国际贸易术语与流程解析：SBLC 案例及 MT760 境外开境内融资业务探讨

国际贸易术语与流程解析：SBLC 案例及 MT760 境外开境内融资业务探讨

前言

关于SBLC，很多朋友咨询过很多次，我也讲解过很多次，但还是有新朋友一次次来咨询。下面是一个关于SBLC的案例，包括很多国际贸易术语和流程，希望大家能有所借鉴。当然，这个案例只是根据涉及的内容进行分析，后面还会分析一些涉及MT760和境外开立境内融资的业务。

文本

由于国际金融危机，国际油价大跌，国外炼油厂经营不善。据中国多家媒体报道，中国金融体系尚未完全融入国际金融体系，因此目前看来影响不是很大。国际知名金融大亨索罗斯也盛赞中国国力强大、经济稳定，并表示能在国际经济秩序中发挥更重要的作用。

几家供应商的名片上都是大公司，来的人个个衣冠楚楚，相貌堂堂，气度不凡，穿着国际大牌，戴着巨大的钻戒等珠宝，住着五星级酒店套房。两位英国绅士抽着烟斗，戴着高顶礼帽，说着一口伦敦腔，让我们中国人见识了英国绅士的风采。经过一段时间的初步交流，小王和经理打算和这家英国公司进行深入谈判。

据英国公司客人乔治先生介绍，他们公司成立于1980年，主营业务是大宗商品贸易，本身不是生产商，而是投资者，通过资本运作，控制了中东和俄罗斯的多家炼油厂，受国际金融危机影响，损失惨重，现在库存一些燃料油急需出售，愿意以优惠价格卖给小王的公司。

这家英国公司是一家大型国际公司，操作非常严格和规范，不像国内很多公司，货物已经发往对方指定地点，但合同还没签。我们国内公司经验不是很丰富，所以这次生意，对于小王和他的经理来说，不仅是一次在国际市场上低价采购的机会，更是一次学习如何按照国际惯例做生意的机会。边实践边学，岂不美哉？

英国公司首先要求小王的公司出具LOI和BCL。

LOI 是什么？它代表意向书。

什么是BCL？或者是Bank的缩写，是买方银行出具的证明买方有能力购买如此大额货物的凭证。

写采购意向书没什么问题，小王的公司本来就打算买燃料油，于是小王和团队按照乔治的要求，很快写了一份LOI，主要内容包括：货物名称、规格、数量、目标价格、交货时间、运输方式、交货地点、付款方式、签字盖章等。

BCL就有些麻烦了，中国的银行都不愿意出这个文件，也没几个银行出这个文件，唉！谁让中国的金融业没有完全和国际接轨呢？不过没关系，小王的公司跟银行关系密切，难道不可以让银行的哥们按照英国公司的格式要求打印出来，拿一张信笺纸，盖上银行的业务章就行了？反正小王的公司作为买家，又不是没钱买货，而且写购买力证明信又不是存款证明，更不是从账户上划款，这有什么好怕的？

这一步完成后，英国公司立刻给小王他们开具了一份FCO。什么是FCO？是Offer的缩写，意为“负责任的全面合作要约”。只要小王他们接受这份FCO，交易就成立，FCO就成为一份合同。（外贸中的要约不只是价格，而是交易成立的所有条件。）英国公司实力雄厚，价格优惠，做事正规，怎么可能不接受FCO呢？于是，小王他们签订合同时，签订了商业秘密保护协议（NCND，Non-，Non-的缩写）。签订合同时，英国公司考虑到合同金额较大，为了双方规避风险，保障双方合法权益，本着公平交易的原则，提出了如下操作流程：

首先小王的公司开立一张Draft SLC。SLC的全称是“/C”，即备用信用证，它就像汽车上的备胎，只有当其他轮胎出现问题时才用到，一般情况下是不用的。L/C一般情况下也是不用的，只有当买方付款出现问题时才用。Draft就是买方银行先把备用信用证的样本给卖方银行，让卖方核实备用信用证的条款是否合适。

第二，如果备用信用证样本上的条件合适，卖方将通过银行向小王公司开立银行履约保函，金额为合同金额的2%。

第三，卖方公司提供POP。什么是POP？是产品证明的缩写，证明卖方确实有货。POP是由卖方的律师或卖方的银行开具，并寄给买方的银行。

第四，如果小王公司通过银行收到对方开具的履约保函以及对方银行寄来的POP，审核无误后，将通过银行正式向对方开立备用信用证。

五、卖方收到备用信用证后，将货物运至小王公司指定的目的港。

如此规范的生意，还有什么好怀疑的呢？对方有银行履约保函，有货证，还有什么好怀疑交易的安全性呢？价格这么好，不买货岂不是太傻了？各位读者，如果你是小王，你会签合同吗？

来，现在找出这个生意的漏洞：

一些国际投资公司进入利润丰厚产品的贸易和生产领域是正常现象。因此，如果这家英国公司真的厉害，控制中东或俄罗斯的几家炼油厂也不是不可能。这笔生意之所以注定是个骗局，主要是因为交易流程，特别是结算方式有问题。

我们先来谈谈LOI（购买意向书）的问题

在国际贸易中，如果一个企业想买什么东西，就会进行询价（），中文里也译作“询价”。

国际贸易中的询价并非只是询问商品的价格，而是完整的成交条件，如：需购入4万吨含铁量63.5%以上的铁矿石，产地印度，目的港中国日照，付款方式即期信用证，最迟装运期xx/xx/xx，请报CIF价格等。有意向出售的卖方会发出报价，这是对询价的明确回应，如果报价被对方接受，那么双方的交易就达成了。

这里的接受必须是接受者的接受，而且必须是完全的接受。

在国际贸易中，接受就是全部接受。信用证项下单据的接受、保函所附单据的接受也必须是全部接受。部分接受则​​视为不接受。这和我们中国人的思维习惯不一样。

我们从小接受的教育总是教导我们要去伪存真，取其精华，去其糟粕。学校老师批改作业时，也会用到半对半错的说法，所以我们中国人即使反对对方的说法，也会很委婉，比如：“是的，你说得对，但是……”这种思维在日常生活中和外国人相处没有问题，但在对外经贸活动中用起来就麻烦了。因此，我们要牢固树立接受就是全部接受，部分接受就是拒绝的观念。

LOI是企业的采购意向书，一般来说意向书只是一种想法，并不具备正式询价同等的法律意义，因此在传统的国际贸易观念中，LOI并不具备法律约束力，这也是为什么很多中国企业在进行国际采购时，对方要求出具LOI时，更愿意出具LOI的原因。

但这里我们遇到了观念冲突的问题。

因为在国际贸易中，一份文件是否具有法律效力，并不完全由文件的名称决定，而是由文件的内容决定。

一些国家的案例表明，如果意向书的内容已经表明了明确的购买意向，并涵盖了交易的所有条件，则意向书具有法律约束力，一旦收到意向书的人按照意向书的内容采取了实际行动，交易即成立。

理由是：合同是双方当事人意思表示的一致表示。

在我国，合同需要以书面形式表达，这是我国司法制度对合同成立条件的保留。在国际贸易中，口头约定也可以作为合同成立的条件。当然，如果口头合同后期出现问题，取证难度会比较大。

回到这个案子，中方提供了意向书，中方认为意向书不具有法律约束力，就提供了。但实际上从这个时候开始，主动权就掌握在英方手里了。因为只要英方拿到意向书，如果中方继续做这笔生意，英方就可以耐心等到签合同的那一天；如果中方不愿意跟英方玩，英方就可以告中方违约或者欺诈。只要英方能拿出证据证明自己是按照意向书办事的，用行动表明自己接受了意向书上的条款，那么这笔生意就算成交了。如果中方不继续做这笔生意，就是违约或者欺诈。

因此，就这一点而言，建议中国企业如果将来打算向外国公司出具意向书，一定要在意向书上增加条件。

例如需要注意的是：本意向书仅表明我公司近期的需求，并不代表我公司一定会向收到此意向书的人购买；

或者写明：“本意向书仅为我公司初步采购计划，不作为签订合同的依据。”这些限制使得意向书成为一项不确定的询价，而非一项确定性的询价，国际供应商没有可钻的空子。

接下来我们来说说BCL。BCL是Bank或​​者Bank的缩写，是买方银行开具的证明，用来证明买方有能力购买如此大额的商品。这个和我们出国需要的存款证明是不一样的。

BCL并不要求买方在银行有相当于合同金额的资金，只要银行愿意出具此单据以证明买方有购买力即可。由此可见此单据与银行出具的信用证或银行保函有所不同。

开具BCL的银行不需要对成交后的买方付款承担担保责任，而且买方有购买能力并不代表买方必须购买，也不代表买方必须向这个供应商购买，因此BCL并不是一份在一般贸易中具有实际意义的单据。

这笔生意最大的问题在于支付方式。

/C，备用信用证，确实有点像汽车的备胎，一般情况下是不会用到的。

那么备用信用证什么时候用呢？当买方未能按合同规定支付货款时，卖方可以在备用信用证规定的指定银行兑现备用信用证。如果买方按合同规定支付货款，则备用信用证不再使用。

问题是，这是正向思维，我们要善于逆向思维。这就好比汽车的备胎，如果你的汽车轮胎没坏，你坚持先用备胎，没人会拦着你。所以，如果卖方收到备用信用证，不管买方是否履约，都可以直接拿着备用信用证去指定银行付款，没人可以制约卖方。

其实，L/C和BG（Bank ）有很多共同之处。L/C的由来本身就是美国银行业“上有政策，下有对策”的产物。为什么这么说呢？因为美国法律曾经不允许美国银行向外国开具银行保函，所以美国金融精英们耍了个花招，杜撰了“L/C”一词，以表示开具的不是银行保函，而是一种特殊的信用证。

其实信用证与国际贸易中常用的结算工具跟单信用证（LC）是完全不同的，信用证主要用于债权担保，主要用于发达国家之间的经贸往来担保或融资，以及跨国公司母子公司之间的担保和融资业务。

对于中国进口商来说，一旦开具了信用证，就意味着这笔钱不再由他们掌控。因此，任何想要开具备用信用证的进口商都必须考虑对方是否值得你信任。

卖方出具的POP（Proof of ，证明卖方确实拥有该货物。POP由卖方律师或者卖方银行出具，并交付给买方银行）同样是没有意义的。

如何验证出具证书的人确实是律师或银行？他们是否如实出具了证书？只有由买方指定的个人或组织或独立的第三方出具证书才有意义。在国际贸易中，任何由对方指定的个人或组织出具证书，其可信度和可行性都会大打折扣。

当然，本案中卖方并没有要求国内进口商立即开立备用信用证，而只是先给卖方看一张汇票，而是先为进口商开立一份银行履约保函（PB）和产品证明POP，进口商审核无误后才正式开立备用信用证。

此举必将令进口商十分感动其合作诚意。

但是我们要想想，备用信用证开出的是100的付款金额，而PB只涵盖2的付款金额!!!

这样做的结果是，我们的进口商事后可以去银行要求支付相当于货款2%的履约保证金，但100%的货款却被国外供应商无条件转走了。

这时候，国外供应商是否真的发货、什么时候发货、发多少、发什么，就看他有没有良心了。这只是委婉的说法。其实，这样的操作流程，这样的交易条件，99.99%的供应商都可以被识别为骗子。

能骗到钱，必须让人觉得可信，不能让人一看就是骗子。就像今晚央视的法制节目，曝光了几起勾引抢劫的案件，节目里的女嫌疑人个个漂亮清纯，身材苗条，就像是初出茅庐的学生。

做生意的人，很在乎对方的经济实力，所以骗子要想骗大钱，就必须显得不凡。就好比一个香港商人想在西北建一座最高的大楼，结果把公安局大楼给炸了，地方各级官员哭喊着讨好他，最后才发现，这个香港商人不过是农村里的小木匠。最低级的骗子站在路边，顶级的骗子住高档酒店或者会所。最低级的骗子到处忽悠人，顶级的骗子根本不屑理你，被骗的人哭着求顶级的骗子来骗他们，骗子能做到这个地步，简直是太棒了！

其实，你是富有还是贫穷，和你的消费水平有关，但是不一定有直接的关系。

我身边有不少有钱的朋友，吃穿住行都很讲究，有的就很朴实，有个朋友个人资产已经好几个亿了，每天拎着小包，上下班坐地铁，因为地铁最快。

月薪几百万的远房亲戚，总是穿外贸服装；还有富豪朋友，买了私人飞机，但很少用，就是为了向别人炫耀自己有钱。

所以，消费只和财富的处理方式有关，和自己是否真的有钱没关系，消费的奢侈程度也不一定和财富成正比。所以看到有人装大佬，千万别上当。谈生意的时候，即使对方炫耀自己很慷慨，也不要被对方忽悠，要等看到对方真正的实力再行动。

从事大宗商品尤其是热销商品交易的人一定要小心谨慎，做骗子也是要考虑成本的，如果骗子在高档酒店住那么多天，跟你谈判几十天，然后骗你一些小商品，那他的损失就很大了。所以，大宗热销商品，比如过去的糖、尿素，水泥、成品油、石油、废钢、铁矿石、锰矿石、铜、硫磺等，诈骗率很高。大宗商品价值大，热销商品供不应求，买家不可能对卖家要求过高，这就给了骗子生存的空间。

另外，从事国际贸易诈骗的人对国际贸易惯例非常熟悉，我国进出口商必须提高水平，才能在深海畅游而不至于溺水。高校国际贸易专业的教学与实际工作脱节太深，国际惯例发展非常迅速，基本上2000年以后才陆续有新版出炉，但我国常用的教材都是20世纪80、90年代编撰的，即便是现在编撰的也大多是抄袭旧教材。

大学里绝大多数的专业老师都没有从事过国际贸易的工作，他们教的学生在从事商业活动时，根本分辨不出什么该相信，什么不该相信。

因此，很多国际骗子往往显得比中国进出口商更专业，并且故意把简单的事情搞得很复杂。比如，合同成立的条件是要约有效+承诺有效。就这么简单，但骗子们却常常把这个条件复杂化，使贸易交易过程变得步骤繁多。本案骗子们的步骤还算简单，最复杂的有近20个步骤，这些步骤有的合情合理，有的则毫无道理，混在一起就是鱼龙混杂，浑水摸鱼。

L/C是一种特殊类型的信用证，本质上根本不是信用证。

阅读这些贸易文件时，一定要看实质，要有探究的精神，不要照字面理解，一定要亲自核实客户的解释。

至今，很多公司在签订进口合同时，付款条件仍是：FFDLC、SBLC、LC、BG。这些条件很多都是国外供应​​商提出，中方同意的。每次有公司给我看这样的合同，我都很不爽。

什么是FFDLC？外方解释是全额的意思。问题是信用证本身是开证行的首要付款责任，是银行的信用。作为受益人（供应商），你银行向我（进口商）收取了多少保证金？

也就是说，我的银行愿意借钱给我，你跟我有什么关系？SBLC就是信用证。

这是一种循环信用证。

BG是银行保函，一般对受益人没有任何约束条件，所以如果一份合同这样写付款结算方式，我的判断是：99.99%是诈骗合同，或者是假合同。

合同怎么能写得这么假？我记得有个巴西公司来中国卖铁矿石，要求结算，当时有家公司愿意用LC结算，但是银行账户不负责任的拒绝了。

巴西公司的代表不屑的说：中国落后，不符合国际标准，你们连备用信用证都开不出来，可悲的是，这家公司的领导居然相信了巴西人的话，对自己的银行非常不满！！！

所以你要骗人，就要显得比对方更有能力，更专业，更敬业，更规范；你要当国际骗子，就要显得比对方更国际化。

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