2017 年家居行业新考验：如何适应买方市场需求，实现创新发展？

2017 年家居行业新考验：如何适应买方市场需求，实现创新发展？

2016年之后，充满机遇与挑战的一年，如何适应新环境下买方市场的需求，淘汰落后产能，实现创新发展，将是2017年家居行业面临的新考验。家居卖场、家居企业、经销商如何快速突围？我们一起来讨论一下吧。

1. 商店：

目前，市场正在谈论家具卖场的供过于求。这是因为卖场凭借地产资源优势，成功绑架了厂家和经销商，拥有强大的话语权，成为行业的掣肘。其快速扩张也导致运营成本上升。同时，通过不断提高店面租金、变相拦截商户现金流等​​方式转嫁经营压力。这也使得经销商跟不上大卖场的速度，促使经销商与商场的矛盾逐渐升级，加速卖场的恶性循环，加剧大企业之间的恶性竞争。

家具市场的盲目扩张和上游产能过剩，导致卖场供需严重失衡。市场容量本来就有限。随着门店数量的增加，单店的营业额自然会被摊薄。经销商的利润空间将被压缩。商店无法继续营业是不可避免的。目前家具店倒闭的现象本质上是家具行业的自律。挤出泡沫的是家具行业本身，所以从某种程度上来说这并不是一件坏事。

尽管家具行业未来发展形势不佳，但仍有市场可开拓。虽然行业优胜劣汰的趋势仍将持续，但门店的发展需要更多的力量。另外，我们还要辨别机遇，抢占市场。想要在未来市场立足，必须从以下几点入手：

（一）店面布局合理。门店不应再为了抢占市场而盲目扩张，而应根据实际情况来设置。

（二）转变经营模式。卖场要在服务和文化上多下功夫，满足消费者的需求，也给经销商带来一些品牌效应和实用服务，而不是单纯提供场地。

（三）加强对卖场的监管，规范收费，强管理，周到服务，为经销商和消费者创造良好的环境。

（4）细分市场，区分高、中、低端市场，分级选择经销商和家居品牌，开始向三四线城市发展。

（5）为了门店的合理有效发展，我们还可以与厂家合作，实现双赢。同时，质量、价格、服务、信誉也发挥一定的作用。只有各方面努力，才能尽快解决家具店的问题。

2、企业

家具行业从去年的竞争演变成今年全国范围内的价格战，正在加速这个行业的洗牌。家具企业发展到今天，以及进入这个行业的品牌发展，绝非简单的品牌、资金、产品之间的竞争。我们来分析一下企业在这个行业的发展和竞争中的核心竞争力：

盈利模式的竞争

前几年，家具行业的发展基本依靠当地个体代理商的自由化发展。品牌厂商对终端没有严谨的营销计划，支持也很少。随着品牌竞争的日益激烈，品牌的盈利模式变得越来越重要。个体经销商想靠自己实现销售额达到三四百万，然后向上发展，基本上是不可能的。盈利模式主要体现在品牌营销策划、成本核算、费用控制和服务上。

人才竞争

家具行业的发展历史很短，但进入这个行业的品牌数量却急剧增加。这就导致了行业人才短缺，各个家具品牌互相挖角，导致人才大量流动，严重影响了品牌的发展。人才竞争不仅是厂家面临的问题，也是终端代理商面临的更为严峻的问题。很多品牌在一个市场的发展，有时会因为核心员工的流失，导致品牌在当地市场萎靡不振，永远无法打响。天。

渠道资源争夺

随着家具行业发展到今天，各个品牌对终端的要求也越来越高。店面面积从最初的百平方米扩大到如今的数百甚至数千平方米也就不足为奇了。可见，对经销商实力的要求越来越高。较高，特别是在一线市场，通常有10家左右的一线品牌专卖店。每家店的投资按50万计算，即500万加上流动资金和广告费用。启动至少需要1000万。 。一线品牌在跑马地这两年，基本完成了品牌渠道的初步搭建。不过，近两年，随着家具利润越来越低，投资这个行业的人数也相应减少。后来进入行业的品牌想要发展，首先面临的就是建立渠道的问题。如果没有渠道资源想要发展，那是不可能的。

培训体系竞争

培训在当今行业竞争中绝对占据核心地位。招聘的员工和派往终端店进行工厂培训的员工，从一个不懂家具行业的员工到成为品牌的绝对忠诚的员工，将考验品牌培训的核心竞争力。终端培训 多数品牌只注重销售培训，不太注重设计、安装、服务培训。作为一个行业，客户在产品安装之前只能依靠想象。只有安装完成后，客户才能直观地感受到产品。作为行业领导者所有老板都必须记住，安装质量是您销售的开始，而不是结束。

服务体系建立

提供良好的客户服务是每个品牌每天不断喊出的口号。顾客就是上帝，顾客就是我家的支柱。似乎客户是绝对的第一要务。令人悲伤和担忧。如果我们没有搞清楚什么是服务，怎么能提供好的服务呢？

没有一个维护客户情绪的系统，所有的口号都是空的。行业服务就是想客户之所想，急客户之所急。家具的缺点是周期长。要在这个行业提供良好的服务，唯一的办法就是“速度”，在最短的时间内解决客户的问题。服务体系的建立，就是建立从目标客户——意向客户——潜在客户——交易客户——现有客户——老客户——忠诚客户的全客户链，分阶段、不同方式服务客户，让消费者一直很满意。被品牌的每一个细节所感动。

3、经销商

笔者认为，在家具产品同质化加剧的市场竞争中，经销商想要打造良好的品牌，只有利用自己鲜明的核心竞争点，才有机会赢得市场。

在与一些家具经销商谈论三四线市场时，大多数经销商认为，一二线城市的消费群体比一二线城市更容易划分。事实上，情况并非如此。三四线城市有两种人：城市人和农村人。其中，城镇居民的消费理念更加注重性价比；而农村居民对价格的关注度更高，相对敏感。但县级城市模糊了这两个消费群体的区分，使得三四线市场有些混乱。

在这种模糊的情况下，大的方向包括：一方面，一群急需的人群开始关注家具和房型的功能性、舒适性、个性化和美观性；另一方面，有一群人已经买得起大品牌，名牌甚至会表现出“只买贵的，不买对的”的倾向。但与消费群体的分化和部分个人的开拓前卫意识相比，一些经销商却相对滞后——这主要体现在老一批经销商难以与时俱进，也表现在团队管理混乱。上，最终体现在企业销售的效果上。

与三年前骄人的销售业绩相比，现在的经销商感觉生意难做，客户难获，因此他们也会抱怨同行竞争太激烈，讨价还价现象严重。但事实上，做得好的经销商不仅仅是靠价格取胜，还有更多的因素制约着结果。

一二类城市家具市场饱和

一个城市的家具商场越多，竞争就越大，客观上增强和优化了家具行业的平稳健康发展。强化行业规则和服务意识，引导和引领当地家具消费群体的品牌消费理念；但其档次、规模、势头越来越大，商圈的投资成本越来越高，这势必会增加经销商的经营成本和压力，以及进货成本和负担：经销商被迫因来自厂家的压力、同质化产品的绞杀、无止尽的重复开店、所谓扩大旗舰店的要求、高租金的挑战，其品牌得不到有效维护，价格体系被打乱。 ，以及专卖店的整合与调整。最终，他们最多可能只是为物业管理“打工”。 “穷者愈穷，富者愈富”，这意味着只有大的家具企业才能“双管齐下”、“分一补”，脱颖而出；而开一家小店成本并不高，赚的钱也不是很多，但是只要运气好，努力工作，就能维持生计，正常发展。面对上述情况，那些“不大也不小”的经营者是最难受的。他们的抗风险能力不强，经不起大业主的折腾。成为大玩家确实不容易。

但毕竟一二类城市的大型家具企业并不多。如何让“中层”份额成为中坚力量，是摆在我们面前的直接而现实的问题。

大家都在喊“狼来了”。红星等“金门”事件屡屡发生后，行业内品牌厂商、房企的抵制依然挡不住其“抢夺扩张”的铁蹄。我们的家具经销商依然忐忑不安、惶恐不安，渴望进入“进步与否”的困境，但他们的霸气架势、高头、高门槛、高租金，这叫“爱”，你没商量。”他只会让有实力、有人脉、有心血的大投资者和崇拜他的中小人“敢死队”带头，盈亏结果只能理论上观望。

真正的中间经销商该何去何从？笔者认为，答案就是以下20字方针：坚守原来阵地、观望变化、调整运动战、突围布置后方防御。

古人云：宁有鸡头，不宜有凤尾。又一说法：占地为营，步步为胜。城市的发展、企业的进步、产品的提升，都把“创新”视为灵魂、引擎、命脉。既然一二类城市的竞争如此激烈、如此艰难，我们为什么还要挤这座“独木桥”呢？我们不妨换个思路。 ，突破三四类城市，成为“老大”！

门店业绩是“短板”

俗话说：“不扫一屋，何以扫天下”。消费者往往根据进店的第一感觉来判断家具品牌的影响力。因此，规范的店铺建设是商家盈利的基础。

看来部分商家的初衷依然没有改变，所以店铺表现就表现在以下几个问题：

一是片面追求单位面积产量。结果整个展厅都挤满了货物，一点效果都没有；

二是可以注意到场地不能太满，但没有注重公共空间的标准，特别是入口（包括前台）和收银台周围的装饰和整洁；

三是产品错位，主要体现在功能区产品结构不合理；四是滞销产品、旧产品不及时更换；五是配饰风格与产品风格、空间氛围不相适应。

目前，一级市场经销商和各厂家都非常重视饰品软装，但在县城，能够统一、齐全的衣柜饰品却很少，显得毫无品质感和生活感；六、导购团队素质低，缺乏产品知识、销售技巧，团队协作能力差，缺乏凝聚力和向心力。

大城市边缘县城的经销商经常抱怨我们离大城市只有一两个小时的路程。大订单的优质客户有私家车。他们转身前往大城市。当然，大城市也有高端经销商。大卖场的吸引力。但事实上，为什么你吸引不到客户，为什么你留不住客户，你还是需要从自己身上找原因。商店业绩不佳可能是主要原因。

下面要提到的服务问题是主要原因。也就是说，即使店面业绩不理想，但由于我们主动、有针对性的服务，我们仍然可以获得一部分销售份额，尤其是鞋柜、衣柜、阳台柜等功能性家具；即使我们没有在销售上取得成功。分享，但你也可以从家具运输、安装、清洁保养、维修等方面“分一杯羹”。

从“爆破”到“穿透”的转变

2013年，当深圳某知名滨海家具企业高调推出“爆炸时代”海报时，不少企业也告诉我们，他们感觉“爆炸”时代已经过时了。情况确实如此。为了应对竞争对手不断的挑战，大量的大型活动促销让门店疲惫不堪。所谓“不活动则忧死，活动则累死”。另外，目前促销已经成为常态，消费者对此也很关心。不要感到惊讶和冷漠。单纯的“社区推广”、“爆破”的效果已经不再明显。

但企业发明的“爆破”促销形式仍然被抛弃，需要坚决执行：一是“爆破”兴起从注重渠道营销转变为注重终端销售。为了目的；二是“爆破”方式由过去等待自然顾客到来，改为“做生意”，走出去，到社区拦截、吸引顾客。三是根据楼盘交房日期聚焦客户，进行精准营销；第四，跨行业联盟打通相关产业链，到建材、家电等卖场招人。

为此，我们需要做的可以改进为“渗透”。社区渗透的渠道有很多，包括传统的社区外横幅推广、DM单发放、进入社区拦截询问、小型活动讲座等；新媒体渠道包括，装修论坛，加入业主QQ群，通过微博、微信等老客户进入新客户。但成功的关键不是抢占众多渠道，而是利用点对点的传播。你精心设计的宣传才能打动消费者的心。

那么如何打动观众的心呢？

在预售阶段，强调所售家具系列的款式、价格、质量与小区业主一致。为了实现这一点，需要提前进行调研，研究业主构成、户型特点，想出解决方案。售中的个性化体验意味着消费者到店后能感受到你的产品和服务更加贴心。人性化的售后服务意味着消费者在使用过程中能够真诚地称心如意。这也非常重要。上述配套一旦完成，就会形成口碑效应，可以引导老顾客，带动新顾客，增强店铺在当地的购买吸引力。需要提醒的是，网络媒体在终端的使用极为关键，尤其是QQ、微信。建议客户在有明确意向时，在获取电话号码的基础上，尽量获取QQ、微信，尤其是传递信息时微信。发送彩图和互动解答的流畅和友善，使其在客户关系的粘性上更加突出。

这种连锁销售方案首选的是一对一定制服务，强化了家具定制的理念以及垂直服务链在连接各个环节员工的作用。一方面，我们可以将定制意识渗透到成品家具中，鼓励消费者从“最后订购家具”转变为“最先订购家具”。另一方面，我们可以根据户型的缺陷，开发全屋解决方案，对抗专业定制店的竞争对手。 。从这个意义上说，导购首先要做的就是对当地顾客的户型布局有透彻的了解，这样他才能比只会说家具本身语言的导购更贴近消费者的需求。 。

在小编看来，营销已经变得无形、无处不在，但家具服务却不仅仅如此，随着科技的进步。客观来看，销售方面，电商加剧，交通便利，场外采购增多。但也正因为如此，从下订单到客户使用的链条就会无限放大，去研究谁在安装、维修、保养、回收……这一系列流程谁专业、专注。这就是该类型经销商的优势。和前景将被凸显。

打造大品牌，更要注重口碑。

与很多业内人士的看法相反，二三四线市场本质上并不是“铁板一块”。事实上，贫富分化相当严重，群体间的共性并不突出。因此，所谓的“商业模式”不能简单概括，同一品牌在三四线市场的连锁经营模式也不能简单复制。因此，门店之间的衔接、品牌的选择、各品牌的经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等，都是由各门店的需求决定的，不能以是否有品牌来决定。适合当地市场。概括。

但相比一二线城市，居民大多是迁徙后聚集的，而且大多是彼此没有血缘关系的陌生人。他们主要基于利益和社会规律进行互动。在二三线城市，居民多为具有宗族关系的亲友，主要以人际关系、家庭伦理作为交往规则。在这种情况下，二三线消费者比一二线消费者更信任亲戚的介绍，因此口碑营销是“关键”。

首先是经销商的个人信誉。一个正直、不作弊的企业，才会受到别人的喜欢。良好的购买体验将形成您的客户网络。所以，我们要做的就是，第一，实事求是，就是给客户解释清楚是什么品牌，什么材质，什么价格。其次，价格必须独特，同一产品必须以相同的价格出售。避免一位客户销售过高而另一位客户销售过低。即使产品卖不出去，短期内也不能打折出售；第三，不要随意打折，尤其是老顾客带来新顾客时，最好送赠品。你需要记住，你刻意表现出的正直肯定会在帮派中传播。

大品牌是否能进入二三四线城市——不要怀疑。当宝马、奔驰跑在这些城市的道路上时，你应该相信，车里的人是想买与其相匹配的大品牌的。但很多人好奇，买得起大品牌的人可能会开车去一二线城市，因为品牌更多，选择也更多。但我们需要记住的是，这些消费者主要居住在哪里，他们的房子在哪里？如果有一种本地产品让他们一见钟情，他们永远不会移开目光，尤其是在当今快节奏的生活中。事实上，没有足够的时间和精力去主动寻找自己需要的东西。如果您对被动接受的商品和服务感到满意，那么您就达成了交易。为此，卖场导购深入顾客家中，根据顾客的房屋、位置等制定不同的设计方案，让顾客直观地看到自己家居环境的设计效果图。这将是思维转变开辟的新路。

经销商要突围，成为三四线“老大”

我们从各地得到的信息是，三类、四类市场的销量非常稳定，总量超过一类、二类市场。造成这种情况的主要原因有两个。

一是城镇化进程的发展。城市化也在整个国家的工业化进程中发展，因此城市人口不断增加，并且随着经济的发展，城市人口的消费能力也在不断提高。 30年前，中国城市人口为1.7亿，现在已达到5.7亿。城镇人口快速增长的一个重要原因是县域人口的增长。如今，中国的城镇化率还不到45%，而发达国家的城镇化率已达到90%。差距很大，所以发展空间很大。

二是因为房地产的发展。这也是源于城市化。根据中央的发展规划，到2020年，国家将全面建成小康社会。

目前，虽然大部分三、四类城市的家具物业现状缺乏标准化、缺乏品牌管理、小而散，但当地的消费水平和逐渐强化、上升的品牌消费需求并不比一、二类城市。在沿海发达的三四类城市，一类城市往往超过一类、二类，但由于国内没有像样的专业商场可以满足你的需求，所以只能去其他地方可以买。三、四类城市有旧城改造、新城扩建、宜人别墅住宅。大量优质楼盘无疑证明了其购买力潜力。不难想象，目前三、四类城市的发展进程相当于5、10年前一、二类城市的现状。可以肯定的是，现在的家具巨头们在5、10年前就抢占了家具的先机。机缘巧合和自己的勇气，他成为了当地家具行业的“老大”。

如今，三四类城市的家具行业趋势处于自然自觉的品牌追随、自我调整和超模仿的状态，即将成为家具消费的主力军。

其一些实力雄厚的家具地产深知自己的处境和潜力，低调、低租金、真诚的笑容与目前一二线城市的行业现状形成鲜明对比。政策服务更有吸引力。当然，三四线城市的物业首先要在硬件、软件上进行规划和投入，练好内功；同时，要加强品牌优化、强化管理、提升服务、营销创新，真正打动人心。本地消费群体真正做到“拦截流量”。这不仅满足了当地消费群体在家门口就有专业品牌商场、节省采购成本、无忧无虑的愿望，也缓解了家具经销商挤进一二类市场的挫败感。这确实是一个“三赢”。

因此，我们清楚地知道今天的第三类、第四类的行情就是昨天的第一类、第二类的行情。那么何不现在就放下态度，勇敢突破三四级市场，成为家具的“老大”。