shopbop盈利模式 我还能用这张旧船票登上你们的“船”吗？

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二零二二年，也未呈现出更为良好的态势，虽说海运以及航运的价格相较于上一年度出现了一定程度的下降，然而疫情所带来的影响却并未终结，跨境物流以及海外部分市场的本地物流依旧处于不畅顺的状态，欧美国家普遍存在着通货膨胀极为严重的情况，海外消费者的信心明显不足……一方面成本难以降低下来，而另一方面收入却无法提升上去，利润一次又一次地遭到挤压。

依照雨果跨境给出的数据统计，在2022年的前九个月里，仅仅只有29%的卖家其营收达成了增长，而60%的卖家是低于2021年同一时期的；就利润状况而言，只有25%的卖家其利润比去年同一时期要高。简单概括来讲，除了头部卖家依旧维持了强劲增长之外，多数商家的收入跟利润都比不上前一年。

不妙的消息是，那火了长达十多年时长的赛道，当初本来所擅长使用的那种打法好像不再起作用了，急切地需要去寻觅别的出路。令人趋于乐观的消息是，电商的封闭环节得以促成，那个Temu在北美地区上线，原本处于行业领先地位的巨头也迫不得已要做出一些相应的调整，去应对新兴势力所带来的挑战，这么看来似乎又给那些正处于苦苦挣扎之中的卖家们送去了一根能够挽救局面的稻草。

竞争中，加入了更多新兴的跨境电商平台、渠道，涌现出了更多合作模式，跨境卖家对单一平台的依赖度降低，从而有了更多选择。新的一年到来后，倘若足够坚强且坚持出海卖货，会有怎样的选择呢？鉴于此，我们盘点了2022年备受瞩目的跨境电商平台的合作模式，以及卖家成本情况，用以供大家参考。注释部分为，本文盘点的各电商平台合作模式及相关费率是截至发稿前的情形，平台政策有可能随时进行调整，需要以各平台官方最新的通知、公告作为准则。

一、跨境“一哥”亚马逊

——好用但不便宜、且可能更贵

根据艾瑞咨询的一份报告呈现，在“2020年全球消费者跨境购物平台”的调查统计里面，亚马逊凭借33%的份额占据首位。据相关预测，到2022年，在亚马逊的“大本营”美国，亚马逊会继续主导电商市场，其市场份额高达37.8%。对于购物渠道相较于国内分散度更高的美国市场而言，这无疑处于一哥位置。

亚马逊平台的卖家，能够挑选自发货模式，也就是 FBM（by）模式，又或者采用平台所配备的仓储物流服务模式，也就是 FBA（by）模式。

每家跨境电商平台的自发货模式，彼此之间差别并不显著，卖家都得自行去解决履约方面的问题，物流仓储服务的成本，更多是由卖家目标市场的差异来决定的。

FBA模式，亚马逊提供销售平台，提供境外仓储服务，提供物流服务等。卖家先把境内商品，通过采用头程物流，或者空运或者海运，发送到境外亚马逊各个地方的FBA仓库去，或者通过卖家海外仓发送到亚马逊FBA仓库来。商品经过签收之后，亚马逊会提供一系列服务，包括仓储、拣货、打包、派送、收款、客服以及退货处理等一站式服务，并且承担相应商品灭失赔偿义务。

对于跨境卖家来讲，若择选FBA，那向平台投入的成本主要涵盖销售佣金、FBA服务费、站内流量成本。按照公开数据统计以及卖家反馈，以亚马逊FBA模式作为主营业务模式的跨境卖家，履约成本能够占到商品销售收入的30%左右。

在海外各个不同的国家站点，FBA费用的计费规则有可能存在着差异，这其中主要涵盖了操作费用，库存仓储费用，库存配置服务费，移除订单费用，退货处理费用等等，卖家能够在亚马逊的库存管理页面去查看商品FBA费用明细。

需留意的是，2023年年间，有让身为亚马逊卖家的可能会面对那FBA费用进一步往上涨的情况，还会有因商品或者运营合规方面的问题而被封号诸如此类的风险。 这些存在着的风险致使跨境这里 的卖家不得不赶忙加紧自家品牌的全渠道布局。 据表明电子商务情报公司Pulse称，从2020年开始以来进行计算的话，截止现在来统计，亚马逊配送服务费上涨的幅度竟是在30%以上了。 顺着基于上述提及这般情况问题来看，企业级软件“点评网：有着的对关于2022年亚马逊卖家所开展的调查之后发现，在仅仅只是于亚马逊上销售的受访卖家里面，占百分之99的受访卖家是计划在2023年时期开拓多元化销售渠道的。

2023年时，亚马逊在全美境内推出了Buy With Prime，其大概意思是依据消费者购物习惯，让Prime会员能够于品牌独立站直接下单，物流地址和支付信息可一键同步，在之前测试阶段，曾要求参与该计划的卖家已使用FBA服务，正式运行之后不清楚是否还有此强制要求。

在公号文章之中，我们发起过一个投票，有82名卖家参与其中，约3/4选择了愿意去尝试。对于诸多出海欧美的中国品牌而言，如果要争取这部分Prime用户，FBA费用也是一个需予以考量的重要因素。

二、“老牌”巨头速卖通——更多选择有待探索

速卖通，是归属中国的，于B2C跨境电商领域里的，具备老牌巨头属性的平台。依据艾瑞咨询所出具的报告，在“2020年全球消费者跨境购物平台”展开的调查当中，所呈现的结果表明，速卖通凭借着26%的份额，处于位居第二的位置。

卖家自发货模式，速卖通同样予以支持，与此同时，国内优选仓备货模式、海外仓备货模式等，它也一并提供，到了2022年底，“全托管”模式，它又进一步被推出。

由速卖通在国内所设立的、针对海外市场进行备货以及发货操作的仓库是优选仓，跨境卖家会预先往优选仓备货，在海外消费者下单之后，平台承担起随后的履约服务的责任。

速卖通中的这一海外仓，它涵盖了官方仓也就是菜鸟官方海外仓、认证仓，还有第三方海外仓。卖家要是选择不同类型的仓库去发货，那就得遵守相应的规则以及时效要求。当前，速卖通海外仓服务于欧洲9个重点国家能够达成最快7日达，其中部分核心城市可实现2日达。

承担费用的卖家，主要涵盖店铺类目年费、平台销售佣金、站内流量成本，此外，若使用平台物流仓储服务，还需承担相应费用。

根据销售商品的类目存在差异，年费处于 1 万至 5 万人民币的范围，且该范围并非固定不变，销售佣金的比例处于 5%至 8%的区间，同样不是恒定的数值。

卖家在原有店铺不受影响的状况下，另外开通一个新的全托管店铺，此店铺通过平台的专属频道向消费者呈现，这就是全托管模式。卖家要向平台报送商品结算价，还能依据提示备货到速卖通国内优选仓，并且把物流、多数运营、售后等环节委托给平台去履行。

能够看得出，速卖通也体会到了平台相互之间的竞争压力，它在持续拓展自身的服务深度和广度。

三、国内&跨境两“黑马”相撞，

Temu 与 SHEIN“相爱相杀”

过去几年，拼多多堪称国内电商领域的一匹黑马，舍宾在它之前，本是跨境电商领域的一匹黑马，二者存在相似之处，那便是都极其擅长运作流量，在前期的时候，它们既低调做事，又快速进行扩张，等到人们真正留意到它们的时候，已然是追赶不上，只能望其项背了。

具趣味意味的情形是，于2022年度之时，在跨境范围内的战场所碰到面，以玩转平台商业运营模式而存在的拼多多，其海外的Temu径直去对照SHEIN；然而凭借独立站运营模式在跨境范围内独自处于领先地位的SHEIN，却展现出借由平台化方式来实现发展的相关指向。按照所了解到的情况而言，两家将低价运营模式予以充分运用的企业，在为其提供货物的商家方面已经存在部分相互重合的状况，在国内的办公地点位置也是彼此相邻的，真可谓是在相互竞争中又相互依存。

Temu 在现阶段的时候，和商家展开合作，采用的是供货合作以及平台自营的模式，这个模式下卖家要承担起供货的责任，还得向平台去报送商品的结算价，而平台是掌握着终端定价权的，最终的售价是等于卖家所报的价格也就是结算价，再加上产品的运费，最后还要加上加价倍率的，等商品被售出之后，平台会按照结算价用人民币来给卖家进行结算。

Temu当下存在两种发货样式，一种是VMI样式，也就是现货入仓样式，卖家把货物储备到Temu国内仓库，平台与卖家分别担负五十 的物流开销，货物是Temu刚刚上线的时候，这部分开销全由平台担负，与此同时，卖家需要承担因压货致使的退货风险。

第二个是才新推出的那种 JIT（也就是 Just In Time）预售模式，就是说，卖家不用提前去备下货物，而是依照实际收到的订单才去发货。不过，这就要求卖家呀需要在产生订单后的 24 小时之内，自己掏费用把货物发运到 Temu 广州肇庆那个仓库。时效规定上，是要从收到后台发出来的紧急备货单开始进行盘算计数，卖家必须得在 24H 之内发货、48H 之内务必得到达仓库，倘若超时是要被罚款的。

当下期间，充当于 Temu 卖家所担负的费用之中占据主要部分的乃是物流费，其主要涵盖了两个部分，其一为将货物准备妥当以及对货物进行发货并运送至 Temu 国内仓的费用，其二是在 VMI 模式之下平台把退货返还给卖家时所产生的快递费用，此快递费用乃是顺丰到付的形式。依据卖家所给出的反馈情况而言，害怕由于备货数量过多以及出现滞销状况之后进而产生的退货物流费用乃是最为主要突显的风险，对此感兴趣的读者能够去参阅之前所发布的文章。

SHEIN先前跟商家合作始终采用供货合作模式，供货商不参与商品销售、对运营也并不涉及，并且根本无需缴纳任何费用，依据公开信息，在每年年初SHEIN会发布年度供应商招募计划用以扩充跟迭代自身构建的供应链体系。

关于入驻费用，根据SHEIN招商所披露的信息，是“无保证金、无入驻费、无推广费、无销售佣金”， SHEIN还具有”强大完善的供应链体系“，商家发货因此快捷便利。

SHEIN当下于全球存有三种仓型，其一是国内中心仓，其二为海外中转仓，其三乃海外运营仓。

SHEIN在国内的中心仓处在广东佛山，其周边存在多个卫星仓，据相关报道显示，SHEIN全球百分之九十五的商品是从国内中心仓库直接发货的，欧美地区用户下单之后，要是采用标准物流的话大概需要两周时间才能送达，倘若使用快递物流的话则大概需要七天左右的时间了。

全球范围内，SHEIN 有多个海外中转仓库，沙特、迪拜、意大利、澳大利亚、越南、印度尼西亚等地都有分布，这些海外中转仓只接收消费者退货，并不进行发货，而且SHEIN 在香港、比利时、德里、美国东北部以及美国西部设有运营仓库，负责各自辐射区域的配送，其中海外运营仓库的出货量约占全球出货量的5%。

按 SHEIN 所透露的情况来看，该公司有着这样的规划，要在美国去建设三个规模较大的配送中心，目的在于把物流配送耗费的时间给缩短 3 至 4 天。

选中 TEMU 以及 SHEIN，其优势展现于那儿呢，即商家无需亲自投身去找寻流量，仅仅搞定货品那头就行的；所面临的风险表现就为，相同或者类同之物相互之间有了较为激烈的竞争模样，平台为能够确保消费者可以拥有相应体验以及平台拥有那种紧紧吸引用户的黏性，针对供货商的要求必然会一天好似一天更加严格起来的；同时啦，在供应商数量充足的情形之下，订单的数量难以得到有效保障的，并且供货之时给出的价格也非常难以提升上去的。

四、 电商闭环达成——布局静待爆发

data.ai的最新年度报告显示，到2022年第四季度时，全球下载量累计超过35亿次，全球消费者累计支出金额超过60亿美元。单2022年这一年，全球消费者支出总额超过30亿美元，在非游戏应用畅销榜上位居榜首。流量运营能力以及变现能力有目共睹，曾引得美国各大社交巨头集体焦虑并前来“致敬”。然而在将用户转化为电商消费者这件事上，不同国家市场的表现差异颇为显著。

2022年跨境电商领域里，电商业务“全闭环”的达成，成为了备受瞩目的事件之一。截至今朝，Shop把业务开通到了英国、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、越南、新加坡以及8个国家中的美国！

Shop 跨境商家可以选择跨境直发、海外仓发货两种模式。

在跨境直发模式当中，当订单产生之后，卖家能够把商品寄送至Shop国内分拨仓，后续的跨境物流服务由Shop官 方合作的国际段物流服务商予以提供。除此之外，Shop还推出了“首公里揽收”服务，在服务覆盖的城市里，卖家还得以委托Shop官方合作的国内段物流服务商，24小时上门揽收。

售卖者能够挑选预先准备货物至Shop国内的备货仓库，当订单生成以后，经由平台自行达成后续的履约处置流程，又或者事先准备货物至海外仓库进行发货，详细的要求以及标准需联络Shop客户经理去沟通。

跨境卖家所要承担的费用主要涵盖，平台销售佣金百分之五，若出现退款订单要支付订单金额中的百分之一，使用Shop仓储服务所对应的费用，还有站内推广营销费用。

从选择Shop这件事来看，它的优势是，在搞流量方面同样具备能力，平台存在海量公域流量以供发掘，此外，国内抖音电商就摆在前面，海外市场有着极大的想象空间；而它面临的挑战是，怎样将平台上的娱乐流量转化成电商流量，并且最终反映在订单转化上。另外，在其海外市场之一的美国，Shop一直遭遇严格审查以及时不时的“封禁”威胁啊。

五、 “买”出生态，

卖家成本与收益齐飞

若忧心店铺受平台限制，以及存在缺乏一手消费数据积累这类问题，跨境卖家能够选择自建独立站去运营品牌。当下，在国内外均有不少建站 Saas 平台可供挑选。比如说，跨境卖家较为熟知的，像 Big，还有店匠等。

向平台支付费用的卖家，所支付的费用主要涵盖，按月收取的套餐费用，针对扩展程序或者插件的订阅费用，以及交易过程中产生的手续费。

月套餐存在三档，一档是29美元，一档是79美元，还有一档是299美元，它们对应着不同范围的权益。此外，平台交易手续费是和套餐档位相绑定的，三档所对应的交易手续费费率分别为2%，1%，0.5%。要是卖家在美国拥有实体店铺以及本地银行账户，那么可以选择使用支付，如此便无需向平台支付上述交易手续费。

那所提供的解决方案能够满足初级卖家的基本需求，对于上规模的成熟卖家而言，还能够去选择生态体系里独立开发者所开发的第三方扩展应用，把它集成到自身店铺当中，以此对店铺功能进行自定义以及完善，并且按月支付相应的订阅费用，依据官网所披露的情况，当前在App Store里，已经有超过8000款应用能够供卖家去选择，其功能覆盖了店铺设计、选品采购、供应链管理、营销转化等类别。近来，针对规模更大型的零售商，推出了一项服务，此服务是开放一部分模块化组件，供这些客户去使用，这些组件涵盖物流、营销服务等诸多方面。并且，对于这部分客户，并不要求其一定得使用特定的建站方案。

跨境卖家要是选择去做独立站，那就意味着得获取更多的自由度，然而与此同时呢，还得自己去搞定更多的环节，其中涵盖了物流仓储，涵盖了售后服务，并且还要去想各种各样的方法，从站外把流量引导到独立站从而实现销售。

独立站于电商履约这方面，跟其他电商平台的自发货模式相类似，均需卖家自己料理。不过平台会给卖家供应一些方便之处，比如说，系统能够和亚马逊、 Super 以及订单处理中心链接在一起，与此同时还跟几种物流服务商展开合作，以此协助卖家处理订单处理、转运以及配送业务。

自进到 2018 年起，电子商务领域竞争越发激烈起来后其在物流仓储、面对营销获客另外有关供应链管理的那些领域开展了一大批围绕发起出来了一系列有关的投资，进而还有并购情况随之出现，并通过此用来对平台去为客户服务这件事儿进行相应有效深入延伸，涵盖那种在广度更涵盖深度情况，并符合部分媒体之前曾经表述时候所提到的那种已然展开“亚马逊化”情况。

针对电商履约这一领域，于2022年7月，达成了对美国物流服务商的收购行为。紧接着，将其作为官方物流服务，在App Store进行上架操作，进而向卖家提供卡车配送服务，提供卫星仓服务，提供尾程物流服务以及退货等相关服务。

在营销的这个领域当中，其投资的重点之处在于，去拓展那个平台之上卖家的营销渠道以及销售渠道。在2022年3月的时候，它投资了DTC品牌营销平台Disco。这个平台会整合中小品牌独立站消费者的行为数据，其目的在于期望那些“入伙”的品牌，在IDFA时代能够以更低的成本去获取客户。与此同时，它还整合平台自身客户的用户资源，推出自己研发的“广告联盟”，并且要与另外的某些平台、Meta打通数据，还尝试启动全域搜索等相关项目。

对于中国那些跨境做买卖的人来说，存在这样的情况，去到海外做电商的进入门槛将会趋向于更低的状态。然而能够预先见到的是，要是服务涵盖那些全部方面，那么卖家往对应的平台所要投入的成本就会变得更高，“多”、“快速”、“优质”、“省钱”明显特别难以在同一时候达成。

路过这儿的跨境卖家方面的朋友，我们来做一个小调查，在2023年这个年份里，你会更加倾向于去尝试上面罗列的哪些平台呢？

总结

1. 站群模式逐渐呈现出式微的态势，品牌朝着出海的方向发展，这是各大跨境电商平台重点鼓励的，带有当前的一种发展引导特点的方向。

拿亚马逊平台来讲，从 2021 年开始，亚马逊一方面大力整顿平台上不符合规定的店铺，另一方面积极去招揽品牌出海的客户。亚马逊公布的最新数据表明，在过去的三年当中，亚马逊上面的中国品牌型卖家数量增长了将近 3 倍；这些品牌型卖家的销售额，在过去的一年里达成了双位数增长，在过去两年的年复合增长率，相比非品牌卖家平均高出 50 个百分点以上。

从Shop针对“品牌自播”进行流量倾斜，到SHEIN积极招商推广OBM模式，也就是品牌供应商、商家自主开发生产等这些举措来看，能够发现，未来那些有研发设计能力，对产品把控比较强，甚至自身带有销售渠道以及影响力的出海品牌，会成为各家平台重点去争取的对象。特别是在成熟市场当中，原本跨境电商大盘玩法的生存空间将会进一步被挤压。

2、营销和销售渠道多元组合，获客成本高低关系到跨境卖家成败。

未来，出海的品牌会面临这样的情况，不管是选择在跨境电商平台去开店，又或者是去自建独立的站点，都得想尽各种办法，从站的内部以及外部去获取流量。由于受到各个国家用户隐私政策的限制，未来从单独一个来源去获客难度就会更高，要不然成本也会更高，卖家可能就得去尝试不同的营销和销售渠道，像买量以及内容营销等这些不同方式的组合。

鉴于同类商品，其产品成本趋于标准化，履约成本也趋于标准化，成本很难出现差异，处于这种情况时，综合来看，营销成本以及获客成本，将有可能成为关系到卖家成败的最为关键的因素。

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