尚品宅配招商经理话术引争议，加盟商一年后解约，业绩指标和培训机制遭质疑

尚品宅配招商经理话术引争议，加盟商一年后解约，业绩指标和培训机制遭质疑

“什么都别想，只要相信就好”、“盲目跟着公司就盲目赚钱，跟着做就好”、“那么多大商跨行业来跟我们合作，都取得了成果”……外人或许很难相信，这套充满“传销”内涵的说辞，竟然出自（.SZ，以下简称“尚品家居”）投资经理之口。

刚进入定制领域的陈明（化名）怀揣着雄心壮志签下加盟合同，本以为这一“跟风”能让自己事业更上一层楼，但一年后却以解约收场。据他介绍，尚品宅配在一个小区域内就招了至少三家尚品宅配和唯意定制店，竞争异常激烈，160万元的年业绩目标和不完善的培训机制导致他未能完成考核任务。

为了完成目标，陈明尝试自己买家具填补业绩缺口。苦苦挣扎了一年，资金告急，他被迫转让门店，投入100多万元，亏损50多万元。他说：“我花了一年时间做广告、培训新人，到头来只是给别人做嫁衣。”

40万元加盟“入场券”

2018年春节期间，从事灯饰生意多年的陈明和朋友探讨转型，了解到定制家居的发展趋势，希望从中赚钱，于是开始对比多个品牌，最终选择了尚品宅配。他回忆道：“尚品宅配的广告很多，觉得不错，就在网上填写了个人信息，招商经理很快就来找我，催我加入。”

陈明向记者透露，除了做出诸多承诺外，招商经理刘莉莉(化名)还开出了不少优惠条件，包括加盟后报销人员培训和店面装修费用，广告宣传有补贴等。

“她还带我参观了尚品宅配广州总部，我当时还犹豫不决，但刘总说再不抓紧，市场就会被别人抢走。”陈明说，“她还向我保证，在当地就只有我一个加盟商，不会有其他人来抢市场，最后我还是被他们说服了。”2018年3月，陈明与尚品宅配签订了加盟合同，并按照对方提供的账户一次性支付了20万元，这笔钱包括加盟费和一些后期抵扣项目的储备金。

应尚品宅配工作人员的要求，陈明的门店选址在江西省宜春市袁州区天虹商场。官方数据显示，袁州有116万人口，是一个三四线小县城。天虹商场是新建的商场。“2018年7月28日才开始营业，但尚品宅配工作人员说，后期人流会比较多。”签完合同后，陈明也开始了门店的装修工作。然而，他的装修工程还没完，距离天虹商场仅6公里的润达商场就出现了一家新的尚品宅配加盟店。

“我当时就意识到不对劲了，竞争太激烈了。”陈明马上去找刘莉莉交涉，但她却说新店是其他店长招的，自己并不知情。陈明随即去市场部反映情况，她先是提醒，“这是公司的规定，没办法改变。”随后又好心地劝告陈明，“事已至此，只要你努力，就能打败对方。”

其实，在距离天虹商场2公里的万达广场，就有一家唯意定制店，唯意定制是尚品宅配旗下的品牌。“钱都已经付了，也没办法，我觉得还是做好就好。”陈明说。

然而，签约前的其他承诺却接连落空。“付了加盟费后，尚品宅配又让我往账户里存20万，说是买样品，同时还让我去招设计师、导购，培训，说是为了方便管理。”

陈明的门店面积有230平米。聊天截图显示，刘莉莉告诉陈明，这个区域有12个培训名额。随后，陈明招了4个设计师、2个导购，加上自己，一起去广州总部培训。“但培训结束后，我发现他们从我的账户里扣了费用，我账户里有3000元，每个设计师2000元，每个导购1000元。”

“和之前承诺的不一样。”陈明拿出聊天截图，这次因为有证据支持，经过和尚品宅配交涉，对方同意给出5个培训名额。“原本还承诺3万广告费、8万装修费，但最后只报销了3万。”

陈明告诉记者，“后来我才明白，他们为什么让我先往我账户上打钱，这样他们就可以随时扣费。”陈明认为，无论是加盟前的说辞，还是加盟后的付款，都是尚品宅配对加盟商的伎俩。在店面开业前，在接到任何订单前，陈明就已经向加盟商打了40.2万元的款。

“每年损失50万”

对于陈明来说，真正的困难是在转入40万元之后。

上文提到，陈明门店入驻时，天虹商场还在装修，这拖慢了陈明门店的开业速度。2018年7月底商场开业时，陈明门店也紧随其后开业。没想到，尚品宅配市场部工作人员杨玲（化名）告诉他，一季度的考核，是把7月份的业绩算进去的。

原来，尚品宅配在与陈明签订合同时，就规定了每个季度的销售目标，如果陈明未能完成目标，将面临解约风险，下一季度的进货价格将上涨10%。据悉，尚品宅配给陈明安排的全年业绩总额约为160万元，按照平均计算方式，每个季度近40万元。“在加盟前，对方并没有给我们看合同的具体内容，直到签订合同几个月后，我们才知道，合同里写了这个。他们选店，明知还没开门营业，怎么能算作考核的一部分呢？”陈明不解。

另一方面，由于定制家居的行业特性，设计师为客户制定方案的过程对于店铺能否成功下单起着关键作用。

一家定制家居公司内部人士黄婷（化名）告诉记者，“设计师的主要任务是根据客户的需求，综合考虑尺寸、空间、风格等一系列因素，设计出满意的、可执行的方案，提交总部进行拆分生产。现在市面上的设计软件越来越智能，可以帮助设计师更快上手。但如果遇到不规则的空间，就需要发挥自主性和生活经验了。”

但刘莉莉告诉陈明，“我们不需要很厉害的设计师，我们的优势就是元方软件。”陈明指出，“设计师在总部接受了15天的培训后，尚品宅配就给了他一个软件账号，没有考核，也没有后续指导，设计师上岗前连最基本的房间测量都不会。”由于担心后续再次收费，陈明没有让设计师继续接受培训。

黄婷告诉记者，“一个没有经验的设计师就算学得很快，也需要三个月的培训，后期还要反复训练。设计师越有经验，对拿到订单越有帮助。”

正因如此，陈明的门店一季度订单量几乎为零。事实上，2018年10月，尚品宅配总部曾指派一名店长、两名设计师和一名导购，协助陈明工作了两个月，这在一定程度上拉动了门店业绩，但仍未完成目标。

2018年底，陈明招聘了一位有10年经验的店长和一位设计总监。他说：“这两位老将把店里所有人都带动起来，从此店里的氛围就变好了，接连接到了好几笔大单，心里很开心，虽然不能立刻实现销量，但心里充满了希望。”

但由于连续两个季度无法完成任务，市场部的杨玲开始催促陈明解除合同。“她说尽快解除合同可以挽回损失，没有总部的帮助，我做不到。”陈明透露，“店开业后，我往进货账户里转了30多万元，除了支付总部派来的人员的费用、支付员工的额外工资外，不到一年就投入了100多万元，收入不够支付支出，投入的资金基本打水漂。”

根据与营销人员的聊天记录，陈明曾自行采购产品，以填补​​未完成的业绩缺口，并保持进货价格不上涨。直到2019年3月初，资金已经不够的陈明最终选择解约，将门店和员工转让给新的加盟商，拿回了接近一半投入的转让费。“名气渐渐起来，员工技术也熟练了，这时候解约就相当于交给别人了。”陈明感到很后悔。

加盟“事故”频发

陈明的经历并不是个例。

2016年，在江西另一个四线县区成为尚品宅配加盟商的小让（化名），支付了加盟费、押金、样品费、装修费等共计50余万元。加盟后，小让发现当地还有5家加盟店，经营一年后，他的店也出现亏损。他表示：“我用了一年时间才大致了解这个模式，但到现在还没回本。你觉得，我该不该续约？”

不甘心自己的投资打水漂，肖让通过自己购买家具完成了业绩，并获得了续约资格。“之后，我又经营了两年，投入了70多万。单看最近两年，收入和支出基本持平，不亏不赚。”在意识到这种模式无法持续后，他选择在2019年解约。“前期投入的50多万没有回报，相当于亏本了。”

来自广西的陈成（化名）也遭遇了同样的命运。2017年，他花了20万元拿到了广西某三线城市尚品宅配的“入场券”。他告诉记者，“第一年营业额才100多万，利润不到30%，扣除员工费用、房租等费用，第一年就亏损了。”

陈诚也靠着业绩拉升完成了续约。因为扭亏为盈无望，第二年他就把员工人数从12人减到了6人。和肖让类似，“未来几年收入和支出基本持平，原本想再撑一段时间，看看能不能进一步打开市场，但最近疫情影响太大，不能靠收钱来搞业绩。”陈诚告诉记者，如果市场继续下滑，他今年可能会终止合作。

对于尚品宅配而言，加盟扩张已成为公司发展的重要一环，公司在2019年半年报中透露，“加盟店主要分布在其他二、三、四、五线城市，加盟店对公司快速拓展营销网络、扩大品牌影响力、促进销售增长具有重要作用。”

截至2019年上半年，尚品宅配加盟店总数已达2268家（含在建店），较2018年末净增168家，其中购物中心门店占比42%。一二线城市加盟店数量占比约22%，三四五线城市加盟店数量占比约78%。新增门店中，四五线城市门店占比约72%。

中国家居建材装饰协会秘书长胡忠信指出，“在加盟扩张过程中，有些品牌宁可无所事事，发展缓慢但基础扎实。有些品牌到处蓬勃发展，市场好的时候没有什么问题，但一旦市场受到冲击，各种问题就凸显出来了。”

近年来，全国各地尚品宅配加盟商卷款跑路的事件相继发生。陈明等人的经历，其实已经给尚品宅配亮起了“红灯”。2019年10月底，大连当地媒体报道，尚品宅配一名加盟商卷款跑路，已全额付款的顾客无奈报警，涉案金额在1万至8万元之间。与此同时，重庆当地媒体报道称，伟艺定制门店被关闭，近60户家庭未收到家具，涉及金额从几千元到几万元不等。

据不完全统计，2018年以来，沈阳、泉州、石家庄、荆州、南宁等地均出现了尚品宅配加盟商携款跑路的案例。2018年年中，南宁一位消费者甚至在人民网当地领导留言板上直接向市长举报了尚品宅配加盟商携款跑路事件，相关部门也已展开调查。

记者随后致信尚品宅配董秘何玉冰，就陈明的加盟流程以及过去加盟商频繁潜逃的情况进行采访，询问如何完善招商流程和监管工作，如何处理后续工作等。何玉冰并未给予正面回应，并拒绝对记者提出的6个问题进行详细解答，理由是“沉默期”。

中国家居/设计互联网战略专家、家居/设计产业园规划运营专家王建国指出，“如果品牌总部不能精准预测和把控市场，做到战略布局、理性扩张、合理运营，在企业下沉渠道时，可能会引发结构性风险。对于上市公司来说，为了维护品牌的口碑，可能还要从设计更合理的扩张模式、严格挑选加盟商、构建基础人才培养体系、更精准的产品开发等方面入手，不能为了扩张而扩张。”