疫情下近郊游成新宠，骆驼借势抢占露营装备市场份额

疫情下近郊游成新宠，骆驼借势抢占露营装备市场份额

【亿邦原创】近期疫情时有波动，以野外宿营为主的本地休闲娱乐变得非常流行。根据央视财经的数据，今年一月份以来，户外帐篷的销量增加了119%。同时，天幕以及折叠桌椅等配套的露营用品销量增长超过了三倍。

年轻人热衷于户外活动，从简单徒步到公园野营，现在更偏爱高档露营体验，同时对中国本土品牌的接受度持续提升，这为本土露营用品企业提供了扩张机遇，利于争夺市场主导地位。

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CAMEL骆驼是享誉全球的户外运动品牌，至今已经走过了22年的历程。根据阿里巴巴方面的非精确统计，每14个中国人之中，至少有1人曾经购买过CAMEL骆驼的产品。该公司最初以生产户外鞋类和服装为主，后来逐步扩展业务范围，覆盖了户外活动的各个方面，如今专注于打造高端露营体验，通过推出一系列完整的产品组合，正式进入了骆驼装备的新纪元。

头部品牌的商业规划与运营思路值得分析。在ISPO展会期间，亿邦动力与骆驼户外用品的运营主管刘浩宇进行了沟通，具体涉及的话题有：

1 露营在骆驼体系处于什么位置？目前销售情况如何？

2 头部品牌的供应链优势，如何快速响应露营业务需求？

3 性价比产品，是否与精致露营存在矛盾？

4 骆驼传统渠道如何赋能新业务，并与线上渠道实现大合围？

以下为对话全文，经亿邦动力编辑发布。

01

单独成立事业部，今年成骆驼装备元年

亿邦动力：为什么说今年是骆驼露营装备的元年？

刘浩宇表示，确切地讲，这个年份是骆驼装备的开端，然而骆驼帐篷并非如此。骆驼帐篷，我们经营已久，第七代自动液压帐篷的销量，单品种就突破了二百万顶。

这个范畴相当宽广，跟户外生活用品的范畴类似，涵盖了烹饪用具、卧具、储物装置、桌椅板登、旅居车等多种物品。今年起，骆驼公司从单一产品类型发展到涵盖所有产品类型。

亿邦动力询问，骆驼集团内部的组织构造具体如何，是否为独立运营的企业实体，其构成形式怎样，包含哪些部门设置，以及是否具备独立法人资格。

刘浩宇：骆驼集团设有一个装备部门，这个部门也可以看作是专门从事某一类产品的公司。骆驼旗下目前有专门做冲锋衣的公司，也有专门做防晒衣的公司，同时还设有专门经营男鞋和女鞋的公司。

亿邦动力：骆驼的客单价是多少？在行业处于什么水平？

刘浩宇表示，骆驼的商品定价基本维持在300元上下，公司着力引导顾客逐渐适应购买行为，并且持续对产品进行优化升级。从新手到资深爱好者所需的各类商品，骆驼都能提供，企业正朝着这个目标不断迈进。

亿邦动力表示，户外休闲领域正在经历从普通型野营向高端型野营的转变阶段，对于“高端”这一概念，你作何解释？经济实惠的商品与“高端野营”之间是否存在冲突？

刘浩宇：精致露营不同于轻奢露营。轻奢或野奢露营，产品越贵重，消费能力越强越好，但精致的关键在于个人偏好。比如，你擅长整理或擅长烹饪，户外活动时就应该配备相应的整理工具和烹饪设备，你的整理技巧、烹饪水平在野外也能得到发挥，这就是精致。精致的本质是突出你的兴趣和特长。

亿邦动力指出，人们容易产生一种想法，当看到他人搭建的帐篷非常吸引人且制作精良时，会心生向往，甚至户外爱好者之间会形成一种产品评价的层级观念。对此，你有什么看法？

刘浩宇说，这完全是出于个人兴趣，你喜欢什么，就挑选相应的物品，户外领域不存在等级差异。他平时爱喝茶，便把一套茶具放到户外，感觉非常惬意，生活很讲究。你喜欢喝咖啡，可以把咖啡机搬到户外，同样显得很雅致，把家里的舒适感带到了户外。

亿邦动力：截至目前，骆驼装备的销售情况如何？

刘浩宇表示，今年天猫618期间，骆驼品牌的天幕与帐篷产品在行业里取得了领先地位。在今年的前七个月里，骆驼装备通过全渠道销售实现了约两倍的增长幅度，其中帐篷的同比增长达到了223%，天幕的同比增长更是高达24762.5%。

亿邦动力：帐篷卖得最好吗？零售价是多少？有无爆品出现？

刘浩宇表示，帐篷销售额在总销售额中占比超过一半，山系熊猫户外黑胶系列露营装备销量非常不错，其零售价从379元起步。之前我们通过罗永浩、李佳琦这些头部主播进行带货，某个单品一晚上的销售额大约能达到四五百万元。

市场上，部分户外用品以国产身份出现，其外观与构造却带有明显西洋色彩，不符合东方人的使用习惯，也缺乏本土特色，山系熊猫户外黑胶系列露营产品的研发正是针对这一现状，它将武士黑与中国红相结合，融入了大熊猫的潮流设计，同时充气式帐篷、球状帐篷以及车顶帐篷也正成为新的消费热点

02

毛利不到50%，骆驼要做性价比之王

亿邦动力询问，当前市场上存在众多露营用品商号，骆驼品牌具备哪些长处？

刘浩宇谈到骆驼的供应链情况，指出公司具备研究、生产和销售全流程的运营能力，作为国内户外行业的品牌，骆驼在研发和制造方面属于领先地位，整体实力非常突出。骆驼的企业分布在湖北黄冈、浙江绍兴、广东佛山等区域，拥有超过五十万平方米的生产与研发基地，并且与日本东丽、美国杜邦、日本YKK这些全球顶尖的供应方构建了合作同盟，致力于构建“专业户外用品”和“轻量级户外装备”两大产品系列，从而增强在产品层面的研发与创造能力。

根本在于提升产品品质，优化供应链管理，降低成本，从而让利于消费者。当选用相同原料、具备相同规格与品质时，骆驼品牌的价格更为优惠；在同类商品价格相同时，骆驼产品的用料更为精良。

亿邦动力：从面辅料开始，骆驼都是自己的工厂吗？

刘浩宇表示，公司实行研究制造营销全流程运作模式，在黄冈设有自主的产品构思开发机构及制造工厂，累计投资达五亿元，目前已在构思开发、构思设计、制造加工、物流配送等环节建立起完善的规模化供应体系。

若为外部厂商，比如需采购棉布或牛津布，其供应能力确有上限，或仅服务于三家客户，一旦市场需求旺盛，厂商势必会优先满足订单规模较大或利润丰厚的客户，由此或会形成行业壁垒。而我们掌控从生产到销售的全链条，此乃身处竞争激烈领域，抑或高速发展又易遭淘汰的行业，得以持续立足的关键优势与护城河。

亿邦动力指出，该种方式能够缓解领域内相似现象引发的低价冲突，但并非完全消除

刘浩宇说，咱们刚换的货，他们也能迅速赶上，不过他们搞不定供货环节的难题，造东西的时间长，费用也高。

亿邦动力询问，新品开发从需求分析开始，到设计完成，再到制造并发布，总共需要多长时间？

刘浩宇表示，具体的时间无法透露，但据他所知，这应该是同类品牌中速度最快的。市场方面提出需求后，企划、研发和生产等环节都会同步接收，并持续改进，最终融入产品中。

亿邦动力：骆驼装备全品类一年上新多少款？

刘浩宇：一年上新一百多款。

亿邦动力询问，骆驼为何具备迅速反应的能力，其快速响应的缘由是什么？

刘浩宇认为，首先涉及组织结构和业务结构，许多企业的组织结构跟业务结构是分离的，并非以业务结构来规划组织结构，骆驼公司却是依据业务结构来设定组织结构，详细情况不方便透露。其次，我们各环节的负责程度，装备类产品与鞋服类产品不同，必须要有深厚的兴趣，骆驼的团队是真正在户外行业工作的，不是跨行业、跨门类的员工。

公司所有职位都拥有处理客户意见和获取信息的功能，获取的内容会汇总到信息管理中心，其作用类似数据枢纽。团队一起发现疑问，一起处理疑问，不会出现有人提问、有人处理的情形。

亿邦动力询问，户外休闲用品制造是否存在关键技术障碍，例如，某些制造工艺是否为特定企业所专有？

刘浩宇表示，现阶段还没有形成核心优势，不过当前户外用具还处在起步时期，将来肯定会出现关键性垄断，可能体现在设计专利上，也可能在于技术关键点上。

亿邦动力透露，多数露营商品利润率徘徊在半数上下，个别能达到更高数值，骆驼公司是否也能实现这种盈利能力呢？

刘浩宇：根本无法实现，彼此存在差异，要在成本效益上击败竞争对手，原本的盈利空间就会变得狭窄。

03

线上线下6:4，达播自播8:2

2000门店和三城直播如何渠道合围

亿邦动力：骆驼装备线上线下渠道是哪些，销售额占比是怎样的？

刘浩宇表示，销售业绩中线上和线下各占六成和四成，线上渠道主要依托天猫和抖音平台，线下则经营着两千家实体零售网点。

亿邦动力：抖音做得怎么样？

刘浩宇表示，抖音从今年起发展势头迅猛，已经能够与天猫形成竞争，其用户数量增长非常迅速，市场影响力日益增强，用户规模不断扩大，用户数量持续增长，市场地位显著提升。在直播销售方面，网红主播带来的成交额占据了整体销售额的百分之八十，而品牌方自行组织的直播活动大约贡献了百分之二十的销售额。

亿邦动力表示，绝大部分收入出自网红直播带货，请问你们不担忧产品滞销，或者发生其他状况吗？

刘浩宇：我们现在是没有货卖。

产品要进入头部主播的直播间销售，库存不足是无法实现的，主播方面态度坚决，必须保证充足的现货，其他品牌商通常不敢承担如此大的备货风险，唯有骆驼公司能够做到这一点。

亿邦动力表示，当前露营领域似乎缺少专业型网红具备强大带货效果，品牌方与其合作往往仅将此视为宣传手段，并非深度合作。请问贵方直播选角时，更侧重于领域专家型网红，还是综合带货能力突出的网红？

刘浩宇表示，具备综合能力或跨领域才能的人，会考察受众特征、用户忠诚度、内容规划等要素，以此评估与品牌的契合程度。比如刚接触露营的爱好者，主要倾向休闲户外活动，因此不会特别强调关注专业性强的博主，而是更注重对方的爱好和当前状态。

亿邦动力指出，直播领域中顶尖及顶尖以上主播面临若干变数，诸如薇娅、李佳琦陨落，罗永浩离开交个朋友平台。当前，顶尖主播日渐稀少，骆驼将如何应对这一局面？

刘浩宇表示，品牌和达人直播最终都要依靠内容支撑，销售目标也是以转化成效为准绳。骆驼公司最突出的优势在于，找不到工厂就自主建立，寻不到达人就自行培育，他本人也是其中一员。我们品牌的抖音直播间每日交易额始终位居首位。达人对于我们而言，并非如同救命稻草般不可或缺。

亿邦动力：直播团队设在广州大本营吗？

刘浩宇：有三支互不关联的直播队伍，分别驻扎在广州、杭州和拉萨，在各核心网络平台持续推广节目和资讯。

亿邦动力表示，无论是露营还是户外活动，都属于线下场景范畴。骆驼在线下渠道开展了哪些市场推广行为？

刘浩宇表示，骆驼品牌分布的零售网点数量已达到两千个以上，注册的贵宾会员人数超过五千万。在这之中，有五十家店铺采用了直营的经营方式，并且是运动主题的超级市场新零售形态，每家店铺的面积介于一千到两千平方米之间。每一家运动主题的超级市场店铺里面，都设有专门的露营区域，顾客可以前往那里参与互动活动，进行尝试体验。

骆驼品牌旗下8264户外平台举办的露营活动，是中国创办时间最早的露营主题品牌。近期，骆驼品牌与奥迪汽车、京东商城、抖音平台、广州塔景区、广汽集团、东风公司、小鹏汽车等众多企业携手，共同发起一项融合多元领域的露营嘉年华，旨在强化产品在实际应用中的表现力，并提升用户的参与感受。

亿邦动力：今年为了达成销售目标，骆驼做了哪些准备和努力？

刘浩宇：在产品方面，借助数据调研，发掘骆驼与其它品牌的特殊之处和不同点，加以突出，国潮、IP等都是重点方向。在渠道方面，达成线上线下融合。在生产环节，提升制造能力与供应链效能。