愿意购买我的产品吗？

c.您只想以最低的价格购买吗？还是你只关心价格？还是更注重品质和服务？

d.除了价格之外，您还比较关心哪些方面？比如信用、服务、质量。

e.什么情况下你愿意购买高价产品？

f.你有没有花钱买过东西的经历？你有没有后悔买了便宜的东西？一分钱一分货。我们不能给您最便宜的价格，但我们会给您最合理的价格。

g。富兰克林法（找一张白纸，在中间画一条线，将其一分为二，上面写上我们的产品带来的好处，另一边写上竞品带来的好处，然后进行比较。 ）

h.客户感言，举了有一次客户觉得价格贵，后来发现我们的价格最合适的例子。

我。打电话给经理。

5. 确认身份的技巧：

①你说的有道理。

②我理解你的心情。

③我明白你的意思了。

④谢谢您的建议。

⑤我同意你的观点。

⑥你这个问题问得很好。

⑦我知道你这样做是为了我好。

这套肯定的识别方法不仅可以应用于现场销售中识别客户的意见，还可以应用于处理客户售后服务和投诉的过程中。

6. 交易语言信号：

一个。当注意力集中在一种产品上时，客户放弃其他产品，只仔细询问某一产品，这说明客户已经开始对他产生信心，或者当他反复询问一个已经弄清楚的问题时，这是目标即将实现的信号。 。

b.当询问是否有配套产品或赠品时，顾客在了解产品后不会立即发表意见。相反，他们会询问是否有配套产品或礼品。注重善用赠品，促成交易。

c.在征求同行意见时，如果顾客征求同行的意见，就是有购买意向的信号。

d.当顾客提出交易条件时，顾客挑出一些琐碎的问题，然后协商交易条件，降低价格，或者多赠送一些礼物。

e.开始关心售后工作，总是反复询问是否有货、包装是否原装、售后服务能否及时、有问题能否提供换货等。

此外，还有一些质疑信号：

一个。这种家具的销量如何？

b.你们的最低折扣是多少？

c.你们将如何提供售后服务？

d.现在有什么促销活动吗？有礼物吗？

e.有更详细的信息吗？

f.订单什么时候可以发货？

g。我想问问我老婆的意见？

⑤ 交易行为信号：

一个。当顾客看到某种产品时，眼睛突然一亮，脸上露出喜悦的表情。

b.当客户突然停止提问时，客户正在环顾产品并提出问题。当顾客突然停止提问时，他或她正在考虑是否购买。

c.在比较多种产品时，客户会将某种产品与其他产品或竞争产品进行比较。

d.点头的同时，看着产品并微笑点头，表示您对产品感到满意。

e.仔细阅读用户手册，仔细阅读产品说明或宣传材料，并提出问题。

f.第二次查看同一产品。

g。关心产品是否有缺陷。

h.当顾客高度关注导购员时，目光十分敏锐，不会放过导购员的小动作、眼神、语气、谈话内容，生怕上当受骗。

⑥交易方式和技巧：

一个。大胆做一笔交易（反正你不会死）

b.询问交易情况

c.订单交付方式（点头、微笑、闭嘴）

d.沉默法（关键时刻，他犹豫的时候，不要急着说话，谁先说话，谁就占上风，等他做出决定）

e.交易完成后，转移话题。

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