如何进口红酒 专访茅台葡萄酒董事长司徒军：15年生存不易，转型待发力？

如何进口红酒 专访茅台葡萄酒董事长司徒军：15年生存不易，转型待发力？

每经记者 陈星 每经编辑 赵桥

尽管有“依靠强者获利”的说法，但茅台葡萄酒公司却因为自身发展条件限制、资金储备不充分等状况，无法完全借助茅台集团这棵参天大树所提供的便利条件。

司徒军作为董事长，觉得公司经过十五年的探索阶段，艰难地存活下来后，集团会给予更多资源，并更加关注这家公司。他认为，尽管公司现在还处在“求生存”的时期，但只要战略上不出现失误，集团能够有效整合优势资源，公司就会进入一个全新的发展阶段，迎来彻底转变后的强劲势头。

最近，关于茅台葡萄酒的困难性变革等议题，《每日经济新闻》的记者（简称NBD）对司徒军进行了深度对话。

董事长司徒军 图片由公司提供

谈业绩：15年生存不易，已度过试水期

今年前五个月，公司完成含税销售额5204万元，而2017年已过一半，现在公司的销售状况怎样呢？另外，公司还有很多销售任务没有完成，下半年能否达成全年两亿元的销售指标是个疑问。

司徒军表示，今年1到6月的销售业绩，较去年同期的收入增加了40.1个百分点。此外，公司在上半年的每个月都完成了销售指标，原定计划为2亿元目标的百分之二十六，实际已经达到了百分之三十以上。

截至7月5日统计，已完成销售金额七千五百万，相当于年度销售指标的百分之三十七点五，按照原定规划，本年度前半程应达成全年计划的百分之四十，现阶段成果大致符合预期。

此外，我们已将年度销售指标的绝大部分安排在下半年，一方面是考虑到葡萄酒行业的市场特性，另一方面是公司在上半年度推出了九种全新产品，现阶段仍处于市场培育阶段，绝大部分的营销工作都计划在下半年开展，今年集团制定的指标比往年提升了百分之八十以上，这个目标虽然极具挑战性，但我们有决心达成预期。

NBD：对于实现目标，您和公司的信心来源于哪里？

司徒军：这个公司成立于2002年，起家时完全是门外汉。先前我们既没有产品，也没有品牌，更缺乏技术，能存活15年实属不易。但经过15年的探索，我们已经走出了初期的试错阶段，如同养育孩子度过了花费巨大的教育阶段，现在已经到了自主发展的关键时期。

NBD：虽然源自茅台的卓越传承，但您也曾指出茅台葡萄酒早前的生存状况“相当困顿”，导致这种局面的关键因素具体有哪些？

司徒军：起初，集团组建了葡萄酒公司，却并未将其当作核心业务来发展，公司长期处于自行探索阶段，集团的品牌影响力、资金实力等优势都没有得到有效发挥。另外，茅台葡萄酒在发展方向上也犯过偏差。行业进入低谷，盈利能力下降，公司为了维持运营，有时会屈从于经销商的诱导，以降低售价换取销售渠道，导致产品定位逐渐走低。

谈转型：没有绝对“去茅台化”，但不吊在茅台这棵大树上

外界有人指出，茅台葡萄酒调整标志等行为，可能意味着企业已启动“摆脱茅台品牌影响”的转型计划，对此公司有何看法，关于“摆脱茅台品牌影响”这种说法？

司徒军表示，葡萄酒是茅台的产品，不存在彻底摆脱茅台的情况，公司所讲的并非要脱离茅台。茅台更应作为产品品质与知名度的保证，还要利用资金优势，在优质的葡萄酒产区建立基地，收购相关企业，或者构建销售渠道等。

唯有酒厂经营出色，方能借助茅台品牌之力，实现协同效应超越预期，产生倍增效益，过去我们数量与品质均显不足，既未能有效运用茅台白酒的销售网络，又因产能不足导致产品水准下降，同时营销团队也缺乏实践锻炼。

NBD：我留意到，茅台酒在2012年时曾创下销售纪录，但随后便持续走低，导致这一现象的关键因素究竟是什么？

司徒军谈到业绩达成，关键在于借助了茅台酒的销售网络。当前，公司不再运用强制性措施，转而着力开拓葡萄酒的自主分销体系。去岁年底至今，自有经销商团队规模已从百余家扩充至两三百个。对于茅台酒的经销伙伴，公司实行自主选择策略，仅对那些具备主动销售意向的经销商进行筛选合作。

要是将来某天酒类分销商纷纷主动联系我们，茅台葡萄酒大概就到了快速发展的阶段，但那个时刻应该还要等一阵子。

此外，我们重新调整了销售团队的评估机制。先前他们无论业绩如何都有固定收入，如今我们改为每半个月公开业绩，每年进行一次全面评估，表现不佳者将被淘汰。当前销售团队面临较大压力。

谈行业：大部分品质不佳进口红酒将被淘汰

茅台集团在六月份的集会上确立了达成“三年内位列行业前三位，五年内完成上市”的总体规划，对此您有何看法？

司徒军：现在提这些目标，大家或许都会觉得难以置信。不过不管是三年规划还是五年规划，公司前进必须有个方向，要看看自己有没有达成条件。只要经营方针得当，集团又能提供足够支持，茅台葡萄酒或许能迎来快速成长。不过大体来说，茅台葡萄酒目前仍处在调整期，目标何时能实现，提前或推后都有可能。

国内红酒市场前三名由张裕、长城和威龙占据，进口红酒也非常强势，您怎么看待红酒市场的竞争情况？

司徒军表示，茅台葡萄酒依托集团的知名度、产品水准及财力支持，若得到集团的高度关注，其核心竞争力在于能够有效调配资源，这一点是部分竞争者所欠缺的。至于进口红酒，其质量参差不齐，购买者往往感到难以抉择，许多品质较差的进口红酒最终会被市场所淘汰。展望未来，茅台葡萄酒或许还会拓展商业贸易，逐步向具有全球影响力的红酒公司转变。

目前，众多酒类企业正逐步开辟更多元化的销售路径，茅台葡萄酒此前并未涉足连锁超市、网络销售平台以及大型分销网络，企业未来是否考虑进入这些领域？

司徒军目前正与电商平台进行沟通，后续或许会对线上及线下产品做出区分，不过现阶段企业仍需应对生存挑战，亟待解决的难题实在不少。

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